CCV课堂教学(版)省公共课一等奖全国赛课获奖课件.pptx

使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期访前计划访前计划开场开场处理意义处理意义成交成交利益销售利益销售 引导交谈引导交谈Creating Customer Value创造创造客户价值客户价值西安杨森专业造访技巧简版第1页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment2CCV模型模型成交成交利益销售利益销售引导交谈引导交谈开场白开场白使用使用不了解不了解评定评定/试用试用了解了解客户需求客户需求造访目标造访目标处理异议处理异议造访计划造访计划客户购置周期客户购置周期第2页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment3课程目标课程目标了解客户专业需求了解购置周期概念掌握CCV造访技巧六个步骤填写造访计划表演练面对面造访技巧第3页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment4客户希望从代表造访中得到什么？客户希望从代表造访中得到什么？客观资讯科学交流成本效益分析同行观点AccelandPharmaceuticalExecutive,March价值价值第4页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment5 CCV基础基础经过展示产品价值以及所提供服务产品价值以及所提供服务来满足客客户需求户需求第5页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment6客户购置周期客户购置周期不了解不了解了解了解评定评定/试用试用客户客户需求需求使用使用第6页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment7客户购置周期客户购置周期不了解：不了解：客户对该产品或该产品对某一适应症治疗几乎不了解；了解：了解：客户知道该产品，但只是没有使用过；评定评定/试用：试用：为了取得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别普通副作用使用：使用：客户按同意适应症连续使用该产品。第7页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment8 CCV模型模型成交成交利益销售利益销售引导交谈引导交谈开场白开场白使用使用不了解不了解评定评定/试用试用了解了解客户需求客户需求造访目标造访目标处理异议处理异议造访计划造访计划客户购置周期客户购置周期第8页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment9访后分析上次造访统计客户需求分析客户购置周期确认访前计划造访目标造访思绪造访步骤：开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交造访计划造访计划-造访连续性造访连续性第9页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment10 访后分析访后分析 造访统计：统计关键信息:客户对疾病和治疗观点你在造访中使用证据资料客户对你提供信息接收程度客户所提出主要异议和问题此次造访已达成目标和下一步跟进行动计划分析客户需求确认客户购置周期第10页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment11访前计划访前计划造访目标造访思绪造访步骤：开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交第11页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment12设定目标设定目标SMART标准标准详细Specific可衡量Measurable行动导向Action-Oriented可实现Realistic时限性Time-bound21第12页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期造访连续性造访连续性访前计划依据上一次访问结果，确定下一次访问目标、开场白、可能问题和异议以及下一步行动。访后分析表述访问结果、资源使用，假如目标已经实现，引出问题和异议有哪些，以及达成一致下一步行动第13页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment14 CCV模型开场白模型开场白成交成交利益销售利益销售引导交谈引导交谈开场白开场白使用使用不了解不了解评定评定/试用试用了解了解客户需求客户需求造访目标造访目标处理异议处理异议造访计划造访计划客户购置周期客户购置周期第14页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment15三种类型开场白三种类型开场白衔接上次造访话题用相关疾病难题或问题作为开场白描述某个患者情况第15页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期衔接上次造访衔接上次造访 衔接上次造访结果和访后分析上次访问延续 激发客户兴趣和与业务相关交谈第16页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期以相关疾病难题或问题开场以相关疾病难题或问题开场创造紧迫感迫使客户采取行动让需求成为销售交谈前提第17页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期描述某个患者情况描述某个患者情况用语言文字描述一个患者表现和症状将客户引导到临床情景而不是销售情景帮助客户确定某一详细患者类型帮助客户将特定患者类型与产品相关联第18页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment19 CCV模型引导交谈模型引导交谈成交成交利益销售利益销售引导交谈引导交谈开场白开场白使用使用不了解不了解评定评定/试用试用了解了解客户需求客户需求造访目标造访目标处理异议处理异议造访计划造访计划客户购置周期客户购置周期第19页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment20引导交谈包含两个技巧探询技巧聆听技巧引导交谈引导交谈第20页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期探询类型探询类型澄清特征与利益基于需求探询造访目标识别第21页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment22关于聆听关于聆听在人群中平均只有大约25%有效聆听生意失败首位原因是沟通极少有些人探求这种技能销售工作中最主要事情是聆听客户需求第22页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment23CCV模型利益销售模型利益销售成交成交利益销售利益销售引导交谈引导交谈开场白开场白使用使用不了解不了解评定评定/试用试用了解了解客户需求客户需求造访目标造访目标处理异议处理异议造访计划造访计划客户购置周期客户购置周期第23页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment24特征特征、功效功效和和利益（客户价值）利益（客户价值）特征特征产品或服务物理、化学属性或特点功效功效指产品特征会做什么或有什么作用利益利益客户能够从产品及其服务中得到价值或好处（能满足客户详细需求利益-客户价值客户价值）第24页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment25满足客户需求“客户只对产品将为其带来什么价值价值感兴趣，而非产品本身是什么。”产品特征产品特征客户价值客户价值客户价值客户价值客户价值客户价值客户价值客户价值客户价值客户价值客户价值客户价值第25页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment26CCV模型处理异议模型处理异议成交成交利益销售利益销售引导交谈引导交谈开场白开场白使用使用不了解不了解评定评定/试用试用了解了解客户需求客户需求造访目标造访目标处理异议处理异议造访计划造访计划客户购置周期客户购置周期第26页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期异议类型异议类型误解客户对你产品有错误信息反馈缺点客户不使用你产品是因为产品本身存在不好特征第27页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期异议处理模式异议处理模式1澄清：适当时候，在销售造访中提出问题，方便更加好地获取信息和了解异议2回答：利用获取信息和了解处理异议3核实：确保你恰当地处理了客户异议4延续：继续造访或在适当时候成交第28页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期处理误解处理误解不要反应过激或马上纠正处理误解技巧:1.澄清时机适当时，问询方便确认你了解对方误解2.回答出示第三方证实资料纠正误解信息3.核实提问题方便确认你恰当地处理了误解4.延续继续造访或在必要时成交第29页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期处理缺点处理缺点请记住，全部产品都有缺点处理缺点技巧:1.澄清提问方便确认你了解缺点2.回答提供信息剖析缺点，强化产品潜在利益力争超出产品缺点负面影响3.核实提出问题，确认你已经充分地处理了缺点问题4.延续继续造访或在必要时成交第30页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment31 CCV模型成交模型成交成交成交特征特征/利益销售利益销售引导交谈引导交谈开场白开场白使用使用不了解不了解评定评定/试用试用了解了解客户需求客户需求造访目标造访目标处理异议处理异议造访计划造访计划客户购置周期客户购置周期第31页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment32三种成交方式三种成交方式总结式成交选择性成交开启成功试用(EST)EngineeringaSuccessfulTrial第32页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment33总结式成交总结式成交回顾达成共识产品利益明确该产品利益对医生需求满足采取促进使用或增加你产品用量行动第33页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment34选择性成交选择性成交列举客户能够采取选项明确该产品利益对医生需求满足采取促进使用或增加你产品用量行动第34页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment35开启成功试用开启成功试用(EST)客户处于购置周期了解阶段客户已准备采取评定或试用该产品，利用资源来推进客户评定和试用第35页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment36 CCV模型模型成交成交特征特征/利益销售利益销售引导交谈引导交谈开场白开场白使用使用不了解不了解评定评定/试用试用了解了解客户需求客户需求造访目标造访目标处理异议处理异议造访计划造访计划客户购置周期客户购置周期第36页