汽车营销学知识点.doc

1、汽车市场调查的内容有：汽车产品调查、顾客调查、销售调查、促销调查、竞争对手调查和汽车市场营销环境调查。 
2、现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位不同，把企业分为四种竞争类型：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。
3、企业产品定价以成本为最低界限，以需求为最高界限。 
4、汽车市场营销组合中企业可控因素，包括产品价格，分销渠道和促销. 
5、汽车市场营销的定义是:汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求,把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是：顾客。 
1、市场=人口+购买力+购买欲望。 
2、汽车营销人员的职业特点是专业化、参谋性和服务性。 
3、汽车企业的竞争战略有:成本领先战略、差异性战略、集中战略。 
4、汽车营销的一般方式：批发与零售交易、地区总代理与代购代销 、销售集团与联营销售和区域性汽车交易市场.  
5、汽车营销中介中的中间商是销售渠道公司,中间商包括批发商、零售商。  
1、（ A )以下哪一条是销售员基本能力中的核心。 
 A。劝说能力 B.观察能力 C。应变能力 D。交往能力  
2、引起注意；产生兴趣；产生联想；( A ）;比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。  
A。激起欲望   B。拜访客户  C。赠送纪念品  D。提供咨询  
3、以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（ D )。  
A。用户的相关知识  B.维修检测知识 
C。定期保养知识  D.汽车行业的发展前景 
4、在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（A  ） 
 A。说三分，听七分  B。一半一半  C.听三分，说七分  D.以上都不对 
5、影响国际市场营销的社会文化环境不包括（D  )。
 A。风俗习惯 B。语言文字 C.宗教信仰 D.教育观念
6、汽车营销活动的出发点和立足点是：（ A )   
 A。一切以服务为宗旨 B。建立汽车销售企业的新形象  
 C.高效率的实现销售目标  D。满足消费者需求，为企业创造利润  
7、 售后服务管理涉及内容不包括（ A ）。  
 A。汽车装饰管理 B.售后服务网络的规划与管理
 C。服务站的建设管理  D。售后服务的信息管理  
8、以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是( C ）。  
A。维修检测知识  B.用户的相关知识 
C.汽车行业的发展前景  D.定期保养知识 
9、国际汽车市场主要表现出的特点是（ B ）。  
A。货车占据国际汽车市场的主导地位 B.轿车占据国际汽车市场的主导地位 
C。客车占据国际汽车市场的主导地位 D.世界汽车出口格局发生了变化  
10、甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车,请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客( C ）。 
 A.甲和乙 B.甲 C.全是 D.都不是  
1、汽车营销学研究的方法不包括（C) 
A。产品法 B.职能法 C。实验法 D.决策法  
2、销售员要使市场信息反馈工作（ B ）。  
A.制度化、规范化  B。制度化、经常化 
C。规范化、经常化  D.制度化、系统化  
3、销售员最基本的职责是（ A ）。  
A。销售商品 B.提供服务 C.收集信息 D.建立形象  
4、汽车营销的理念是：（ B ）  
 A。销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带  
B.用适当的方法和技巧,满足顾客的某种需要带来,在满足顾客需要同时获得企业利益
 C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益  
 D。保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务  
5、为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（ C ）。  
A。用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户
  B.具有丰富的专业知识,其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识 
 C.良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售  
 D.善于学习,不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律 
6、就汽车营销来说，（ D ）能为企业争取更多的客户.      
A。完善的功能  B.低廉的价格  C。品牌车型  D。优质服务 
7、汽车销售商应该以（ A ）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖方面的业
A。本销售公司  B.客户  C.汽车制造商  D。车主 
8、 商品的售后服务真正目的在于( C )。  
 A.商品信誉的维护 B。商品资料的提供
 C。维系客户 D。销售服务中承诺的履行 
9、现代汽车营销的理念是:（ B ）  
 A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带  
B。用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时,更好地满足客户的需求
C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益   
 D.保持与顾客的联系,提供尽善尽美的售后服务  
10、服务产品的特征一般表现为（ C ）。 
 A.有形性  B。可分离性  C。差异性  D.可储存性  
1、汽车营销观念的正确与否，对汽车企业的兴衰具有决定性作用。（√） 
2、汽车企业战略是一个集成系统,是由多个系统或战略模块集合而成的,它包括一系列的重要步骤和内容。（√) 
3、两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票.(√) 
4、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（ √ ）
5、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务.（ √ ）
6、为了扩大企业产品的市场分额,销售员的任务就是发展潜在顾客。（ × ) 
7、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。( √ ） 
8、从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。（ × ） 
9、汽车服务就是指汽车的售后服务，即汽车的为维修服务（ × ） 
10、忠诚的顾客一定是满意的顾客。（ × ） 
11、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。（ × ） 
12、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同.（ √ ) 
13、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。（ × ） 
14、销售员要销售汽车,首先要成功的推销自己。( √ ） 
15、一但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。（ × ） 
16、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。（ × ） 
17、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。( √ ) 
18、与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。( √ ） 
1、什么是产品组合？其类型有哪些？
答：产品组合分析是指对产品组合进行全面分析评估，以此得出产品组合策略的可行性及预期成效。
1、产品组合的广度,指一个企业所拥有的产品线（Product Line）的数量。 较多的产品线，说明产品组合的广度较宽。
2、产品组合的长度。指企业所拥有的产品品种的平均数，即全部品种数除以全部产品线数所得的商。
3、产品组合的深度，指每个品种的花色、规格有多少。
4、产品组合的密度。指各产品线的产品在最终使用、生产条件、分销等方面的相关程度。
　　一种分析产品组合是否健全、平衡的方法称为三维分析图。在三维空间坐标上，以x、y、Z三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率以及利润率，每一个坐标轴又为高、低两段，这样就能得到八种可能的位置。
1、 什么是市场细分？市场细分有何作用？
答:市场细分是根据消费者需求的差异性，选用一定的标准将整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的工作过程作用:有利于企业发现新的营销机会，实现市场开拓创新；有利于中小企业开拓市场;有利于发挥本企业优势，提高竞争能力和应变能力；有利于企业发掘隐性营销机会，及时调整营销策略
2、 汽车市场调研主要内容有哪些?
答:常见有汽车产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研、竞争对手调研和汽车市场营销环境调研等。
3、 汽车产品成长期市场特点有哪些?
答：销量增长很快；利润空间下降；市场竞争加剧；技术工艺比较成熟；建立了比较理想的营销渠道。
4、 广告具有哪几个方面的特点？电视媒体的优缺点分别有哪些？
答：大众化；渗透性；艺术性；非人员促销。电视媒体的优点：覆盖面广、收视率高、直观生动、感染力强、宣传效果好；缺点:信息消逝快、不易保存、费用昂贵、选择性差、目标不具体.
5、 服务理念的主要特点有哪些？
答：在顾客整个购车过程中,对顾客提供全方位、全过程的服务；个性化的服务，即所提供的服务必须体现品牌形象和品牌内涵及企业形象；菜单式的服务，将整个服务过程分成若干个服务模块，顾客可根据自己的消费偏好，选择所需要得服务。
6、 简述影响消费者行为的内在因素。
答：(1）动机(2）感觉(3)态度（4）学习
7、 目标市场营销的三种策略是什么?
答：(1)无选择性市场策略（2)选择性市场策略(3）集中性市场策略
8、 新汽车产品进行商业性投放时，汽车企业应作出哪些决策？
答：（1）投放时机,即何时将新产品投向市场最为适宜；（2)投放地区，即企业在什么地方推出新产品才最适合；(3）目标市场,即选择怎样的购买者群体作为目标市场；（4)营销组合，即在投放前制定适宜的市场营销组合策略。
9、 汽车分销渠道设计的步骤有哪些？
答:(1）设计渠道目标（2）确认限制条件（3)确定渠道结构（4）选择渠道成员（5)对渠道方案评估
10、 简述消费者购买决策过程的阶段。
答:（1)引起需要；(2）收集信息；（3）评估比较;(4)决定购买；（5）购后感受。
11、 简述汽车市场营销战略决策程序。
答；（1）分析和评价市场机会；(2）研究和选择目标市场；(3）确定市场营销组合;(4)执行和控制市场营销计划。
12、 试述新旧两类营销观念的区别。
答：新旧两类营销观念的区别;1）企业营销活动的出发点不同.旧观念下的企业以产品为出发点，新观念下的企业以消费者需求为出发。2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下的企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利手整体市场场营销组合策略，占领目标市场；3)营销活动的着眼点不同.旧观念下的企业目光短浅,计较每一项或短期交易的盈亏。新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润
13、 选择广告媒体时应考虑哪些因素？
答；（1)目标市场的媒体习惯；（2)产品性能和特点;(3）广告内容；(4）媒体自身特点；（5）媒体成本；（6）竞争对手的广告策略。
14、 新汽车产品开发的基本程序是什么？
答：确定新汽车产品战略；新汽车产品组织；新汽车产品构思;新汽车产品评价；新汽车产品的商业化。
15、 直接出口方式的优点是什么？
答：销售及时；节约费用；加强推销;提供服务;控制价格;了解市场。
16、 简述国际汽车营销文化环境的构成要素
答：①语言文字：②教育水平；③宗教信仰；④价值观念；⑤消费习俗；⑥审美意识。
17、 汽车营销战略规划的主要步骤是什么？
答：汽车环境分析;确定目标;确定汽车营销战略与目标市场；确定财务预算；市场营销组合的确定与管理；评价与控制。
18、 如何理解产品整体概念？
答：产品整体概念是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形的服务，它包括核心部分、形体部分和附加部分三个层次的内容.
19、 简述汽车企业订价的主要目标。
答:企业定价目标主要有以下几种:（1)生存,如果企业产品过剩，或面临激烈竞争，或试验改变消费者需求，则需要把维护生存作为主要目标；（2）当期利润最大化；（3）市场占有率最大化;(4）产品质量最优化。
20、 汽车企业增加市场竞争力的途径有哪些?
答：在增加其产品价值、服务价值、人员价值、企业形象价值的同时，尽量减少顾客在时间、体力和精神方面的支出,从而增加让度给顾客的价值和福利。
21、 简述汽车营销绩效评估的内容。
答：(1)服务宗旨；（2)整体营销组织；(3）充分的营销信息；（4）策略导向；(5）经营效率
22、 制约汽车产品组合的因素有哪些？
答：（1)汽车企业资源条件，企业拥有的资源是有限的,每个企业都有自己的特长和不足，所以，并不是经营任何产品都是有利的，应该发挥特长，避开薄弱环节。(2）市场需求情况。市场需求不断变化，企业应根据市场调查和预测结果，分析与产品需求变化趋势，加强和拓展市场需求潜力大的产品。(3)市场竞争状况。汽车产品组合有时会受到竞争对手的冲击和影响。这时,企业就要审时度势，调整汽车产品组合.
23、 在汽车产品定位策略中,有种避强定位策略，什么是避强定位策略?其优缺如何?
答：避强定位策略是指汽车企业力图避免与实力最强或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内,使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的差别。其优点是能够使企业较快速的在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险小，成功率高；缺点：避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置,很可能使企业处于最差的市场位置。
24、 汽车企业面对环境威胁时有哪些对策可供选择?
答:⑴对抗策略,即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。⑵减轻策略，即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度.⑶转移策略，即企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。
25、 简述SWOT分析法的内容。
答：企业战略性营销分析中,流行一种简便易行的SWOT分析法。S指企业内部的能力（strengths），W指企业的薄弱点（weaknesses），O表示来自企业外部的机会(opportunities），T表示企业面临外部的威胁（threats).一般说来,分析企业的内外部状况通常是从这几个方面入手的。当前在运用’SWOT'分析法研究企业的战略性营销规划的发展时,就要强调寻找四个方面中的与企业战略性营销密切相关的主要因素，而不是把所有关于企业能力的薄弱点和外部机会与威胁逐项列出和汇集.
26、 汽车企业分销渠道的特征如何？
答:分销渠道具有以下特征:（1）分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体;（2)分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线;（3）对它的研究应联系相关联产品;（4）企业的分销渠道相对固定化，因为市场分销渠道涉及构成渠道的机构与人员。分销渠道设计是企业的重要决策之一，它影响有时甚至决定其他相关策略的制定.如企业有时由于找不到可行的分销渠道而被迫放弃原先的某个尚存潜力的目标市场。当然，商品、价格、促销等因素需要分销渠道的配合，并对其有一定的限制作用。分销渠道的研究是为了确定市场营销中的组织机构,使企业选择合理的营销路线，配置有效的营销机构，采取有利于市场营销竞争的渠道策略，把商品适时、经济适地、方便地提供给消费者，在满足需求的同时，扩大企业的商品销售，加速企业的资金周转，节省企业的流通费用,提高企业的经济效益。
27、 简述汽车市场竞争主要形式.
答：⑴价格竞争,是生产经营同类汽车产品的企业为获取超额利润而进行的竞争.消费者进行购买的唯一目的是从他的货币资源中获得最大的满足。因此，企业可以通过降低汽车产品的价格，来扩大自已商品的销售量.企业进行价格竞争的条件是成本的降低。⑵非价格竞争,是通过汽车产品差异化进行的竞争。它一般是在不改变产品价格的情况下，通过改变产品的某些属性，形成企业产品与竞争企业产品之间的某些差异，以吸引更多消费者购买。
28、 简述完整的汽车市场定位过程。
答:⑴调查了解竞争者为自己的汽车产品设计的形象和该产品在市场上(或者说在消费者或用户的心目中）实际所处的位置.⑵调查消费者或用户对该汽车产品的哪个或哪些特征最为重视；消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准，消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等.⑶根据以上两方面的信息，为本企业的汽车产品设计和塑造某种个性或形象。这项工作通常是在汽车产品开发过程中完成的。⑷设计、实施一系列旨在把汽车产品个性与形象传达给顾客的营销活动,并根据实施果及时调整和改进营销组合,或者重新设计产品的地位.
29、 试述汽车企业市场定位的策略.
答:策略有两种:1）避强定位策略是企业力图避免与实力最强或较强的其它直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内,使自己的产品在某些特征或属性方面与最强的对手有比较显著的区别。能够使企业较快地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险较小，成功率较高，也有缺点有可能使企业处于最差的市场位置.2）迎头定位策略是企业根据自身的实力为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。可能引发激烈的市场竞争,因此具有较大的风险性，要求企业必须是有与竞争对手不相上下的竞争实力。
30、 什么是相关群体？相关群体是怎样影响消费者购买行为的？
答：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体.相关群体对消费者购买行为的影响主要有：1）向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；2）影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；3）相关群体的‘“仿效"作用,使某群体内的人们消费行为趋于一致化;4)相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）",有时有难以估计的示范作用
31、 汽车企业的战略规划包括哪些主要内容及实施企业战略时要作哪些决策？
答：企业的战略规划包括：1）规定企业的任务(使命）2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标。3）选择和确定用以实现企业目标的战略。战略实施是指下列诸方面的决策：1）建立实施战略的组织结构。2）确保实现战略的必要活动有效地进行.3）对战略在企业中的实施进行控制
32、 简述影响消费者行为的内在因素的主要内容.
答:1）动机：动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为.2)感受：指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。3)态度：通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的内在心理反应.4）学习：即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验面引起的个人行为的改变.
33、1、影响消费者行为的外在因素主要有哪些？2、企业分析竞争者需要哪些步骤？3、市场细分对汽车企业有什么重要意义？进行消费者市场细分的依据主要有哪些?4、汽车企业定价一般包括哪几个步骤?企业定价目标主要有哪些选择?答：1、1）能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值的相关群体。2）社会阶层3)家庭状况4)文化状况2、首先是发生竞争者、对竞争者策略的分析、竞争者的优势与劣势、竞争者的市场反应行为、竞争对策、竞争定位.3、意义：有利于企业发现和比较市场机会；有利于企业有效地分配人、财、物力;有利于企业自身的应变和调整。主要依据：地理环境因素、人口和社会经济状况因素、商品的用途、购买行为。4、确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法、确定最后价格。有八种选择：投资收益率目标、市场占有率目标、稳定价格目标、防止竞争目标、利润最大化目标、渠道关系目标、度过困难目标、塑造形象目标、（也叫社会形象目标)。
34、 消费者购买行为主要有哪几种类型？
答：主要有三类：1）经常性的购买2）选择性的购买3）探讨性的购买
35、 在具体的竞争策略选择中,通常需要考虑哪些因素?
答：需要考虑以下因素：进攻目标的价值、进攻目标与本企业的相似性、竞争者的存在对企业的必要性与利益.
36、 汽车企业定价主要有哪三类方法？速取定价策略和渐取定价策略适用于什么情况？
答：成本导向定价方法、竞争导向定价方法、需求导向定价方法。速取定价策略：适用于新产品比商场上现有产品有显著的优点,能使消费者“一见倾心”，其次、在产品初上市场阶段,商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感，另外，短期内由于仿仿制等方面的困难,类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。渐取定价策略：适用于商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力，商品的需求价格弹性较大,稍微降低价格，需求量会大大增加,通过大批量生产能降低生产成本。