电话邀约话术总结(1).doc
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1、目录一、 开场白二、 SPIN挖需求三、 渲染服务四、 QA 说辞-异议处理五、 邀约 六、 逼单技巧 七、 意向客户判断分层八、 促销说辞 一通电话流程二通电话流程一、 开场白开场白目的:找到关键人 初步建立关系(赞美对方、激发客户的兴趣、介绍自己)直接开场白-自报家门赵总您好!我是一诺快记的小诺,我们是一家互联网代理记账公司,通过互联网+ 的模式,专门为中小微企业提供代理记账、报税、工商注册服务的,今天给您打电话主要是想跟您洽谈一下帮您记账报税的事情。你好!是建材公司的赵总么?我是一诺快记的小诺,看您这边的公司已经注册一段时间了,想了解下记账报税这块您是自己做的还是找的代账公司啊.是这样的
2、赵经理,咱们是做财务代理记账这块业务的,也是目前全国最专业的一家互联网记账公司,目前全国有80多家直营公司。也是看到您公司刚注册下来,咱们税务报道这块应该还没有做吧!个性开场-引起注意争取切入机会 (有会计或代帐公司)王经理,我知道你有会计了,很好。这就是为什么我今天特地打来电话过来的原因。 (争取到时间就立刻问及基本情况,抓住沟通机会)去年 90%成立的新公司老板都说:会计做内账,代理记账公司做外账,我只是想了解,您是怎么看待的?这个问题不关乎你要不要在我们公司花钱代理记账,只是单纯了解一下。(尽量引起客户对于代理记账业务的兴趣)王经理,我知道你有会计了,特别好。刚刚同事也跟我说了,我来电话
3、是做一个简单的回访,问您两个问题可以吧?(问及对代理记账看法,针对内外账的看法)王经理,我知道您有合作的代账公司了,那您在那边做账的情况下现在每个月的账本帐套您都可以看得到吗,每个月怎么给您交的税呀,资产报表什么的都有做吗?(沟通问问题时要给老板思考时间,看老板反馈)因为我看您这个公司也是技术类的公司,后期假如有大项目也是需要招标的呀,像公司账目这一块也都是有要求,像资产负债表,现金流量表,利润表,余额表都是要做的,您对这方面了解的多吗?)个性开场降低功利心切入机会王经理,我清楚您有代理记账公司在做,特别好.但我今天来电话并不是为了让您跟我合作。因为,与哪家代账公司合作是您自己的意愿。我只是简
4、单让您了解一下我们的不同之处,为什么市场上 80%以上有代账公司的企业都会转而与我们合作。听完后,您觉得好,您到期后我们有合作的机会;如果您觉得不好,那就不合作,呵呵.我在财税行业两三年了,您后期有财税问题可以咨询我,我们就当朋友了. (重点是维护好此类客户,有机会后期说明我们的不同,服务,价格等等,可进行下一步推进)王经理,感觉您这是要挂电话。说实话,我是一个销售,可能最近不只我联系您,我同事也打您电话。但绝对不是让您马上与我们合作的,我清楚您有代账公司。我坚持跟您沟通,真心就是向您介绍一下我们目前做为国内最大的互联网记账公司给您带来的最好服务。您现在不需要,不代表后期不需要,您有需要的一天
5、,可以随时联系我。 (我能问您一个问题吗?与代账公司合作,您最看重什么?您觉得价格,服务,专业性您更看重哪个?)(客户愿意听后直接问及服务公司,报价,及服务满意度进行切入)同理心切入开场 王经理,我理解,站在你的位置上也清楚,没开展业务,确实不着急找代账公司交税.您别着急挂电话,我就是作为朋友提醒您一下,从您公司注册成功那一刻起,就算不交税也要报税,我们专业叫“0 申报”交不交与报不报税是两回事儿,所以,就算您不与我合作,我也有义务跟您沟通一下。多了解一些也没有损失,对吧,呵呵(切入后可以放下功利心,问及对于代理记账的后期安排)王经理,一方面,我很理解您现在不想听电话,因为每天接了好多关于让您
6、代账的电话。另一方面,您现在没有业务,没有收入,不用交税.但后期您有业务时会考虑,而我来电话,只是让您了解全国最大的代理记账公司是如何与众不同,又省心,又省钱。 (切入后正常介绍与互动沟通)反问沟通切入开场王经理,你每次都说了解我们公司,有需要再联系,我能问一下,您对我们公司了解有多少?我们与其他代账公司最大的区别是什么?(看对方回答情况,如果答不上来,就可以切入解说,如果答上来,看不合作原因) 举例子切入开场王经理,朋友代帮您做账挺好的。北京*公司,跟您做的业务相似,也新成立的公司,也是找朋友做的。他姓刘,在海淀,刘总说,刚开始放心,就是做了两个月,发现朋友兼职做得不是很完美。毕竟不是专业记
7、账报税,很多优惠政策,还有可合理避税的点对方无法帮助他,所以刘总说:还是找一家专业代账公司会更好,省心,放心,还省钱,一年的费用不到一个员工半个月工资呢! (切入后方可以提问形式介绍我们一诺:对了,王经理,您对我们一诺了解有多少呢?)高姿态开场会算账高级经理身份切入机会经理,您好我是一诺高级经理,我们公司是互联网专业团队给客户做代记账服务的。经理您了解过互联网+或者经理您了解过通过手机 APP 随时查看记账和报税情况吗?回访开场白-让客户发泄不满与异议切入机会您好, XX 先生,我是一诺快记的*。打扰您了,想做个客户调查? 您最近有没有接到我们平台业务人员给您代理记账方面的电话呢?有没有打扰到
8、您呢?您好,很高兴与您沟通王总,我是一诺快记客服*,今天打个电话做个回访,之前有接到过一诺快记的电话?您好,XX 先生,我是一诺快记客服,我们收到您公司信息,之前我们同事一直跟您联系,咱们公司一直都没有跟我们一诺快记合作,那今天我打个电话做个回访耽误你几分钟,了解一下一直没有合作的原因,是我们销售态度问题还是我们的服务您不太满意呢?同行开场经理,您好,我是一诺快记的小诺,我们发现最近您周边的 xxx 客户都在与我们一诺快记合作记账,xxx 王总,您认识吗?他合作我们一诺快记之后说我们的软件监控记账报税情况特别好,也放心把账交给我们做,还介绍好几个客户给我,我看您跟王总的地址一样以为你们认识呢?
9、经理,您好,是王总介绍我跟您联系的,现在做我们一诺快记记账服务,合作几个月了,所以让我也联系一下您,说您也有可能需要,您认识王总吗?(不管客户回答认不认识,我们都说哦,跟您一个地的,可能我打错了,呵呵接下来用客户感兴趣的点走探需环节)促销开场经理,您好,今天有一个特别好的事情跟您说,您一定给我两分钟,如果现在有几个不花钱多送您两个月记账服务的名额,您有想法来了解一下吗?经理,如果现在有机会合作记账报税送您企业工商年检、国地税报道、汇算清缴,残保金,一证通,不收钱免费送您,您有时间来了解一下吗?(接下来走探寻环节,用促销只是有一个切入的机会)二、 SPIN挖需求S ( Situation Que
10、stion) 询问现状(反映背景、事实的问题):P ( Problem Question )难点问题(有关客户目前面临的困难、问题和不满):I (Implication Question)暗示询问(反映目前这种情况产生的结果、影响):N (Needpay off Question ) 需求确定询问(引导客户解决困难的问题):S 现状询问问题:1. 执照下来了吗?2。 银行开户了吗?3。 国地税报到了吗?4. 有没有会计?5. 专职的还是兼职的?6. 合作的记账公司什么时候到期?7。 合作公司的价格多少?合作了多久了?8. 平时给您服务的态度怎么样?9。 你那边合作的价格多少啊?10。 您有看过
11、自己的自己的账目吗?11。 多长时间看一次账?12。 账目数据清晰吗?P 难点问题:1. 对于合作财务公司有没有正常报税您知道吗?2。 每个月报多少税您清楚吗?3. 对于他的服务是否满意?4. 有问题的时候会计能及时回复吗?5. 每月有给您合理交税吗?6. 有问题的时候会计能及时回复吗?7. 会计的水平如何?8. (有会计)您知道对方每个月都是怎么给您记账报税的吗?9。 每个月的财务报表、账本账套都会给您看吗?那个报表您能看懂吗?10。 很多会计记账的时候都会把公司帐目的费用用在个人甚至是家人,也就说公款私用,这个您清楚吗?11. 朋友介绍的财务公司您了解吗?去实地考察过吗?12. 客户所属哪
12、个行业?业务情况,所属区域?对于财税是否了解?13。 (老公司)运营情况、是否购买过发票?14。 有没有出现过漏税罚款的情况?怎么平账? 715。 如果您合作的代账公司帮您解决问题是否会多收您的费用呢?16. 财务风险有没有给您做好防控?I 暗示问题:1. 如果您合作的代账公司没有按时给您记账,只把税报了,王总,您知道对您公司的影响吗?2. 如果您的老客户找您开据发票提供不及时,之后终止与您的合作,对您影响大么?3. 如果因为我们的服务帮您合理避税和减税减少您的成本了您觉得对您帮助大吗?4。 如果朋友给您介绍的财务公司做账好与不好您都没法说是吧!5. 对于咱们公司的模式产品是否感兴趣,是否满意
13、?6. 如果您合作的代账公司没有及时给您做账,税务局查的话,对您公司影响挺大的吧?N 需求确定询问:l 如果我们给您做代账,会给您提供一个手机客户端,让您随时查看我们的记账报税情况,是否对您有帮助呢?l 您之前一个老会计给您做服务,如果我们一个团队的专业会计给您做服务,您是不是就不用担心专业度的问题了?再也不用担心税务局查账啦!l 如果用同样的价格,一个团队专业给您做账,是不是再也不用担心乱账了呢?挖需求话术一:销售:王总,我在网上看到您公司是去年成立的,那记账这一块是怎么做的呢?客户:我已经找代理记账公司做了销售:王总,那还挺好,你看过账本吗?客户:没有销售:那这几个月的帐他们给您做完,给您
14、反馈了吧。客户:不知道,销售:哦,那看来您平时挺忙的,他们也不主动反馈给你呀?客户:没有主动给我销售:那如果合作的代账公司没有给你按时代账,只是把税报了,您知道对您公司的影响吗?客户:不太清楚,应该没有太大问题吧销售:现在你知道金税三期上线之后,税务局查的很严,前两天我有个客户,之前合作的小代账公司每个月都是把税报了,但是帐没记,被罚了 8000 呢,把我客户气的,找代账公司理论呢客户:是吗,那么严重呢销售:是很严重,长期以往下去,你也不知道他给你做没做,他也不说,被查到的几率太大了。如何王总,现在有一家公司能帮您记账清晰,并且及时反馈记账情况,还能合理避税为企业省钱,您想不想 免费了解一下呢
15、?挖需求话术二:销售:您好,是 X 先生吗?我是慧算账 xx,您是有一家 xx 有限公司对吗?看您是新成立的企业,目前咱公司流程办理走到哪一步了啊?您对工商流程很专业啊,不知道目前税务这块目前准备怎么安排呢?哦,对了 X 先生!听您声音感觉很年轻啊,您就是公司老板吗?真的很佩服您,这么年轻,就自己创业啦,您今年多大啊,我今年 23,那就叫您 X 哥吧。王哥,开公司,以后就免不了需要和工商税务打交道,财税这块后期不知道您准备怎么安排呀? 我看您成立公司了,财务这块不论是自己聘请会计还是外包出去,您希望帮做到哪些满意度呢? 目前有中意的合作方吗?听说过国内最大,最专业的慧算账吗?三、 渲染服务入主
16、题(传统代账公司的弊端):(我们与传统记账公司的区别)销售:我们作为国内首创的互联网代记账公司,不仅给您提供最基础的审核记账报税等业务还增加了现在代记账公司无法做到的工作,比如:传统代账公司(痛点说明):而传统的代记账公司,(要是您之前有接触过肯定是有过深刻体会的,即便您没有接触过您也可以打听一下的)第一:作坊式运营,账目不规范,会计科目使用混乱,模糊,不规范。严重的还有漏记错记。第二:财务数据不健全,因做账不够规范,导致财务数据不够全面,缺少详细的财务数据。第三: 获取财务报表不及时,是指企业需要财务报表时,传统代理记账公司以业务繁忙等原因,时间会延长发送。第四:账务错误不负责,传统代理记账
17、行业,出现错误容易找理由推脱和逃避责任。(以上四点会引起连锁反应,有可能造成多缴税款给企业带来损失,或者少缴漏缴引起罚款。严重的话甚至会导致企业的整体发展规划)第五:价格虚高,收费不透明;第六:只是简单做账不能给出专业的财务分析及风险预警,很多代账公司为了减少人员成本,雇佣的人员不够专业,导致公司造成不必要的损失,比如:会计不专业导致进项税没有抵扣,地方政府税收优惠未能享受,税控器的抵税未能办理等等。当然更不会给您去做财务分析甚至财务风险预警了。第七:过多追求利润,无客户服务意识。慧算账财务优势第一:实力强(品牌);第二:价格透明,无隐形收费:第三:专业会计团队做账第四:提供金融理财和订制服务
18、第五:实时互动、实时沟通、实时监督第六:账目清晰易懂,移动 APP 随查随看财务状况第七:财税风险提示预警第八:账务处理和申报纳税错误,承担赔付责任1。 品牌说辞: 我们公司是全国性的代账公司,目前公司80多家分公司,是国内最专业的唯一全国直营性公司,没有任何代理,全面的保障客户的权益和利益,和我们合作,不用担心公司账务问题、服务问题,让您能够真正体验互联网+财税带给您的便利和星级服务.2. 价格透明,无隐形收费 作为一家专业的大型互联网代账公司,我们不但提供行业内最好最全的服务 ,而且收费是非常低的.公司对于小规模纳税人的收费标准是 200 元/月,对于一般纳税人我们的收费标准是 400 元
19、/月,在合作过程中没有任何隐形收费,所以您不用担心多花一分钱.对于您来说花少钱办大事,又省心又省力。3。 专业会计团队做账 作为一家专业的互联网代账公司,我们是把服务放在第一位的,我们有专业的客服团队与您进行一对一的服务,为您解决日常经营过程中遇到的财税问题。而且您一定没有见过哪家公司对会计有严格的考核制度,所以无论出于哪一方面的考虑,绝对能给您后期提供全面且最专业的服务 我们这边财税顾问是负责为您解答各种财税、包括您公司财务状况问题;从而客户的财务出现错误的情况就大大降低了,避免了税务部门找咱们麻烦。4. 实时互动、实时沟通、实时监督 我们做帐期间,都是由专门给您配备的专属财税顾问来服务的,
20、您有关于自己公司财务的问题、想要学习一些财税知识或者了解国家的一些最新政策,都可以随时通过 APP 软件咨询,或者还可以拨打免费的电话给我们财税顾问。这些服务是传统的代账公司做不到的,并且通过 APP 您可以随时监测我们给您做账的进度。很多客户都是看重了这些,最后把财务服务从原来的代账公司转交给了我们。所以您选择我们慧算账绝对让您放心.5. 账目清晰易懂,移动 APP 随查随看财务状况 实时查看:客户可以通过手机 端、实时在线查看公司的财务状况,如“应收应付账款、纳税情况、本月利润等”实时监督:客户还可以监督会计人员的工作进程和质量,查看会计人员是否完成相关的记账、报税工作。账目清晰易懂,随时
21、用随时打印,随查随看,方便省事,避免了传统代理记账公司给客户造成的偷税、漏税、多交税的情况.6. 财税风险提示预警 传统代理记账公司只为您提供简单的记账、报税工作,公司的财务状况是否健康或是否全面,不会有任何的提示,一诺快记拥有强大的财税服务团队,一旦发现财务风险问题,我们会第一时间进行风险预警,并给出相应的规避方案。 我们合作客户都通过手机端,您可以随时查看公司的财务状况,比如纳税情况、资金情况、利润情况;并且通过 APP 可以随时保持和我们财税顾问的沟通,解答您的财税问题;还可以随时监督我们会计人员的工作进程和质量,我们做账做到哪一步了、报税报了多少,有没有出现多报少报漏报的情况,您都能知
22、道这些信息 财税风险举例:“费用抵扣风险在企业所得税的费用抵扣上,每一种费用的抵扣都是有一定的上限,如果超出上限进行了抵扣,这是属于偷税漏税的违法行为,轻则罚款、影响法人的出行和消费情况,重则直接吊销营业执照,而我们专业的会计团队会为企业做到全面核算,一旦发现会通知企业选用其他票据进行抵扣。给您带来的好处: 您再也不用再担心自己的财务出现问题,影响公司的后期发展或是税务局找您麻烦。 一个公司在运营过程中,如果发生财税风险,税务局会找我们麻烦,轻则罚款、重则吊销企业的营业执照,而我们公司为企业提供财税风险预警,一但发现您的财税出现问题,我们的财税顾问会第一时间通知您,并且制定出相应的规避方案,避
23、免您的企业受到税务局的关注.此外还会为您企业进行合理的避税,我们这边配专属的财税顾问,和您随时保持联系,他会告诉您,在国家允许的条件下每月如何来做,可以让您少缴税。经理,服务质量有保障,是每个老板都看重的,您可以在网络上面搜索一下财税软件排名,我们慧算账一直是排名首位。8。 账务处理和申报纳税错误,承担赔付责任 传统的代理记账公司因手工做账,导致错误频出,经常出现错报漏报现象。我们公司拥有自己的核心产品,解决人工错误频出问题,并对于客户的账务、纳税申报实行前、中、后的三重审核,目前公司不仅没有发生一笔客户账务出现错误的情况,并承诺由于我们的原因所造成的错误,由我们承担赔付,并在合同中有标注出来
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