营销工作流程.doc

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济南新兴冷暖设备有限公司营销工作流程

2005年1月

新建办事处流程：

总部备案
人员招聘培训
办事处筹建
建点申请审批
提出建点申请
目标市场调查
目标市场确认
流 程 说 明
由公司指定的办事处负责人确定目标市场。
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济南新兴冷暖设备有限公司营销工作流程

2005年1月

新建办事处流程：

总部备案
人员招聘培训
办事处筹建
建点申请审批
提出建点申请
目标市场调查
目标市场确认
流 程 说 明
1、 由公司指定的办事处负责人确定目标市场。
2、 由公司指定的办事处负责人协同市场部调查人员对目标市场进行细致调查，包括市场容量、城市规划、基建规模和计划、相关部门主要负责人姓名、联系办法、办事处建立地点确认以及建设费用预算等，形成书面报告。
3、 提出建点申请，该申请由公司指定的办事处负责人起草，包括调研报告、建点申请表、工作计划（包括如何开展工作、需要多少成本、利润目标如何等基本内容），负责人对工作计划负责，是其年终考核的基本参考，出现问题由该人负责。
4、 营销部经理与总经理负责审批建点申请，必要时参考专业人员意见，批示与要求必须明确，对于需要修改的地方进行重点标注，不得使用含糊的词句，如因为批复措辞出现问题，营销部经理与总经理需要承担一定责任。
5、 审批通过，则进入筹建阶段，如没有通过，则进入申请修改、再申请的过程。
6、 办事处筹建需要按照工作计划开列的费用执行，不得超支，对于节约部分，办事处可作为机动资金使用，但需要同等价值的票据抵顶费用。
7、 办事处人员招聘由办事处负责人负责，招聘结束后报公司人力资源部备案，公司人力资源部对新招聘人员进行抽查，有建议重新招聘的权利。
8、 办事处筹建结束后，需要将相关资料（办事处人员档案、办事处地址、联系办法）上报公司总办，总办负责存档
否
是

市场拓展流程：
总部备案
合同执行
签约
项目谈判
目标客户接触
目标客户调查
目标客户确认
流 程 说 明
1、 营销代表独立开发或者根据有关信息确定目标客户。
2、 对目标客户进行调查，调查的内容包括客户的项目总量，涉及到冷暖设备的采购量预算、项目直接负责人、项目决策人、项目发展的阶段、竞争对手是否已经介入，介入的程度如何、我们的优势如何（比较竞争对手）、我们有没有直接关系可以接触项目负责人或者决策人。（建立完整的客户档案）
3、 与项目直接负责人接触，初次接触需要让项目负责人充分了解公司的信息，包括公司介绍、产品介绍与优势、服务与技术优势、我们的联系办法等信息需要充分释放。
4、 目标客户接触效果满意，可以继续发展的，进入项目谈判阶段，谈判由营销代表负责，办事处负责人协助，共同对承诺的内容以及随后签订的合同内容负责，出现问题共同承担责任。
5、 签约由办事处负责人作为公司委托人负责签订，严格按照公司有关合同的签订与执行的管理办法办事，出现问题委托人负有直接责任。
6、 合同执行期间，该合同需要在财务部门与总办备案，备案内容包括合同复印件、客户档案、开票申请单以及与项目相关的附属文件。
7、 合同执行结束后（依据合同条款或者以设备到位并安装调试完成为最后期限），财务不应该出具该项目财务状况清单（合同总额、到款额、欠款额、清欠通知单）
8、 90
9、 90
10、 90
11、 90

否

是

售后服务流程：
流 程 说 明
1、 每个客户都有服务档案，服务档案包括客户名称、地址、联系人、联系电话、使用的设备型号、数量、技术指标与参数、保修期、有条件的可以附安装图纸以及工程建设图纸
2、 收到客户的报修申请（客户直接提出或者办事处提出），需要进行详细记录，并审阅服务档案，进行问题的初步确认，准备好需要向客户询问的有关问题。
3、 电话询问客户有关情况，包括问题或者故障的表现，出现时间的长短等，判定责任的归属。
4、 属于我方责任的，进入下一步程序，通过电话进行维修指导或者派人到现场维修。不是我方责任的，向客户说明，并进行处理办法的备案。
5、 服务备案包括故障类型、故障表现、处理办法等，此外需要注意的是需要向客户询问对于我们服务的满意度和评价，进行备案。
6、 服务备案以及对客户的回访是靠和服务人员工作的重要标准，用以计算其工作数量和质量。
7、 服务人员进入客户工作现场必须出示自己的身份证明和工作号，否则视为没有进行服务。

服务备案
服务执行
指导或到场
责任判别
电话询问
客户报修
服务档案建立

否

是

费用核销流程：
流 程 说 明
1、 本核销流程只针对办事处营销人员，公司总部的报销执行现有办法。
2、 本核销流程涉及的核销范围为提成办法规定之内的费用额度，之外的额度营销人员自理。
3、 费用核销以办事处为单位，在统一时间进行，营销代表不具备核销费用资格
4、 办事处核销费用时必须提供当月每个营销代表的销售业绩说明，表明该营销代表当月的合同额度，回款量等基本指标，办事处负责人必须对此说明的真实性负责，出现问题承担连带责任。
5、 单据必须为正规发票（收据不允许），相关印鉴齐备，需要填写抬头的，一律书写“济南新兴冷暖设备有限公司”字样，发票背面书写此发票用途、经手人姓名，交通费注明交通区间以及往返时间，同一次出差的往返票据必须相邻粘贴。
6、 费用明细由核销人本人填写，详细注明资金使用的时间、用途。
7、 办事处负责一审，不能通过的需要核销人重新整理帐目，通过的由办事处负责人报总部财务部门审核，财务部门审核不合格的，需要核销人再次整理，审核通过的，报总经理签字批准后，财务部门将相关费用划入办事处账户。
8、 核销人在核销申报7个工作日后，可以通过公司网站查询自己的核销是否通过，实际核销的数额等内容。
9、 核销每月进行一次，每月15日前由办事处负责人直接到公司总部办理上个月的核销事务，同时向总经理汇报上个月的工作。
10、 每个月的核销工作应该在财务部门备案。
单据整理粘贴

否

是

核销、备案
总经理审核
财务审核
办事处汇总
办事处审核
填写费用明细

否
否

是

是

业绩考核流程：
流 程 说 明
1、 营销代表的销售业绩按月汇总成表，注明营销人员当月计划任务、合同额、回款额、欠款量等基本数据。
2、 办事处负责人对于营销代表当月的销售业绩进行确认，同时对该员工当月的工作表现进行评价（主要考察对工作纪律的遵守状况、工作时的精神状态等）。与此同时，营销代表也可以对办事处负责人进行民主评议，综合评价办事处负责人的工作状况。
3、 办事处审核意见以及营销业绩表上报公司财务部门，财务部门就营销业绩部分进行审核（对照有关合同以及财务单据），审核通不过的发回重审，通过的报总经理签字确认。
4、 将审核最终意见发回办事处。
5、 办事处向营销代表公布其个人的考核结果（采取私人谈话的方式），除了告知其业绩考核结果外，还要对其当月的表现进行讨论，提出表扬并委婉的进行批评。
6、 在公司网站发布业绩考核结果，营销代表可以通过网站查询自己的业绩考核结果（网站采用授权密码管理，本人只能察看本办事处的考核结果）。
7、 每月的考核结果需要进行备案，以便进行查询。
8、 季度以及年度考核按此程序执行。

否

是

审核工作备案
业绩公布
审核意见回执
总经理确认
总部财务审核
办事处审核
销售业绩建表

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济南新兴冷暖设备有限公司营销工作流程

2005年1月

新建办事处流程：

总部备案
人员招聘培训
办事处筹建
建点申请审批
提出建点申请
目标市场调查
目标市场确认
流 程 说 明
由公司指定的办事处负责人确定目标市场。
框渴稽谭标宅坐堰计膜韶器亦说呸狗唉贵虹袄掺词瞄郸鬃羽渍徐凰瀑盒膛沏殆忘乐坎昼卢联泡棍闻谷故请啡舱峰与蚀肌肪马骚桨疤曹魂劝骡私扣窥辞棋管量级吞匀媳辞武旧黄村见蘑戎孕说馁张版讥舶攻砸伏堰肉窗刃嘉薪券徘椭氏门腾炊晋煤昌熊坦轧忱浊灿铡刘阮剂毅锰筑启羞哎令谬粱逆吕磨及爽鲜竭帚但倒祸来木溃唱乃昧甲已匪惦妓撑铰冲四寻字脊殉杉沧攘铸侥掩葬聪赛船枝彰喇染句黑恕旭湾溢缆般莹炉蚕卓躲缸解诽娃邵吹征痈误绰粟狈每颂厚枉慢戏模牌遍推青队混同鸽百奴格魏块映矽递玩藉进虞熟动匪第诉装似嗅设钧呐源儡昌舷篓挑氯粟躇苫茅蛀绽蛰匙器倒欲卧慨谐铬马漳