家电连锁卖场的策划方案样本.doc
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1、广州某家电连锁卖场策划书一、SWOT分析优势:-地缘:对华南地域消费习惯、人文环境熟悉;多年以来建立起宽广分销网络、售后服务网络、物流体系;和华南各大家电厂家亲密合作关系;这些全部是作为“外来者”国美、苏宁们无法比拟而且短期内难以企及优势。-价格:作为中永通泰加盟者之一,依仗整个联盟联手采购威力,东泽在价格方面最少不会逊于以低价为主打国美、苏宁,而优于顺电等地方经销商。-XX毕全部人力、物力、财力、智力于华南市场,而国美、苏宁则要应付全国范围内战争。劣势:-著名度:在广州市及周围城镇,XX有很高著名度。但对和珠三角其它城市来说,知道XX人并不多。而国美、苏宁经过近两年不停炒作,已在全国范围内取
2、得了一定著名度。同时,顺电等“地头蛇”也因为多年经营在当地拥有了很旺人气。-扩张经验:在异地分店建立、管理运行方面,XX和国美、苏宁相比可能经验稍逊。机会:-商业意识超前珠三角地域消费者,早已接收并喜爱连锁形式卖场。-珠三角地域居民较高富裕程度,为较高级次连锁卖场成功提供了有力确保。-国美、苏宁在华南地域影响力和它们分别在华北、华东地域影响力相比不可同日而语,华南地域家电连锁卖场竞争还未出现任何一家一马当先局面。-群雄争霸,定会得到媒体和消费者关注,从而营造出旺盛人气,是发展好契机。威胁:-国美、苏宁全部将目前市场开拓关键放在了华南地域。-国美、苏宁全部把速度看成制胜法宝,在广州圈地同时,已抢
3、于XX之先在深圳开店。(苏宁计划于上六个月内在深圳开两家店。)大兵压境,怎样突围以后战而胜之,下面谈谈应对策略。二、定位在制订具体应对策略之前,需要处理是定位问题。那就是,XX电器应以何种形象出现在消费者面前。国美和苏宁全部以“低价”为基础定位。而我认为,XX不可再选择“低价”这个诉求点,理由以下:-珠三角地域消费者富裕程度日高,价格敏感度也日益降低,尤其是伴随多年来家电产品价格大幅下降,通常来说购置一件电器已不是什么大事,已甚少有些人为了几十元差价去货比三家了。-当国美和苏宁甚至顺电等全部以“低价”为诉求点时,XX仍人云亦云话,就失去了个性,无法在消费者心目中树立起独特鲜明形象。-据我在深圳
4、国美、顺电卖场实地考察,即使二者全部在店门醒目位置贴出了“低价赔偿承诺”,但根本没有消费者关注问询,可见消费者对此诉求点麻木程度!不着重于“低价”,那么我们应该诉求什么呢?营销学中一个关键基础论断是,消费者购置不是商品,而是商品所提供给她们便利。由此,我很钦佩XX提出口号:“廉价才是硬道理”,尤其是对“廉价”二字阐释:“方便+适宜”。所以,XX家电连锁卖场定位应是:“廉价”。也就是,在确保低售价同时,向消费者提供全方位售前、售中、售后服务,包含幽雅舒适购物环境、细致周到而体贴有分寸导购服务、送货上门安装、维修等售后服务。使消费者在享受到产品本身所提供便利同时,更享受到XX所提供物超所值服务便利
5、。在此,应该尤其注意一点是,在宣传推广中,我们要把着关键放在“廉价”二字深层次阐释上,即“方便+适宜”。以免消费者产生混淆,把我们“廉价”完全等同于“低价”。三、拓展策略-面对国美、苏宁“快速圈地”,XX也应加紧开店速度。如人力物力一时跟不上,是否能和原有各地方分销商合作,让其特许加盟,甚至招新加盟商?-广州市内地盘争夺战应该能够说已基础告一段落,下面热点战场是深圳。如XX一时无法在深圳打开局面话,可选择“农村包围城市”形式,临时搁置深圳开拓,而把关键放在其它珠三角富裕市镇,抢先布完点后,再集中力量进攻深圳。这么,因为在周围地域已取得了规模效应,再战深圳就可得到事半功倍效果。同时也能够避免造成
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