在线教育行业打法.pdf
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1、章节页标题内容位置在线教育行业打法巨量引擎商业化渠道销售中心渠道运营2020.2一、在线教育行业发展走势目录二、巨量引擎教育行业获客方式的演变三、特殊节点教育广告主的“转型”四、巨量引擎产品工具提高投放效率一、在线教育行业发展走势4教育行业市场规模增速2019年教育行业保持9%的增速稳定增长,主要得益于经济的持续发展及人民生活水平的提高与学习意识的增强,其中职业教育,中小学教育占一半比例;在线教育增速达40%,其中中小学教育的细分赛道迎来新高潮。数据来源:德勤研究、商业化战略发展、Frost&Sullivan 201955线上&线下教育优劣势对比用户对在线教育的接受度不断提升、在线付费意识逐渐
2、养成以及线上学习体验与效果的提升是在线教育市场规模持续增长的主要原因,加之随着新一代80后/90后父母教育意识的升级和消费能力的提高、新一代00后/10后孩子对互联网的天然熟悉,K12家长及学生群体对在线教育的接受度正在快速增长使得K12在线教育渗透率逐步提升,使得中小学成为细分领域的黑马6巨量引擎教育行业投放趋势巨量引擎受抖音的快速崛起,迅速成为行业黑马,也使得其快速成为教育行业广告主的营销新阵地,加之在线支付网校模式的跑通,使得k12在线教育的细分赛道增速快速赶超其他细分领域。18年Q118年Q218年Q318年Q419年Q119年Q219年Q319年Q4自2018年Q2季度开始教育行业消
3、耗趋势开始明显上涨,2019年Q2季度更是在原有基础上成倍增长,其中主要增长点则来源于短视频,而短视频优势的凸显也使得各个细分领域领域均将聚焦点置于短视频营销,抖音成为各家的营销获客的主阵地。数据来源:巨量引擎荷鲁斯后台2018.1.1-2019-12.307k12线上教育机构主流获客方式k12线上教育机构主流获客方式获客模式模式简介工具获客微信获客低价获客以猿辅导为代表,起家于题库与线上搜题时代,在通过搜题、上传作业等工具类的应用积累了海量的K12教育内容、客户资源后,切入K12在线教育“跟谁学”通过各种“安利”手段,包括公众号推送安利、主题群推送安利、真人个人号点对点安利,裂变营销逐步推进
4、潜在用户达成付款在K12“神仙打架”的双师大班课直播的市场创造了一个不小的奇迹以猿辅导、学而思网校为代表。由于没有流量池,相对其他机构更为依靠价格优势获客,率先开启“低价课”营销,但井非用“低价”粗暴地切入,多采用“低价营销战路”二、巨量引擎教育行业获客方式的演变99巨量引擎教育行业获客方式的演变数据来源:巨量引擎BI后台2018.1.1-2019-12.301010在线咨询客服答疑课程推荐成单APP下载注册激活操作体验成单表单收集销售跟进需求供给成单在线支付低价课引入课程学习续正价课几种常见获客方式的转化链路高适配行业全行业通用高适配行业学历教育,职业教育高适配行业语培,k12,兴趣培训高适
5、配行业语培,k12,兴趣培训1111低价课的在线购买引流体验后正价课购买落地页主界面年级选择客资收集低价课付费1212仿电商模式入主商家层出不穷仿电商网校模式被k12,语培,兴趣培训等细分领域争相效仿,应用于各种课程,各种班型,样式数见不鲜13网校模式为什么被争相效仿传统表单最终转化目标:都是以让用户付费,且之所以教育行业转化周期较长,课单价高占主要原因。低门槛有效性差常见获客方式:免费领,测一测等正价课支付高门槛无人购买低价课引流体验后正价续课一定门槛低价付费付费把人群筛选前置有效过滤无效人群低付费降低付费门槛+大礼包促进购买常见价格:9.9,19.9,27,29.9,36,49元综合两者弊
6、端后的最优获客方式三、特殊节点教育广告主的“转型”1515“全民参与”停课不停学1月27日,教育部宣布春季学期延期开学。随着学校晚开学,停课不停学的理念逐步进入大家的视线,各地为响应号召,纷纷开设线上教学课程,各地各学校公布“在家学习”的计划安排屡见不鲜,线上教学纷纷开展,相关话题也频上热搜1616各在线教育机构如何响应停课不停学进行的如火如荼,少不了各在线教育机构的参与,各教育机构纷纷发表捐款捐课的通知声明,线上投放宣传也同时开展公开发布内容营销推广内容1717各在线教育机构如何响应在线教育机构出钱出力:多家在线教育机构推出了“免费送课”,捐款/免费直播课频繁出镜1818视频制作需关注无真人
7、出镜口述类通过口述+字幕/落地页录屏显示突出产品特点及优势,进行信息罗列单人口播类可素人,可名师,可教育机构“老板”写字类通过边说边写或写好划重点,或重点信息填写等方式进行视频制作库存视频拼接混剪通过节前拍摄视频片段+前述视频类型混剪进行批量视频产出幻灯片切换通过多页图文组合切换的形式最大化节约视频拍摄剪辑等人力教辅资料开箱通过k12,语培常见赠送教辅大礼包开箱阐述礼包内容,凸显物超所值,并引带课程优势由于目前特殊节点影响,拍摄情景剧等人员聚集类视频类型受限,故可将视频拍摄的侧重点集中在以下视频制作类型上制作工具可多使用微电影,即视或易拍等简易制作工具,来保证视频数量的产出1919品牌宣传助推
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