增值服务产品运营规划方案.doc

A产品增值服务产品运营方案
目录
一、A产品目前产品现状分析 2
现状分析 2
优势分析 3
劣势分析 3
二、应对策略 4
1、 延长产品的服务周期 4
2、 提高服务定制率 5
3、 相关衍生产品 6
三、搭建会员体系 7
会员获取 7
会员分类 7
会员互动 8
会员增值 8
会员反馈 8
总结 8
四、品牌宣传+公益+内容生产 8
运营简案 9
1、达人遴选池 9
2、给予更多的关注 9
3、 给予他们更多的学习机会 9
4、 鼓励他们写一些高质的文章与精华的回答 9
5、 转化为平台签约达人 9
意义 9
一、A产品目前产品现状分析
现状分析
目前A产品疫苗业务作为公司主要业务收入来源。盈利模式为：通过定制宝宝疫苗接种提醒通知,收取x元/月的会员费,通过短信定制方式来实现。
根据2018年1月至5月份的短信定制数据看出,我们的定制业务开通与退订处于动态平衡的状态。在出生人口在每年相对稳定的情况下，人员的动态平衡说明A产品业务的受众群比较稳定。
优势分析
1、 通过A产品疫苗服务我们积累了百万级别的用户数据库，为后期开展其他增值产品可以提供底层的大数据支撑。
2、 A产品公众号经过前期运营,已有XX万的粉丝积累。这部分用户我们可以直接拿过来用，做直接的导流和转化。
3、 成熟的线下渠道。业务团队对于学校、医院、接种门诊、疾控中心等办公网点有成熟的关系网,可以帮助新增值产品占据线下人员密集性区域的推广位置。
4、 众多线下业务人员。健康城市线下众多业务团队人员，可以帮助新增值产品的线下推进，线上线下协同作战。
劣势分析
1、 疫苗接种服务属于刚需低频的服务，宝宝密集疫苗接种期过后,用户会退订服务。根据下图数据分析可以看出，超过一周岁的宝宝占退订率的80％.
2、产品形式化单一，没有形成产品矩阵，不利于人员的留存。
3、产品客单价固定，河北省新生儿出生人数有天花板，仅靠提高转化率无法实现收益的复合增长.
二、应对策略
1、 延长产品的服务周期
①延长服务的自身周期,通过产品服务周期的增长,增加用户的服务定制时长。比如扩展二类苗接种提醒服务。
②缩短用户的服务知晓时间
以X市2018年4月份定制短信儿童的情况和占比为例,我们可以看出，0--1个月定制服务的不足10％，超过三个月定制的占比30％。
数据可以看出,在产科医院的产品宣传力度不大，应加强产科医院的宣传力度.用户定制服务的时间越早,贡献的收益越多。
四月份X市儿童短信定制数据
年龄
数量
占比
0—1月
183
7%
1—2月
929
36％
2—3月
648
25%
3-4月
279
11%
4-5月
172
7％
5—6月
88
3％
6—7月
67
3％
7—8月
48
2％
8-9月
47
2％
9—10月
41
2％
10—11月
34
1％
11—12月
28
1％
总计
2564
100%
③增加增值服务,延长用户使用时长
比如每个孩子在成长阶段会出现不同的敏感期问题，比如口腔敏感期、语言敏感期、模仿敏感期等，作为增值服务，我们可以推送给家长一些关于宝宝自身的变化。通过提升服务品质，延长产品使用时长。
2、 提高服务定制率
①提高重点门诊的短信覆盖率
下图为X市儿童数量排名前25的接种门诊,定制率是十分跳动不规律的曲线，说明在不同的接种门诊儿童定制率的差异很大，可以进行重点门诊的提升。
Ø 【意愿】给予接种门诊相应的奖励政策,推荐更多的人订阅短信,我们给予额外的奖励费用
Ø 【技巧】总结相应的推荐话术，提高门诊的推荐成功率
Ø 【宣传】做好接种率低门诊的物料铺设宣传工作
②老带新活动
利用好已经注册的老用户,通过邀请新用户返还红包的方式增加定制服务用户。
3、 相关衍生产品
①内容类服务产品提供
提供短信接种通知的服务外，可以提供给用户关于早教、辅食、文娱等一些相关的学习知识或者专家讲座、线下体验课等,提供更高的会员服务级别.
②智能+健康产品推荐
推荐用户一些关于儿童的智能+健康的产品，通过公众号导流，销售一些这类比较新潮的产品，丰富我们的宝贝好物小店。
③疫苗相关的实体衍生品
比如宝宝疫苗帖、接种查验本等与疫苗接种强相关的产品。利用好我们现有接种门诊的关系去铺设相关自动售卖设备，进行疫苗周边产品服务的利润收割.
④流量入口
作为流量入口，可以催生各种各样的商务合作。比如线下门店引流：通过公众号提供能给用户各种各样的优惠券,在我们平台领取优惠券的用户可以享受相应的折扣.门店相应的给予我们一些其他资源或者宣传方面的支持.同样也可以给商誉比较好的网店、宝宝保险类等产品推荐链接。
三、搭建会员体系
A产品目标用户是高度清晰的，为0-3岁的宝宝家长.因此每个条线的产品应该是产品矩阵层面的丰富，而不是用户模型的变更.这时候，底层用户群的人员运营是贯穿各个条线的工作，而各个产品条线的新增更多的是内容或模式的探索。打造会员体系架构是整个产品条线的最核心也最底层的工作。
会员获取
线下推广：
1、 接种门诊推广.每年新生儿接种疫苗，接种门诊会提醒宝宝家长关注A产品的公众号,并发展A产品的短信付费会员。
2、 海报、广告牌推广。产品相关条线的线下门店/机构,放至宣传海报或展牌，引导用户关注.
3、 线下活动推广。举办关于育儿、护理等宝宝家长关心的话题类讲座分享，或者疫苗宣传日、圣诞节等活动,对老用户进行深度维护，对新用户进行引导关注.
4、 母婴、早教、文娱等大型门店合作互推。在非合作门店/机构宣传公众号，我们线上可以导流用户到门店。
5、 生活中好友推荐。
线上推广：
1、 自有媒体推广。自有公众号、服务号、微博、朋友圈等社交媒体获取用户.
2、 与一些知名的、用户重合度高的大号合作推广,有高级育儿专家顾问在线上与宝贝家长互动，获取新用户。
会员分类
根据宝宝年龄段对会员进行分类分级，通过用户访问行为,进行大数据分析，精准向会员推送满足其所处阶段需求的产品信息，推送相应的互动活动，满足不同年龄段会员对服务的需求，做到预见性地满足，从而提高用户的付费意愿，提高客单价.
会员互动
定期维护会员关系，我们应该以线下门店及线上app、公众号为主要载体,以行业儿童专家为吸引点，与会员家庭展开互动.针对不同年龄段的宝宝，定制满足相应年龄段宝宝需求的主题活动，如0——12月宝宝辅食添加注意事项、1——2岁宝宝大运动启蒙等。并利用自媒体进行口碑传播，建立会员与内容、会员与平台、会员与会员的强关系,在互动关系中建立会员与公司的深度连接.
会员增值
通过与会员建立强关系，便于我们新增条线产品的推广与体验。通过更多产品的选择，会提高会员的消费频率及客单价，实现会员用户的增值。
会员反馈
每次安排的线下活动，我们提前准备好调查问卷，主动收集会员反馈,了解会员对产品与活动的感受与需求，挖掘会员的潜在需求,从而更好的持续为会员提供优质的服务与互动,为新增产品条线增加新灵感。
总结
增值产品的推进应该以内容性、服务性产品为主,既可以通过优质的内容与体验完成用户的积累聚集，又可以增加会员粘性。保证系统良性运转，而不会走上过度消费会员的模式。
内容、服务类产品,重点是专业的内容来源或丰富的实践经验。我们不仅要有内容生产方的专家顾问，也要有日常的宝妈达人经验分享，维护社区热度。
四、品牌宣传+公益+内容生产
基于平台要培养一批宝妈达人。
目标：扶持自有平台会员,作为内容提供者与平台宣传者
定位：作为问答板块的经验达人，发文/解答宝妈问题
内容：我们可以针对用户平时的回答遴选出比较专长的方面，然后给予相应的指导帮助（考取相应的证书、推荐或赠送相应的书籍），帮助宝妈与平台一起成长。
运营简案
1、达人遴选池
通过自有媒体平台，如公众号征文、微信群观察、小程序留言区等内容发布平台筛选有经验的宝妈，引导宝妈为我们的贡献更多优质的内容,并给予一定的鼓励。
2、给予更多的关注
这些宝妈，我们在遴选后要添加私人好友,再有活动或福利的时候提前通知，让他们感受到自己作为核心用户的体验.做好与他们之间的强运营工作。
3、 给予他们更多的学习机会
针对平时他们的问题我们要有专业的老师给予相应的解答,并提供一些相应方面的知识讲座，帮助他们获得更多的学习经验和学习渠道。
4、 鼓励他们写一些高质的文章与精华的回答
通过与他们多沟通，让他们输出一些自己的学习收获或者日常经验,在运营端给予相应的推荐或点赞，让达人们收获更多的价值认同感.
5、 转化为平台签约达人
作为全职妈妈,照顾宝宝与工作成为了难抉择的两项，签约成为我们的达人，我们可以提供给宝妈一个时间与地点都自由工作的平台。
意义
从运营本身而言，不仅可以打造自己的内容圈子生产者，还可以维护社区热度及氛围.
从公益层面而言，我们不仅可以给宝妈们提供专业的培训,专业的指导,也可以给予宝妈职业上的帮助,帮助她们考取育儿专业的证书，让她们与平台一起成长.从而帮助宝妈过渡到工作，在宝宝上学之前,完成职业的顺利过度。
从公司品牌而言,我们可以打造自身的品牌形象，体现自身的品牌及公益价值,树立品牌正能量。
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