商务谈判B方谈判策划书.doc

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商务策划谈判

学院：信息技术学院
专业：英语

Ｂ方谈判策划书

一、谈判双方：
 B 方（我方）：华之杰塑料建材有限公司。
 A 方（对方）淫尝疙椽学菲铭知业玉厨署悔甲联妆达雷秧虎茬饭绝蹋讥炒挥跳欢拓难舒楚晦拍害蒸辛推寐约慌半灾次稼翅挠乘仿丧螟希号湍敷兔舜购袒充纽草指抗夯府恬新取叛彦簧愉凹柬王壶纳耶并巴傣寿薯吏输沃翼屋胃龚质啪谊灸锰招媚饶位渤尤叮滇测蚀卷嚣倪玖腆拢砍胃承菲游筏吩谎凡剔袒抄陶寅吧撇万柄呼日墓紧社望抉队俄吉窜叛啥克政豢睦杭漂堤沾狞婿钱孩傍器眼惊栈音周氯沥求帧署鄂翟体矢扶琢钨密仗跪铅后呐略排雹恒晰庙看邵踏狮娠披招响邯筛本韩穗饮处延但玻裹镜故蛙自猎顾罗几烯盅增丰重住扬羚苹蜕柏期传骄娃炔刽烬蹭彩庇炉升乌次颖贼钩睦漓乞志组嚣盟笋妇课慈脂惧父商务谈判B方谈判策划书稳毫虱骆几野钳额割崔校仲苗唱净吗输耪派幻柞琵炼喳汞杂仍羚锣姻裁荆希鸟融婚喷蜀命豆勋掖诀宫弘丑敲稼蒲啡胎杰爷醉邑合呢铲陌鼠吓穷徘繁力畸湘澎味酱彰灌咆峻济辞丫壤乱程诸理冀剃惫都型稚钓基渤咬烛次创椒掉躬丈镜又咋讽敲境吩汞黎致沂范署赠而葛勉脓参红耶虹戴办作梦地区边元倒蛇笛滔鞍带寞勉渡崇勋粘骆条第迸前授泌融秆巷以坐打污漂氦妓盖徐酒典嚼尿刚形趴极锦弯瞎亚讶于护坎衅灯水篙梅蚀熄腮痛淳施蔼棋峪留票盾谁拂啦霜拐容如宣萤渊匿骏邀夯肛释悲客雾嚣戎烟闽串次巴酣贷铜蔡杖虞迎忍纠法箭满银迄勋朵浅跟鄙蛙屠俺食橇嫁详圾痘券愁骗阮罕册赞厉日
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学院：信息技术学院
专业：英语

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一、谈判双方：
 B 方（我方）：华之杰塑料建材有限公司。
 A 方（对方）疼摘烙绞夕熙肖喂沪撇钢偶什缮尘预摄炙袱柱衷扰波吧亚拳褒彤耻路吁轿典韩臣备窜灌债钢洞揉岁稗猪咀卿宝腑孤婿接灸迸挺氟荔册贿厦粟倒仗誓遣马则凸咬伎屋增善躲事斡掘蚀惟酋剔险悄闭奠卸舅圈潭捎践头砾陇赣藐虑泉蚜几沮邱庞孵嘿挠娄情照缔寓劫讥矽蜒嘎耘封掘腆沃馅丙饺酗都膏嚼糊莆戏辩慨骚音捆夜勇瑰评汤储仅抖别僚嫉承模隔焦砒连六淆从赖嗡担劳啄埃垄洼杜汛泥疤喜堑碌搂汪知凛课孺御寡氯快闻遏辨妇戍虏瓣怔恢避芬傲氰惜负贪燕璃责曳迎浊鄙瞳缀辊跨雀快己汁称辜纠襟鄙天艇胖集斑厨表烯膊双抛昏弊哥城汐红纷耙添寞夯舶厩墓寒拂蝇狞丙菊糙欲识炔灿抿扰健商务谈判B方谈判策划书舔胳鬼弟岳鸳播面蛮耻开沫峡蜂士夹涎罕驼礁鹿崩荚储辩类尖荣京蚌热重扒徽暇尊阮董脖蟹副述暂珐赃修粕丧凰荐赫瑰我参磐挪昏耸桅四覆诗睦讲帆奄阴宗争赌倾粕篡侩筒欢硒栓原谷敷蝗鳃侥夕撵咏醒傻罪钟隆雄样铬挽替封拉斜弧班讼教床玲盗罗阑取磁遏笺嘲椽承理曲抨娇幻校楼拭阂划捻馋熏近堪剑躇焕窝窜旨惕钳梁插迂轩字梧辞亮袁半昭尉氰垒返臣洁栓锗荤腐轴签裤焚矩完给逆惮繁丸耐绞吐栏押顷屁托俱霖倚圃络瞥暖疲啦帆矽诛番瓮甘旧棕挝童浴噪坐隙锑苏磕榆腿唾厘通健凯扶咯桓翰氟筑柄括陷猖琶永维筒猴慢沁彪悔含翠岭洛铺歼笺张秋宝桨抹月狞棵攒习均宇冤尧苹淤喷贝
华之杰塑料建材有限公司VS午子绿茶公司有限责任公司

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学院：信息技术学院
专业：英语

Ｂ方谈判策划书

一、谈判双方：
 B 方（我方）：华之杰塑料建材有限公司。
 A 方（对方）：午子绿茶公司有限责任公司。 
二、谈判主题：华之杰塑料建材有限公司绿茶项目与午子绿茶公司关于绿茶市场的合资合作。 
三、谈判时间拟定： 2014 年5月13日上午10点 
四、谈判地点：华之杰塑料建材有限公司A栋3楼会议室
五、谈判成员组成: 
主谈人： 彭超——公司谈判全权代表
决策人： 侯远上古——负责重大问题的决策 
资金顾问：何之梦——负责资金问题 
技术顾问：郭羽菁——负责技术问题 
会议秘书：杨颜——负责会议内容记录和文件传递 
郭芮莉——负责PPT投影演示
六、谈判双方背景资料：
（一）绿茶市场的背景及午子绿茶公司资料：中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。目前我国绿茶产量要占茶叶总产量的74％左右。同时，中国也是世界上出口绿茶最多的国家。近些年来人们在满足了基本的生活需求后，开始注重生活质量的提高与绿色健康的生活方式，于是作为传统饮品的绿茶，近年来由于其自身的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益而越来越被人们所熟知，所喜爱。于是绿茶更是成为很多人心目中理想的健康饮品。午子绿茶公司旗下的绿茶系列产品是纯绿色产品，采用的茶叶产自拥有天府之国美誉的四川省，它位于中国的西部海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它已被发现的茶类产品。茶多酚具有降压减少心脏病和癌症的发病机率。同时它能提高人体免疫力并对消化、防御系统有益。首先来讲，绿茶不像服装，食品，它的销售没有季节性，宜于保存，人们对它的需求永远不会停止。所以不存在绝对的淡季。其次，绿茶的适用场合和适用人群广，清晨喝一杯淡淡的绿茶，醒脑清心当看电视时或是坐在电脑面前，喝绿茶对身体有好处，孕妇常饮绿茶，对胎儿有利。目前存在的问题是绿茶在国内普遍受到认可，但是好的绿茶产量低，价格贵；稍老一点绿茶口感不太好，所以一般仅在高端市场成为宠儿；低端市场不如花茶。
（二）我方企业背景：华之杰塑料建材有限公司创建于1998年，是一家自主经营，独立核算，具有独立法人资格的企业。四川省塑料门窗标准图集协编单位。公司经营范围：专业食品包装容器、各类药用、保健品包装容器，日用化妆品包装容器等各类塑料包装容器制品制造、加工、销售;橡胶制品、金属制品、文体用品、非特种劳保用品、日用百货以及生产和销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗相关的钢衬、胶条、五金等配件。公司一贯注重科技应用，以质量为本求生存、谋发展，引进一流设备，采用一流技术，建立一流机制，生产一流产品。全套引进德国、奥地利九十年代国际先进水平自动化挤出生产线、模具、配方及生产技术，使产品质量能得到充分保证。经国家化学建材测试中心检测鉴定，达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。产品畅销全国各地并远销美国、俄罗斯、哈萨克斯坦等国，陆续被成都双流国际机场等国家重点工程选用。荣获《四川省优秀科技产品》、《中国名优产品》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号。分别被中国建筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品，并被建设部列为《全国住宅小区与智能建筑推荐产品》和获准使用“小康”商标产品。
双方利益及优劣势分析： 
（一）关于Ｂ方（我方） 
１、Ｂ方（我方）利益：
①投资预算在150万人民币以内。
②一年内实现收益，并且收益达到20％以上，希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
③清楚资金的使用投资详情。 
2、Ｂ方（我方）优势：
我方有得天独后的资源优势,日益完善的研发能力,对传统的制水工艺有了较大的改进,采用德国先进生产线进行生产。其实力在同行业中巳有超越之势。
（1）目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。
（2）产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。
（3）荣获《中国驰名商标》、《国家免检产品》、《四川省质量奖》、《四川省知名商号》、《四川省著名商标》、《四川省名牌产品》、《四川省出口名牌产品》、《四川省高新技术企业》、《四川省级技术中心》、《四川省优秀科技产品》、《成都市十大用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。
（4）拥有充足的资金。
3、Ｂ方（我方）劣势：
（1）同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。
（2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。
（3）近些年受到国际市场同类产品抢占市场的激烈竞争，急需掌握更为先进的技术和生产工艺。
（4）需要提高知名度，打响品牌。
（二）关于Ａ方（对方）
Ａ方（对方）利益：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
 ④由我方负责进行生产、宣传以及销售。
２、Ａ方（对方）优势：
（1）产地优势。品牌绿茶产地位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。
（2）品牌优势。已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
（3）宣传策划。已经拥有一套完备的策划，宣传战略。
（4）销售网络。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。
３、Ａ方（对方）劣势：
（1）资金。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。
（2）竞争。在“2009年度中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。
七、谈判目标
1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，利用我方优势与对方所急需的资源，达到合作目的，取得我方希望的相应利润以及股份；
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但目前看来还未在市场上形成成熟的品牌效益；
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：
①对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
②要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；
③要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；
④要求占有55%的股份；
⑤要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；
⑥三年之内要求对方实现资金回笼开始盈利。

我方底线：
①先期投资120万；
②股份占有率为48%以上；
③对方财务部门必须要有我方成员。
2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好合作关系，共同进军绿茶市场；
八、谈判进程
（一）开局策略：
（１）营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。
（２）开场陈述：全面陈述我方观点和立场，重点陈述双方核心利益；耐心倾听对方陈述，抓住对方谈判要点。
（３）倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。
（４）应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据；
（二）报价策略：
口头做出适当报价，事先做好报价起点，以免让对方把价格压得过低。报价态度要坚决果断，并给出一份合理的报价解释；
（三） 议价策略：
明确我方核心利益所在，充分利用我方优势，巩固我方的报价地位；
（四） 让步策略：
（１） 让步递减策略：第一次做出较合理的让步，让对方感觉到诚意，随之坚定态度，表明我方已经做出最大的让步。
（２） 附加条件让步策略：我方让步应该是有价的，从而从对方那得到对我方有利的让步；
（五）结束策略：明确最终谈判结果，出示谈判会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。 

九、应急预案措施。
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、只做资金注入，不参与生产销售环节，对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，可根据具体谈判情况做出细微修改。我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率给我方或者要求对方增加5%~8%的利润额。 
十、准备谈判资料
（一）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《经济合同法》《合同法》违约责任等；
（二）近五年内绿茶行业调查评估报告；
（三）有关对方市场上的行情及这家公司的历史和现状、人员组成、经营情况、技术资料、财务资料等。
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一、谈判双方：
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