老业主维系活动方案.doc

万科魅力之城项目老业主维系方案
一、 活动目的：
Ø 通过活动,将项目信息渗透至老业主中,形成口碑传播,带动老带新。
Ø 通过活动，维系意向客户，淡化客户对项目抗性,配合活动及促销，逼定犹豫不决的客户
Ø 项目每月客户来访基数大，转认购率较低；通过活动,吸引客户再次上访,为销售线输送更多客户。
二、 活动对象及人群心理特点：
a) 万科业主（含项目认购客户)—--传教士
心理特点：万科业主，万科物业体验者,品牌忠诚粉丝。针对这部分客户项目将项目信息渗透老业主中，通过口碑传播,让业主作为项目忠诚传教士。
b) 项目意向客户--—重点保护对象
心理特点：项目意向客户，认可项目价值点,但各种外界诱因下，导致客户犹豫难以下定，针对此类客户，项目制定“锐利”道具,达到客户逼定效果.
c) 来访未成交客户—-—目标客户种子
心理特点：来访未成交客户，对项目存在一定抗性。针对此部分客户，通过各类活动,吸引客户再次上访，培养客户项目归属感，建立对项目情感依赖。
三、 业主维系活动策略
1、感情维系
1)、业主生日祝福
Ø 微信短信生日祝福：每月统计万科各老社区业主生日,当月生日业主姓名，生日日期，在业主生日当天发祝福短信；策划部拟定祝福短信，于每月1日向当月生日业主群发祝福短信、微信。
Ø 项目业主生日会：每月统计项目业主生日，当月生日业主姓名，选定每月第一周周末,邀请本月生日的业主及家属,举办业主集体生日会.
Ø 千里送祝福，礼轻情意重：针对省外城市及地州市客户项目业主,联系固定花店与蛋糕店，每逢业主生日当天,委托花店及蛋糕店赠送价值200元以内的鲜花和蛋糕，并由直接负责的销售人员发送生日祝福短信、微信或者直接电话祝福。
2）、定期报纸
联合万科物业，长沙万科在售项目，制定万科社区文化报，针对万科社区在售项目进行派发，释放各社区项目信息周末活动及同享会政策。
4)、建立项目微信群，利好消息维系
月度热销信息、工程进度信息（内部配套、地面铺装等）、片区利好消息、天气预报温馨提示、节日祝福等内容向业主发送平台短信;配合现场促销及活动于周一上午9:00向业主发送。
5)、项目物料入驻万科各社区物管咨询点
联合万科社区物业，将项目物料入驻物业咨询点,宣传项目信息，普及同享会奖励政策。
6)、定期组织“魅力杯”社区文化活动
针对季节制定不同社区文化活动,如：万科“魅力杯"广场舞大赛、万科“魅力杯”少儿才艺大赛、万科“魅力杯”自行车赛等项目落地活动。
7）老带新刺激
每周周日下午16:00向业主发送本周老带新成交喜报,告知老带新基本情况及奖励信息。同时拍照发至群中，炒作活动，带动老带新。
2、价格促销维系
1）、新老客户双重优惠
老客户介绍朋友购房成功,老业主通过同享会奖励1万元，新客户购房额外优惠一万元，通过活动形式建立客户尊贵感。
2）、多重促销政策
不定期进行促销包装,通过促销噱头“买房送全屋家电”、“买房送车"、“第二套半价(买房送车位,车位半价出售）"等促销政策包装，吸引意向客户持续关注，逼定客户。
3）、限时一口价房源
每月最后一周周末,推出一口价房源，进行限时促销。
4）、3000万购房补贴兑换现金奖励
针对项目老客户，满足湖湘青年置业要求购房者，成功购房后，将3万优惠转换为现金,每成交一套拍照，发微信群用现金刺激进行活动炒作。
3、活动维系
1、砸金蛋送豪礼
项目现场设置金蛋墙，来访客户至项目样板间参观,领取砸金蛋券，凭券砸金蛋赢豪礼。
2、来访积分制：
来访客户，领取来访客户表，凭来访次数获得积分，10分/次；带访客户上访积分，10分/批.积分累计可兑换相应金额礼品,1分等于1元，积分可累计兑换精美礼品.终极大奖积分满2000元，可兑换房款优惠，房款优惠可转让。
3、金秋送礼，家电0元起拍（每周周末)
每周周末下午3点，持续1月举行家电0元起拍活动，邀约万科社区客户及项目业主，参加每周周末活动。活动期间配合大巴车，进行客户接送.宣传项目信息及同享会政策。
4、万圣舞会,感恩有你
携手万科物业举办首届万科“万圣舞会"，邀请万科业主参加活动，现场布置万圣节氛围,来访赠送精美礼品.当晚抽奖礼品为iphone系列产品，同时配合大巴车进行接送.
5、会送礼的袜子（圣诞节）
万科私人定制：定制项目标签袜子,配合项目单页、针对万科社区扫楼派送。
万只袜子万份礼品：现场布置万双袜子，其中里面设置礼品，来访客户送袜子及相应礼品.
6、启动万科魅力暖心公益行活动
11月项目启动，魅力暖心公益行活动，通过“旧书换绿植"“闲置玩具换绿植”等系列万科社区巡展活动，增加客户来访,同时募集的旧书及玩具，委托红十字会，捐赠至贫困小区。活动网络微信进行持续炒作。
7、寒假课堂
每周周末下午，在项目二楼布置课堂，开展钢琴、书法、舞蹈等课程,邀请万科社区业主及项目业主参加免费培训.项目提前一周至微信后台提前预告，同时置业顾问提前一周邀约客户，参加培训。
8、年货大抢购
临近年底，联合高桥年货市场，项目现场举行年货大抢购，商品五折买。邀约万科业主及万科社区老业主（大巴车进行接送）。通过活动建立客归属感。