明源CRM销售管理系统快速应用手册.doc

CRM销售管理系统快速应用手册
明源CRM销售管理系统
快速应用手册
前 言
本手册主要面向的是明源CRM销售管理系统的操作人员，通过对系统核心业务操作的讲解，可以快速进行系统应用.同时，本手册也可以作为日常系统操作流程的快速查询,减少培训的需求。如果想对本手册中的相关描述或功能有进一步的了解，可以查询《明源CRM销售管理系统操作手册》.
本书的编写约定:
格 式
意 义
“”
窗口名称
【】
模块名称
〖〗
窗口中的按钮
< 〉
窗体中的标签页
Ø
小项说明,用于在大项下无先后次序的小项说明
l
大项说明,用于无先后次序的明细条目的说明

提示信息，这个图标提醒您，如果您想把事情做的好些，就要牢记这些信息
目 录
一、如何建立房源4
二、如何给房间定价或调价14
三、如何制定付款方式19
四、如何制定折扣23
五、如何放盘25
六、如何进行客户跟进27
七、如何查询房源并打印置业计划31
八、如何选房并打印选房确认单34
九、如何签署认购书36
十、如何签约44
十一、如何收款46
一、 如何建立房源
在完成预售／出售登记后，房地产企业可根据登记确认的房产信息，将房源建立到系统中，便于后续销售业务中选择房产.
具体操作步骤如下：
1、 建立项目（系统提供了三种方式,您可根据实际情况选择操作)
l 建立新的项目
1） 点击【项目准备】下的【项目概况】模块,如图1；
2） 确定项目位置，在项目列表中选择公司或一级项目;
3） 新增，打开“新增项目”的界面,如其他子系统存在销售系统没有建立的项目，会出现如图2所示界面，在这里,我们直接点“新增”；

4） 录入项目信息，在“新增项目”编辑界面中录入项目基本信息，其中红色字段为必填项，录入完成后，点击〖保存〗即可；
5） 保存项目信息,在保存后,可分别选择<装修标准>和<户型设置〉标签页，进行装修标准和户型的设置，设置完成后,点击〖保存＆关闭〗即可,如图3。
l 引入其它子系统已建项目
1） 点击【项目准备】下的【项目概况】模块，如图1；
2） 确定项目位置，在项目列表中选择公司或一级项目；
3） 新增,点击〖新增〗，系统打开如图2所示界面；
4） 选择其他子系统建立的项目，在项目列表中选择项目,点击〖下一步〗，进入“修改项目”编辑界面，如图3；
5） 录入项目信息,在“修改项目”编辑界面，分别选择〈装修标准〉和〈户型设置〉标签页,进行装修标准和户型的设置后，点击〖保存＆关闭〗即可。
l 引入测算项目
1） 点击【项目准备】下的【项目概况】模块，如图1；
2） 确定项目位置，在项目列表中选择公司或一级项目;
3） 引入测算项目，点击〖引入测算项目〗，系统打开“引入测算项目”界面，如图4；
4） 选择测算项目,在测算项目列表中选择项目，点击〖下一步〗，进入“修改项目”编辑界面,如图3;
5） 录入项目信息,在“修改项目”编辑界面，分别选择〈装修标准〉和<户型设置>标签页，进行装修标准和户型的设置后，点击〖保存＆关闭〗即可.

提示:
l 项目的建立支持“项目—分期”两级的管理层级，分期以下的管理层级在生成房源时建立。
2、 建立区域/楼栋
1） 点击【项目准备】下的【房源生成】模块,如图5;
2） 在项目下拉框中选择项目；
3） 确定分区位置，在项目/分区/楼栋列表中选中项目；
4） 新增分区，点击〖新增区域〗,在弹出的“区域信息”窗口中录入相关信息后,点击〖保存&关闭〗即可.
5） 确定楼栋位置,在项目/分区/楼栋列表中选择项目下的区域；
6） 新增楼栋，点击〖新增楼栋〗,在弹出的“楼栋信息"窗口中录入相关信息后，点击〖保存〗即可。
3、 生成房间（系统提供了两种房间布局，您可根据实际情况进行选择）
l 生成多套单位
1） 确定房间位置，在项目/分区/楼栋列表中选择要生成房间的楼栋，如图6;
2） 点击〖生成房间〗，系统打开“房间生成向导”界面，如图7；
3） 确定房间布局，选择“多套单位”，点击〖下一步〗；
4） 设置楼层数及单元数后，点击〖下一步〗，如图8；
5） 设置楼层名称、单元名称及户数后，点击〖下一步〗，如图9；

6） 设置房号及户型，在图10中，可以针对单个房间，整行或整列的房间调整房号或户型，也可以通过〖显示户型特殊设置〗来挑选房间设置户型，设置完成后,点击〖下一步〗；

7） 确定房号生成规则后，点击〖下一步〗,系统会提示“是否立即生成房间？”，〖确定〗即可,如图12。

8） 房间生成完后，可以通过〖调整房间〗功能来调整生成的房间，包括增加、修改和删除房间。
l 生成独立别墅
1） 确定房间位置，在项目/分区/楼栋列表中选择要生成房间的楼栋,如图6；
2） 确定房间布局,点击〖生成房间〗，系统打开“房间生成向导”界面,如图7；
3） 选择“独立别墅”,点击〖下一步〗,弹出“增加房间”窗口,如图13；
4） 录入房间信息,录入房号、户型等房间的基本资料，其中红色字段为必填项，录入完成后，点击〖保存&关闭〗即可.
二、 如何给房间定价或调价
每一套房间在销售之前都需要定价,定价有两种方式，系统计算和导入模板的方式,这里主要介绍导入模板的方式。
具体操作步骤如下:
1、 导入方案
1） 点击【项目准备】下的【价格管理】模块,选择<调价>标签页，如图14;
2） 选择项目；
3） 生成模板文件,点击〖调价方案导入〗按钮，在弹出的菜单中选择〖生成导入模板(列表）〗或〖生成导入模板（交叉表）〗，打开“选择项目楼栋”窗口，如图15,选择项目或楼栋后（允许多选），点击〖确定〗，模板文件生成后，系统会弹出“文件下载”窗口，〖保存〗即可；
4） 在系统外打开模板文件，按生成的模板格式录入房间的价格信息；
5） 导入模板文件,进入<调价〉标签页，点击〖调价方案导入〗按钮,在弹出的菜单中选择〖导入价格方案〗，打开“导入调价方案"窗口,如图16；
6） 录入调价方案名称，并选择计价方式、价格标准及导入文件后，〖确定〗即可。导入完成后，系统会提示“成功导入xx个房间的价格数据！”；若存在没有成功导入的记录,则提示“成功导入xx个房间的价格数据，失败 yy 个!”。
2、 审核方案
1） 点击【项目准备】下的【价格管理】模块，选择〈调价>标签页，如图17;
2） 选择项目;
3） 选择“待审核的调价方案”视图,在调价方案列表中选择需要审核的调价方案，双击打开,如图18;
4） 点击〖审核〗，系统会提示“确实要把该方案的状态置为“已审核"吗？”，〖确定〗即可.
3、 执行方案
1） 点击【项目准备】下的【价格管理】模块，选择〈调价〉标签页,如图17；
2） 选择项目;
3） 选择“已审核待执行的调价方案”视图,在调价方案列表中选择需要执行的调价方案，双击打开,如图19；
4） 点击〖执行〗，系统会提示“执行方案会把价格传递到房间，是否继续？"，〖确定〗即可。

提示：
l 列表式模板的面积、单价、总价是横向排列的，而交叉式模板的面积、单价、总价是纵向排列的。
l 生成交叉式导入模板时，必须满足“同一楼层的房间数<=250”，若超过,系统会提示“包含同一楼层超过250套房间的楼栋，不适合用交叉式导入模板”。
三、 如何制定付款方式
项目开始销售前，我们还需要制定销售过程中可以使用的付款方式，以及每一种付款方式的付款期限和付款的金额。
具体操作步骤如下:
1、 点击【项目准备】下的【付款方式定义】模块，选择<付款方式〉标签页，如图20；
2、 选择项目;
3、 制定付款方式(系统提供了两种方式，您可根据实际情况选择操作)；
l 新增付款方式
1） 点击〖新增〗，系统打开“付款方式信息"窗口,如图21；
2） 确定使用范围,当需要指定具体“楼栋”时,可以通过按钮来选择楼栋；
3） 录入付款方式名称及对应可享受的折扣;
4） 若要定义付款方式的使用期限，则需录入生效及失效日期;
5） 确定付款方式中是否包含按揭；
6） 编辑完成后，点击〖保存〗，界面下方即会刷新出付款方式明细列表;
7） 点击付款方式明细列表栏的〖新增〗,系统打开“新增付款方式明细”窗口，如图22;

8） 选择款项类型及款项名称；
9） 定义款项的付款期限:
Ø 如果选择时间下拉列表中的“指定时间”选项，则需在指定日期字段中录入具体的日期;
Ø 如果选择非“指定时间”选项，则需录入“几天内”或“几个月内"字段信息；如上图表示定金的付款期限为签署认购书当天。
10） 录入款项金额占总房款的比例或直接录入款项的具体金额,若“是否扣除定金”字段选择为“是”，则当前款项的金额还需要扣除定金的金额；
11） 若款项是分期支付的，还需录入分期数及各分期之间间隔的月份数；
12） 编辑完成后，点击〖保存＆新增〗可以连续增加多笔明细。
l 引入付款方式
1） 点击〖引入〗，系统打开“引入付款方式”窗口，如图23，在付款方式列表中选择要引入的付款方式后,点击〖确定〗，即在当前项目下增加了一种付款方式；
2） 在付款方式列表中,选择之前引入的付款方式,双击打开，如图21，根据实际情况修改相应内容后，点击〖保存＆关闭〗即可。

提示：
l 引入付款方式时,系统会自动将引入的付款方式名称加上“_1”、“_2”……以示区别。
四、 如何制定折扣
通常在项目开始销售前与销售过程中,公司会根据营销的需要制定一系列的优惠折扣，这些内容可以通过折扣管理进行管理。
具体操作步骤如下：
1、 点击【项目准备】下的【折扣管理】模块,如图24；
2、 选择项目；
3、 点击〖新增〗，系统打开“折扣信息”窗口,如图25；
4、 录入折扣名称及折扣类型;
5、 选择折扣范围,如果选择的是特定房间，需在界面下方的房间列表中新增房间；
6、 选择计算方法，若选择的是减点或打折,则需录入折扣值;若选择的是总价优惠或单价优惠,则需录入优惠金额；
7、 若录入了生效日期和失效日期，则该折扣仅在该时间段内有效;
8、 编辑完成后，点击〖保存＆关闭〗即可。
五、 如何放盘
在房源建立以后，默认是不能销售的，还需要进行放盘。
具体操作步骤如下：
1、 点击【项目准备】下的【房间管理】模块，选择〈放盘〉标签页，如图26；
2、 在项目列表中选择具体的楼栋；
3、 根据所要放盘房间的范围，点击对应的〖放〗按钮进行放盘操作：
l 点击某一横向记录的〖放〗：表示对当前楼层所有单元的房间进行放盘操作；
l 点击某一纵向记录的〖放〗：表示对当前列的所有房间进行放盘操作；
l 点击销控图中最左上角的〖放〗：表示对当前楼栋下的所有房间进行放盘操作;
l 若要对某个特定的房间进行放盘操作，直接在销控图中点击该房间的房号即可。
4、 操作完毕后，点击〖放盘保存〗即可.

提示:
l 所有的“放”和“收”操作只针对“待售”和“销控"状态的房间起作用,非“待售"或“销控”状态的房间均不会受任何影响，还是保持原有的状态.
l “回收”操作同“放盘”操作，根据所要回收房间的范围，点击对应的〖收〗按钮即可。
六、 如何进行客户跟进
为了实现业务员在现场接待客户时,能够快速有效的查询和登记客户信息，系统提供了客户接待的功能，用以满足现场快速应用的需求。同时，系统也提供了预警机制用于业务员可以及时主动地跟进自己名下的客户。
l 客户来电来访的登记
具体操作步骤如下：
1、 点击【客户跟进】下的【客户接待】模块，如图27；
2、 选择项目；
3、 在查询区录入查询条件后，点击〖查找〗;
4、 如果有满足条件的客户,则会显示于查询结果列表中,单击查询结果列表中的记录，当前客户的相关信息会显示于客户资料区中,如图28。如果客户资料不齐全，则可在此补齐；
5、 如果当前客户在系统中不存在，则点击〖新增〗，在客户资料区中录入客户的相关信息，保存即可;
6、 如果当前接待对应的业务场景有启用的问卷,保存后会刷新出〈接待问卷〉标签页，可进入〈接待问卷>标签页填写问卷,该业务场景对应有几张启用的问卷，即会显示几张问卷,但系统最多支持每种业务场景展示5个问卷，各个问卷填写完成后，点击对应标签页的〖保存〗按钮即可,如图29；

7、 如果当前客户有入会的意向，则可通过〖申请入会〗功能填写入会申请资料；
8、 如果当前客户已是会员，还可通过〖更多操作〗下的〖赠送积分〗功能给客户赠送活动类积分。

提示：
l “客户名称"在编辑状态时不可修改,只能通过〖更多操作〗下的〖修改客户名称〗功能来修改.
l 在〈接待问卷>标签页，系统提供〖重置〗功能，用于将问卷的答案清空。
l 申请入会和赠送购房积分功能,需要启用会员系统才能使用。
l 客户的主动跟进
具体操作步骤如下：
1、 点击〖客户跟进〗下的〖销售机会〗模块,如图30；
2、 选择项目；
3、 选择“即将到达跟进期限的销售机会”视图，如果销售机会列表中有记录，则表示存在即将到达跟进期限的销售机会，需要尽快跟进,当前业务员即可选择合适的交互方式来对客户进行跟进,避免客户跟进超期；
4、 选择“即将到达赢得期限的销售机会"视图,如果销售机会列表中有记录,则表示存在即将到达赢得期限的销售机会，需要尽快跟进或分析原因，保证跟进的效率.
七、 如何查询房源并打印置业计划
实际业务中，来访客户往往都带着一定的基本意向而来，在系统中可以通过〖意向查询〗功能来辅助销售人员实现对客户的快速响应.当客户对某个房间感兴趣时，往往需要了解特定付款方式下的付款情况,在系统中可以快捷地实现模拟付款并可打印置业计划。
具体操作步骤如下：
1、 点击【交易管理】下的【房源查询】模块,如图31;
2、 选择项目；
3、 点击〖意向查询〗,弹出“意向查询”窗口，如图32；
4、 根据客户的意向,选择相应的内容后，点击〖确定〗,系统会查询并列出当前所选项目下所有满足条件的房间;
5、 选择具体房间,界面右上方会显示所选房间的基本信息,右下方是置业计划,如图33；
6、 在界面右下方的置业计划区，进行如下操作：
1） 选择付款方式;（付款方式的定义请参见：三、如何制定付款方式)
2） 点击折扣旁边的按钮，系统会打开“折扣明细”窗口，可以选择折扣并调整折扣的顺序；（折扣的定义请参见：四、如何制定折扣制度）
3） 确认房款总额，可以手动调整房款总额；
4） 录入按揭/公积金贷款金额或比例；
7、 编辑完成后，点击〖打印置业计划〗,即可打印项目的置业计划书.

提示:
l 系统支持打印简单置业计划和高级置业计划两种模式，以上介绍的是打印一个房间一种付款方式的简单置业计划的操作,如果要一次打印多个房间多种付款方式的置业计划，可以选择高级置业计划，具体操作请参见《CRM销售管理系统操作手册》
八、 如何选房并打印选房确认单
项目开盘期间,来购房的客户比较多,为了让购房者能够方便、快捷地购买到房间，发展商通常增加排队等候区、选房区,签约区等，这样可以对购房者进行有序地管理.系统提供的选房功能,主要是用于提高选房的效率。
具体操作步骤如下:
1、 点击【交易管理】下的【选房确认】模块，如图35；
2、 选择项目楼栋；
3、 在销控图中选择客户有意向且状态为“未确认”的房间，界面右上方会显示所选房间的基本信息，右下方是选房确认区；
4、 在界面右下方的选房确认区，录入客户名称后，点击〖确定打印〗，即可打印“选房确认单”。

提示:
l “选房功能”需要先进行选房设置，具体的设置请参见《明源CRM销售管理系统操作手册》。
l 完成选房操作后,系统会即时更新当前所选房间的状态，左下方的状态统计图例，需要点击〖刷新〗按钮后才会更新.
l 客户选房后，如果没有进一步的意向,或选房后超出了失效时间，可通过点击〖取消选房〗按钮来取消选房，取消选房后新客户可重新选择该房间.
九、 如何签署认购书
项目正式开盘后，客户购房通常需要先办理认购手续,签署认购书。签署认购书通常有两种模式：先收款后签协议模式和先签协议后收款模式，这里主要介绍先收款后签协议的模式。
具体操作步骤如下:
1、 点击【交易管理】下的【定单管理】模块，如图36；
2、 选择项目；
3、 点击〖新增认购〗，系统打开“选择房产"窗口，如图37，选择具体房产后即进入“增加客户向导”界面，如图38；
4、 录入客户名称,允许支持多个客户同时录入,点击〖下一步〗，如果系统中存在同名的客户，则打开“确认客户”界面，如图39，可以选择已有客户或新增客户，如没有同名客户则直接进入“填写客户资料”界面,如图40;
5、 在“填写客户资料”界面，录入客户信息后,点击〖确定〗，进入“定单管理"编辑界面，如图41；

6、 确认计价方式，选择定义的付款方式；
7、 确认折扣,点击折扣旁边的按钮，系统打开“折扣明细"窗口,如图42，可以选择定义的折扣并调整折扣的顺序，调整折扣后，系统会重算房间总价;
8、 如果选择的房间是带装修的，可以在此选择装修标准;
9、 如果客户有购买车位等附属房产或认购的房间有绑定的阁楼等附属房产，还需要进入〈附属房产>标签页确认附属房产的信息；
10、 定单信息编辑完成后，点击〖保存〗即可;
11、 验证预收款，即将预先收取的定金转到当前定单下，点击“操作”菜单下的〖验证预收款〗，系统打开“验证预收款”窗口,如图43;

12、 录入查询条件，点击〖查找〗，系统会将所有满足条件的款项显示于预收款列表中；
13、 在预收款列表中选择相应款项，点击〖确定〗即将所选款项转到当前定单下；
14、 点击“定单管理”编辑界面的〖打印协议〗，可以打印认购书或进行认购书的网上备案。当项目中有多个打印模板时，可以选择模板进行打印，如
图44;

提示：
l 打印协议前需进行套打设置，“套打设置"的具体操作请参见《明源销售管理系统操作手册》。
l 申请入会和赠送积分功能,需要启用会员系统才能使用。
l 网上备案需要购买指定的增值功能才能实现。
十、 如何签约
客户签署认购书后，需要准备签约的相关资料（如身份证、收入证明等），资料准备完成后即可办理签约手续。现在很多城市都实行了网上备案,签约需要在政府的备案网上录入相关信息并打印合同.
具体操作步骤如下：
1、 点击【交易管理】下的【定单管理】模块,如图46；
2、 选择项目；
3、 在快速查询区，选择查询字段并录入关键字,点击〖查找〗，系统会查询出满足条件的定单;
4、 在搜索结果列表中，双击要转签约的定单，打开“定单管理"界面，点击〖转签约〗，系统打开“合同管理”编辑界面，如图47,填写并确认合同信息无误后,〖保存〗即可；

5、 点击“合同管理”编辑界面的〖打印合同〗，可以进行合同打印或进行合同的网上备案,当项目中有多个打印模板时,可以选择打印模板进行打印，如图44;
6、 如果当前客户有入会的意向，则可通过〖申请入会〗功能填写入会申请资料;
7、 如果当前客户已是会员，还可通过〖赠送积分〗功能给客户赠送看房积分或购房积分。

提示:
l 打印合同前需进行套打设置,“套打设置”的具体操作请参见《CRM销售管理系统操作手册》.
l 申请入会和赠送积分功能,需要启用会员系统才能使用。
l 网上备案需要购买指定的增值功能才能实现。
十一、 如何收款
收款业务在销售现场的各个阶段都会遇到,包括：预约排号时收取预约金、认购时收取定金以及签约时收取首期/楼款等等.
l 收取预收款
预收款主要是用于登记在没有签订任何销售单据前所收取的款项,常见的场景
如:认购时的先收款后签协议模式.
具体操作步骤如下:
1、 点击【财务管理】下的【收支管理】模块,选择<预收款〉标签页，如图48;
2、 选择项目；
3、 点击〖收款〗，打开“财务单据”界面，如图49;
4、 录入交款人、票据类型以及票据编号等信息；
5、 增加款项明细,选择款项类型、名称，并录入金额以及支付方式等信息;
6、 确定数据录入无误后,点击〖保存&打印〗即可以进行收据或发票的打印，当项目中有多个打印模板时，可以选择打印模板进行打印；
7、 当在系统中录入了定单信息并验证完预收款后，款项即会转移到对应的房间下.
l 收取房款
在订单、合同签署以后,财务人员在收取款项时，可以通过房款管理来进行登
记，这是财务针对款项处理的主要界面。
Ø 多人共用一本票据
1、 点击【财务管理】下的【收支管理】模块，选择〈房款管理>标签页，如图50；
2、 选择项目;
3、 查询记录，在快速查询区，选择查询字段并录入关键字,点击〖查找〗，系统会查询并列出满足条件的定单或合同；
4、 双击定单或合同，系统打开“交易详情"界面，如图51；
5、 通过收款功能或引入供款功能进行收款操作：
² 收款：当收取的款项不是应收款中的整笔金额时,可以采用收款功能
点击〖收款〗，系统打开“财务单据”界面，如图49,录入交款人、票据类型、票据编号并增加款项明细后，点击〖保存&打印〗即可打印票据；
² 引入供款：当收取的款项是应收款中的整笔金额时，可以采用引入供款功能
在供款明细列表中选择一笔款项，点击〖引入供款〗，系统会提示“确定要引入选中的第X笔供款记录吗？"，〖确定〗即打开“财务单据”界面，如图49,确认信息无误后，点击〖保存＆打印〗即可打印票据.
Ø 一人一本票据：用于集中开盘的业务场景，一人一台打印机，各自拥有一本票据
1、 设置默认票据，点击系统主界面“工具”菜单下的“默认票据设置”子菜单，打开设置默认票据批次窗口，如图52所示，选择票据批次号并录入起始编号后，确定即可，以后当前用户在进行收款操作时系统会显示默认的票据编号；
2、 点击【财务管理】下的【收支管理】模块，选择〈房款管理>标签页，如图50；
3、 选择项目;
4、 查询记录，在快速查询区，选择查询字段并录入关键字,点击〖查找〗,系统会查询并列出满足条件的定单或合同；
5、 双击定单或合同,系统打开“交易详情”界面，如图51;
6、 通过收款功能或引入供款功能进行收款操作：
² 收款：当收取的款项不是应收款中的整笔金额时，可以采用收款功能
点击〖收款〗，系统打开“财务单据”界面，如图49，当在指定项目中收款时,票据号会自动生成，在增加了款项明细后，点击〖保存＆打印〗即可打印票据；
² 引入供款：当收取的款项是应收款中的整笔金额时，可以采用引入供款功能
在供款明细列表中选择一笔款项，点击〖引入供款〗，系统会提示“确定要引入选中的第X笔供款记录吗?”,〖确定〗即打开“财务单据”界面,如图49，确认信息无误后，点击〖保存＆打印〗即可打印票据。

提示：
l 在设置默认票据前，需要先在【票据管理】中生成票据,并给票据指定项目。
l 供款明细列表中的标识说明:
☉:表示部分收款;
√：表示款项已交清；
﹗：表示多收;
空：表示款项未收。
l 在供款明细列表中,到期未交的款项会以红色字体标识。
l 收款单据列表中的标识说明：
＊ ：表示单据发生过转账/换票/退款业务;
空：表示正常收款.