CCV课堂教学(版)省公共课一等奖全国赛课获奖课件.pptx
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1、使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期访前计划访前计划开场开场处理意义处理意义成交成交利益销售利益销售 引导交谈引导交谈Creating Customer Value创造创造客户价值客户价值西安杨森专业造访技巧简版第1页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment2CCV模型模型成交成交利益销售利益销售引导交谈引导交谈开场白开场白使用使用不了解不了解评定评定/试用试用了解了解客户需求客户需求造访目标造访目标处理异议处理异议造访计划造访计划客户
2、购置周期客户购置周期第2页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment3课程目标课程目标了解客户专业需求了解购置周期概念掌握CCV造访技巧六个步骤填写造访计划表演练面对面造访技巧第3页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment4客户希望从代表造访中得到什么?客户希望从代表造访中得到什么?客观资讯科学交流成本效益分析同行观点AccelandPharmaceuticalExecutive,March
3、价值价值第4页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment5 CCV基础基础经过展示产品价值以及所提供服务产品价值以及所提供服务来满足客客户需求户需求第5页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment6客户购置周期客户购置周期不了解不了解了解了解评定评定/试用试用客户客户需求需求使用使用第6页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSale
4、sTrainingDepartment7客户购置周期客户购置周期不了解:不了解:客户对该产品或该产品对某一适应症治疗几乎不了解;了解:了解:客户知道该产品,但只是没有使用过;评定评定/试用:试用:为了取得临床效果测评,客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用,怎么给药定剂量,以及识别普通副作用使用:使用:客户按同意适应症连续使用该产品。第7页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment8 CCV模型模型成交成交利益销售利益销售引导交谈引导交谈开场白开场白使用使用不了解不了解评定评定/试用试用了解
5、了解客户需求客户需求造访目标造访目标处理异议处理异议造访计划造访计划客户购置周期客户购置周期第8页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment9访后分析上次造访统计客户需求分析客户购置周期确认访前计划造访目标造访思绪造访步骤:开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交造访计划造访计划-造访连续性造访连续性第9页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment10 访后分析访后分析 造访统计:统计关键信
6、息:客户对疾病和治疗观点你在造访中使用证据资料客户对你提供信息接收程度客户所提出主要异议和问题此次造访已达成目标和下一步跟进行动计划分析客户需求确认客户购置周期第10页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment11访前计划访前计划造访目标造访思绪造访步骤:开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交第11页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment12设定目标设定目标SMART标准标准详细Spe
7、cific可衡量Measurable行动导向Action-Oriented可实现Realistic时限性Time-bound21第12页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期造访连续性造访连续性访前计划依据上一次访问结果,确定下一次访问目标、开场白、可能问题和异议以及下一步行动。访后分析表述访问结果、资源使用,假如目标已经实现,引出问题和异议有哪些,以及达成一致下一步行动第13页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment14 CCV模型开场
8、白模型开场白成交成交利益销售利益销售引导交谈引导交谈开场白开场白使用使用不了解不了解评定评定/试用试用了解了解客户需求客户需求造访目标造访目标处理异议处理异议造访计划造访计划客户购置周期客户购置周期第14页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment15三种类型开场白三种类型开场白衔接上次造访话题用相关疾病难题或问题作为开场白描述某个患者情况第15页使用使用不了解不了解试用试用了解了解客户需求客户需求拜访目标拜访目标客户购买周期客户购买周期衔接上次造访衔接上次造访 衔接上次造访结果和访后分析上次
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