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梦想在这里起航西安聚梦堂教育科技有限公司校长管理指导手册聚梦堂特教育推荐读物目 录第一部分：校长论道第一篇:独特卖点，生源滚滚来第二篇：鱼塘借力，轻松招生第三篇:将教师打造成超人第四篇：学校品牌的运作第五篇：会议营销实操方案第六篇:招生“梦之队完美打造五步曲第七篇:学校文化建设第八篇：招生团队建设第一篇:独特卖点,生源滚滚来！招生怎么招？学生和家长,凭什么一定得选择你的学校?我想这是个最简单也是最常见的问题，因为每个学生都有选择的权利，我可以选择你的学校,也可以选择别的学校。在全民办学的市场大背景下,选择不是太少，而是太多.面对蜂拥而至的招生广告，学生无从选择! 每个学校都说自己是最好的,但是到底好在那里呢？“本校拥有一流的师资-经验丰富的名师与资深外教”“我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务“本校课程内容更丰富，报名价格更优惠（以上的文字，摘录于报刊上一些培训机构的招生简章）各位朋友，如果是你，你对这样的宣传会动心吗？现在我们所面临的一个情况就是：各个学校所提供的教材、教法、服务几乎大同小异。这个时候很多培训学校所能想到的就是价格，为了快速进入并占领市场，他们往往采取的是促销打折。价格这个“市场的终极武器”，或许能帮你赢得短期的胜利,但你同时也失掉了大部分的利润;更可怕的是，你的整个品牌形象将会受到严重的影响。而且,价格的拼杀，最终只有二种结果：要么你把自己给拖死;要么你被更有力的对手搞死！那么有没有什么办法,可以在不压低价格的情况下促进招生？突破困境,从转换思路开始！由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心.现在培训市场已经进入了买方经济时代,我们的学校好不好,学生说了算!所以要打动学生的芳心,从而刺激学生报名,最直接的方法就是去研究学生需求导向，并帮助学生实现他们的梦想。学生不是为了你的理由而报名，而是为了他们自己的原因!所以我们必须深入学生的心里,不断地思考学生的梦想是什么？学生的喜好是什么?同流才能交流！学生的梦想是什么？-快速、简单、轻松地学习，顺便得高分！学生的喜好又是什么?尊重、认同、快乐、新鲜、偶像、安全感这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由-独特的卖点.一个以学生利益为中心的，而不是以培训学校为中心.培训界竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念-卖点!卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子：耐克鞋在卖什么?-运动精神!沃尔玛在卖什么?-天天平价!奔驰汽车卖什么？-尊贵的身份！歌星李玟卖什么？-魔鬼的身材！农夫山泉卖什么？有点甜！百事可乐卖什么？-积极向上,热爱运动！可以说，独特的卖点,就是决定你能否胜出的核心竞争力！“不要跟我说大理论，告诉我该怎么做？什么是独特的卖点?就是以负责任的心态为出发点，100从学生的角度去思考:“他最需要什么？他的梦想是什么？他有什么喜好？然后提供给他相应的教学和服务.简单地说，不要再浪费时间考虑你有什么？而是要走进学生的世界，了解学生真正需要什么，进而去创造吸引学生“报名”的独特卖点。如果你提出的卖点无法被学生喜欢、认同和理解,那么你有的那些卖点统统可以仍掉！独特卖点五大黄金法则具体化:你必须用简单、生动、具体、肯定的语言,告诉学生,你的教学和服务，能给他什么具体的好处和结果。唯一性:所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的,必须说出你在教学、教材、时效和服务方面的独特性。促销性:你所强调的主张必须是强有力的，是无法抗拒的,必须聚焦在某一个点上，以达到打动、鼓励、吸引成千上百学生报名的目的.引爆性:你所提炼出的独特卖点,必须当场立刻马上打动潜在生源,不管你用什么形式做宣传，如果你无法当场吸引目标生源,那么你就错过了推荐的最好时机.一个学生决定到你的学校，还是到别的学校，关键就在那么几秒钟,这就是所谓的“注意力营销”！刺激性：你的卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动，这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的,人人都是有需求的，也都是能被激活的动物。我们活在信息社会，我们每天都被各种信息所牵引。但是,事实上并不是所有的信息都能激发人的内心神经,特别是面对众多的培训机构，所以,你要激活学生,你的卖点，必须与众不同。其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品，学生购买的是对你学校的印象,所以，你要在学生心目中留下不可替代的印象，你就必须成为第一。竞争的最高境界，就是没有竞争!你不要看人家做什么,你就跟着做什么,当所有人都争着去做英语培训的时候，也就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到第一。即使是要做英语培训，你也要做到和别人不一样！你可以在售后服务上成为行业第一名,你也可以在教学附加值上成为第一名，你可以在价格优势上成为第一名。即使你不能成为全国第一名，那么你能不能争取在你的当地成为第一名？！我具体该怎么做？、培养以市场为导向的思维，把注意力放在满足学生需求上,并将优越的价值传递给学生； 、聚焦目标学生群，不要试图向所有的学生提供所有服务,应聚焦于你所擅长的，而你的竞争对手还没发现的这一块,向适合自己的特定学生群体提供服务，并争取在这个领域，成为市场上的第一名。、调查学生需求,通过各种途径与学生沟通，了解他们具体的需求,并努力寻找可以帮助他们解决问题的方案； 、锁定竞争者,知己知彼是在任何竞争中取胜的前提; 、自我调整以满足学生需求，调整你学校的教材、教法、服务,即使无法改变教材和教法,也要改变一种学生乐于接受的授课方式。6、深入研究你的教材和教法,将你能带给具体的利益，用准确、轻松、简单、生动的语言描绘出来，并将这些利益述求贯穿于你的一切广告和招生的每个活动中.7、在学生报名前，争取一切的机会,让学生预先体验你所能带给他们的结果。让他们体验你所能带给他们的结果，比你说一千个一万个好都管用。8、必须测试,因为你不知道你的教学是否就是学生所真正需要的，所以你必须测试，这样你可以最大限度的减少你的风险.9、给你的品牌塑造一个故事大家都在说新东方的精神，那么到底什么是新东方的精神呢？其实新东方的精神就是俞敏洪的精神,新东方的课堂上讲得最多的是俞敏洪如何从一个破屋子里起家,克服了怎么样的艰难,然后开始传播： “从绝望中寻找希望，人生终将辉煌”。不要小看这个故事,它拉近了学生与学校之间的距离,最大限度的激发了人性中：象他这样的人都能做到的，我也能做到！新东方之所以成功，那就是它的品牌中被注入了情感与认同！10、不要去卖价格，而要塑造你的价值.记住，学生购买的不是你的教学产品，他们购买的是利益、结果，你必须把你的价值塑造出来,这才是你无法被撼动的核心竞争力。案例1：独特卖点，让新理念英语遍地开花！为了帮助大家更好的理解我所提出的这个“独特的买点，我深入研究了我曾经加盟的一个品牌-现代新理念英语,研究了它的特色及市场现状,并结合了学生的需求，尽管我现在已经不做这个品牌了，但我依然希望新理念能越走越好！新理念英语的“独特的卖点”-就一个字：“新”！!！1。英语学习魔术师：学习时间减少2/3，学习效果提高3倍2。娱乐英语:中国第一家将娱乐明星引入教材的英语培训学校。3.新式学习武器：中国第一家实现教材+点读笔学习+网校的英语培训学校。分析：新理念英语作为一个新成立的品牌，如果硬要和其他机构比教学质量、教材研发或者是机构实力，那么很明显，无法占任何的上风.既然如此，我们完全可以在新理念的这个“新”字上做足文章。抛弃历史传统，抛弃深厚背景，完全以“学生需求和喜好为传播导向，开辟一个全新的蓝海!案例2:独特卖点，小机构每月纯利3万2008年，我在福建漳州的一个小县城,以极低的成本,租了套民房，当然这个民房,在选择上也是下了很多功夫的,它尽管不在主干道，却位于我们当地一条非常有名的美食街。当时,学校成立的时候,我们那里已经有了北大小新星英语，位置在少年宫,已经在当地经营多年，有非常稳定的生源,同时还不定期请外教到校授课;另一个比较大的对手是清华少儿英语，位置在当地一个重点小学旁边，它的地点不仅是处于当地的黄金位置,而且它的场地非常大.面对这样的情况，我作为一个新进的小品牌，我不与他们正面交锋，他们有他们的优势,我也有我自己的优势，我只要将自己的独特优势最大化就可以了，大机构有大机构的优势，但是也有他们做不到的地方，我们只要填补他们的不足就够了.针对这样的情况，我们提炼出我们的独特卖点：“家门口的快乐学吧”.根据这个卖点，我们在所有的招生宣传，学校装修,上课氛围，我们着力塑造:温馨、快乐、激情、感恩，不断地传递我们的独特价值：小班、精品化、将服务做到极致!同时我们的学校经常组织学生到户外烧烤，到德克士举办季度生日Party，到公园上户外感受课等等.通过这一系列的策划活动,我的学校硬是在重重包围圈中闯出了一条新路，学校在开业的半年后,招生数量达到了400多人，纯利润更是达到了一个月3万元,在一个小县城，这应该是个非常不错的成绩.案例三:独特卖点，中等机构一年开3个千人分校！2008年的时候，我除了在漳州开学校,还在福建泉州晋江，与同学合作开学校，晋江是个地级市，GDP在全国排名28名，这几年经济迅猛发展，号称是中国的鞋都。经济的发展，也带来了一个问题，就是教育严重滞后，很多企业家大多出身布衣,文化水平很低，所以他们希望自己的子女，能学好文化知识，好继承家族产业。所以，当其他的培训机构，打出快速提高成绩，或者是提高素质的时候,我们则亮出了:讲一口流利国际英语,做一个成功自信富二代！（独特的有杀伤力的卖点）因为，通过调查我们发现,晋江的家长，都希望自己的孩子学好英语口语，晋江人非常务实,他们学英语的目的很简单，就是希望孩子学好口语后，能帮助家族发展国际贸易.所以,我们在课程安排上,将重点放在口语教学上,同时我们将成功励志和超级演讲融合到日常的英语教学中,短期内让学员快速攻克聋哑英语,帮助学员设定人生目标，坚定成功的信念.我们的课程一推出，因为我们的卖点正好迎合了家长的需求，家长在公开课中，也确实体验到了我们的学校与其他机构的不同之处，所以家长反应非常强烈，报名咨询量逐日攀升,第一个学校在3个月内就生源爆满，短期内,又连开了另外2个分校!！案例四：发展加盟校,我们很牛很轻松!2010年，接受江西远洋外语学校的邀请，出任策划总监,帮助江西远洋外语学校在2010年,实现发展100个加盟校的目标。江西远洋外语学校，目前在江西和福建，已有16个分校,我们成熟而独特的教学模式和市场运作模式，吸引了很多的英语培训机构，前来参观学习，公司感到，发展加盟校的时机已经成熟了,但是如何发展加盟？如何低成本快速启动市场?目前，发展加盟的模式,要么就是以卖教材为主，要么就是提供一套学校管理的文字资料,一些做得比较好的，就是让加盟校的教师到总部接受培训.另一个事实却是，加盟品牌越来越多,培训界正一步步从不成熟走向成熟，从不健康走向健康,培训学校越来越理性！竞争越来越惨烈，培训学校靠几个教师租一套房子的时代已经一去不复返,大多的培训学校只能勉强维持现状,不死的原因就是靠低价格靠几个老生源赚点小利润!培训机构已经不敢再有大的投入!各个学校只是在苦苦支撑！招生很困难，教师很难留，工资很难发！!！远洋外语学校的机会来了!培训学校招生困难，如果我们帮助他们招到学生，就拯救了他们！面对市场面对学生面对教师，他们无所适从,我们的招生团队我们的师训团队，上门实地辅导,并现场示范，帮助他们招到第一批学生，帮助他们培训教师,让他们轻松赚到第一笔利润,他们会感激我们，他们会誓死追随我们！这些,我们能做到吗？我们能!公司核心层,经过5个不眠之夜的讨论后，提炼出了这样的加盟卖点：“100安全零风险加盟体系！内容包括：所有的加盟校，在第一年免收加盟费；帮助加盟校招生，我方承担招生成本；为加盟校选派教师，并到加盟校所在地培训教师；同时，为了保证，加盟一家成功一家,我们采取了农村包围城市的策略，先从福州的郊县开始，一个县一个县地做，稳扎稳打，不急于冒进，福州做完了,再做周边城市.而且，由于我们的加盟政策，是加盟校所需求的，同时又没有什么风险，所以，我们的市场拓展人员，每到一个地方都很受欢迎,在加盟的第一周,就开拓了连江、长乐、福清3个市场，更加重要的是，在这三个市场，我们平均一小时就签订了一个加盟校!想发展加盟校的朋友，你看明白了吗？其实我们的策略就是非常典型的前端让利，后端获利，先让我们的加盟学校赚钱，他们赚到钱了，你还怕没钱吗?懂得先付出,学会舍得，才能真正做强做大做久！因此，要提炼一个有杀伤力的卖点，你就必须：研究你所在的市场环境，找出市场的空白点、需求点及未被满足点.研究你的竞争对手，研究对手的市场竞争力，研究它的优势与弱势，你研究得越深越透,你的营销策略越有杀伤力.你必须清楚，与对手交锋的时候，到底哪个是“鸡蛋”,那个是“石头”，到底该不该去碰，从而避其锋芒，攻其不足，轻松取胜。研究对手的产品线，研究它的定位、功能、卖点、价格,分析优势、劣势、机会、威胁，找出对手的弱点以后,再分析自身在产品和服务方面的优势，扬长避短,从自身的强势出发,找出产品或服务与众不同的特点提炼卖点，强调实效的承诺.必须100的站在学生的立场，充分考虑他们的需求，并最大可能地满足他们的潜在需求，才能真正立足于培训市场，才能真正成为攻击对手的“杀手锏”你的卖点，必须利用一切的机会,强调、强调、强调！如果你确实无法找出一个与众不同的特性,至少从说法上,从描述上,更刺激更激情更与众不同才行。这也是一种独特卖点的提炼。或者你可以将服务做到极致，大胆作出承诺，凡在你的学校学习的学员，终生免费咨询.当其他的机构都在打价格战的时候，你可以大声说出:本校从不打折，因为我们很自信。10。这个世界，从来就没有永远的优势。所以你要想永远在培训行业、区域市场“一枝独秀”，你必须不断开发和挖掘新的区别竞争品牌的独特卖点。你要知道，这个年代，比的就是速度，拼的也是速度！如果你不仅想让学生知道,还想让学生疯狂地报名,你就一定要学习如何设定你的独特卖点,从而让你的学校从千篇一律的同质化的“培训红海中脱颖而出！第二篇鱼塘借力,轻松招生独特的卖点， 就是我们的核心竞争力，就是我们的独特价值，完全区别于竞争对手的价值，但这只是第一步。要让价值过渡为利润，就必须将你的价值以最响亮的声音说出去，因为学生不可能自动跑到我们的学校，于是很多培训学校就开始挖空心思打广告：传单，电视广告、报纸广告、KT板、横幅、报纸软文我一直反对用这样的方式来做推广，倒不是说这样的广告没有意义，而是我一直有个主张:风险更小、投资更少、获利更多、操作更快。为什么?对于一些规模较大的学校多花点钱无所谓，大不了就当做交学费,他们完全有能力去烧钱。但是中小规模的学校,广告做多了,可能下个月就无法给老师发工资了，这是很现实的问题,在我辅导过的学校中,就有这样的现象，这是个浙江的学校，当年投入了20多万的广告，但是只收了18个学生!但是不做广告又怎么吸引学生来报名呢？问得好!广告就象鱼钩,但是光有鱼钩就能钓到鱼吗？要钓鱼,就应该到鱼塘，你必须找到适合你的鱼塘，你必须与人合作，越是竞争激烈的时候,越是需要合作，合作能让你大大的减少广告成本，更加重要的是，让你的客户资源成倍成倍地增加，你要知道,一加一,绝对大于二！那么如何合作?如何整合？如何借力？让我先告诉你2个案例吧，我相信，你看了后，一定会有所收获。案例一：没做广告,却一下子招到了140多个学生？我的一个学校（福建泉州）刚开业的时候,招生很不理想，发了20000多张传单,同时在报纸上做了一些软文广告，但是咨询报名的却非常少，一个多月过去了,才招30多个学生,我和我的合作者急呀，房租怎么办？教师工资怎么办?总不能干坐着，等着关门吧,咨询了很多行业内的高手，依然没有更好的解决方案。非常郁闷的情况下,找到我以前的老板,也就是我说的某大型卖场的老总,在和他喝酒的过程中，我和他说了我遇到的困惑和痛苦，他听了之后什么都没说，这是他一贯的风格,他不会轻易地发表什么意见.其实，我当时也没指望他能帮我什么，只是希望找个人，诉说一下。过了几天,他打我电话,叫我去他的公司一下，临走的时候，他给了我2张名片,一张是温州驻晋江商会的会长,一张是晋江企业联合会的会长，并告诉我说：“你去找下他们,说不定他们能帮得上你，因为他们的孩子，也非常需要得到更好的教育！”一语点醒梦中人,是呀，为什么不直接去找客户呢？我的卖点就是为企业家的孩子而设计的呀，我可以找温州商会，找晋江企业联合会，也一样可以找其他的商会或者社团。我将我的想法,和我的合作者一说，他也感觉有噱头，我们商量后，做了一个大胆的决定,我们决定直接去找商会的负责人,我们要和他们合作。“我们的学校，想免费为你们商会的所有企业家的孩子，免费做一周的培训,因为我们刚推出一个未来领袖的课程，把你们的孩子交给我吧!”周末的时候,商会的几个人,来到我们的学校,参观了我们的教学环境，同时听了我们的一堂课，最后,会长告诉我，下周，我们商会的200多个老总，将把孩子送到你这里，希望你不要让我失望！整整2天的时间，我们不仅教会了孩子100多句英语口语，同时，那些孩子,都能一改腼腆,主动上台，分享他们的收获，在培训的最后一个晚上,我们请家长一起参与，因为我们要搞感恩活动，我们要搞汇报演出。家长们非常吃惊，因为，他们的孩子，学了23年英语了，没见过他说过一句英语，现在却能在台上说那么多的英语，同时还能站在台上大声地说：“爸爸/妈妈，我爱你!”太不可思议了,家长们觉得这简直是个奇迹，培训结束后，很多家长纷纷打电话强烈要求报名，最后统计了一下,报名的有140多个学生,而且,有50多个学生一下子报了一年的课程！你看，我们发了那么多的传单，也做了那么多的报纸广告,却只招了30多个学生，一个小小的借力,却让我们不花一分钱的广告费，就轻而易举地招到了140多个学生！我能做到，我相信你也一定可以,为什么不试一下呢？即使这个方法，不一定适合你,但是你也没有任何的损失!案例二：只接受转介绍的学生，是什么秘诀?？我的另一个学校：福建莆田心智图教育培训中心，我们是做中学各学科思维导图训练的，6人签约教学，收费不算低，一小时80元/人。这种教学模式的最大亮点，就是采取教练式的辅导方式，教师只是个引导者、组织者，通过让学生采取团队合作的方式，自己尝试着去寻找答案,最后教师总结及归纳.这种模式对学生和家长来说是个新的模式，要迅速而且低成本地展开，所以就必须将这个项目的价值给塑造起来，因为你开什么培训,其实并不重要，关键是如何让学生和家长认同并接受。在这个过程中,我采用了2个技巧，取得了非常好的效果。第一个是,我们只接受通过老生源转介绍过来的学生,对于那些直接找到我们学校的学生，我们会给他建议，可以去其他的机构，当然如果学生还是坚持要到我们学校，必须完全理解并严格遵守我们的教学理念。第二个技巧是，号召我们的老生源，为我们介绍其他的同学来我们学校,并要求他们，只要将同学带到学校,他们的任务就完成了，不要求他们直接帮我们招生。这些孩子来我们的学校，我们不给他上课，也不给他们介绍课程的内容,只是让他们看其他学生的思维导图作品,让他们自己感受，思维导图能带给他们什么。这样做，有什么好处，或者说该如何为我们的招生模式下个定义,我将我们的招生模式命名为：神秘招生.我们不做任何的广告，连传单也不发，我们在利用人性的好奇心理,不断地诱发学生的好奇心理，一样东西，你越不给，人家越想要；你硬推销，大家反而躲得远远的。更重要的是，这个项目是个新项目，我们也不想盲目地扩张，我们必须保证生源的质量，学生少，我们才更容易把握，也更容易发现问题，并解决问题.亲爱的朋友，上面的二个案例，你能得到什么启发吗?招生模式并不是只有一种,也不是只能靠发传单和做广告.其实，我要告诉你一种更加高效更加低成本的招生模式：鱼塘借力！因为,你要的生源,其实已经在别人的鱼塘里。我们必须学会资源共享,当我们自己的鱼塘还没建立起来的时候，我们可以借助于别人的鱼塘。不管你用什么方式借力，你都必须把握3个原则：第一：双方必须拥有相同的客户资源;第二：双方都能得到好处;(在借力之前要分析彼此的优势和劣势）第三：你的借力应建立在彼此都不需要增加成本的基础上.先说说如何向公立学校借鱼塘，培训机构和公立学校应该是优势互补的关系，因为不存在竞争。怎么做?可以找学校校长，跟他说我们机构开发了一套学生学习习惯测评系统,根据这个系统可以找出学生在学习中存在的问题，并提出解决的方案。然后将我们的测试题，发给每个学生，由学生根据问卷实际填写,当然在问卷中，我们可以这样说：为了更好的帮助你的学习，请你务必填写你的班级、家庭地址、电话,我们将跟踪了解.或者，你可以组织专家为学生做感恩教育、家庭教育和励志教育的讲座。特别是针对现在国内连连发生校园凶杀案，校园安全，已经被摆到了第一位，那么你能否，为学生搞几期心理辅导教育,帮助学生梳理心理问题，帮助学生学会自我保护，这应该比派几个保安更能解决问题.只要你真心诚意的,为学校解决问题，那么校长是很乐意和你合作的，你一定要先付出，不要马上想着，我能通过这些活动招到多少学生，但是当你的价值一旦被塑造起来以后，学生自然会选择你.向其他培训机构借鱼塘如果你是做应试项目培训的，你可以找美术培训、书法培训、音乐培训、武术培训等机构,采取课程联报、互相优惠的方式。也就是说，你要和对方交换资源,你可以对他的学生资源进行促销，他也可以对你的学生资源促销,这对你对你的合作者，是双赢的最简单的方法.假设，你们双方各有200个学生，那么你们合作以后，双方就都拥有了200+200个学生，同时你们双方都不需要额外增加成本。你们还可以合作做广告,比如说，你们都要在报纸上打广告，你找到其他的机构，比如你找到4家机构，你们可以买下一个广告位置,各分摊25，那么既然是合作,你可以从他们的广告位置上得到一个宣传的空间，这样，你并没有多花一分钱，却额外地得到了一个广告空间。或者，当你们要印制传单的时候，比如你本来要印5000份，可是你找到2家其他的机构，你们合作印制传单,这样你们的广告份数就是15000份，你们就可以覆盖更多的人群，同时，你们的传单分发人员也在合作,互相帮助分发传单，而且，因为你们的印数比较多，你们可以联合起来去和广告商谈判,你们的价格可以节省很多。向商家借鱼塘比如可以找麦当劳、肯得基，文具店,书店，少儿服装店，鞋店,超市,联通、移动、电信.采用代金券的形式。或者联合做活动的形式,联合做活动的时候,你们可以制作一些免费的小册子，比如学习习惯、学习方法、单词速记、语法速记，靠这些免费赠品，来获取潜在生源的名单，而你在这些免费的小册子里，一定要加上自己学校的名称、地址、电话，这应该比你单纯的发传单,效果要好很多.因为潜在生源在看你的“广告的时候,他已经得到了！象我在推广这本自动化招生的时候,都提供部分章节,但是在这些章节的后面，我都有这样一句话：更多的更详细的内容，我将在自动化招生里给大家分享。你还可以从别的商家获得一些免费的赠品,然后把这些赠品送给潜在生源,那么这些学生想得到赠品，必须留下他们的资料，也就是我们说的名单。你要记得,你一定要让潜在生源，在看你的“广告”的时候，马上就有收获！即使是广告，你也必须为广告塑造价值。向媒体借鱼塘你可以和当地的报纸、电视台、广播台、网站合作。方式：免费为他们的员工或者员工的子女提供培训，他们为你们做广告，当然广告应该是以采访的形式,比如某某机构为报纸的员工做免费的英语培训，掀起了学习英语的风暴.或者是和他们合作搞活动。活动的主题必须大一点，起点高一点,比如全城免费学英语,培训机构出教师，电视台主办。或者，你可以找当地的网站、论坛，以“客户见证语”的形式，告诉大家,这个网站,是如何帮你快速地、低成本地实现招生，为了增加可信度，你可以在最后署名，写上你的学校名称和联系方式。这样在无形之中，你就免费地将自己学校的“广告”贴在了该网站上。向学生借鱼塘转介绍，利用爱心传递及人性嵌入技术。或者，你可以采取，团体报名优惠的形式；或者,只要有学生来报名，你都送2张优惠卷,一张学生本人使用,一张可以让他送给自己的同学，每张优惠卷只能用一次.这样做的好处,就是你将学生变成了你的“免费的推销员.拥有学生名单,我们就知道了我们想要的鱼在那里,接下来我们只要提供足够诱惑力的鱼饵，就可以将鱼都吸引到我们自己的鱼塘里。或者,你可以成立一个家长联合会,找到一些比较有影响力的核心人物,然后利用这些核心人物在他自己圈内的影响力，发展更多的潜在生源.亲爱的朋友，看明白了吗？鱼塘借力，将让你不花一分钱，快速得到更多的潜在生源;鱼塘借力,将让你零风险地，瞬间占领新的市场,彻底摧毁你的竞争对手；当你真正灵活自如地运用鱼塘借力的时候，你的学校就没有做不大的道理，学生将如潮水般涌向你的学校而且，你不用，多花一分钱我能做到，你也一样可以！第三篇把教师打造成超人一 教会教师如何与学生或家长沟通因为这个问题，这几天很多群里的朋友，打电话告诉我,说他们这次招生很不好，了解了下，发现问题就在沟通.比如说，你想让学生帮你做转介绍。可是，很多老师，在和学生沟通的时候，语气很直接也很生硬：你帮老师介绍些同学过来吧!亲爱的朋友，有没有这样的情况呢?我在电话里,告诉这些校长,我说，你能想象得到吗?当我和你在沟通的时候，尽管你看不到我,但是我一直是手舞足蹈的，我说话的语气很激情.而且我多用的是短句，长句对方听不懂你在说什么,而且短句更有力量更有气势。可是，你自己想想看，你和我说话，都没激情，你又怎么去影响学生还有家长呢？你是校长，你都这样，那么你们的老师呢?所以说：说什么不重要,怎么说才是最重要的!温情提醒：良好的沟通,从语音语调及表情开始！第二：先不和孩子说学习，不说转介绍，先和孩子说心情，说生活，说娱乐.你必须先得到孩子的认可，必须先让孩子放松下来,必须先打开孩子的心门。今哪个客户,我就告诉他，我说,在你向我买自动化招生之前，我有向你做销售吗?（没有）我所做的,只是不断地向你分享，不断地帮助你解决问题。一句话:我先得到你的信任，因为信任是最宝贵的人际润滑剂。转介绍，其实道理也是一样的。有一个河北的校长,经过我的辅导后,她和一个高二的男生谈快乐男声，谈篮球（说明：为了更好地交流，这个校长通过网络了解了很多娱乐与体育的知讯，狠狠地补了一课）,2个人交流了一个多小时，学生非常高兴，最后,这个学生一定要请这个老师吃饭，你想想看，孩子和你的感情都到了你这个份上了，你要求他帮你一点小忙，他不会帮吗?这就是我说的“人性嵌入式转介绍.一周后，这个校长告诉我,这个学生帮她转介绍了5个同学来学习。这个学生转介绍的言辞很简单：我的老师,很有意思，够朋友！听明白了吗？因为你对学生够朋友，所以学生也对你“够朋友，你没花一分钱,人家就给你带来了5个同学!第三:良好的沟通，更需要合适的环境。案例:有个高二的学生，我一直和他关系很好,有一次，下课后，我在一边抽烟，他走了过来，我先是和他随便聊了一会,后来，我问他，你的人际关系怎么样？他说：很好呀,很多同学和我关系非常好。我说：非常棒!别看一些同学成绩比你好，但是他们这些人,就是只会死读书。可你不一样，别看你现在成绩不怎么样,但是论交际能力，我想,没几个同学能比得过你!他说：是呀，我也这样认为!接下来，我要开始抛出重点了，准备引出转介绍了我说：如果，我说的是如果，要你在3天内，你能否介绍5个同学啊5个好象太多了2个就够了,那么,大哥我就很佩服你（注意：我这里用的是大哥，而不是老师）.温情提醒：注意语气的停顿。3天后，他介绍了1个同学到学校报名。但是,过了几天,他又带了6个同学过来报名呀。请大家跟我大声念一遍，沟通原则：同流才能交流!交流才能交心！!交心才能交钱！二如何增强团队凝聚力1洗脑：我经常告诉我底下的教师,有空多去看看抗战片，我也经常问他们，为什么共产党最终能取得胜利？不是靠武器，不是靠物资，而是靠着一种令人难以想象的精神力量,同样的,你的团队要发展，也必须有这样的向心力。2 选人原则：我在招聘教师的时候，我从不聘用那些名牌大学毕业的人，我宁愿自己培养,后来，尽管因为学校的发展需要,聘用了几个厦门大学毕业的，但是，我录用的一个标准,就是，不管你能力有多高，你都必须首先认同我的文化，否则，请你趁早走人,我的庙太小，供不起你这样的大菩萨！温情提醒：打击是为了更好成长:现在的毕业生大多都眼高手低-傲气必须打击,让教师正确认识自己,认清自己的位置。7-24培训法则:将培训纳入教师绩效考核,用考核来逼着教师认真学习,培训前，总结归纳教学中的困惑和难点，培训中，针对这些问题,认真听课，及时消化。培训过程中，你必须对培训效果进行评估，对受训教师进行考核,进行后期的跟踪。7-24培训法,一周7天,一天24小时,培训不是一下子，可以见效的，必须不间断地进行，所以这样的培训法，也可以叫作“随时随地培训”，抓住一切的机会，对教师进行培训.教师培训无非分为二大部分：心态调整和教学能力。江山易改，本性难移,心态培训,可能耗时更多,见效更慢,指望靠几次的“洗脑”，就将所有的教师都激励成超人,不是自欺，就是欺人。那么怎么做呢?还是一样的,用7-24培训法,就是抓住一切的机会，对教师进行培训，发现他的口语不好，马上纠正,校长不会，可以叫教学主管,教学主管不会，可以通过网络。724培训法的一个最大好处，就是通过持续的教育,让教师逐渐养成一个习惯第四篇学校的品牌运作其实，在实际的学校教学和管理中注重自我宣传就是对外的一种营销，而这种营销通过一定的运作便可以起到很好的作用，但由于受传统的计划经济思维模式的影响，学校自我宣传的意识不强,自我宣传的力度不大,更谈不上营销的策略,如果是这样，即使有品牌学校,也是“藏在深闺无人知”，自我宣传的方式主要有： 1、善于自我宣传,吸引大众注意力.在市场经济和知识经济的今天,谁吸引了大众的注 意力，谁就能获得期望的利益，在教育市场的竞争中当然也不例外。学校应定期召开家长会、各种座谈会,向广大家长和社会各界宣传学校的办学目标、改革措施、办学成效.建立学校信息定期报道制度，及时通过各种媒体向社会各界宣传学校工作中取得的成绩。对学校的形象进行合理的包装，请教育专家对学校工作进行总结、梳理、提升，扩大在 .教育界的知名度和影响力。请广告专家对学校的宣传方案进行科学策划，投入一定的资金，利用各种媒体,适时有机地做好教育广告,提高学校在社会上的知名度和影响力。 2、做好教育情报搜集工作,不断调整宣传策略.学校对教育市场的行情要有全面深入的了解，主动搜集竞争对手发展状况和宣传策略，以调整自我发展规戈0和宣传方案,知己知彼，胜人二筹。 3、注重形象的传播。商业界十分注重品牌产品的宣传，特别是注重广告：特色学校的建设、品牌学校的打造，也要注意形象的传播,除了在全国级、省级刊物、本地媒体上的宣传,还要充分利用现代信息技术，加强学校网站的建设，把网站建成学校的信息中心，通过网站在人们面前塑造良好的形缘. 4、建立校园识别系统：教育进入产业化阶段,通过品牌连锁经营,是学校快速扩张的捷径，建立校园识别系统能让社会公众很容易在众多学校中记住该学校,各种文字、图像标志和音像等都可以进行制作. 一些专家指出,教育营销必须遵循教育规律,运用策划理论，讲究市场运作，规避运行风险,打造教育品牌，避免急功近利、单纯“炒作”. 学校经营理念是品牌的灵魂，品牌所折射的是一个学校的价值观、文化观，没有强有力的企业文化，学校将会苍白无力,没有底气. 需要怎样的学校文化 目前，大多数学校缺乏品牌理念，仅在招生期间进行方式单一的广告宣传，目的只有一个，就是招来许多的生源。由于缺乏平日的积累,每到招生期间便无一例外的陷入招生大战，投入多，收益少。 文化品位不高的学校，就像一个暴发户，给人的感觉是缺乏底气，缺乏底蕴,比较单薄,甚至比较轻薄，这样的学校给人的感觉缺乏教养，当然更谈不上是品牌学校. 其实，学校文化建设涉及到物态文化、制度文化、人际关系文化建设等,在具体的操作过程中要注意“三性”. 首先，校长要不断提醒教职员工，将学校的“工作目标与教育的“终极价值”相统一，并形成共识，也正是这种共识的产生使得全体员工在了解教育使命和教育核心价值的前提下，自觉自愿地投身到学校的各项活动之中，并积极地影响家长和周围的人，进而扩展和强化了学校与家长基于教育共识而产生的品牌忠诚关系。 其次,对学校的办学理念进行归纳和宣传，使得全体的员工都根植其中,使得学校和品牌融为一体,传统积淀、文化氛围、办学理念、学风、教风等要素构建起了学校品牌的根基. 最后才是努力创造一种直观的文化环境,使学校能体现出自己的特色目标，比如学校的员工可以统一服装，对学校的校园文化作出统一的部署，整体优化学校的校园环境,在校风、标牌、墙饰、永久性雕塑等方面充分体现学校的特色方向、办学理念,使它成为师生的心理行为及推动力，也使每一位来访者感受到浓郁的特色氛围。 一在企业文化方面,学校最重要的就是建立自己的办学理念和价值观.企业能否给员工提供一个适合人发展的良好环境，能否给人的发展创造一切可能的条件,这是衡量一个当代企业或优或劣、或先进或落后的根本标志. 创立一个品牌不易,怎样维护和管理一个品牌的发展则更重要。第五篇：会议营销实操方案很多校长，在和我电话沟通的时候,喜欢和我探讨会议营销模式，尽管这个模式，现在很多机构不是很赞同,但是，实际上，会议营销如果操作得当，效果还是非常不错的：目标直接指向潜在生源，广告成本又低！我们机构最经常在使用的招生方法就是会议营销，说白了，其实这个就是利用讲座形式来招生.很多朋友，都说我们这是阶梯的方法，其实，这样的理解不全对，很多方法,我们是有向阶梯学习，但同时我们也加入了其他的很多东西，包括很多台湾讲师的方法，比如林伟贤和余世维的，同时还加入了最近比较流行的成功励志学.讲座的主题很多,比如你这样用这样的主题你所不知道的，英语学习的秘诀?震撼！半年提高40分的秘密？激发学习潜能的四大策略！还有谁想知道大脑的密码？讲什么都可以，这个不重要，关于讲座,在网络可以下载很多,关键是怎么讲？同样一句话,不同的人讲效果绝对不一样?同意吗？温情提醒:演讲技巧和演讲环境比演讲内容更重要！那么，有个问题，如何把我们的市场开拓人员培养成一个优秀的充满煽动力的演讲师?这个,是可以通过统一培训，可以复制的，其实这个不是很难。难点在于，讲师的选择非常