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公司商务谈判策划书
商务谈判筹划书(一)：
　　一、谈判双方公司背景
　　(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)
　　我方(甲方)：
　　舒婷网络集团成立于XX年，是一家嬉戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创立了现在的舒婷网络集团，它与的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个掩盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
　　乙方：
　　同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
　　清华同方以自主核心技术为根底，充分结合资本运作力量，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字训练、数字传媒等行业供应全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字训练资源、数字电视等领域已具有国内的技术实力和市场份额。
　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾燃烧、水处理、空气调整等核心技术为根底，专业从事能源利用与环境污染掌握工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显着优势。
　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动掌握、数字图象处理技术为核心的系列产品，已到达国际先进水平。
　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
　　二、谈判主题
　　我方向乙方公司选购100台电脑
　　三、 谈判团队人员组成
　　主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;
　　决策人：张新新， 负责重大问题的决策;
　　技术参谋：王文芳，负责技术问题;
　　法律参谋：付美，负责法律问题;
　　四、双方利益及优劣势分析
　　我方核心利益：
　　1、要求对方用完量低的价格供给我方同方电脑
　　2、在保证质量质量问题的根底上、尽量削减本钱
　　对方利益：用的价格销售，增加利润
　　我方优势：
　　1、有多方的电脑供给公司可供我方选择
　　2、在中国地区是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团
　　我方劣势：我方连续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
　　对方劣势：属于供给方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的时机。
　　五、谈判目标
　　战略目标：1、和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议
　　①报价：1000元
　　②供给日期：一周内
　　底线：①以我方低线报价XX元
　　②尽快完成选购后的运作
　　六、程序及详细策略
　　1、开局：
　　方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。
　　方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
　　2、中期阶段：
　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
　　(2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让担当运费来换取其它更大利益。
　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑供给公司谈判。
　　(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
　　3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整
　　4、最终谈判阶段：
　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。
　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
　　七、预备谈判资料
　　相关法律资料：
　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
　　备注：《合同法》违约责任
　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
　　八、 制定应急预案
　　双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。
　　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
　　应对方案：就对方报价金额进展谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优待待遇等利益。
　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
　　应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
　　应对措施：
　　避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。