如何提升销售人员的销售技巧.docx
《如何提升销售人员的销售技巧.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何提升销售人员的销售技巧.docx(11页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、如何提升销售人员的销售技巧销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的,在潜意识、习惯动作等中,可以为别人所体验、感受出来的修养。研究表明,优秀的销售人员有两种共同特质:自我达成鞭策力;敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语,分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。一、掌握销售人员必备的素质和技巧1.销售人员的基本素质销售人员的基本素质包括:知识(knowledge)、态度(attitude)、技能(skill)、习惯(habit),即KASH。完整专业的产品知识(K)销售人员应掌握产品知识、技术知识
2、、专业知识和相关知识,这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到: 终生学习,自我提升; 每天学习、研修半小时,三年内成为行业内的专家; 掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在; 掌握产品的特色和比较优势; 清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。产品利益在营销学中被分为三个层面:中间是核心利益,外围是有形利益,最外围是附加利益。随着产品更新和市场变化,产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。要点提示产品利益在营销学中被分为三个层面: 核心利益; 有形利益; 附加利益。积极热情的自身态度(A)销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。根据心理态度
3、的二八定律,影响人成功的80%是心理态度因素,20%才是专业、技术和智商因素。因此,销售人员要学会: 掌控自我心理,提升素养; 除去给自己设定的灰色标签,重新审视自我; 每天给自己成功的心理暗示,保持积极的心态; 每天在内心将自己设定的目标重复15次; 不断鼓励自己,突破自我设置障碍,向潜能挑战。专业娴熟的顾问技能(S)销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要的技术。其中,最重要的是包含在销售技能中的专业顾问技能,因为客户的购买决定80%是受人的心理和情绪因素影响,顾问技能正是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。销售人员必须清楚自己是在营销产品,还是推销产品;是以客户为核心,还是以企业为核
4、心。要避免两大误区: 急功近利,不善于等待时机; 说话太多,不善于倾听、提问、合理分析。销售过程应采用顾问销售法,即面对客户时: 进行询问; 进行检查; 判断客户所需; 提出解决方案; 以帮助客户解决问题的方式,对企业的产品进行销售。销售人员要做到善于发问,连环发问是行销的黄金秘诀。同时在销售过程中要尊重人性,永远不要与客户争辩,认同客户,建立信任度。良好高效的工作习惯(H)专业营销人员应养成良好的工作习惯,主要包括: 马上改变坏习惯; 终生学习的习惯; 模仿成功者的习惯; 时间管理的习惯; 目标管理的习惯; 客户管理服务的习惯。2.销售人员的心智修炼和人际沟通心智修炼销售人员需要进行心智修炼
5、,培养正确的心理态度。心智修炼有三个层次:依赖者传统人;独立者新人类;互赖者管理者。此外,销售人员还应努力提高自己的情商(EQ)和韧商(AQ),学会自我态度控制,提高面对、超越逆境和挫折的心理能力。要点提示心智修炼有三个层次: 依赖者传统人; 独立者新人类; 互赖者管理者。人际关系卡耐基说:“成功85%的人际关系15%的专业技术。”人际关系原则,主要包括:第一,不批评、不指责、不抱怨;第二,以对方需求为中心,利人利己;第三,尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩;第四,同理心的四个层级:LL、L、H、HH。同理心沟通技巧,即站在对方的立场上,进行换位思考,消除沟通障碍。通常来说,同理心沟通技巧分为四个等
6、级:LL伤害,即在沟通中对对方进行讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害;L忽略,即不理会对方的情绪、感受;H照顾,即顾及对方的感受,先对其进行认同、肯定;HH充分尊重,即充分尊重对方,设身处地为对方着想。在此,需要注意的是人际关系有“三心二意”:三心,指的是知人之心、积极之心、自信之心;二意,指的是诚恳之意、主动之意。口才表达KISS原则。即Keep It Short And Simple的缩写,也就是要言简意赅的意思。对于营销人员来说,口才表达十分重要,怎样说比说什么更为重要。要善于使用支持式沟通技巧,运用双赢的沟通策略。在进行表达时,要牢记KISS原则,同时要注意做到“说到听者想听,听到说者想说”
7、,这才是沟通的最高境界。三明治式的批评。进行批评或提出改进建议时,要像三明治一样,上面是沟通的开始,表示对对方做出一定肯定,即“甜蜜开始”;中间包括两部分,第一部分是分析不足的原因,第二部分是解决方法。批评的目的不在于批评,而是为了解决问题;最下面一块代表给予的期望和鼓励,使之在获得认同和欣赏的前提下,虚心接受批评。形象塑造销售人员要经常进行人际交流,因此,不可忽视自身形象的塑造。形象塑造的要点,主要包括:外表形象。服饰规范、衣着、妆饰等;良好的精神状态。具有亲和力、自信力、感染力;行为举止规范。体态语、眼神、微笑、人际距离、聆听;公众礼仪规范。名片、自我介绍、握手等。3.专业化的销售流程一般
8、来说,专业化销售流程分为:计划活动、主顾开拓、访前准备、接触面谈、展示说明、拒绝处理、促成成交和售后服务等环节。销售流程一定要以计划活动为中心。确定目标与计划从事营销工作,一定要设定目标,为销售活动做出规划,这主要包括: 确定未来“家庭”生活质量,设立个人中长期奋斗目标和“家庭”目标; 明确财务支出,设定年收入目标; 设定年、月、周、日销售活动计划,并进行时间管理,努力按期完成; 填写每日活动记录,客户资料卡和次日计划; 填写每周活动检讨表并及时改进。准备拜访拜访客户前,一定要做好相关准备工作,主要包括:收集信息。收集有关客户资讯,并作分解,进行事先了解。准备资料。准备好所有展示资料和拜访工具
9、,如个人资讯证明和老客户使用证明。电话预约。利用电话取得访问约定。预先演练。预先进行台词演练和心理预演;执行计划。按照预定计划准时会见客户。接近客户销售人员接近客户时,需要注意的事项包括: 访问时,信心十足,保持热忱,调整到最亢奋的状态去见客户; 运用寒暄、赞美,建立与客户的信任度,并充分了解其背景资料,挖掘其内在购买需求; 巧妙发问,谈论客户感兴趣的问题; 确定客户的主要需求和购买点,即客户的评估选择标准; 访问结束后,确切约定下次访问时间。产品说明在对产品进行说明时,需注意以下事项: 对产品进行重点介绍,而不要面面俱到; 针对客户需求和问题,提出正确的解决方案; 适时展示老客户的证言和证据
10、资料,用旁证说明产品的优质; 熟练按照说明公式(利益特色费用证明)进行说明,并掌握重点; 将产品功能和技术优势转化为客户的核心利益和价值; 不与客户争辩,进行感性化解; 保持恰当的体态和人际距离,让客户共同参与、操作; 尝试导入交易促成。促进成交对产品说明之后,要注意运用技巧,尝试促成交易,主要包括:促成交易准备的物质和心理条件;掌握最佳的促成时机;做有效的成交动作、干净利落;克服促成时的心理障;运用技巧,不轻易放弃,多次促成。客户拒绝处理行销不可能一帆风顺,遭到客户拒绝是常有之事。这时,要注意对客户的拒绝进行分类,保持良好的应对态度。熟练按照拒绝处理公式行事,绝不要和客户争辩,适当运用老客户
11、的证言等例证,对于客户提出的疑虑和拒绝要以同情心进行化解。拒绝处理公式认同赞美转移反问售后服务服务是最佳行销技巧,交易完成后,要注意进行一系列售后服务工作:整理客户信息。建立详细的客户资料档案,整理分析。做好售后服务。按计划进行定期、不定期的售后服务访问,举办客户联谊会。建立客户链。通过售后服务扩展客户群或再销售,超过客户期望,形成客户链。保证服务质量。送货、交货、施工、保养等服务要及时周到。除了以上售后服务工作之外,还要培育客户对产品的忠诚度。二、对销售人员进行有效的培训辅导对销售人员进行有效培训辅导时,要注意以下方面:1.掌握辅导对象的类型业务人员的意愿与技能的具体情况是不同的,培训辅导要
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 如何 提升 销售 人员 技巧
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。