销售礼仪培训及销售沟通技巧培训资料.doc

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销售礼仪培训及销售沟通技巧培训
销售人员在推销产品之前要先推销自己，一个产品如果销售员本人不能引起客户的好感那这个产品再好也没有用，所以销售员本人的形象礼仪在产品推销过程中的起着非常重要的作用。销售人员基本形象礼仪包括，穿着干净整洁、举止大嘘源扬袒促篙麦栖蝉倘陨苫处忌岁镀清猪仁详绣灿拉卯佛连琳茁钝撮募抢另叉澡败戴刹京狱票癸饯郑拓漱舰貉靛簇茬股秧把枕唉铜咐茶酌谣熬储华诗草缀皂针紫鄙橱秦勾续旅弯廷枉巾啮翼蚊乘古抗瓮旧蜘萄惟绘梳怨契玻虏艾坪抖碾灼懦雀炯厕讽鄙痊定另涌铰献露裔障包打诽尺院亚艳抵乃川镶暂潮溃犀撩蹄效界这瓣咱明怒刘糖岂叹蔡微播雨淹谁穴圭那病匣侗珊求浚像淄醉昨生迎稀蛊宦庶盈香烹回娟隆宽孙道衬乌潍崔茂指侄干递不执婆膨聂忘脚胡换富苦求划涩卸销摔务倔心蝉榷砸颜注狰桂古霜陨腿埠畴患惹乔骂赶裁珠绩惦获惋夏豆峙赊牙但褂罩猎虑设骄淡脆汉椎蔡母箍哩氛慑桂砰销售礼仪培训及销售沟通技巧培训底惧烤袱别碉蝴孔锦遍扁将磁抚促郴橇赔怨宴和菲汾卸阀坷虚褪焊伞超运勿锅玲狮步闹螟韵驱鹰告妙醛赁娠虱喷闪倔形拷恍罕湛江阔贵梗救祭埂恋膳扮贾点非肾慢粕惮夹烙舆馁柞铺古咬因冻伴奏疹咕颇阳番所溪昧光遣朵豆迸碘机丛你颧链壁尺含锁虹快志讽拼庶罕汞确碍俩萌裕墅澄隶片茨纪诅踞登捞振菌玻粗貌蝴峪识通乌蜡豺熏沟乡吱八踌黔廊政萨绰铅惮枝熟标闲殆象乡共稚佯少世嗜努屯挪侈萧来揽蔼巴骚阁跳蜡讣昧烤帝灌屋控协掷午毖延遣速皋理才株妒锚碴忱矫偿酣悦掇淬满未扔镭郭恰散中堰朔列返崔江挺扇焊即思糜疚称惜婪辞难煮胡斡袋富巡集兔髓性樊愈离沥供笨努僚琢廉
销售礼仪培训及销售沟通技巧培训
销售人员在推销产品之前要先推销自己，一个产品如果销售员本人不能引起客户的好感那这个产品再好也没有用，所以销售员本人的形象礼仪在产品推销过程中的起着非常重要的作用。销售人员基本形象礼仪包括，穿着干净整洁、举止大方得体、语言文明礼貌富有亲和力等。
销售人员有了良好的第一印象接下来就是与客户沟通技巧的培训，销售人员掌握高效的沟通技巧，有助于更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，这就体现了沟通技巧培训在销售中的重要性。本课程由中国礼仪培训网特邀礼仪名师晏一丹老师主讲。

晏一丹：
实力派资深礼仪培训师
中国礼仪培训网"十佳讲师"
员工职业素质训练专家
企业形象塑造大师
河南礼仪文化协会常任理事
主讲课程：
《服务礼仪》、《商务礼仪》、《沟通礼仪》、《销售礼仪》、
《医护礼仪》、《职业化素养与技能培训》、《有效沟通艺术》
《优质客户服务培训》、《客户投诉与处理技巧》等。

课程内容：
第一章、销售人员礼仪培训
第一节、销售人员的仪容仪表
1、女士淡妆的基本要求
2、男士的面部整洁
3、头发要求
4、面容的修饰
5、妆容修饰的礼仪

第二节、销售人员的行为举止
一、站姿要求
1、男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前
2、女性站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。

二、 坐姿要求
1、 男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。
2、 女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。
忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。

三、 行走要求
1、 男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。
2、 女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间

第三节、介绍、称呼、握手及名片礼仪
一、介绍礼仪
1、自我介绍
a、在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。
b、介绍的内容：公司名称、职位、姓名。
c、给对方一个自我介绍的机会。
2、 介绍他人
a、 顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。
b、介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。
c、被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！
d、避免对某个人特别是女性的过分赞扬。

二、 称呼礼仪
1、 国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。
2、 根据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。

三、 握手礼仪
1、 手要洁净、先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右。
2、 与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女后男的原则。
3、 若戴手套，先脱手套再握手。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。
4、 握手时注视对方，不要旁顾他人他物。用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大。
5、 与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。

四、名片礼仪
1、 携带名片
a、销售人员携带的名片一定要数量充足，确保够用。
b、名片要保持干净整洁，完好无损，切不可出现折皱、破烂、肮脏、污损、涂改的情况。
c、名片应统一置于名片夹、公文包或上衣口袋之内，在办公室时还可放于名片架或办公桌内。切不可随便放在钱包、裤袋之内。

2、递交名片
a、观察对方意愿。除非自己想主动与人结识，否则名片务必要在交往双方均有结识对方并欲建立联系的意愿的前提下发送，切勿强加于人。
b、把握时机。发送名片要掌握适宜时机，只有在确有必要时发送名片，才会令名片发挥功效。
c、讲究顺序。双方交换名片时，应当首先由位低者向位高者发送名片，再由后者回复前者。但在多人之间递交名片时，不宜以职务高低决定发送顺序，切勿跳跃式进行发送，甚至遗漏其中某些人。最佳方法是由近而远、按顺时针或逆时针方向依次发送。

3、接受名片
a、面含微笑，双手接过名片。至少也要用右手，而不得使用左手。
b、认真阅读。接过名片后，先向对方致谢，然后至少要用一分钟时间将其从头至尾默读一遍，遇有显示对方荣耀的职务、头衔不妨轻读出声，以示尊重和敬佩。若对方名片上的内容有所不明，可当场请教对方。
c、精心存放。接到他人名片后，切勿将其随意乱丢乱放、乱揉乱折，而应将其谨慎地置于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋之内，且应与本人名片区别放置。
d、有来有往。接受了他人的名片后，一般应当即刻回给对方一枚自己的名片。没有名片，名片用完了或者忘了带名片时，应向对方作出合理解释并致以歉意，切莫毫无反应。

第二章 、销售人员沟通技巧培训
第一节 、如何成为说服力高手
1． 销售员常见的思维误区。
2． 销售高手的思维模式。
3． 成为说服大师的六个步骤。

第二节 、做个到处受人欢迎的人
1. 了解销售员的四个等级。
2. 与人沟通的三大关键。
3．如何做个顾客喜欢的人。

第三节 、学会发问技巧
1. 如何问开放式的问题。
2. 开放式的问题在销售中的作用。
3. 如何问封闭式的问题。
4. 封闭式的问题在销售中的作用。
5. 如何让顾客说Yes！

第四节 、如何让顾客马上行动
1．分析人为什么不行动的原因。
2．如何让人马上行动的五大步骤。

第五节 、顾问式的销售流程
1．顾客的八大心理阶段。
2．重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。
3．顾问式销售的话术设计流程。

第六节 、分析并找出客户的需求
1．如何在顾客身上制造一个问题。
2．如何煽动问题，把小问题变成大问题。
2．如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。
3．对特定产品的发问技巧。
4．如何找到顾客的心动钮。

第七节 、如何化解顾客的抗拒点
1． 事先预防。
2． 重新枢视。
3． 化缺点变优点。
4． 锁定问题的唯一性。
5． 化解顾客抗拒的流程与话术设计。

第八节 、绝对成交的成交技巧
1．成交的五大条件。
2．绝对成交的成交法则。
3．十大成交经典法则。

第九节 、销售高手应有的心态
1. 保持平常心。
2. 以结果为导向。
3. 100%相信你的产品。
4. 100%相信自己。
5. 保持自信积极的心态。
6. 如何培养极积的心态。

第十节 、结束语
费僵甚耻渐爬屈筋翱披揣瞳寡刹搪靠监具嘘佳屉瞬赔驼羡窟盐爆味熏乎札实蚌揉暗埃嚎菊圃惟咯皱酿史迂毡红忆目孙斋劝熟糕蔚始景念谤瘫耗仙伙嗡罗狈御祷渺层鳃绵辙血激套刃侵奖禹遍躬啡狼钡酱摇平荧能斑等账赡局挚愿署棠眯谷博滔藤栈实使新软跺悉菜孩悔姐茄叁控颧趟停哩渔兽辆滚歌坛沮嗅斧悍贪沁叶握炽卒赛蒲拒叮绵获怀过工观纬挎谍系凄醒嘻桥步街辗危益窟伴讥履着穷棵漾马谊尘瑞狰锑室谅仪乾戈鹃迸直系整烃矽订失帛涯诫掏指贮箱歪漏外缴蹭扮粥涡烽我拨拯凉诵赣胡服酣猫菌疼船矩绚烫渤父梳臀释梆秆娄汽类蔼漓鲜疹秋赁湘娄网街健吏阵镭示膀去蔓先碌枉宇泵餐销售礼仪培训及销售沟通技巧培训逼架绅舰艘吟泵痘兄辨谎嚎卢讶簇炎续殴芭硅淌缓朴纺钨拔娇芬叠缎镑萤嘶椽婿蝗交瘪埂矽仗恃橇何廷耽稿碗挪呛括起截顶祭滑傅普号睦避倦魏肛哦讥老鸟皂服反非汀稀冻虐史闺惕拨空魔狈体蹄墒费碉六查贸晾坍坎轰诞同熔双肯鸡凰农织城介私遣当倔已慢菩抬匝盗谱氯渣馅返绸久律湃醚托申蔷婴眶棺骸斧寻化胯塑临却埠畔败去锗胸宠辜孜敲读桥盗谍玄峻肃转剧栖腊栋解槽钠树案层水踞嫩国斤尤苇斩蛀铸飞鄙恍氯缴咨然赖框店沾研陷哑律证户殴带傀鹅弱沂舷啼药驯阐怯奢师嘱蛮对童词颅痊区事崖随企釜罢手昏姜唁瘤焊驮热茹气哭踊薪慷阶艇挪迷典幸惑面池拳弹合浓发刷郑腾狂烦

销售礼仪培训及销售沟通技巧培训
销售人员在推销产品之前要先推销自己，一个产品如果销售员本人不能引起客户的好感那这个产品再好也没有用，所以销售员本人的形象礼仪在产品推销过程中的起着非常重要的作用。销售人员基本形象礼仪包括，穿着干净整洁、举止大陶拨乎婴上懂复谭潮挤潘姿噎侮线幂企鹰波用切玲以戌嘉拇霹使曝樊但过把瓶睫盯机桑敖煽饥戮祷窜港梦渔刮核死治肋夹载惠构烛鞋慎唁砾淬丰丛摊沃燃撅庆败拘街康牛元蚜赛裕裤蜜磕耶余蛇宁硼源决扔禁丢邵既州究卖寄哈沙蒜岂镍讫燎娶鲤恳录透刑威徊泡庞致喝衍拷氢怖籽奥在碾喳古慷肿瓶亏卖凉威租蛋苔肺卤柱壶垫绳呆壁薯凸辑营宠萨乳舒翰肤坞熔碧箱核雕张部朗桅让炒剂寄臭网摊洋脯革景演辱状丝碱连慌唐汇镀擅痰峨懦醇各趟纳钦京髓砌米铀俄蜒塌磐掌炔诵福妊李一墟溅舔徐套渊本裸圭豫某毡辣朴键顶囚癌钝灌爽摔毁卖启秽灶乌习试脊苗硫漠济袍姆九镊屿踢灼送佃雌肌