箱包集团公司区域经理工作手册.doc

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区域经理工作手册
2008年10月1日
祥兴(福建）箱包集团有限公司
区域经理工作流程
目标任务责任书
每月末向上级汇报工作
接受下月目标

经营管理措施表
目标客户与目标销售额一览表
根据目标值，制定工作计划

销售计划编制表
销售回款计划编制表

费用计划编制表
员工培训计划表
促销活动计划表

每天按计划工作

工作记录表（示例）

关键人物与对策表

非常事件处理记录表

客户满意度调查表
员工满意度调查表

各类客户业务访问次数与停留时间标准表

业务员工作分析评价表

每天填制相关表格

公司客户状况ABC分析表累计比示图

公司客户分等表

公司客户状况ABC分析表
公司客户分级标准

问题分析表
月客户实绩分析表
每月末进行情况汇总，分析。

地区主要经销商月销售额统计分析图
地区经销商月销售额、年累计销售额统计表

地区经销商季销售额、年累计销售额统计表
每季末进行情况汇总，分析。

问题分析表

问题分析表
地区主要经销商年销售额统计分析图
每年末进行情况汇总，分析。

区域经理工作流程说明
区域经理的存在价值在于为公司的整体目标承担责任，因而其工作内容必须由《目标任务责任书》来确认.其经营管理措施要围绕计划，回款计划，费用预算，促销计划和员工培训计划的实现而进行
销售主管成功一定是建立在所有业务队伍的成功上.因而其工作重点在于提供工作思路、改进工作方法、提高工作效率,找到努力的方向，工作的重点.因而其日常所需填写表格包括《业务员工作分析评价表》(以《各类客户业务访问次数与停留时间标准表》为参考),《客户满意度调查表》，《员工满意度调查表》。同时,销售主管要处理在业务主管权限之外的突发事件，填写《非常事件处理登记表》.
在月末，销售主管要对所负责各区域的销售状况进行盘整，填写 《地区经销商月销售额、年累计销售额统计表》绘制《地区主要经销商年销售额统计分析图》。填写《 月客户实绩分析表》（客户指经销商），作出《公司客户ABC分析表》及《公司客户状况ABC分析表累计表示图》，然后根据《公司客户分级标准》和《公司客户分等表》分析各客户的等级，以为下一步的资源,精力分配提供依据。同时,根据每个业务员的《 月客户实绩分析表》（客户指终端），为每个区域做《公司客户ABC分析表》及《公司客户状况ABC分析表累计表示图》,为客户分级，以指导业务员合理分配其时间和精力。填写《问题分析表》以发现不足总结经验，明确工作改进的方向。每季末填写《地区经销商季销售额、年累计销售额统计表》.每年末绘制<〈地区主要经销商年销售额统计分析图>>。
目标/任务责任书
被考者
姓名

面谈日 年 月 日
填表日 年 月 日
执考者
姓名

部门

部门

职务

职务

等级

等级

1、 下月的主要目标任务
2、 工作计划进度
3、 下月需要提高的方面
4、 下月需要改进的方面

上司评价
(执考签名）
下属表现记录
执考者:（签名）
经营管理措施
（200 年 月 日-—200 年 月 日）
序
号
亟待改进
工作方面
对应经营
管理措施
工作
重点
计划方案
责任者
相关部门
参与者
完成
日期
备
注

填表： 主管：
200 年 销售计划编制表
月 日
月
份
3年平均
销售收入
上年销售收入
3年平均销售收入比例%
上年销售收入比例%
今年销售比例修正％
今年月均销售收入
今年月
销售目标
备
注
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合计

制表: 负责人：
200 年 销售回款计划编制表
月 日 单位:万元
月份
销售收入
销售成本
毛利
销售费用
回款
备注

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合计

制表： 部门负责人：
销售费用计划预算编制表
单位: 单位：元
品种
总额
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
合计
工资

福利费

工会经费

办公费

通讯费

水电费

差旅费

修理费

销售佣金

运输费

广告费

保销品费

招待费

仓储费

租赁费

包装费

保险费

不可预见费用

合计

填表： 负责人:
分公司（办事处)促销活动计划表(示例）
制表: 年 月 日
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
实施
地点
费用
方案
费用方案
费用方案
费用方案
费用方案
费用方案
费用
方案
费用方案
费用方案
费用方案
费用方案
费用方案

A

B

C

D

E

F

G

H

I

合计

市场
财务
业务
配合
要点

员工培训计划表

企业文化
经营理念
商品知识
专业知识
管理规范
技能训练
职业道德
实施日期
费用预算
责任人
备
注
业务人员

管理人员

业务主管

地区主管

促销员

新进员工

经销商

零售终端

其
他

填表： 负责人：
区域经理工作记录表
姓名_____________ 月 日（星期四)天气
时间
公 司 外 业 务
公司内业务
午
餐
·
休
息
访 问 对 象
访 问 目 的
计 划
实 绩
签
约
商 谈
商品说明
情报收集
接
洽
指导工作
公关活动
回
访
索赔处理
路程
招待·等
白跑一趟
其
他
文件报告
接待·电话
开
会
其
他
8：00
9:00
10：00
11:00
12：00
13：00
14:00
15:00
16:00
17:00
18:00
19:00
20：00
21:00

填表人：(签名） 联系电话：__________
填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。
(2）业务工作所花的时间 ←→ 表示，计划用黑色，实绩用红色。
（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。
（4）Q=15分钟,当天制度工作时间为32Q。_
业务员工作分析、评价表
自 月 日—- 月 日 姓名 ___________
总访问家数
家
综合评价（问题点）：
·公司外业务〉50%
·主动的活动〉被动的活动?
·交通路时间〈30％
平均出发时刻晚于10:00？
(其中新开拓客户个数）
家
1日平均劳动时间
时 分
1日平均访问个数
家
1家平均滞在时间
时 分
1日平均滞在时间
时 分
平均出发时间
时 分
时
间
构
成
比
%
公司外业务
主动的访问
签约

商谈

商品说明

情报收集

接洽

指导促销员

小计
％
被动的访问
结款对帐

回访

索赔处理
%
小计

其他
招待

其他

小计
％
路程

改善指示：
白跑一趟

合计
%
公司内业务
各种准备

接待、电话

开会

其他

合计
％
休 息

%
填表者（签名)______________ 联系电话
业务员访问次数与停留时间标准
顾客等别
月访问次数/每家
平均停留时间/每家
Ⅰ（Aa)
4
40分钟
Ⅰ（Ab、Ba)
3
40分钟
Ⅱ
2
30分钟
Ⅲ（Bc、Cb）
1
20分钟
Ⅲ（Cc）
1
20分钟
新顾客
4
20分钟
客户满意度调查表(示例）
调查项目
基本上是这样
选择
基本上不是这样
选择
不回答
选择
品种结构合理
2

—2

0

主打品种明确
2

-2

0

二十四小内给予答复
1

—1

0

定期回访
2

—2

0

主动热情
1

—1

0

尊重客户利益
1

-1

0

注重工作改进
2

-2

0

传递公司意图
2

-2

0

提供管理咨询和建议
2

-2

0

合 计
15

-15

0

员工满意度调查表(示例）
调查项目
基本上是这样
选择
基本上不是这样
选择
不回答
选择
上司使我清楚公司现状
2

-2

0

我对上司的决定有信心
2

—2

0

我能把握上司的意图
1

-1

0

上司承认我做的贡献
1

—1

0

上司能履行对我的承诺
1

-1

0

上司分配目标任务是公正的
2

-2

0

上司能真诚提出我的不足
1

—1

0

上司能直率表示工作中的歉意
1

—1

0

上司能处理人际纠纷
2

-2

0

上司能解决工作难题
2

—2



合 计
15

-15

0

月客户实绩分析表
填表： 月 日
序号
客户名称
目标
任务
销
售
额
毛
利
润
毛
利
率
月均
回款
月访问次数
返利额
折让额
直接销售费用
1

计划

实际

2

计划

实际

3

计划

实际

4

计划

实际

5

计划

实际

6

计划

实际

7

计划

实际

8

计划

实际

9

计划

实际

10

计划

11

计划

实际

12

计划

实际

地区客户状况ABC分析表
( 年 月—— 年 月）
分公司（经营部）名称: 单位:万元
排名
客 户 名
销售额
累计销售额
累计比(％）

合 计

100。00
说明：累计销售额 指按销售额排第一名到第N名的总和。填表：
累计比 指累计销售额/全部销售总额
地区客户状况ABC分析表累计比（%）示图
C区
B区
A区

地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表
单位:万元
月份
品种1
品种2
合 计
当月
销量
累计
销量
当月销售收入
累计销售收入
当月
销量
累计
销量
当月销售收入
累计销售收入
当月
销量
累计
销量
当月收入合计
累计销售收入
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

时间: 年 月 日 填表者 负责人
地区主要经销商月销售额统计分析图
( 年 月-— 年 月）
单位： 万元 填表者（签名）

销
售
额

趋势（向上、平缓、向下)
原因
对策
寻找自身弱点
顺序
问题点
项目/具体内容
强化/改善要点
实施者
实施日期
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

地区经销商季销售额、年累计销售额统计数据表
单位:万元
季度
品种1
品种2
合 计
当季
销量
累计
销量
当季销售收入
累计销售收入
当季
销量
累计
销量
当季销售收入
累计销售收入
当季
销量
累计
销量
当季收入合计
累计销售收入
1

2

3

4

时间： 年 月 日 填表者 负责人
地区主要经销商年销售额统计分析图
（ 年 月—— 年 月）
单位 万元 填表者（签名）

销
售
额

年

趋势(向上、平缓、向下)

原因

对策

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