2021年中国企业数智生态发展状况报告.pdf

<p>核心观点 经营情况：七成厂商实现盈利，五成厂商营收低于三千万，四成厂商签单低于100单，过半营收来自渠道商的贡献 新技术：数据类技术是最受厂商关注的领域，其次是物联网、网络安全、工业互联网、区块链、人工智能、操作系统 重点行业：厂商在互联网、教育、软件、专业服务、生活服务、物流等行业重点布 渠道商能力：厂商对软件实施、咨询、培训能力最关注，其次是专业技术实力、产品匹配度以及宣传推广能力。客户情况：近四成厂商客单价低于10万元，老客户流失率53%，主因在于替代产品、定制需求、技术先进性无法满足 市场环境：经济增速换挡器，加速数字化需求爆发，云计算等技术发展降低数字化门槛。数智化历程：四个历程分别为部门级、企业级、产业、数智生态级，现处于生态级数智化阶段。数智化生态：生态产业链共分为平台、产品、销售、实施、使用五大环节。数字化支出：占比持续提升2020年平均单个法人软件支出达28.8万元，占各法人单位年度支出的13.5%。数字化需求：对先进技术需求上升，助推新产品推出；成长型企业是数字化增量市场；低代码成为数字化重要手段。供给侧需求侧新策略新渠道 发展历程：渠道商发展已历四次进化，现已进入4.0阶段，但九成以上渠道商仍处2.0阶段，传统渠道商急需升级 核心能力：新型渠道商更注重服务能力，尤其是多样化定制能力和解决方案能力，其次是产品技术实力，销售处第三位 渠道画像：一线城市，100人内，收入多在五千万内，签单量多低于100单，利润率36%经营情况：八成处于盈利状态，七成营收低于五千万，近八成支出低于千万级，近半渠道商的签单量在100单以内 客户情况：新渠道商服务客户数量显著高于老渠道商，且更易受超大型企业客户的青睐，且客单价高于老渠道 技术领域：新渠道偏好数据类、安全类、物联网、智能推荐、工业互联网、开源数据库、开源操作系统、区块链、5G 产品类型：新渠道更偏好数据服务、研发管理类、人工智能类、移动应用类、数据安全类、区块链、协同办公等产品 重点行业：新渠道在制造、物流、媒体、电信、金融、医疗和政府行业更注重布局。地域策略：更注重下沉市场的需求开发，特别是二级城市和三级城市，全国布局呈现四大中心商圈北上广鄂 新型业态：工业互联、智能制造、线上办公、在线教育、5G优先，新基建、信创、云市场、MSP、低代码应重点布局CONTENTS03新渠道市场分析04新技术/新产品代理策略01数智化需求分析02数智产品供给分析05新业态/新模式机会分析3 31.1 市场环境分析：政策环境政策鼓励企业数字化转型，随着数据要素的落地，数字化配套政策进入繁荣期2016年6月促进中小企业发展规划（20162020年）12月十三五“国家信息化规划”2018年4月科学数据管理办法推动企业上云实施指南（2018-2020年）9月电信和互联网行业提升网络数据安全保护能力专项行动方案2019年7月关于做好个人信息保护利用大数据支撑联防联控工作的通知2020年2月深化阶段起步阶段繁荣阶段工信部关于进一步推进中小企业信息化的指导意见2017年4月关于构建更加完善的要素市场化配置的体制机制的意见4月“两会”提出加强数据要素整合，推动立法工作启动2021年3月云计算发展三年行动计划（2017-2019 年）2020政府工作报告提出“新基建”概念，加强新型基础设施建设国务院印发关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知3月9月4 4-5%0%5%10%15%20%0100002000030000400005000060000700000501001502002500%5%10%15%20%05,00010,00015,00020,00025,00002468109.29%5.56%1978年至2021年2022年以后人均GDP（美元）GDP实际增长率7.85%5.35%1950年至1979年1981年至今人均GDP（美元）1.1 市场环境分析：经济环境中国经济发展处于增速换挡期，企业数字化需求旺盛 中国当下正处于突破中等收入陷阱，进入增速换挡期的发展阶段，因此可判断中国的软件产业发展即将进入一个升级期。GDP实际增长率软件企业收入（亿美元）经济进入增速换挡期之际软件企业迎来大发展中国已进入增速换挡期，软件产业升级正当时图1：美国经济发展与软件产业发展走势图图2：中国经济进入增速换挡期的发展走势图 美国经济在增速换挡期时，软件企业收入规模有一个爆发期，说明经济体在增速换挡期时，企业信息化需求较高。GDP实际增长率软件业务收入（万亿元）GDP实际增长率5 51.1 市场环境分析：经济环境当经济体处于增速换挡期时，企业数字化建设需求显著提高图1：美国不同行业实际投资额变化情况分析261207663052892217029928.514.23.5-6.3快速发展期（十亿美元）增速换挡期（十亿美元）增加值（十亿美元）信息处理设备软件文娱研发数据来源：美国经济分析局、海比研究院整理，2021年；快速发展期是金融危机2008年之前，增速换挡期则是2008年之后。软件、信息设备是增速换挡期热点方向企业数字化服务是增速换挡期需求最高方向26%15%12%6%4%2%1%快速发展期增速换挡期数字化科技服务医疗健康金融保险企业咨询文娱专业咨询教育图2：美国服务业中经营者收入占比提高的行业6 61.1 市场环境分析：社会环境中国数字化需求旺盛，整个社会已形成数字化转型共识，需求将持续释放 中国市场的企业数字化建设需求旺盛，超过九成企业有数字化转型需求，而且数据资源产生部门已经不再是IT部门而是运营部门，另外市场、管理、销售等部门也是高需求部门，并且企业平均累积的数据量级已达3.2PB，这说明整个社会已经形成了数字化建设的共识，数字化需求将会得到持续释放。图1：有数字化需求的企业分布用户需求度较高图2：数据资源主要产生部门数据主要来自运营和IT部高需求31%有需求60%无需求9%49%46%33%28%25%19%17%17%12%10%运营部门IT部门市场部门管理部门销售部门生产部门财务部门设计部门HR部门客服部门数据资产量级5%4%36%18%12%16%8%5TB以下5TB-10TB10TB-100TB100TB-500TB500TB-1024TB1PB-用户需求代表产品 部门内信息化需求，以提高部门工作效率为目的 财务系统 采购系统 生产制造系统 OA ERP CRM 协同办公 企业门户 大数据 BIP 云服务 数字中台 SRM BI PLM 人工智能 物联网 区块链 电子商务 PaaS类19802005年20062015年20162020年2021年及以后部门级信息化企业级信息化产业级数字化生态级数智化数据量级 1TB级别 10TB级别 100TB级别 3PB级别 产业级 企业级 部门级数字化水平 数智生态级 企业级信息化需求，实现业务流程信息化，解决业务场景问题 产业级数字化需求，实现产业上下游的数字化 生态级数智化需求，打造数智生态体系，并将所有业务数智化9 91.3 数智生态产业链分析：产业链主要有五大环节，渠道商主要处于产业链的中游 软件产业链主要有五大环节，渠道商处于中游的产品销售环节，其上游是平台商和厂商，下游则对接集成商与最终用户。从产业链拓展的趋势来看，渠道商向上游会向平台商方向发展，有潜力成长为平台商，向下游则会向集成商方向发展，提供咨询服务和实施服务。使用产品链核心角色主要职责产品使用产品销售软件产品开发产品实施部署平台商厂商渠道商集成商最终用户平台产品销售实施上游中游下游产业链数据来源：海比研究院，2021年整理；技术研发、平台运维产品范围自有产品自有产品三方产品三方产品三方产品咨询服务使用产品实施服务10101.4 渠道商业务价值链分析：渠道商业务价值链分为六大环节，但并不是所有渠道商都包含完整服务范围 渠道商业务价值链共有六个环节，但并不是所有渠道商都会提供七个环节所对应的核心服务范围，部分渠道商仅提供产品代理服务，部分渠道商则提供相关咨询服务，还有渠道商不仅提供服务，还提供定制开发能力，可以满足客户的多样化场景需求。核心职责业务链数据来源：海比研究院，2021年整理；产品链 多样化、个性化定制开发工作 需求分析 产品规划 产品设计 产品推广 销售工作 大客户开发 评估市场 评估厂商 评估产品 商务谈判 方案集成 产品实施 产品培训 应用治理产品评估营销/销售咨询服务集成实施定制开发部署运维 产品部署 产品运维 售后服务 客户反馈核心角色渠道商集成商最终用户平台商厂商使用平台产品销售实施11116.9 28.8 2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年平均单个法人软件支出水平（万元）增长率1.5 数字化需求情况：数字化支出持续提升2020年平均单个法人软件支出达28.8万元，数字化建设进入第二轮高峰期 用户的数字化需求比较旺盛，从用户在数字化支出水平的走势来看，在2005年平均数字化支出仅有6.9万元，在2013年迈入一个新台阶，进入到2020年，平均用户数字化支出水平达到28.8万元。从数字化建设周期来看，2005年到2012年是数字化建设的第一轮高峰期，而2013年到2017年则进入一个低谷期，当时间进入2018年数字化迎来第二轮高峰期，未来几年将是数字化建设的繁荣期。图：数字化支出水平发展趋势分析数据来源：国家统计局、海比研究院测算所得，2021年；第一轮高峰期低谷期第二轮高峰期12121.5 数字化需求情况：先进技术偏好用户在数字化建设中，对先进技术的需求显著上升，这助推新产品的快速推出 用户在数字化建设中，对新技术的需求显著提升，其中以对5G、跨云移植、工业互联网等技术需求提高显著，其次是8K视频、无服务器、数字孪生、智能推荐、区块链、低代码/无代码、深度学习等技术需求提高幅度较大，另外在量子计算、容器、云原生、感知交互、融媒体、机器学习等技术的需求也有提高。9.6%3.9%3.0%2.7%1.8%1.8%1.8%1.8%1.5%1.2%0.9%0.9%0.9%0.9%0.6%0.3%图：数字化需求提高显著的新技术领域分布情况5G跨云移植工业互联网8K视频无服务器数字孪生智能推荐区块链低代码/无代码深度学习量子计算容器云原生微服务感知交互（AR/VR/MR融媒体技术机器学习数据来源：海比研究院，2021年；131342%29%8%19%一线城市 二线城市 三线城市 四线城市1.5 数字化需求情况：成长型企业是数字化增量市场近八成的成长型企业有上云需求，部署方式以公有云为主，多在一二线城市图1：成长型企业上云率分布情况图3：主要分布地区 成长型企业中，有上云需求企业占比达78%，接近八成。其中一二线城市占比超70%。从上云类型来看，有上云需求企业选择以SaaS为代表的公有云占比近60%，混合云占比43%，这也与企业针对多种业务模式进行多云管理趋势相关。无上云需求,22%有上云需求,78%公有云,57%混合云,43%图2：企业上云类型分布情况数据来源：海比研究院，2021年；14141.5 数字化需求情况：成长型企业产品类型偏好成长型企业采购偏好财税类、数据类、研发类、HR类、ERP类等有上云需求企业成长型企业图：2021年成长型企业偏好的产品类型分布前十五名 2021年，成长型企业采购通用型应用依然占多数，主要偏重于财税类、数据类、研发类、HR类、ERP类等。其中，财税类发展较快，由于受到电子发票、电子会计档案等政策的影响，2021年智能财税类需求有明显提升。财务预算类财务成本类管理会计类招聘类ERP类研发管理类数据服务类税务类数据仓库类EPM类（企业绩效管理OA类人工智能类应用社保类供应链管理类协同办公类数据来源：海比研究院，2021年；1515 中国低/无代码市场规模2020年为19亿元，预计未来五年将保持高速增长，2024年将达到百亿量级。伴随企业数字化转型需求增加，以及各巨头的纷纷入局，将会推动市场迎来一轮爆发期。1.5 数字化需求情况：低代码成为数字化的重要手段低代码平台的成熟与广泛应用，降低了数字化成本，缩短了数字化周期15.1 19.0 28.5 42.6 63.6 95.1 142.2 4.0%3.5%3.7%3.9%4.1%4.4%4.7%2019年2020年2021年E2022年E2023年E2024年E2025年E市场规模（亿元）全球占比图1：中国低/无代码市场规模及其发展趋势（亿元）低代码市场规模未来五年是爆发期有低代码开发需求的产品类型日益丰富7%7%7%6%6%4%4%4%4%4%数据仓库类人工智能类应用区块链类应用物联网类应用生产过程控制类数据中台类BPM类费控报销类管理会计类数据服务类图2：未来使用低代码开发需求增长较高的产品类型 从未来开发需求来看，数据仓库类、人工智能和区块链等先进技术类、生产制造类等方面均具有较高的低代码开发需求，渠道商应抓住低代码的发展需求。49.5%复合增长率数据来源：海比研究院，2021年；CONTENTS03新渠道市场分析04新技术/新产品代理策略01数智化需求分析02数智产品供给分析05新业态/新模式机会分析17172.1 数字化产品供给情况软件与服务业收入规模、企业数量以及从业人员数量均持续增加 软件与信息服务业收入规模持续提升，2020年收入规模已达8.2万亿元，随受疫情影响但总体收入规模仍保持较高增速。从软件企业数量来看，2020年从业企业数量达到4万家，相比2019年增加三千家企业，而且软件从业人员数量突破700万，说明数字化产品供给市场持续高速发展。5.5 6.3 7.2 8.2 2017201820192020图1：中国软件业务收入规模（万亿元）3.6 3.8 3.7 4.0 2017年 2018年 2019年 2020年图2：中国软件企业数量（万家）600 643 678 705 2017年 2018年 2019年 2020年图3：中国软件企业从业人员数量（万人）数据来源：国家统计局、海比研究院，2021年；软件业务收入持续增长2020年软件企业数量突破4万家软件从业人数突破七百万18182.2 厂商画像分析接近五成的IT厂商集中在一线城市，人员规模还比较小图：支出方向47%36%6%10%一线城市二线城市三线城市四线城市图：厂商城市分布情况分析IT厂商主要分布在一二线城市人员规模仍以中小公司为主2%9%15%29%15%6%8%6%1%1%3%4%20人以下20-50人50-100人100-300人300-500人500-800人800-1000人1000-2000人2000-3000人3000-5000人5000-10000人10000人以上图：厂商人员规模分布情况 依据海比研究院调研数据，一线、二线城市仍然是IT厂商最集中的地区，尤其是一线城市，集中了接近5成的国内IT厂商 但从规模上看，100-300人的中小公司仍然是主流，显示国内IT厂商还以中小公司为主55%19192.3 厂商经营状况分析：五成厂商营收低于三千万，四成厂商签单低于100单，厂商实力还需进一步提升 海比研究院调研数据显示，从收入状况上来看，国内厂商还主要以中小企业为主，有20%收入低于500万，有53%收入低于三千万。从签单数量上来看，50-100单是最集中部分，占比达28%，低于100单的厂商占比达40%，这说明厂商的签单量还有较大提升空间。数据来源：海比研究院，2021年；12%28%14%12%8%6%2%3%3%2%10%50单以下50-100单100-200单200-300单300-500单500-800单800-1000单1000-2000单2000-3000单3000-5000单5000单以上图2：2020年厂商签单数量分布情况20%10%13%10%10%10%6%6%5%3%2%6%500万以下500万-1000万1000万-2000万2000万-3000万3000万-5000万5000万-8000万8000万-1亿1亿-2亿2亿-3亿3亿-8亿8亿-10亿10亿以上53%图1：2020年厂商收入分布情况四成厂商年签单数量低于100单五成厂商年营收水平低于三千万40%20202.3 厂商经营状况分析：大多数软件厂商实现盈利或盈亏平衡，研发是最主要成本支出 海比研究院调研数据显示，在国际竞争环境劣化、疫情冲击的双重影响下，仍有超过9成IT厂商实现盈利或盈亏平衡，七成企业实现盈利，实属不易，显示国内市场依然充满活力 近六成受访厂商表示，其最大支出方向是研发成本，其次是运营管理和销售成本，显示研发对于国内IT厂商的重要性，研发、管理和营销是保证企业健康运营的最重要因素。数据来源：海比研究院，2021年；亏损,7%盈亏平衡,20%盈利,73%图1：2020年厂商盈亏平衡情况分析10%14%15%23%27%29%30%40%42%59%非业务人力成本商务交际成本税费软件服务/咨询支出采购成本软件产品采购成本营销推广成本销售/业务人员成本运营管理成本研发成本图2：厂商营业成本主要支出方向分布情况超过7成企业实现盈利研发成本是最主要支出21212.4 厂商五新生态发展情况厂商在新技术、新产品与新业态的布局方面比较追求先进技术类方向 从厂商在新技术领域的布局情况来看，数据类技术是最受厂商关注的领域，其次是物联网、网络安全领域，在工业互联网、区块链、人工智能、操作系统、云原生和5G方面也关注度较高。由于关注这些新技术，进而对应的产品类型也相对更受关注，比如数据类、物联网列、人工智能类、安全类等产品布局较多，而反应到新业态方面则是智能网络、人工智能、大数据中心、工业互联网类业态最受厂商关注。数据处理数据安全数据存储数据应用数据采集物联网网络安全数据可视化工业互联网区块链智能推荐开源数据库开源操作系统深度学习云原生微服务5G图：厂商新技术领域布局分布情况数据来源：海比研究院，2021年；数据服务数据安全开发平台类物联网类应用移动应用类人工智能类应用生产制造数据仓库类研发管理类数据中台类网络安全硬件安全供应链管理仓储管理物流运输业务流程管理BPM图：厂商新产品类型布局分布情况智能网联人工智能大数据中心工业互联网智慧城市线上办公智能制造直播电商5G+在线教育智慧文旅共享生活互联网医疗生物技术数据要素数字创意图：厂商新业态布局分布情况22222.4 厂商五新生态发展情况厂商在互联网、教育、软件、专业服务、生活服务、物流等行业重点布局 在新技术、新产品和新业态的推动下，厂商在互联网、教育、软件、专业服务、生活服务、物流等行业重点布局。另外在环保、制造、零售、金融、科研/院校、医疗、文娱、媒体和政府等领域也较为重视。互联网教育软件专业服务 生活服务物流环保制造零售金融科研/院校医疗文娱媒体政府图1：厂商重点布局的行业分布情况数据来源：海比研究院，2021年；23232.5 五新生态下厂商对渠道商的能力要求厂商对渠道商的依赖程度较高，过半营收来自渠道商的贡献 厂商在渠道体系建设时，会优选建立服务商、渠道商和云市场的渠道，其次是第三方厂商、系统集成商、平台商和自建销售团队。从渠道商对厂商营收的贡献来看，厂商有接近51%的营业收入来自于渠道商，这说明厂商对渠道商的依赖程度较高。11%12%23%28%19%8%13%20%23%24%12%9%20%以下20%-30%30%-50%50%-70%70%-80%80%及以上渠道商云市场厂商对服务商、渠道商和云市场重视高厂商过半营收来源于渠道商的贡献图2：渠道商对厂商收入贡献率分布情况图1：厂商渠道体系建设偏好方向50%42%41%41%34%33%28%咨询等IT服务商渠道商/代理商阿里云等云市场第三方产品厂商系统集成商平台商直销团队51%平均贡献数据来源：海比研究院，2021年；24242.5 五新生态下厂商对渠道商的能力要求四成厂商选择云市场平台作为渠道合作模式，服务能力是厂商最关注的要素 厂商选择渠道商时，有41%的厂商偏好云市场合作模式，其次是渠道商按需二次开发后再销售模式，占比由33%，另外在渠道商以解决方案打包销售模式和渠道商负责产品销售、交付实施等模式的比例也较高。从厂商选择渠道商的重点关注要素来看，软件实施、咨询、培训能力是厂商最关注的能力，其次是专业技术实力、产品匹配度以及宣传推广能力。41%33%32%30%29%25%24%22%16%16%云市场等平台合作模式渠道商按需二次开发后再销售渠道商以解决方案打包销售负责产品销售、交付实施模式产品代理模式区域代理模式项目代理模式渠道商只负责产品销售不销售，只做产品交付、实施模式产品捆绑销售模式图1：厂商选择渠道商主要采取的合作模式11%11%11%11%12%13%14%14%14%15%18%18%19%20%24%28%36%地域属性人员规模销售人员数量客户数量代理产品数量和销售情况客户续费率渠道商品牌销售规模口碑评价售前顾问能力方案能力个性化需求开发能力产品集成能力宣传推广能力客户群体与公司产品匹配度专业技术实力软件实施、咨询、培训能力图2：厂商选择渠道商的关键因素厂商推崇云市场合作模式和按需再开发模式厂商选择渠道商重点关注实施等服务能力数据来源：海比研究院，2021年；25252.6 厂商客户分析：客户数量以服务15-30家客户的厂商居多，说明服务于大型客户的厂商仍是市场主体 厂商客户数量分布来看，呈现出两个比较集中的区间，分别是15-30家的区间和100-800家的区间。这也代表了两种典型的商业模式，即以服务于大型客户为主的厂商和以服务于重多中小型企业的厂商。总体趋势来看，服务客户数量低于100家的厂商占比接近六成，是市场的主流，也就是说服务于大型客户的厂商仍是市场主体。从厂商平均服务客户数量来看，平均值为195家。9.7%25.8%9.7%14.5%15.3%16.9%8.1%15家以下15-30家30-50家50-100家100-300家300-800家800家及以上图：2020年厂商新增服务客户数量分布情况195家平均值数据来源：海比研究院，2021年；26262.6 厂商客户分析：客户来源与类型厂商客户来源主要是业务员开拓和专业会议为主，超两成厂商服务超大型企业19%53%63%34%17%8%4%微型企业小型企业中型企业大型企业超大型民营企业超大型央企超大型跨国企业图2：厂商客户主要类型分布情况35%33%33%32%24%23%23%23%22%21%20%18%16%15%11%10%业务员开拓IT专业领域峰会精准营销推送老客户介绍代理产品所在细分领域专业峰会综合性产业峰会参加厂商线下营销活动获取咨询等服务合作伙伴百度等搜索引擎老板的关系户客户自己寻上门抖音等短视频朋友推荐微信推广传统广告推广今日头条等信息流广告业务员开拓和专业会议是主要客户来源超两成厂商服务超大型企业图1：厂商客户来源分布情况超大型,21%其他,79%数据来源：海比研究院，2021年；27276.5%12.9%13.7%5.6%20.2%15.3%10.5%15.3%2万以下 2万-5万5万-8万8万-10万10万-20万20万-50万50万-数据来源：海比研究院，2021年；35353.4 新渠道对数智产业格局的重塑：以新渠道为代表的五新生态，填补产业数智融合空白，重塑了数字化产业格局 传统的产业格局以技术为基础，进而产生相关产品，由产品决定具体的商业模式和经营业态，而渠道商则是游离在三个层级之外。随着数智融合趋势的不断深化，用户数字化水平的不断提高，云计算、大数据、人工智能相关技术的融合度逐渐提高，用户对多样化场景的定制需求呈现爆发式增长，渠道商作为直接对接用户与厂商的枢纽，急需要提高满足解决方案整合和定制开发能力，以便于更好的服务于用户和厂商，更好的融合新技术进而推动新产品的应用和新业态的落地。因此，五新生态的出现重塑了产业格局，填补了产业融合带来的多样化、定制化需求的空白，是对传统产业格局的进一步完善。商业模式产品应用技术服务经营业态渠道商、代理商新业态新产品新技术新模式商业模式产品应用技术服务经营业态新渠道渠道商、代理商传统产业格局五新生态重塑产业格局数据来源：海比研究院，2021年；36363.3 新渠道是五新生态的枢纽新渠道代理新技术产生的新产品，以新模式销售以满足用户新业态场景需求 中国迈入数字智能化时代，涌现出了大量新技术、新产品，出现一些新模式、新业态及新渠道，这些新趋势催生产业生态发生变革与发展，重塑了产业格局，我们将其称之为五新生态。渠道主要起到连接的作用，但现在渠道有模糊化的趋势，很多厂商也在成为渠道，所以新渠道不再局限于传统的渠道商、代理商，而是覆盖范围更广，它成为新技术、新产品、新模式、新业态的连接器，理论上五新是并列的，但实际是有逻辑了，先技术，再产品，在模式和业态，这三层比较明确，而渠道是贯穿这四个方面。探索新兴数字智能模式及其对生态和产业的影响新模式数字化建设中出现的新业态，以及其盈利模式、成长空间对产业的影响新业态数智融合背景下出现的新技术新技术发布的最新产品、特点和应用前景新产品新渠道新技术、新产品、新模式等对渠道商提出了新的要求，衍生出新的渠道商图：五新生态体系37373.5 新渠道商业模式厂商渠道用户渠道用户厂商产品销售伙伴：厂商先找渠道，渠道再找用户销售服务伙伴：渠道先找用户，然后按需求找厂商方案服务伙伴：多家厂商先找渠道，渠道再匹配用户区域生态伙伴：渠道对接多样化厂商群，满足用户定制需求厂商1厂商1厂商1渠道用户渠道厂商群用户群多样化产品个性化需求新渠道，其商业模式的最大特点是上游对接众多厂商，并将产品整合为方案，从而满足下游用户的多样化、丰富化、个性化的场景应用需求。38383.6 渠道商画像一线城市，100人内，收入多在五千万内，签单量多低于100单，利润率36%37%47%68%近四成人员规模低于100人近五成在一线城市接近七成收入在5000万以内78%45%近八成支出在1000万能以内近五成签单量低于100单36%平均利润率数据来源：海比研究院，2021年；393920%15%14%18%17%6%2%1%6%500万以下500万-1000万1000万-2000万2000万-5000万5000万-1亿1亿-3亿3亿-5亿5亿-10亿10亿以上3.7 渠道商经营情况分析：盈利情况八成渠道商处于盈利状态，但渠道商整体的收入规模较小，七成低于五千万0.98亿平均收入规模八成多渠道商处于盈利状态七成渠道商收入规模低于五千万 2020年渠道商中有81%是处于盈利状态，另有14%是处于盈亏平衡状态，只有5%是处于亏损状态。说明渠道商的整体盈利状态较好 从渠道商的收入分布区间来看，500万以上收入的渠道商最多，占比达20%，其次是2000万-5000万之间，占比为18%。总体来看，有49.8%收入低于两千万，有68.3%收入低于五千万。亏损,5%盈亏平衡,14%盈利,81%图1：渠道商盈亏平衡情况分析68.3%图2：2020年渠道商收入规模分布情况数据来源：海比研究院，2021年；404010%35%33%12%14%5%4%2%3%100万以下100万-500万500万-1000万1000万-2000万2000万-5000万5000万-1亿1亿-5亿5亿-10亿10亿以上3.8 渠道商经营情况分析：支出情况近八成渠道商支出低于千万，研发、运营管理和销售人力成本是主要支出方向0.63亿平均支出规模近八成多渠道商支出规模低于千万级研发、运营管理和销售人力成本是首要支出 2020年渠道商支出规模分布较高的区间是100万-500之间，占比35%，其次是500万-1000万之间，占比也有33%。总体来看，支出规模低于千万的比例达到78.2%，可见渠道商的支持规模水平较低。从渠道商的成本支出方向来看，研发成本、运营管理成本和销售/业务人员成本是主要支出内容，另外在营销推广和软件产品采购方面也较多。图1：2020年渠道商支出规模分布情况78.2%数据来源：海比研究院，2021年；45%45%41%38%34%21%20%19%16%7%研发成本运营管理成本销售/业务人员成本营销推广成本软件产品采购成本软件服务/咨询支出硬件产品采购成本税费商务交际成本非业务人力成本图2：2020年渠道商主要成本支出方向41417%15%23%21%9%13%5%7%30单以下30-50单50-100单100-300单300-500单500-1000单1000-5000单5000单以上3.8 渠道商经营情况分析：签单量近半渠道商的签单量在100单以内，可见签单能力还有待提高 从2020年渠道商的签单量区间分布来看，签单量区间最高的是50-100单，占比达23%，其次是100-300单，占比为21%。值得注意的是签单量超过5000单的比例达到7%，这类订单大多是服务于中小微企业的订单，也侧面说明中小微企业的数字化需求有显著提升。从总体分布来看，有45%的渠道商签单量低于100单，超过500单的渠道商有25%，超过1000单的占比为12%，可见渠道商签单量还有较大的提升空间。图：2020年渠道商签单数量分布情况数据来源：海比研究院，2021年；45%100单以内25%500单以上42423.9 渠道商选择代理产品的重点关注要素新渠道更关注厂商可提供服务、合作政策、匹配度与产品适用场景等因素 比较新老渠道来看，传统的老渠道在选择代理产品时更关注利润空间、口碑评价、厂商资质、成功案例、是否新产品等方面。新渠道相比老渠道，则更注重在厂商可提供服务、合作政策、产品与自身客户群的匹配度、产品适用场景等方面的因素。可见新渠道也比较注重厂商的服务能力以及产品的可落地性。新渠道老渠道厂商可为代理商提供的服务合作政策产品目标客户与自身群体匹配度产品适用场景技术先进性数据安全方面利润空间个性化需求满足方面厂商可提供的销售线索/平台资源口碑评价厂商品牌产品销售情况厂商拥有的资质情况成功案例是否是新推出的产品国产化水平产品实施难度价格可获得优惠力度新渠道重点关注要素老渠道更关注要素图：渠道商选择代理产品时重点关注要素数据来源：海比研究院，2021年；43433.10 渠道商的业务范围多样化场景定制能力、技术支持能力将是新渠道的重要业务内容新渠道业务范围老渠道提供多样化场景一站式定制能力服务专业技术支持服务个性化需求开发服务具体场景的整体解决方案服务软件实施服务咨询服务培训服务部署运维服务低代码应用快速开发服务促进产品销售达成数据来源：海比研究院，2021年；43%55%36%26%50%33%26%26%30%23%65%57%45%43%41%29%25%25%24%20%新渠道商更注重提供多样化场景一站式定制能力，其次是专业技术支持能力，另外对个性化需求开发、具体场景解决方案、软件实施也比较重视。老渠道商则首先关注技术支持服务，其次是软件实施服务，再次为多样化场景定制能力、个性化需求开发能力和咨询服务。CONTENTS03新渠道市场分析04新技术/新产品代理策略01数智化需求分析02数智产品供给分析05新业态/新模式机会分析45454.1 渠道商客户分析：客户来源业务员开拓和老客户推荐是渠道商的重要客户来源，新渠道更善于利用行业峰会 从新老渠道的客户来源分布来看，新渠道更擅长通过业务员开拓、老客户介绍、IT专业领域峰会、综合产业峰会、厂商线索分配等方式获取客户资源。老渠道则擅长在精准营销推送、代理产品所在细分领域峰会、老板的关系、微信推广等方面。比较新老渠道的客户来源可以发现，新渠道更依赖业务员、客户推荐、厂商推荐，而在营销推广渠道方面获客较少，说明新渠道在客户定位方面尚不清晰，还无法通过精准营销方式触达目标客户。老渠道新渠道图：渠道商的客户来源分布情况业务员开拓老客户介绍IT专业领域峰会精准营销推送咨询等服务合作伙伴综合性产业峰会参加厂商线下营销活动获取代理产品所在细分领域专业峰会厂商线索分配老板的关系户百度等搜索引擎客户自己寻上门朋友推荐今日头条等信息流广告微信推广传统广告推广抖音等短视频数据来源：海比研究院，2021年；4646老渠道新渠道4.1 渠道商客户分析：客户数量与类型新渠道商服务客户数量显著高于老渠道商，且更易受超大型企业客户的青睐23%53%64%33%11%10%4%微型企业小型企业中型企业大型企业超大型民营企业超大型央企超大型跨国企业新渠道老渠道图2：渠道商客户类型分布情况新渠道的服务客户数量显著高于老渠道新渠道的超大型客户比例更高图1：渠道商客户数量分布情况18%14%新渠道老渠道010152030501002003005008001000200015273新渠道老渠道平均客户数量数据来源：海比研究院，2021年；从2020年渠道商客户数量分布来看，老渠道客户数量主要分布在10-30家，新渠道则主要分布在20-100家区间。从平均客户数量来看，新渠道平均客户数量152家，老渠道则有73家。从渠道商客户类型分布来看，新渠道客户主体是大中型企业，老渠道客户主体则是中小型企业。从超大型企业分布来看，新渠道服务超大型企业的比例为18%，高于老渠道的14%。新渠道更能满足超大型企业对多样化场景、先进技术等方面的需求。老渠道主要区间新渠道主要区间47474.1 渠道商客户分析：客单价渠道商仍有过半客单价低于10万，新渠道客单价分布区间显著高于老渠道 从渠道商的客单价整体分布来看，客单价整体偏低，客单价低于10万的渠道商仍是市场主体。从新老渠道比较来看，老渠道低于10万的占比有57%，而新渠道占比则有46%，可见新渠道客单价低于10万的比例明显低于老渠道，而且新渠道平均客单价达46万，也明显高于老渠道。这说明，新渠道的客单价明显高于老渠道，新渠道在满足客户多样化场景需求的同时，也带来了更高的收入水平，老渠道若想提高客单价亦应该加快转型成为新渠道，如此才能更好的服务与客户，也能更容易获取高客单价的订单。老渠道新渠道01万2万5万8万10万12万15万20万30万50万80万100万200万500万 1000万4630新渠道老渠道平均客单价数据来源：海比研究院，2021年；图：渠道商客单价分布情况（万元）61%22%10万以下老渠道 57%新渠道 46%484825%30%2019年2020年25%34%2019年2020年38%25%20%10%5%2%37%20%19%14%4%7%20%以下20%-30%30%-50%50%-70%70%-80%80%以上老渠道新渠道4.1 渠道商客户分析：客户结构新渠道的新客户占比显著高于老渠道，说明新渠道更容易吸引新客户的关注图1：2020年渠道商新客户占比分布新渠道新客户占比显著高于老渠道新渠道2020年新客户占比达34%数据来源：海比研究院，2021年；图2：近两年渠道商新老客户结构分布 2020年新老渠道的客户结构来看，17%老渠道的新客户占比超过50%，新渠道则有25%的新客户占比超50%。可见，新渠道的客户更多以新客户为主。从渠道商新老客户的结构分布来看，新老渠道商2019年新客户占比均为25%，但到2020年，新渠道的新客户占比提高到34%，而老渠道则仅有30%。说明新渠道更容易吸引新客户的关注。50%以上老渠道 17%新渠道 25%新渠道老渠道老客户新客户49494.1 渠道商客户分析：老客户分析老渠道客户流失率更高，主因在于出现新产品替代，而老渠道无法满足新需求45%55%54%46%续单率流失率图1：2020年渠道商老客户续单率情况内环老渠道外环新渠道新渠道老客户续单率显著高于老渠道产品替代和价格较高是老客户流失主因 2020年新渠道的老客户平均续单率54%，而老渠道则只有45%，这说明新渠道对客户复购的能力更强，产品更具有客户黏性，而老渠道则更容易导致老客户的流失。从老客户流失原因来看，有更合适的替代产品是主要原因，其次是价格较好、产品无法满足多样化定制场景需求、低代码应用能力不足等原因。可见渠道商因新产品的出现导致大量老客户的流失。43%27</p>