客流统计系统在连锁店的重要作用.doc

客流系统在零售业的重要作用

－－连锁专卖店、便利店篇

在零售行业的所有业态中，连锁店是最为依赖客流的一种类型。毫不夸张地说，客流是影响连锁店生存和发展的重要因素。
目前，不管是连锁专卖店还是连锁便利店，评判门店经营状况的好坏，不再只针对销售数据进行评估，而是深入分析销售数据背后隐藏的两大关键因素－－客单价和客票数。销售额=客单价×客票数。客单价（Per customer transaction），通俗来说即是每位顾客的平均购物金额，商品的平均单价和每位顾客平均购买商品的个数是制约客单价的两个变量，也就是说，顾客购买商品的单价和数量越高，客单价就会越高。客票数不等同于客流量，客票数是实际产生消费的顾客人数，而客流量是针对进店的所有顾客的人数统计，若要将客流量尽可能多的转化成客票数，就需要通过提高提袋率(进店成交率)来实现。客票数=客流量×提袋率。说到底，要提高门店的销售额，就要从引起客单价和客票数变化的因素着手分析。管理者应根据实际情况分析引起销售额变化的具体原因，利用有效措施不断改进，不断评估，循环往复，达到充分挖掘门店销售潜力的目的，实现连锁店的长效盈利。

² 影响客流量、提袋率的因素
1． 环境
环境因素主要是针对门店所处的商圈进行分析，明确自身定位和目标客户群。此外还有气候因素、周边竞争对手等因素。
2． 门店
门店因素主要包括两方面，其一是门店的直观吸引力，包括店面的设计装修、灯光照明、色彩和整体布局，赏心悦目的店面形象本身就具备强烈的视觉冲击，对顾客有直接的引导效果。再者是店容店貌，店堂的环境卫生状况，清洁度、整洁度较高的门店，顾客自然愿意经常光顾。
3． 货品
首先要提高储备、补货能力，保证货品充足，避免空架出现，顾客进门后看到货品摆满货架，第一感受就是店内货品丰富、齐全，为促成交易打下良好基础；其次，店内货品的陈列要合理，分区分货架摆放货品，使顾客能快速找到想要的产品；再次，门店产品要适销对路，价格制定合理，要体现特异性和差异化顾客的需求。在一个高档住宅小区贩卖廉价低质的产品，顾客不上门也就不足为奇了。
4． 销售人员
实体零售说到底还是“人”的生意－－由人将商品卖给其他人，销售人员的销售能力对门店的销售额有着至关重要的影响。员工的自身素质、工作心态，面对顾客时的亲和力，服务态度和服务水平，销售能力和推销技巧直接关乎门店的客流量和提袋率。将提袋率与店员收入进行关联，无疑可以极大提高员工积极性，从而提升销售额并规范门店的职业行为。
5． 促销活动
专卖店通过定期或不定期的打折促销活动吸引人流，便利店运用POP海报、店面海报进行产品推广，最终达到提升销售额的目的。
6． 其他增值服务
连锁便利店可以通过增加一些便民措施达到吸引客流的目的，使顾客在便利店买到急需商品的同时，可以获得额外的方便服务。例如7-11便利店的羊城通充值和信用卡还款业务。

² 影响客单价的因素
1． 货品陈列
货品的陈列方式、商品排列的空间、紧凑程度都是影响产品销售的重要因素。根据商品间的关联因素及顾客的消费习惯来进行合理的陈列，引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。例如在便利店中，将饼干与饮料这两个“关联产品”陈列在一起，顾客在购买饼干时见到饮料，觉得吃完饼干容易口渴，于是会顺便一起购买饮料。这样客单价不就有了提高？
2． 销售人员
销售人员本身的素质、敬业态度、工作的热情、对商品、价格的熟悉程度决定了推销技巧的好坏，因此，有必要对员工进行适当的销售培训，提升其销售能力，从而实现提升门店客单价的目的。
3． 促销活动
促销活动对连锁专卖店和便利店实现客单价的提升有明显的效果。去年7月，可的便利店投入近400万元费用，在华东1000多家网点同步推出购物满13元送HelloKitty的周年磁贴活动，活动结束后，可的“客单价”从不到10元上升到12元左右，从而提高了便利店的整体销售额。

v 案例分析

某市A、B两家连锁分店某促销日各销售指标见表所示， B店的销售额显然高于A店，是否意味着本次促销活动，B店比A店成功呢？从POS系统所提供的客票数上来看，两店的差别不大，B店仅比A店低4%。但是在掌握了门店客流量数据后，对两店的客单价和提袋率进行计算比较，进一步分析出A店的提袋率高出B店40%，B店的客单价高出A店20%，此时，A、B两店间的差异才真正反映出来，若B店的提袋率能够达到50%，则销售额可以达到10000元，远远高于目前的销售额。总部可以针对两店的实际情况进行调整，B店可排除“客人少”这个原因，侧重考虑是由于商品库存、员工销售水平还是其他造成提袋率偏低，A店可着手对促销活动未吸引足够客流量进行分析。

门店
客流量（人次）
销售额（元）
客单价（元）
客票数
提袋率
A店
500
5000
20
250
50%
B店
800
6000
25
240
30%
注：销售额与客票数通过POS系统获得；
客单价=销售额/客票数；提袋率(进店成交率)=客票数/客流量

因此，要深层次分析门店的销售情况，就必须对各个销售指标逐一进行实时准确的分析，首先需要得到准确的客流量（Store traffic），然后再结合POS系统的数据具体分析，找出引起销售额变化的原因。由此可见，客流统计系统在连锁店经营和管理过程中是一项必不可少且无法替代的工具。此外，通过客流统计系统，还能将历史客流数据和当前客流信息进行汇总、挖掘、对比与分析，输出多种类型图表评估日常经营和促销活动效果，同时，客流统计系统对连锁店另一项独特且重要的意义在于，可以更好地帮助总店对分店进行管理和评估，一直以来，总部对下属分店的管理，很大程度都是依据POS系统提供的销售额数据，很难对门店的实际销售状况进行深层次分析，如若将与客流量相关的提袋率、客单价列入门店绩效管理中，无疑更有利于总部对分店运营的掌控。拥有了客流系统之后，即便是跨国的连锁企业，总部仍然可以通过BS架构远程管理和阅览各个门店实时的客流量信息，真正实现总部对各分店的实时管理。
连锁店所处的地理位置很大程度决定了日常进店的顾客数量，这是先天人流量；如果逛店的人购买了产品就转变了有效人流量；门店通过销售让购物者临时增加购物的品种和数量，就转变成了高效人流量；门店的服务、产品的价格、产品的质量等因素使顾客再次光顾，就转变成了固定人流量。高效固定的客流量是提升连锁店经营业绩的前提，也是连锁店运营的关键所在。高效准确的客流统计系统，为连锁店的员工绩效管理，促销活动评估，总店管理等方面提供切实有效的信息支持，使门店在出现销售问题时，可以快速反应哪个环节出问题，哪个因素的指标失常，使管理工作“有的放矢”，达到四两拨千斤的成效。