大客户、项目销售实战技能-精益营销训练课程方案.doc

6位实战派培训师联手，9年打造“精益营销训练”课程
9年间,先后经历了350场次公开课、企业内训的磨砺
500多位总经理、销售经理，7000多位基层销售的共同心声：实用
大客户＼项目销售实战技能—顾问式销售
——精益营销训练班
课程背景1
“精益营销训练班”简介2
“精益营销训练班”之特色2
训练班学习收益2
“精益营销训练班”的比较优势3
案例见证3
适宜学员4
训练课程大纲4
学习时间及地点7
我们的联系方式7
学习指引7
课程背景
大客户＼项目销售有八道“坎":
1)跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客户资源就这么丢了。
2)产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕,只好躲得远远的.
3)搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。
4）挖掘需求:牵着客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户,就处处被动“挨打”.
5）促成订单：临门一脚踢不好,大半年的功夫,上万元的费用，全部打水漂。
6）商务谈判：对方漫天要价,我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。
7）催收货款：要账的事,轻了不行,重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧.
8)客户管理:做几笔业务，靠的是销售技能;做一片市场，靠的是客户管理技能。
没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车,大量的损耗你看不见:
客户资源大量流失,“煮熟的鸭子"也飞了……
销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……
电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……
企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……
销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键:
打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样.
销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。
大客户＼项目销售是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。
没有严格的专业训练,销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是,销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍,最终达成业绩超水平增长。
“精益营销训练班”简介
课程类型:
目前，常规运行的“精益营销训练班”分为：
大客户＼项目销售实战技能
渠道销售实战技能(消费品版、非消费品版)
另外,我们也会根据企业的需求，专门为企业量身打造“精益营销训练”内训课程。
课程研发历程:
鉴于市场上“忽悠”式培训野蛮生长，自2003年以来，以王浩老师为项目带头人的6位实战派培训专家,凭借自身丰富的现场经验和深厚的学识功底,深入大量企业，潜心研究和探索，总结一套销售技能学习和移植的训练体系，并取名为：精益营销训练。
精益营销训练—-3天成就销售高手.概括地讲,就是针对销售人员进行3天（每周一天)的强化训练，快速提升销售人员的职业素质和操作技能；并通过独特的“情景”考试,确保销售人员的实战运用,大幅度提高争取订单的成功率。
精益营销训练以三大理论为基础：精益营销思想、销售行为学和训练学。
“精益营销训练班”之特色
课程研发：6位资深专家，9年精心打造，350场次的沉淀.
师资水平:15-25年实战经验,纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说,外则言传身教.
教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试-—五大工序，真正实现技能的移植.
训练目标：技能的学习、巩固和执行.
课堂形式：理论（15％）+案例（30％）+讨论（25％)+专家辅导(20%）+考试（10％）
训练班学习收益
1、教授62-78项实战技能，全面提升销售人员的“武功".
2、全开放的专家答疑,辅导学员解决现实问题和关键业务障碍.
3、笔试+实景考试，促进学习效果。
凡是〈营销公社〉的高级企业会员、VIP企业会员，更有特别权益：
附赠一套销售管理工具，帮助企业推动后期执行，让训练的成果真正落地,成为销售业绩增长的杠杆和驱动力。
“精益营销训练"为您的企业打造一支营销铁骑！
“精益营销训练班”的比较优势
比较项目
传统的培训
精益营销训练班
培训收益
主要是理念方面、大概的方法
不仅学会操作技能,同时通过考试巩固所学的技能，通过实践辅导保证技能的运用.
师资力量
技术派、学院派培训师居多
少量的实战派培训师
全部是实战派培训师，至少具备15年实战经验，5年训练经验
针对学员
缺乏针对性
针对性强，大客户、项目销售实战技能训练针对大客户和项目销售；渠道销售实战技能训练针对渠道销售
课堂形式
班级规模从数十至数百人不等
理论讲解+分组讨论
一律采用小班制(20—30人）
讲解+讨论+大量的实战演练
学习考核
有考试，但只是个形式
半天的考试，包括笔试、实景考试
学习成果
很难形成能落地的成果
形成62-78项技能，可直接用于实战
解决问题
许多老师不敢正面回答学员提出的操作性问题
学员提出的任何问题，老师都有能力回答,并给出详细的解决方案
时间安排
学习时间固定，企业没有选择
滚动开班,学员可选择学习时间。
课程费用
同类课程2800—3800元/人
价格绝对有竞争力
案例见证
案例1：“精益营销训练"大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是:电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户.而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧,邀请的人数不多，就影响推介会的效果。
2008年7月,该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练"，电话邀约的成功率大幅度提高.下面是训练前后的比对数据：
训练前，每100个电话的成功率：1.2个
训练后，每100个电话的成功率:6。1个
案例2：“精益营销训练”提高销售业绩,降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材,近两年，公司的销售人员由5人增加到19人.人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1。5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练"，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：
销售收入：
2008年，5603万
2009年，9199万,增长幅度为64。2%
销售费用：
训练前,每100万订单的销售费用约为13000元
训练后，每100万订单的销售费用约为9000元
案例3：“精益营销训练”帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月—5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时,训练导师又辅导了一个月.至2010年年底,该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万.
适宜学员
大客户销售、项目销售、直销-—
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员
训练课程大纲
一、大客户＼项目购买分析
问题：大客户＼项目采购有什么规律？影响大客户＼项目销售成功的关键因素是什么?
大客户组织结构和运行规则
大客户的分类
大客户的组织结构
大客户组织运行的七大潜规则
大客户内部的人事矛盾
大客户是怎样进行采购的
大客户购买的三种类型
大客户购买决策的基本流程
项目采购—销售流程
大客户采购报批作业模式
大客户＼项目采购的关键人物
大客户购买特征
影响大客户购买的七大因素
大客户的预算机制
购买者的个性
大客户购买与个人购买的区别
二、大客户＼项目销售的市场定位
问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢，大幅度提升销售效率？
大客户＼项目销售成功的三大规律
定位清晰
聚焦行动
坚持到底
什么叫目标客户群
目标客户群的基本含义
锁定目标客户群的三要素
目标客户群的递进筛选
收集客户＼项目信息的基本方法
容易被忽略的客户信息
客户＼项目信息的整理与筛选
定位目标客户的方法
定位目标客户必问的八个问题
演练：在电话沟通中，如何定位目标客户？
大客户＼项目销售的五把“钥匙”
三、接近与切入客户
问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几？如何才能“抓住"客户？
沟通的6个“基本动作"
突破前台“障碍"
越过前台的七大“奇招”
通过“辅路"查找目标人联系方式
已知客户手机的处理策略
识别大客户内部角色
确认关键人物的方法
初步接触客户的“三大件"
客户接听销售电话的心理分析
如何才能清晰地介绍自己
电邮跟进的技巧
跟踪客户的周期与频率
强化客户记忆的“电击术”
演练：在初步接触客户阶段,询问基本情况
高效的约见与拜访
建立客户关系的三步曲
约见客户的基本规则
　　高效约见的两种方法:定时骚扰和交叉约见
初次拜访的形象和礼仪
初次拜访的五大任务
讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
呈现产品的技巧
各个销售阶段的产品呈现策略
1分钟产品介绍
FABE话术
如何陈述销售故事
吸引客户的公司＼产品PPT
展示产品的“技术动作”
机会:接待与展会的必备技能
接待客户来访的九个注意事项
如何在展会中“抓住”客户?
跟踪客户的六步循环法
回访的理由
跟踪客户:“拦截”下一个时间点
四、搞掂客户内部关键人物
问题：客户关系中的“内线”怎么搞掂？请客送礼，如何把握尺度？
梳理客户内部关系
确定客户关系中的“贵人”
公关路线图
信任是做关系的基石
建立信任感的小动作
人际吸引原则
请客吃饭:酒钱花在刀刃上
如何为首次宴请创造条件
约请的时机和方式
宴请礼仪
宴请过程中的谈资
演练：在宴请中,如何摸清客户的“隐私"？
送礼:细节决定成败
赠送礼品的潜规则
错误的送礼方式
为客户帮忙：该出手时就出手
感动客户的必杀技
转介绍的客户关系处理方法
编织关系网：小心翼翼+八面玲珑
“内线”的几种类型
处理关系网的八大要点
讨论：小江争取项目，副处长同意，处长反对，如何推进?
五、挖掘需求和寻求机会
大客户的十大需求动因
客户需求的内涵
什么是客户需求
客户需求的五大因素
购买需求信息
询问需求的五大策略
在什么情况下套取客户内部情报
如何通过观察现场获得需求信息
求证需求信息的方法
挖掘需求信息的沟通技巧
什么叫隐性需求
挖掘客户隐性需求的三种话术
演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术
诊断客户需求
诊断需求的反问模式
六、推进客户购买
问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？在项目运作中，如何一步步拿下订单？
大客户＼项目销售的三种推进方式
如何满足客户利益
什么叫客户利益
组织人的多元化利益
多角色利益分析
确定推动购买的“攻击点”
推动客户购买的“进攻点”有哪些
激发客户购买兴趣的五类话题
推进购买的关键说辞:挠到客户的心头之痒
摸清敌情：分析竞争对手动态
和“潜伏者"里应外合
与“潜伏者”合作的三个要点
明确关键人物的个人利益
排除客户的购买障碍
处理客户反对意见的五个步骤
常见的反对意见—销售应对策略
判断客户的购买信号
推动客户购买的“八种武器”
向客户发出购买提议的话术
以标杆客户带动购买
组织技术（学术）交流会
邀请商务考察
帮助客户建设明星工程
坚持到客户掉眼泪
快速响应客户的临时需求
通过行业内人脉关系搞“传销”
分享：促成订单的体会与好方法
投标竞争策划
客户的招标操作流程
销售跟进的步骤和方法
如何进行标书策划
如何公关外部专家评委
促成订单的五大里程碑
七、谈判策略与技巧
问题:如何在买方优势的情况下,争取我方的利益？如何应对采购者的花招？
销售谈判的三个阶段
客户探测市场阶段
客户考虑预算阶段
客户购买阶段
谈判的七项准备
营造良好的谈判环境
谈判中的人际关系安排
选择更有利的谈判时间与空间
调节谈判情绪和气氛
面对不同个性客户的谈判策略
情感型对手
理性对手
冷酷型对手
购买谈判的对局模式
讨论:当客户“恶意"出价时，我们该如何应对？
价格谈判技巧
价格谈判的八个要点
客户出价的七个陷阱
出价与让价策略
价格谈判的几套话术
价格谈判的沟通工具选择
价格变换策略：增值利益
如何在谈判中坚守阵地
应对采购人员的“花招”
八、大客户＼项目之精益营销
问题：如何科学管理客户信息,以提高销售效率?如何从卖产品，转变为经营市场?
合同执行风险与过程跟踪
合同执行的三大风险
合同执行过程的跟踪
催收尾款：抓住客户的“七寸”
呆账形成的原因
账期管理
催收货款的三大策略
特殊情况下的催款
讨论：小王该不该越过采购经理，请产品经理把货款要回来？
客户关系管理
客户关系管理的含义
客户的分类方法
大客户＼项目销售进程表
用户关系管理
满意度管理
客户关系危机处理
售后客户关怀
精益营销：从卖产品走向经营市场
区位营销战略
区域或行业市场的深耕
客户联动效应的运用
如何倍增客户资源价值
九、学习成果验收
考试
行动承诺
学习时间及地点
时间：2012年9月7日-8日
地点：北京
课程费用：
训练班学习费用：￥2800元/人（培训费、赠送精美教材一本、茶水费等。）
帐号:
交费方式：汇款，学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定帐户。
户 名：北京博采众成管理咨询有限公司
开户行：工商银行北京新兴支行
帐 号：0200 0964 1900 0021 007
报名程序:请将报名表发邮件至：adson1001@163。com陈文收，收到报名表即发上课通知；
报名方式：联系人：陈文手 机：13522764262
邮 箱:adson1001＠163。com
报名回执表
请将此报名表发邮件至：adson1001＠163。com陈文收并及时电话确认，方便我们第一时间为您办理入学手续。
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