管理与企业管理.doc

第一章 管理与企业管理
一、 管理
1、 管理：资源的整个（对象、手段、目的）
2、 企业管理：对企业的生产要素的PDCA（计划、组织、控制、执行）的过程。
3、 管理者指导人的行为，沟通人与人之间的信息。
管理者层次：(1）决策层:大政方针，经营方向（董事长）
（2）管理层：可行性措施,方案（经理）
（3)职能层:解决问题技巧方法（车间主任）
4、管理职能：a计划：规划、谋略——目标导向、可行性
b组织:资源优化配置与充分利用
c领导：工作行为指导，心理与行为规模
d控制：激励、引导
二、 现代企业制度
公司治理（有效管理）运营管理(高效率、高质量、完成企业人物、实现目标)
4、 企业理论的沿革：
（1） 传统管理理论:亚当斯密 劳动员工专业化：提高劳动生产率（技能、职能)、减少工作转换（可持续连续）
（2） 科学管理：泰罗 工时研究，差异化计件工资
（3） 行为科学理论：(认识、了解、激励、控制）工作过程:心理、行为规律
（4） 现代管理理论体系系统论：两个或以上相互依存、相互联系的有机整体。
决策论：规划、谋略 权变论：环境应变
第二章 企业战略管理
一、 战略（规划、谋略、筹措）：资源配置、经营范围、竞争优势 ①总体决策性战略②经营单位专业化战略③职能业务战略
竞争性质类别：①总成本领先②目标聚集（国美只做电器、只做与电器相关的）③差异化（特色化）
二、 企业的战略目标：最低→可接受→实际需求→最优期望
步骤程序①确定目标导向——市场定位②市场分析——市场调查及其预测③制定方案④采取行动——技巧与方法应用
“MIS→SWOT→BCG分析”：搜集 整理 分析 评估
三、 企业文化（技术、管理、文化）
1、 基本信念(核心竞争力）①有价值②不可替代③不可超越
2、 价值标准→价值取向
3、 行为规范→思维方式
四、企业战略管理基本过程
第三章、市场营销管理
第一节课知识点
一、营销概念
传统:生产观、产品观，以产定销、指令性、卖方市场。
以需定产

以需定销
现代：市场观、营销组合观 、竞争性、买方市场
二、消费者行为分析
1、生产: 缺乏感、求助感
消费水平〈收入__消费〉
微观：收入、价格、习俗、趋势
2、影响消费者行为因素
三、营销管理过程
市场机会分析（潜在需求）

收入

习惯
选择目标市场（客户对象化）

性格

制定营销计划 可行性（局部、长远）执行力

规划营销策略 组合

实施与控制营销

长度

四、营销策略的应用
相关度
宽度
1、产品策略:产品层次、产品准度 品牌、包装、生命周期、商标、易记忆、不重复、不拗口

附加
形式

效用

茶叶：100元/斤
茶叶：10元/两

2、价格策略
影响价格因素：成本、需求、竞争、定价目标
定价策略：折扣与折让、心理定价(声望、尾数、分割、招徕、奢侈、必备品）
提价：成本增加，供不应求，“通货膨胀”

价格变更
降价：成本下跌，竞争对手增加

3、（渠道）分销策略
中间商选择:商品类型、资信、物流｛运输（路线、工作、时间、效用、即时性需求)}、仓储、配送、流通加工(附加值）、物流信息(针对性需求）
人员推销：AIDA

4、促销
营业推广： 降、奖、让折

广告：介绍产品刺激欲望（或投资行为）
满足需求
扩大销售
公关：提供信息，辅助决策，传播沟通

第二节课知识点
5、销售过程管理
一、销售准备
1、销售人员自我的心理准备
a、自信心建立:保持良好幽默感，积极进取，工作态度端正，良好习惯
b、树立目标 实现组织目标 完成组织任务
目前业绩
c、把握原则：满足需求（目标市场导向） 诱导性（针对性__欲望）照顾顾客利益：诚信(换位思考)，保本性原则，创造美丽（素质、技术等）
2、研究自己销售的商品
市场地位
了解公司：公司政策与程序、组织规律、公司背景

公司文化
了解商品：品质、功能、性能

胆汁质：乐观，急躁，果断 投其所好

3、分析顾客类别
多血质：情绪发生快，且多变轻率 产生共鸣
心理过程

粘液质：沉着、冷静、冷漠 严肃认真
心理状态
心理
抑郁质：胆小、孤僻、扭捏 坚持原则，不要轻易让步

二、寻找潜在顾客
“顾客 销售员”
寻找 选择 管理（客户档案）
创造需求 尊重需求 满足需求
同学、朋友、同事……
电话薄
确认销售对象的范围区域化

对潜在顾客进行审查

对产品的真实需求

措施
有支付能力收入水平

有购买决策权

三、访问顾客和介绍产品
1、拟定访问计划 规划、策划、可行性、执行力、改善性
A、确定目标：工作效率(工作时间、销售产品的难度、销售经验）
B、确定所访问顾客时空：世家预约、地点选择
C、具体销售、谈判 计划 拟定 询盘 发盘 还盘 受盘
交流思想，表达意愿
D、销售对象的材料及自我材料
开局 探测
报价 磋商
交易 达成
违约 处理
四、顾客的反对意见
1、销售人员2、销售产品3、销售者心理、信仰、偏见
听取、软处理、放弃、真实反应
五、促进成交方法
六、客户关系管理
第四章企业生产管理
一、生产管理、生产系统
价值附加

物劳动

活劳动
提高品质
生产管理 生产系统
扩大生产量

输入生产资料 转化过程 输出产品

控制
1、本质：原材料、燃料、辅助、半成品等生产资料
劳动力 G—W—G′
二、生产系统的类型
订单型：客户需求，专业化

备货型：预先生产、规模化
1、生产方式、用户需求
大量生产、规模效应

单件生产：针对性（试制、鉴定）

2、生产稳定性、复杂程度
成批生产

生产工艺

生产针对性
三、生产过程组织
市场调研（以市场需求为导向）、开发及设计

生产过程价值增加
工艺设计及装备
生产技术准备
标准化、定额、试制、鉴定

基本生产阶段：活劳动与物劳动配置
辅助生产阶段:工具制造、设备维修
服务生产阶段：运输、计量
四、生产计划与控制
1、生产计划：完成生产任务、考评生产进度
长期计划：战略规划、谋略
中期计划:年度计划（产值、产量）
短期计划：作业计划（生产程度）
五、生产管理的发展及新技术应用
JIT“5s管理（现场管理)" 规模、少人化、敏捷制造、大规模制造
第五章企业质量管理
一·质量与质量管理
1·质量：“产品体系功能"满足规定的要求程度（1)·产品质量：满足顾客需求
(2）·工序质量：生产合格产品的能力
（3）·工作质量：企业管理·技术·组织
2·质量管理 控制企业与质量有关管协调管理
经济 设计·生产·服务 满足用户需求
有效
二~全面质量管理
1·“质量” 研究·设计 一全三多 全员质量：全体员工
全过程：市调·产品开发·销售·服务
生产·服务 全企业质量:管理层次
多方法质量：
2·质量管理的内容。
开发设计 市场导向
生产与制造 生产·工序·质量
使用过程
全员的质量管理: 他要求企业各部门·各环节的全体员工都参加质量管理。
全过程的质量管理：从市场调查·产品设计开发·生产·销售直到服务的全过程的质量管理。
全企业的质量管理：就是要求企业各个管理层次都有明确的·不同侧重点的质量管理活动内容。
质量管理标准化：ISO9001--—-9004
第六章企业技术管理
技术引进：先进性·生命力·适用性
技术创新:自主创新·模仿创新·合作创新
新产品开发 调查研究·开发创意·创意筛选
（新技术应用)新产品设计·市场开发
高级制造技术（AMT）
第八章人力资源管理
物本 人本 能本 人力资源规划
动机 行为 能力 招聘与配置
培训与开发
绩效管理
薪酬管理
劳动关系管理
一·人力资源规划
1·为组织配备合适的人选
组织的战略目标和外部环境结合
组织人力的发展 稳定·提高
实现组织目标：满足个人利益。
2·人力资源规划目标
创新
60%实干
40%经验

(2）考核内容确定
工作业绩:工作数量·工作质量
工作能力：基础能力·业务能力（技巧）·素质的能力
工作态度：积极主动·责任感
工作潜力:学历·资历·工作经验
工作适应性:人与人·人与事·事与事
（3）考核标准确定:标准强度·标量·标准·对事不对人·标准公开·明确
考核手段：定性与定量·属性权重 主观客观
绝对相对
（4）考核实施者:上级·同级·下级·被考核者本人·顾问专家
（5)政绩考核流程｛（1）（2）（3）（4)｝
根据工作分析的职位说明:工作业绩状况
工作行为
工作效果
制定政绩考核的说明〈标准条件>管理者·员工目标
确定政绩考核的周期:年度考核·平时考核·专项考核
（避免形式主义)“品德·能力·知识·敬业精神”
一·绩效与绩效考核
提高政绩·公正·客观评价员工·有效运用考核结果
1·绩效:业绩·成就 员工经过考核被认可的行为 表象
结果
在反映员工在某活动产生成绩·成果
2·绩效类别 员工绩效：员工在某一时期 工作结果 企业：(销售量·生产量）效益
行政：效率
工作行为：规范
工作态度：积极·主动
组织绩效：完成组织任务,实现组织目标
工作数量
工作质量
效率
3·绩效特征 提高考核的信度和效度
“个人 团队 组织” 素质·行为·绩效
多因性：能力·激励·机会·环境
多维性：出勤率·团队·纪律
动态性：变更〈认可>·差异性〈专业化·特色化>
4·绩效考核 考查·评价 考：查核·查考
核：评价·核实 提供事实依据
考核员工在工作中表现出来的 工作业绩
工作能力
工作行为
工作态度
个人品德
判断员工与岗位匹配
员工目标与岗位目标协调性·一致性