房地产培训-客户心理分析.pdf

世 聯 地 産世 聯 地 産世联版权所有销售攻心术客户心理分析客户心理分析代理销售提升培训系列课程2世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産世联的伙伴：我们一起分享!我们一起成功!世联的伙伴：我们一起分享!我们一起成功!3世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産让我们一起来约定让我们一起来约定?准时来到教室准时来到教室?关闭手机、呼机关闭手机、呼机?敞开心扉，热情投入敞开心扉，热情投入?积极参与积极参与4世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産为你的小组找一位家长为你的小组找一位家长为你的小组找一位家长为你的小组找一位家长为你的小组起一个响亮的名字为你的小组起一个响亮的名字为你的小组起一个响亮的名字为你的小组起一个响亮的名字为你的小组确定本次培训团队的预期目标为你的小组确定本次培训团队的预期目标为你的小组确定本次培训团队的预期目标为你的小组确定本次培训团队的预期目标5世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産培训目的培训目的?了解客户的一般心理过程?掌握客户群体心理分类?根据客户心理变化采取有效应对措施6世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産培训内容培训内容?了解客户心理的目的?客户的一般心理过程?客户群体心理分类及应用?影响客户购房心理的重要因素?销售过程的阶段心理与销售模式7世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産?天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要想想别人的需要，除此之外没有其他的路。-卡耐基8世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産客户的一般心理过程客户的一般心理过程形成阶段形成阶段发展阶段发展阶段决策阶段决策阶段购后评价阶段购后评价阶段9世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産对应之心理发展过程对应之心理发展过程客户客户理性感性理性理性感性理性销售人员销售人员感性理性理性感性理性理性10世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産客户群体心理分类客户群体心理分类?按客户性格类型划分?按客户地域划分?按客户年龄划分?按客户购买经历划分?按客户购买房屋类型划分11世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産按地域划分按地域划分?北方人相信权威，行动果断?广东人注重实际，喜好群居?香港人超越价值，地铁口岸概念?上海人相信权威12世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産影响客户购房心理的重要因素影响客户购房心理的重要因素销售人员的专业与自信，情 绪和感染力。客户以往的购买经历。现场售卖气氛。13世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産销售过程的阶段心理与销售模式销售过程的阶段心理与销售模式“迪伯达”模式：是一种强调针对客户需求的销售模式。他的特点是紧紧抓住客户的需求，使销售工作有的放矢。14世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産A：准确地发现并指出客户有哪些需要和欲望。B：把客户的需要和自己销售的商品紧密联系起来，自然地把客户的兴趣转移到商品上来。C：证实自己销售的商品是符合客户需要的。D：促使客户接受自己的销售，必须拿出充分的证据向其证明，这是符合他的愿望的。E：刺激客户的购买欲望。F：最终促使客户采取购买行为。15世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産感谢各位参与感谢各位参与16世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産（一）形成阶段-认识需要阶段（一）形成阶段-认识需要阶段?感官认识：第一印象过程特别重要-传递信心?知觉认识：对商品需求的完整进化过程-增强消费信心?错觉：在我们日常销售过程中，常被用来回避商品的不足17世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産案例分析案例分析全情投入和参与各小组讨论时间为10分钟将分析结果写在题板上小组选派一名代表汇报3分钟18世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産（二）发展阶段-分析选择阶段（二）发展阶段-分析选择阶段客户从客观认识到主观意识的转变，各方提供的信息在此汇集、消化，并对需求产生想象力；对商品派生出其特殊的需求以寻求商品的超值空间。19世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産（三）决策阶段-实现购买阶段（三）决策阶段-实现购买阶段购买决策执行决策20世联版权所有世 聯 地 産世 聯 地 産（四）购后评价阶段-售后服务的需求（四）购后评价阶段-售后服务的需求1 1满意购买之客户的特征及态度2不满意客户之特征及心理需求；销售人员之常用对应解决办法