督导(培训)实操手册-服装行业.doc

月、周、日工作内容描述
序号
工作内容
工作步骤
工作要点
时间段
1
卖场周目标跟踪管理计划的制定、执行
1. 清晰各卖场的月度目标,并根据公司的月度目标分解计划制定出更适合卖场实际的周目标跟踪计划;（表一）
2. 与店长确认周目标跟踪计划的合理性，并根据确定的目标计划严格执行到每个导购；
3. 根据一周的销售数据及会议数据，总结、修正跟踪计划；
4. 根据修正的跟踪计划制定目标跟踪管理执行系统；

2
VIP各项数据的标准制定
1. 清晰理解公司的VIP章程，并要求各店长、导购对VIP章程熟记与心;
2. 根据上月的VIP消费各项数据，分析、总结VIP的组成结构及消费占比对月度目标的影响；（表二）
3. 根据总结的结果给出本月的VIP各项数据目标和做到这些目标的措施和方法;
4. 根据一到两个季度的VIP积累数据对目标的影响制定最合适的VIP新老顾客占比百分比；

3
根据VIP新老占比及稳定情况和流失率确定新进客人的增长标准
1. 根据每月的VIP老客回访、维护情况确定可重复消费的老客占比和流失数据;
2. 针对有重复消费能力的VIP老客继续挖掘其消费潜力并根据其消费特点制定相应的返利方案；
3. 根据实际销售完成率，统计、分析老客流失对目标的影响，并根据影响的程度确定应需开发新客人的数量及消费金额的标准；
4. 统计新开发VIP顾客转化为有重复消费能力的老VIP顾客的数量，从而制定出VIP顾客的维护方案

4
根据货品情况和目标设定基准连带率标准和促销款销量
1. 根据月度目标和货品平均单价确定月度基准连带率标准；
2. 根据货品压力情况确定各店铺每月促销款销量，并制定有实质促销效果的激励策略；
3. 根据实际的促销款销售情况分析、总结促销激励策略的成效和不足,并修正；

5
根据当月的节庆假日及新品到货情况制定营销策略
1. 根据当月的节庆假日给店铺从人员和营销策略上给予支持;
2. 根据当月的到货计划，从货品上对店铺给予支持，密切关注其销售动态,并及时与PR沟通备货；
3. 依据周目标跟踪管理计划时刻保持对店铺目标的关注，并针对数据异常及时沟通和店长讨论方案解决；

6
为达到VIP各项数据标准，制定VIP维护策略
1. 分析老VIP顾客的消费历史数据制定出每月的各店铺重点跟踪、维护的老客名单表;
2. 结合导购对这些老VIP顾客的了解及建议制定合适于公司利润数据的VIP策略；
3. 制定老VIP顾客转介绍而购买的优惠策略，从而开发更多的新VIP顾客；
4. 跟踪各店长对策略的执行情况,积极、快速搜集策略执行效果，并根据反馈适时调整；

7
为提升新客人的客单价制定策略
1. 根据各店铺上月的月度平均客单价及目标完成情况,算出要实现本月目标的基本客单价；
2. 从货品分析入手,找出所有当季货品的搭配方式及FAB,并在销售过程中按照此搭配标准进行连带推销；
3. 通过讲解设计师对高货值商品的设计理念来提升导购对高货值货品认识，从而提升导购的销售能力和信心；

8
为保证连带率目标和促销款销量目标制定策略
1. 要求各导购必须熟记所有货品信息，包括款号、颜色、价格、面料、风格等信息；
2. 抽查所有货品的FAB描述及产品的五大特色，使每一个导购都能做到专业能力过硬;
3. 每日交接班会上由店长、导购共同找出一套搭配作为当日的主推，并详细的介绍这一套搭配的FAB、风格、适合人群等；
4. 每日对本店铺的缺码款及库存款进行通报，使导购将销售重点放在有货且尺码齐全的货品上；
5. 针对公司下发的促销款目标要求，结合促销款货品的特色进行搭配优惠销售的方式促销;

9
根据不同的策略，结合不同的方案找到策略执行的支点
1. 结合PR制定的月度目标、促销款目标、连带率目标制定执行相应的激励措施；
2. 通过PK的方式来激发店长和导购挑战目标的勇气和信心，促使目标的达成;
3. 通过奖罚措施和薪酬台账的约束来要求和激励导购达到相应的目标；
4. 根据薪酬体系中的晋升标准来促进销售目标的达标和增长

10
根据目标的完成情况确定如何进行监督检查、检查的时间，及频次
1. 根据各项目标的每日完成情况，确定检查的时间、频次；
2. 根据检查后的改正成效和数据反映确定后期用何种方式（确定时间的检查、突击检查）进行检查，
3. 结合各项目标所制定的实施策略,进行检查，并记录存档,

11
策略执行的实效评估
1. 汇总策略的执行跟踪检查情况记录表，查看检查记录表的完整性来确定检查是否到位；
2. 结合策略执行后的数据结果来评估策略的成效；
3. 根据数据的反应来修正策略，以求达到后期数据的提升

12
店长执行力级别评估
1. 明确执行力分为哪些等级，以及我们需要做到哪一级;
2. 根据策略执行的力度和成效评估店长的执行态度；
3. 根据导购对不同策略的理解和策略执行后的数据效果评估店长属于哪一级别;
4. 根据执行力级别和数据结果给予店长晋升、晋档的考核提供数据参考;

13
店长五项管理系统的制定及修正
1. 根据各店长对五项管理的认知，系统讲解、学习五项管理；
2. 根据五项管理系统检查店长的月目标、周目标、日目标;
3. 围绕每月店铺的目标、公司的策略及店铺管理对店长的月、周、日目标进行评估考核；
4. 在店长周会上组织店长分享其行动日志给实际工作带来的成效；
5. 总结五项管理系统的成效,并根据实际对五项管理进行修正;

14
店长能力测评系统的制定和修正
1. 根据每月的目标完成率及促销款的目标数量是否达标作为考核店长能力的重要因素之一；
2. 将公司的文件、通知传达并执行下去,使卖场导购能够清晰了解公司的政策方针；
3. 卖场团队氛围建设及导购个人能力的提升的综合测评

15
店长岗位说明书、实操手册的研讨及修正
1. 清晰理解店长工作的关键职责；
2. 根据店长在对岗位说明书和实操手册实际应用中碰到的问题进行研讨；
3. 结合公司不同时期的不同店铺管理策略和实际应用中的问题进行综合评估；
4. 对确信已经无效的部分进行修正；

16
从销售数据上评估店长的自我管理和团队管理
1. 依据日常销售工作中店长个人的销售能力进行考评；
2. 依据店铺的每月目标完成率、店铺平均连带率等数据对店长进行团队目标管理考评；
3. 依据导购的月度个人完成率系数和对店长进行团队管理考评;

17
从销售数据上评估店长对货品的管理
1. 根据各店铺订货的时候所订的货量及到货后的销售情况评估店长订货的准确性；
2. 根据是否对店铺日常销售中的畅销款进行快速反应提出备货申请评估店长的货品管理能力;
3. 根据店长对本店铺的库存关注度及缺码款、促销款的目标销量的关注度评估店长的货品管理能力;

18
检查记录表的跟踪检查、评分，修正及奖惩方案的检视
1. 依据卖场跟踪系统的检查记录表对各卖场进行综合检查、评分；
2. 针对评分结果与店长确认失分项，并同店长确认整改，并确保后期不再出现类似的情况；
3. 针对检查项目集体出现偏差的情况进行汇总，汇报零售经理，确认集中进行培训的内容和时间；
4. 月度进行卖场跟踪检查记录表的综合评审，修正；
5. 依据最后得分和奖惩方案进行奖惩，并根据检查记录的综合扣分情况对法案进行修正；

19
与店长研讨导购岗位说明书及实操手册的修正
1. 清晰理解导购岗位的关键职责描述；
2. 熟知导购岗位的各项职责与工作任务，明确自己的权限，清晰导购岗位是做什么的,应具备什么样的条件；
3. 熟知导购岗位实操手册的工作内容和步骤,清晰什么时候该做到什么；
4. 根据检视的结果和记录进行有针对的跟踪、培训；
5. 结合日常工作中的修正部分与店长研讨修正，使导购的工作更接近实效；

20
导购销售流程的记录及与店长确认标准
1. 熟知三声服务和服务八部曲的每一个步骤；
2. 根据导购的销售流程，记录每个步骤的服务行为;
3. 根据导购的应对话术，记录导购的销售话术运用情况；
4. 结合导购一整套的销售流程给出需修正的销售行为及服务；
5. 以本店销售能力最强的员工为标杆，与店长确定销售行为标准;

21
与店长确认销售流程标准的达标时间，并制定奖惩措施
1. 结合导购销售流程的记录表，导购的自我评价的销售流程进行综合的测评,并对整个销售流程进行综合的剖析；
2. 确认、肯定做得优秀的服务点,并鼓励在后期的销售中继续保持；
3. 根据与店长确定的销售行为标准，要求到导购按照这个标准执行;
4. 并要求导购确定需要多少时间进行改进并养成习惯；
5. 与店长确定此项销售行为养成习惯的时间，针对导购对需提升的服务行为和销售技能在自己承诺的时间内未做到制定奖惩；
6. 根据奖惩后导购销售能力是否提升来修正奖惩方案；

23
根据策略的执行情况,分析未达到策略成效属于执行能力还是执行态度
1. 依据卖场检查记录表的相关薄弱点是否修正判断执行情况；
2. 根据相关策略的执行表格进行相关的客户回访，确认策略有没有完全执行下去；
3. 根据综合数据和以上表格数据确定是能力不足还是不愿意做；

24
对于执行能力欠缺的，进行培训课件的设计并组织培训
1. 根据策略执行不到位的情况，搜集是那些方面能力不足，并针对性的制作培训课件；
2. 依据培训课件对导购进行培训，并根据培训的内容进行大量重复的练习，直至导购掌握；
3. 布置培训后的检查内容及检查时间；

25
对培训的课件进行考核，直至每个人都达标

表一：
月份： 月度目标：
周次
（天数)
目标
本周影响因素
完成率目标
采取
措施
执行
成效