珠江人寿保险股份有限公司个银保险业务人员基本管理办法.docx

珠江人寿保险股份有限公司
个银保险业务人员基本管理办法
（试行）
目录
总则 3
第一章 个银保险业务组织架构 3
第一节 理财顾问 3
第二节 渠道经理 4
第二章 个银保险业务人员人事管理 5
第一节 职业生涯规划 5
第二节 招聘管理 5
第三节 入职管理 5
第四节 异动管理 6
第五节 解除劳动合同 6
第三章 个银保险业务人员薪资福利 6
第一节 个银保险业务人员福利津贴 6
第二节 个银保险业务人员薪资体系 7
第四章 个银保险业务人员考核办法 9
第一节 考核期的确定 9
第二节 业务人员类别套转 10
第三节 个银保险业务人员考核指标 10
第五章 附则 11

总则
第一条 为规范个银保险渠道业务管理，完善销售队伍组织架构,构建优势薪资体系和积极灵活的考核机制，打造新形势下具行销支持力与团队作战能力的个银保险业务队伍，实现个银保险业务的差异化、突破性快速发展，特制定《珠江人寿个银保险业务人员基本管理办法(2013版）》，以下简称《基本法》。
第二条 本管理办法所称“个银保险业务”是指银行渠道（包含但不限于银行柜面及理财中心等）销售的所有寿险业务。
第三条 本管理办法所称“渠道经理”、“理财顾问”,是指符合公司聘用条件，与公司签订《劳动合同》,从事个银业务工作的业务销售与销售管理人员。
第四条 个银保险开展业务必须遵循监管部门的规则和指引，合法经营，合规销售。
第五条 所有个银保险业务人员皆以综合保费作为业绩考核标准，各险种综合保费计算方式由公司相关文件另行规定。
第六条 本管理办法适用于珠江人寿保险股份有限公司所属各分支机构.
第一章 个银保险业务组织架构
第七条 分公司个银保险渠道下设渠道经理，理财顾问二个不同层级岗位。
个银保险组经理
渠道经理
理财顾问
渠道经理
理财顾问
理财顾问
理财顾问

第一节 理财顾问
第八条 理财顾问职级划分
理财顾问在渠道归属上原则上保持唯一性，不建议跨渠道经营网点，每个理财顾问所辖网点原则上不超过3 个。
理财顾问职级划分为五级：
试用理财顾问、理财顾问、中级理财顾问、高级理财顾问、资深理财顾问。
第九条 理财顾问招聘条件
一、年龄在25周岁 （含）以上，40周岁(含）以下。
二、具有良好的心理素质和较强的沟通能力、具备一定销售技能,有提升专业技能和沟通技能的潜质。
三、大专或以上学历.
四、具有保险销售从业人员资格。
五、身体健康，品貌端正，无不良嗜好,无不良历史记录.
六、有保险、金融工作经历，熟悉银行业务者优先。
第十条 理财顾问主要职责
理财顾问是公司的一线业务销售和服务人员，主要职责有：
一、达成业务目标和品质指标。
二、沟通与维护银行网点关系，提升公司在该网点的竞争力.
三、对银行柜员进行产品知识和销售技能培训，提升网点销售产能和业务品质。
四、组织及推动网点各项活动和竞赛，配合公司计划对网点经营活动进行追踪和行销支持。
五、负责产品资料及单证的配送，确保网点的正常出单.
六、及时反馈并解决系统出单问题。
七、配合公司和银行做好客户售后服务工作.
八、解决突发事件与异常事件.
九、部门交办的其他事宜。
第二节 渠道经理
第十一条 渠道的设立
渠道是分公司个银保险组管理职能的延伸.渠道所管辖的网点原则上不低于15个,不超过30个。
第十二条 渠道经理职级划分
渠道经理划分为三级:渠道经理、中级渠道经理、高级渠道经理。
第十三条 渠道经理选聘条件
一、渠道经理是渠道营销管理者，可以直辖网点，由分公司引进或选拔，报总公司审批。
二、大专或以上学历.
三、丰富的团队管理经验和较强的沟通技巧 。
四、具备较强的培训能力和渠道活动组织、企划能力.
五、3年以上银行保险销售队伍管理岗位工作经验 。
第十四条 渠道经理职责
一、达成业绩目标和品质管理目标；
二、所辖渠道的日常沟通和维护,组织所辖渠道的业务培训活动和其他经营活动，及时向公司反馈所辖渠道的销售动向和政策变化情况；
三、对团队成员进行日常管理，指导所辖理财顾问正确运用各项活动管理工具，定期或不定期组织内部早、夕会,完善理财顾问的训练和辅导工作,提高理财顾问的销售技巧；
四、负责团队新人业绩督导，定期或不定期组织新人培训管理，以及新人转正辅导；
五、渠道业务方案的制定和组织、推进,方案成果的追踪落实兑现；
六、理财顾问的招聘或选拔；
七、所辖营业部的费用管理和成本控制；
八、协调售后服务工作,解决突发异常事件；
九、定期工作汇报；
十、部门交办的其他事宜。
第二章 个银保险业务人员人事管理
第一节 职业生涯规划
第十五条 专业线与管理线并行发展
个银保险业务人员体系实行专业线与管理线并行发展，个银保险业务人员可选择从事一线业务销售工作,或选择成长为业务管理人员。
第十六条 专业线发展
销售人员可选择专业线发展规划，充分发挥销售技能及行销支持能力,分享公司提供的各项培训和业务资源，提升个人销售业绩。通过季度考核,理财顾问最高可升级至资深理财顾问。
第十七条 管理线发展
销售人员可根据自身特长与职业规划选择管理类发展路线。成长轨迹为：理财顾问－>渠道经理，享受管理津贴， 承担各项管理职能.管理人员的选聘均必须首先通过层级的晋升考试。
第二节 招聘管理
第十八条 理财顾问由各分支公司个银保险组人员管理岗进行初选，对应聘人员进行职业规划说明和基本法说明，并进行入职测试。符合条件的人员提交渠道经理复试,复试通过后报分公司个银保险组经理及分公司人力资源部会审。
第十九条 新上岗销售人员初定职级一般定为最低职级，凡同业引进需要跨级定薪的人员通过渠道经理复试后，原则上还需由分公司个银保险组经理再次面试，并提交分公司人力资源部会审。
第二十条 渠道经理由各分支公司选拔，报总公司个银保险渠道及人力资源部会审后任命。
第二十一条 各级人员入职定薪流程请参照珠江人寿工作通知[2012］ 001 号《关于明确银保、团险外勤人员招聘、定薪审批事项的通知》及相关附件执行.
第三节 入职管理
第二十二条 通过录用审批后，录用人员需根据《入职体检通知书》相关要求，提供县级以上医疗机构体检证明。
第二十三条 分支公司个银保险人员管理岗在收到应聘个银保险销售人员以下资料后,与其签订《劳动合同》。
一、应聘人员身份证件复印件
二、学历证书及学位证书复印件
三、体检报告
四、原单位解除劳动合同通知书
第二十四条 新上岗销售人员实习期为三个月，实习期内开通实习工号.实习期内通过转正考核后,开通正式工号并分配兼业代理网点.
第二十五条 个银保险业务人员必须全部持有《保险销售从业人员资格证书》，持证率应达到100％，非持证人员不得开通工号。
第四节 异动管理
第二十六条 人员异动包括同机构异动、跨机构异动。同机构异动指同一分公司内，本部和三级机构个银保险渠道之间的异动;跨机构异动指不同二级机构个银保险系列之间的异动。
第二十七条 人员异动需征得调入、调出机构的部门负责人、分管总和人事行政部的同意,并上报总公司个银保险业务渠道人管岗和系统运营岗在核心系统内做相应处理。
第二十八条 人员异动后，薪资和考核要根据调入机构的《珠江人寿个银保险业务人员基本管理办法实施细则》考核后进行调整,执行调入机构的政策。
第五节 解除劳动合同
第二十九条 凡出现以下情况之一者，保险公司可以解除劳动合同
一、违反公司制度或给公司造成损失。
二、考核结果达不到最低职级的维持标准。
三、业务品质不合格或因业务品质问题引发群体事件给公司品牌声誉造成不良影响。
四、《劳动合同法》规定其他可以解除劳动合同的情况。
第三十条 个银保险业务人员提出解除劳动合同，须符合以下条件才可办理离职手续
一、提前一个月向上级管理人员提出书面离职申请。
二、所辖网点没有回执未回销以及回访未成功的保单。
三、所辖网点没有投保资料未回收保单。
四、所辖网点没有未完成新契约、保全、理赔、投诉案件。
第三章 个银保险业务人员薪资福利
第一节 个银保险业务人员福利津贴
第三十一条 各分公司可根据当地情况自行制定相应福利政策，福利体系的设置原则上不超出总公司人力资源部门福利政策设定的范围。
第三十二条 学历工资为月薪组成部分,根据个银保险销售人员最高学历设定，在职期间取得高级别学历的,在次月进行上报并调整,具体标准如下表：
学历
学历调整额度(元/月)
大专（含）以下
0
本科
50
硕士
100
博士
300
第三十三条 司龄工资为月薪组成部分，额度根据个银保险销售人员为我司连续从事个银保险的工作年限设定,自个银保险销售人员入司之日起满一年开始计算，个银保险销售人员一旦离职，司龄调整额度立即归零，即使今后再入司从事珠江人寿个银保险工作，司龄调整额度从零开始，不能连续计算。司龄工资入下表:
入司时间
司龄调整额度（元/月）
第一年
0
第二年
50
第三年
100
第四年
200
第五年及以上
300
第二节 个银保险业务人员薪资体系
第三十四条 个银保险业务人员薪资原则
1。 各分公司可根据当地市场薪资标准、同业竞争状况等因素，结合分公司经营策略，自行定制不同类别标准,但不能超过总公司规定的上限。
2。 分公司在每个自然年度末可申请调整,经总公司审批后，次年度一月起执行新标准,该年度内不得调整。
第三十五条 理财顾问薪资构成
理财顾问薪资由月薪、首年佣金、续期佣金、福利等项目组成。
一、 理财顾问月薪＝基本工资+岗位绩效+学历工资+司龄工资
二、 理财顾问底薪表如下：
职级
基本工资
岗位绩效
合计薪酬
试用理财顾问
1600

1600
理财顾问
2000

2000
中级理财顾问
2000
1300
3300
高级理财顾问
2000
3000
5000
资深理财顾问
2000
4800
6800
三、理财顾问月度首年佣金＝（当月可提首年佣金险种承保保费－该险种当月契撤保费）×该险种首年佣金比例
各分公司应根据各险种产品费用、所需人力成本费用率、以及市场同业情况等制定理财顾问首年佣金比例，并报总公司个银保险渠道审批.首年佣金比例原则上由分公司自行制定,但不能突破总部下发的各险种人力费用系数。
四、理财顾问月度续期佣金＝∑（上月末所辖网点可提续期佣金险种实收续期保费×续期佣金比例）
期交业务至少要在第一个续期年度内发放续期佣金,续期佣金在续期保费扣划成功后,下次发放工资时一次性发放（续期保费不设年终奖），续期佣金具体发放标准见相关产品发文或公示,理财顾问离司后不再发放续期佣金。
五、福利:理财顾问月度福利参照第三十一条执行.
六、各分公司可根据当地实际情况，制定相应职级理财顾问通信及交通费的报销比率。
七、年终奖：各分公司可以根据各险种费用情况以及市场同业情况等自行设定各类产品理财经理年终奖提奖比例，各类提奖比例不能突破总部下发的各险种费用系数
第三十六条 渠道经理薪资构成
渠道经理薪资由月薪、佣金、管理津贴、福利等项目构成
一、渠道经理月薪＝基本工资+岗位绩效+学历工资+司龄工资
二、渠道经理底薪表如下：
职级
基本工资
岗位绩效
合计薪酬
渠道经理
3500
500
4000
中级渠道经理
3500
2000
5500
高级渠道经理
3500
3500
7000
三、渠道经理月度管理津贴＝∑(渠道当月可提取津贴险种保费×管理津贴提取率)月度管理津贴提取率由各分公司根据机构产品费用比例自行制定
四、渠道经理月度续期管理津贴＝∑（上月末渠道可提续期佣金险种实收续期保费×续期管理津贴提取率）
期交业务至少要在第一个续期年度内发放续期管理津贴，续期管理津贴在续期保费扣划成功后，下次发放工资时一次性发放（续期保费不设年终奖），续期管理津贴具体发放标准见相关产品发文或公示,渠道经理离司后不再发放续期管理津贴.
五、渠道经理自己管理的网点产生的保费只可获得佣金，不能获得管理津贴.
六、福利：渠道经理月度福利参照第三十一条执行。
七、交通与通信费:报销比率由各分公司自行制定。
八、年终奖：各分公司可以根据各险种费用情况以及市场同业情况等自行设定各类产品渠道经理年终奖提奖比例，各类提奖比例不能突破总部下发的各险种费用系数。
第四章 个银保险业务人员考核办法
个银保险业务人员在招聘时,各机构应切实落实新人岗前培训，培训内容包括但不限于企业文化、礼仪、产品及销售技巧、网点实践等，应根据队伍的精神面貌、工作态度、学习能力淘汰不合格人选。
第一节 考核期的确定
第三十七条 考核期
一、理财顾问的考核期
1. 理财顾问考核期为季度考核(或月度考核）
2。 季度考核为底薪平台考核.
3. 季度考核为职级考核。每年的考核月为1月、4月、7月和10月，分别对应的考核阶段为：上一年度10月1日—12月31日，本年度1 月1 日—3月31 日，本年度4月1 日-6 月30 日，本年度7月1 日—9 月30 日。
4. 若实际考核期少于2个月（不含）,则当期不参加考核，并入下期一起考核；若实际考核月份为2个月(含)以上，则参与当期考核。季度实际考核目标＝(季考核目标×实际考核天数/90）
5. 见习理财顾问前三个月实行滚动考核。
二、 渠道经理的考核期
1. 渠道经理考核期为半年,每年的考核月为1月和7 月，分别对应的考核阶段为：上一年度7 月1 日—12 月31 日、本年度1 月1 日-6 月30 日。
2. 若实际考核期少于4 个月(不含），则当期不参加考核，并入下期一起考核;若实际考核月份为4 个月（含）以上，则参与当期考核。
3。 半年实际考核目标＝（半年考核目标×实际考核天数/180）
三、试用理财顾问在考核晋升后，最多只能晋升至理财顾问,如连续两个考核期均未达到转正标准的，应予以解聘。
四、理财顾问在一个考核期结束后下降到了最低职级，同时考核结果未达到最低职级的考核要求,可以由分公司个银保险部负责人提议、批准延长一个考核期，延长考核期考核结果仍未达到最低职级的考核要求，应当予以解聘。
第二节 业务人员类别套转
第三十八条 理财顾问与渠道经理之间的套转
一、理财顾问根据实际工作需要拟晋升为渠道经理的，在通过半年度晋升考核后，其职级按照渠道经理对应薪资职级的就近原则来确定，且满足以下条件：
1。 所辖网点的保费契撤率不高于15％；
2. 所辖网点连续六个月的继续率不低于85％；
3。 所辖团队人数在10人以上；
4。 连续3个月月均业绩不低于20万标准保费；
5. 通过渠道经理晋升考试。
二、在半年考核中,渠道经理未能达最低职级业务考核标准者，应调整为理财顾问：
1。 未能达到渠道经理最低职级业务考核标准；
2. 考核期末所辖团队人力未达到渠道经理对应职级8个人的人力要求；
第三节 个银保险业务人员考核指标
第三十九条 理财顾问考核指标
理财顾问考核指标包括季度综合保费、品质考核、13个月继续率考核。
一、 季度综合保费考核指标
1. 各分支机构应根据当地业务任务指标及渠道、人力状况自行制定理财顾问季度综合保费考核指标,报总公司备案.各险种综合保费折算系数由总部以附件方式另行下发.
2。 理财顾问季度考核标准表:
职级
季度综合保费要求
季度最低综合保费要求
13个月继续率
25个月继续率
品质考核
试用理财顾问
75000
62000
≥75%
≥75％
综合契撤率≤15%
出勤率≥90%
电话回访成功率=100%
投诉及时处理率≥90％
被银行投诉次数≤1次/季
理财顾问
105000
87000
≥80%
≥80％
中级理财顾问
150000
120000
≥80％
≥80%
高级理财顾问
210000
170000
≥80％
≥80%
资深理财顾问
270000
220000
≥80%
≥80%
3. 理财顾问如果在一个考核季度内各项考核指标均达到上一职级考核标准，则可申请晋升为上一职级，原则上每次只可晋升一个职级。
4、理财顾问如果在一个考核季度内季度考核指标未达到上一职级考核标准，而各项考核指标均达到现职级考核标准，则可维持现职级.
5、理财顾问如果在一个考核季度内季度考核指标未达到现职级考核标准，则需调整为下一职级，原则上每次下降一个职级。理财顾问经调整职级或培训后仍未达到相应职级考核标准的，公司有权与其解除劳动合同。
6、如果理财顾问13个月继续率〈75％，公司有权与其解除劳动合同(不可控因素除外）。
第四十条 渠道经理考核指标
渠道经理考核指标包括半年度综合保费、品质考核、13个月继续率考核。
一、 半年度综合保费考核指标
1。 各分支机构应根据当地业务任务指标及渠道、人力状况自行制定渠道经理半年度综合保费考核指标，报总公司备案。各险种综合保费折算系数由总部以附件方式另行下发.
2。 渠道经理半年度考核标准表：
职级
半年度综合保费要求
半年度最低综合保费要求
13个月继续率
25个月继续率
品质考核
渠道经理
720000
580000
≥80％
≥80%
综合契撤率≤15％
人员活动率≥70%
电话回访成功率=80%
投诉及时处理率≥90％
中级渠道经理
900000
720000
高级渠道经理
1500000
1200000
3。 渠道经理如果在半年内各项考核指标均达到上一职级考核标准，则可申请晋升为上一职级。
4、渠道经理如果在半年内考核指标未达到上一职级考核标准,而各项考核指标均达到现职级考核标准，则可维持现职级.
5、渠道经理如果在半年内考核指标未达到现职级考核标准，则需调整为下一职级。渠道经理经调整职级或培训后仍未达到相应职级考核标准的,公司有权与其解除劳动合同或套转为理财顾问.
6、如果渠道经理所辖团队13个月继续率〈75%，调整为理财顾问。
第五章 附则
第四十一条本管理办法自下发之日起执行.
第四十二条本管理办法解释权归珠江人寿保险股份有限公司个人业务部个银保险渠道。
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