第二代顾问式销售技巧.doc

专注·专业·共赢

第一部分:课程大纲
第二代顾问式销售技巧
讲师：肖军
课程时间：2天
培训地点:客户自定
培训受众：销售总监、销售经理、客户经理、销售代表
【课程特色】
当前销售中的常见困惑……
如何让销售变的不在盲目行动？
如何改变销售人员过往一味乞求客户的被动状态？
如何有效缩短销售周期？
如何通过提问来成功销售自己？
如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？
如何保护自己的价格空间？
如何使客户成为终身客户、忠诚客户？……
据统计：
62%的销售人员无法获得承诺！
82%的销售人员不能实现差异化!!
86％的销售人员提问不当！！！
95％ 的销售人员讲述过多,聆听过少!！!!
99％的销售人员没有设定正确的目标!！！！!
本课程最大特色，是有一套成熟科学的系统销售流程,环环相扣，有工具有方法。选择这一销售利器,你销售事业必将腾飞！
【培训收益】
1、 让销售变得容易，有效提升销售业绩
2、 缩短销售周期，有效提升成交效率
3、 实现差异化销售,脱颖而出
4、 实现精准化销售，击中关键
5、 让销售变得更专业
v 课程大纲:
一、 优秀销售人员的黄金心态
1、 积极的心态
2、 销售的信念
3、 坚持到底
4、 强烈的企图心
二、目标客户和客户的决策流程
1、确定目标客户
2、客户购买决策流程
三、学会设定推进销售前进的阶段目标(基于客我双方）
1、 阶段目标的本质含义是客户承诺
2、 客我共识是设定阶段目标的关键
3、 设定阶段目标重要意义
4、 如何设定阶段目标
四、 建立互信，高效人际技巧
1、 客户喜欢什么样的销售人员
2、学会建立互信的关系
3、倾听练习。良好的倾听，让客户接受你。
4、提问练习。通过提问，建立互信引起兴趣。
五、挖掘客户需求.
1、最佳提问路径
2、高级提问技巧
反问技巧练习
SPIN技巧练习
六、与客户达成共识
1、挖掘的需求“数量”，差异化需求帮助达成销售
2、挖掘的需求“质量”，帮助达成销售。
3、利益探究法练习
七、销售公司
1、熟练、有说服力介绍公司
2、高效介绍企业练习
八、销售产品
1、通常产品展示的错误做法
2、利用TFBER法介绍产品方案
3、TFBER法练习
九、敢于成交
1、常见错误
2、购买信号
3、要求承诺流程
4、处理延迟与异议
十、锁定销售
销售确认
十一、善于总结
1、回顾总结提高
2、填写自检表
十二、客户关系维系与CRM系统
1、如何维系客户
2、CRM系统的价值和应用
第二部分：讲师背景介绍
实战销售训练与四维引能特训导师
肖军 先生
★ 武汉大学EMBA
★ 国际注册心理咨询师
★ IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师
★ 火凤凰生命突破训练营创始人
★ 四维引能特训模式创始人
n 主要职业经历
清华同方安全事业部大区经理、部门经理
法国布尔有限公司销售总监
三家咨询公司的销售部经理、培训总监
10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验
n 主要社会职务
北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师
北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师
n 主讲课程
激励类课程: 《引爆销售潜能特训营》 《火凤凰生命突破训练营》
营销类课程: 《第二代顾问式销售技巧》 《大客户销售技巧》 《提问式电话行销技巧》
《打造狼性营销团队》
服务类课程： 《优质服务技巧》 《抱怨投诉处理》
素质类课程： 《员工职业化训练》 《商务礼仪》 《TTT》
管理类课程： 《8090后员工管理》 《第五级团队管理》 《高效执行》 《情景领导力》
n 曾辅导典型项目
² 晋商银行营业厅服务力提升项目 兰州移动营业厅营销力提升项目
² 安徽移动呼叫中心内训师提升项目 合肥移动电话营销胜任力提升项目
n 授课风格
1、 运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法授课,语言简练易懂，思路清晰；
2、 喜用故事,生活实例阐释道理；实战性强,深入浅出;
3、 善于运用视频片段，小组讨论、角色扮演、案例分析等多种培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能.
n 服务部分客户
电信业：北京移动、吉林移动、哈尔滨移动、甘肃移动、安徽移动、新疆移动、驻马店移动、周口移动、平顶山移动、许昌移动、吴江移动、张家港移动、黄冈移动、鄂尔多斯移动、湛江移动、普洱移动、常熟移动、北京联通、甘肃联通、新疆联通
金融业：广发北京分行、中国银行株洲分行、镇江邮储,中国银行威海分行，工商银行温州分行、甘肃建行、建设银行镇江分行、招商银行镇江分行，农业银行南通开发区支行、光大银行、中信银行天津分行、中信银行苏州分行、上海银行天津分行、江苏银行深圳分行
制造业：万东医疗、熔盛重工、东软飞利浦医疗、中联环卫、特种防伪科技、隆高科实业
It行业：爱国者、东软集团、中软集团、北京圆方科技、新晨科技股份、朗新天霁软件、宇信易诚科技、麒麟网信息科技、飞天诚信科技、天地科技股份、金航数码科技、思创数码
其他：国家大剧院、盛达森国际、通州电力
n 客户见证
肖老师的课着重从内在心态进行切入和调整，让我们对工作和个人成长都有了重新的认识和规划，大家都感觉得到了一次心灵的撞击， 收获颇丰！
—-爱国者培训主管徐老师
肖老师的课程既生动活泼，又很实用，我们的学员都反映学到很多实际的技能和技巧.
--广发北京分行主管全老师
肖老师的职业化课程从心态和思想入手，针对学员进行了很好的梳理和规划，我们都很喜欢,对我们有很好的帮助. ——兰州移动培训主管宋老师
肖老师很专业,也很敬业，能根据我们的企业的实际需要进行课程内容和实战演练设计，让大家学以致用。 —-国家大剧院市场部黄经理
我很喜欢肖老师的课程，案例丰富，逻辑性强，深入浅出，希望有机会再听到。
—-中软集团贾老师
肖老师的课程感觉很积极很舒服，真正贴近了管理者的心理，既不死板说教，又发人深思，巧妙达到了企业管理高层所要求的调整管理者心态和突破管理思想固化的培训目的。
—-北京赛雷斯管理顾问公司苏总
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