贵州省家电书刊发行计划书11.doc

2011-2012年度贵州省家电书刊发行

计

划

书
XXX公司市场调研分公司贵州代理 监制
策划人：贵州总代理 XXX
二〇一一年十月

贵州省家电书刊发行计划书
(草案）

为进一步开拓家电服务市场，扩大本公司在全国服务的覆盖面，为客户提供更好的家电服务平台和行业专属服务增加行业信息透明度，促进行业产品交易，推动行业良性发展。本公司将于2011年起，逐步实施把家电书刊服务工程推向贵州省各市县，力争覆盖贵州全境，现将具体实施方案拟定如下：
第一条 目标
到2011年11月至2012年11月，公司在贵州书刊发行实现：
1、发行量 本
2、发行支出费用 元人民币
3、市场发行占有率
第二条 任务内容
2011年内公司在贵州的书刊发行工作内容分为两部分：
1.公司书刊发行工作的规范化。主要包括：
（1）代理的范围和调整
（2）强化公司的书刊信息采集管理
（3）发后服务体系的建立和规范
2.书刊发行的推广方式及其人员管理办法。通过采取“城市包围农村”，即发散式模式进行书刊发行，逐步扩大书刊的发行区域；采用逐级代理的办法进行人员管理，即省-市-县模式。
第三条 计划实施
把各项工作分配落实到各代理点，制定计划完成的时间表。
第四条 书刊发行环境分析和目标
面临的几个主要问题：
(1)书刊在贵州市场的全面、规范推广时，发行量的不合理和过大的地区量差造成的阻碍。
(2)公司从业人员对当地实际情况的务实和执行能力的欠缺。
(3)年内各项工作的调整所需要时间与公司内部原因造成的各项发行工作暂时性中断间的矛盾。
(4)人员、机构对于调整工作的适应期、磨合期使工作绩效可能打折扣。
(5)如此之多的调整带来的不适反应，甚至个别失误可能造成来自各方面的阻力。
第五条 机构和人员调整、管理
在年末，公司将确定整体组织模式，2011年，公司书刊发行代理的最重大调整在于发行组织的设立，调整工作将分层次逐步到位，主要包括：
(1)将书刊发行人员职能界定为发行管理、控制方面，通过18 个主要地区分支代理点完成区域内书刊发行和实施信息采集。贵州总代理只负责联系公司向这些地区分支代理点供货。对这些地区分支代理点实施计划、监督、控制职能，鼓励分支代理人员发展下线代理人员。改变总代理人员和分支代理人员长期脱离一线实际工作、终端管理失控、差费无效支出严重等现象。
(2)在贵州省内设立稽查人员（分为一级和二级），对全省范围内的代理点进行指导和控制，具体实施由公司对稽查人员进行指导、控制。
(3)由总代理在一定期限内完成地区代理点的设置，发展地区代理人员以及对代理点进行具体指导，将发行面扩大，使工作精细化。
(4)贵州总代理在公司指导下，对所辖城市按重要程度进行分布开发和深度挖掘市场开发的基础工作讲求实效、扎实。待代理点具有一定规模时，对已有代理人员进行筛选，符合要求的成为重点城市的代理人员。当地代理人员驻扎当地，在当地招聘临时发行人员，协助自己做好书刊发行基础工作，必要时可以增加发行量和发行人员，对于重点城市无合格的代理情况，公司指派稽查人员(一级或二级)对其进行调整，必要时重新选任代理人。一级稽查人员由所属公司进行管理，二级稽查人员由总代理进行管理。
(5)贵州总代理人员由公司调配管理，分支代理人员（各大高校在校生优先）由总代理调配管理，必要时由公司调配管理。公司贵州总代理和地级市代理、县级市代理均为公司员工，县级及县级以下可按公司指派的总代理按其确认的标准和编制由分支代理人员从当地招聘，总代理亦可集中招聘和遣派。
（6）为使书刊发行工作人员工作积极，认真务实，为公司创造更好的业绩，服从上级安排，贵州总代理人员将实行对分支代理人员及临时书刊发行人员进行必要的审查措施，要求分支代理人、临时书刊发行人员上交个人有效证件复印件，如身份证复印件、学生证复印件等，并签订简要协议，以确保书刊发行工作的顺利进行。
对代理人员的绩效考评，将以发行量成绩和信息采集操作过程为双重依据。其中，总代理的绩效考评由公司认定，并给予其应得报酬；各分支代理的绩效考评由总代理认定，并给予其应得报酬份额。
（1）公司将在合适时候，指派稽查人员，对各代理点的书刊发行情况等诸多方面工作进行暗访，结果作为对公司的考评依据。
（2） 发后服务工作是公司长期与商家合作的重点部分，代理人员的调配是为发后服务工作的整体、系统化打基础，公司的发后服务工作将采取公司规划、设计和监督，总代理设点执行、控制，分支代理具体实施.

第六条 主要代理地区和代理人员数量分配情况
2011年贵州全境家电书刊代理发行计划表及工作人员个人信息表、薪酬发放情况（见附表1、2）
第七条 发行通路策略
针对公司目前通路体系存在的问题，从2011年起，调整通路系统是当务之急。调整工作按照自上而下的顺序推进。代理区域将以城市为单位，对于新加入的代理，公司将严格把关，给予系统、全面的支持，代理的选择和考评将统一，《代理商素质文件》《代理商合作管理条列》《代理协议》，将成为通路管理的纲领性文件。所以，从通路的长度角度来讲，应该是按照所指示结构，改变通路体系混乱造成的价格混乱。在通路调整的过程中，代理的工作重点，能否成功取决于代理的人力资源储备。在通路调整的过程中，将对原有代理进行评估，原则是改造和提高，不提倡撤换。在开拓新的发行市场时，在规范的代理评价体系、建立代理商素质模型前提下，通过业务人员的寻找、公开招募等方式，确定城市代理人。在无法寻找到合适的代理的城市，总代理将在该城市直接招募业务人员从事发行工作。直接招募最终必将回到代理制，当直接招募的人员充足时，总代理要及时寻找代理。届时，将通过正式筛选、聘任代理人的方式实现代理任务，以保证代理人素质的提高。
公司、总代理对于代理工作的认识要统一，要对公司代理人员和业务人员的沟通能力进行全面的提高，改变以往业务人员与代理人员的对立或放任两种极端状态。
通过对通路的调整，是代理人员明确代理责任，促进公司书刊在贵州的均衡发展；同时，使代理人员能够在代理区域内精耕细作，严格履行代理责任。
对于临时业务人员的管理工作，代理人员必须不折不扣地贯彻执行，无论是全省代理还是分支代理，都必须以强化终端管理为工作重点，对于临时业务人员的管理工作，必须执行公司管理，强化检查和指导。
对于代理的建立，是本着工作重心下移的原则进行。
不同级别代理对所属区域的管理工作，必须符合公司管理规定，不得随意变更。工作分工应该按照公司的统一设定执行。
第八条 员工报酬及相关策略
（1）根据现实需要和实际情况，调整代理的返利策略，刺激代理人员热情工作，尽量使代理的书刊发行量达到均衡，符合当地实际情况。
（2）制定统一代理合同，规范今后的代理工作。对新加入的代理人员开始实施新策略，尽量使其满意为公司代理，做好书刊发行工作。
（3）规范书刊发行规则，确保发行质量。
（4）尽量启动全省书刊统一发行体系，以节省书刊运输成本，但特殊情况除外。
（5）在各项制度出台后，执行力度的检查工作就显得尤为重要，公司应当采用稽查手段，采取定期和不定期、明察和暗访方式对代理或临时业务人员的工作进行考察，结果将纳入对代理人员和临时业务员的绩效考评结果，与其薪资和奖励进行挂钩。

附表1
2011年贵州全境书刊发行代理计划表
当
地
名
称
接收总数（本）
发行数量（本）
剩余
数量
（本）

预计增/减数量
（本）
区域负责人及其成员

增/减人员
必要车费支出
（元）

备
注
1.贵阳市（云岩区、南明区、小河区、金阳新区、花溪区、乌当区、白云区）

2.修文县

3.息烽县

4.开阳县

5.清镇市

6.六盘水市（　钟山区、六枝特区）

7.盘县

8.水城县

9. 遵义市(红花岗区、汇川区、新蒲新区)

10.赤水市

11.仁怀市

12.正安县

13.桐梓县

14.遵义县

15.凤冈县

16.余庆县

17.湄潭县

18.绥阳县

19.习水县

20.道真仡佬族苗族自治县

21.务川仡佬族苗族自治县

22.安顺市(西秀区)

23.普定县

24.平坝县

25.关岭布依族苗族自治县

26.镇宁布依族苗族自治县

27.紫云苗族布依族自治县

黔南布依族苗族自治州

28.都匀市

29.福泉市

30.瓮安县

31.贵定县

32.惠水县

33.长顺县

34.独山县

35.荔波县

36.平塘县

37.罗甸县

38.龙里县

39.三都水族自治县

黔西南布依族苗族自治州

40.兴义市

41.普安县晴隆县

42.贞丰县

43.册亨县

44.望谟县

45.安龙县

46.兴仁县

黔东南苗族侗族自治州

47.凯里市

48.雷山县

49.黎平县

50.施秉县

51.麻江县

52.锦屏县

53.台江县

54.剑河县

55.三穗县

56.黄平县

57.从江县

58.镇远县

59.天柱县

60.榕江县

61.岑巩县

62.丹寨县

铜仁地区
63.铜仁市（万山特区）

64.德江县

65.思南县

66.江口县

67.石阡县

68.沿河土家族自治县

69.印江土家族苗族自治县

70.松桃苗族自治县

71.玉屏侗族自治县

毕节地区

72.毕节市

73.大方县

74.黔西县

75.金沙县

76.纳雍县

77.织金县

78.赫章县

79.威宁彝族回族苗族自治县

合计:

注：贵州省全省设4个地级市，3个自治州，2个地区；9个县级市，56个县，11个自治县，10个市辖区，2个特区；505个乡（其中含有252个民族乡），689个镇，109个街道办事处。 书刊发行区域暂时分为79个地区，设79个点。　

贵州省各城市区号及邮编 　　
城市地区
区号
邮政编码
贵阳
0851
550001
遵义
0852
563000
都匀
0854
558012
安顺
0853
561000
凯里
0855
556000
铜仁
0856
554300
毕节
0857
551700
六盘水
0858
553000
兴义
0859
562400