市场部营销管理方案.doc

辽宁海城市宝德畜牧设备制造有限公司
市场部营销管理方案
1。0执行概要
本公司产品根据不同养殖户规模推出日处理200kg—2000kg无害化处理设备系列产品，适用于大中小型养殖场及屠宰场、无害化处理中心等。公司先后与辽宁科技大学、黑龙江省畜牧机械研究所、中国电子科技集团公司第十二研究所在技术上深度合作，技术方面获得专业强力支撑，产品及技术属国内首创，性能满足使用要求，整体技术均达到国内领先水平，具备批量生产条件。
与粮食局合作、十二所共同开发的玉米膨化饲料，动物吸引转化高,市场需求大,原料供应稳定，可以开发公司自己的品牌，长期运作。
1。1无害化处理设备市场预测
鞍山地区有一万左右的规模养殖户，预计从设备推广至2017年底，按市场占有率5％计算，年销售额可达1。78亿元，实现净利润2271万元。
辽宁省103万养殖户,按5％的市场占有率计算，年销售额9。3亿元，净利润1。16亿元。
1。2膨化玉米饲料市场预测
按照日产300吨膨化玉米饲料估算，每吨利润300元，每天日润90000元，每年实现利润3285万元。
2.0情境分析
2。1市场小结
2。1。1目标市场：鞍山地区、辽宁省、东三省、全国市场、国外市场
2。1。2销售渠道：
Ø 大客户:中粮、德利斯、等
Ø 政府采购项目
Ø 各地代理商
Ø 公司现有客户1200—1500户，覆盖海台岫、辽中、辽阳、大连、吉林等。
Ø 网上销售
Ø 国际贸易
2.1。3市场的人口统计特点
对于无害化处理设备和膨化玉米饲料市场而言，消费客户可以通过地理、人口统计和行为方面的特征来加以描述。
地理特征
人口统计
Ø 鞍山地区规模养殖户1万户；
Ø 辽宁省103万养殖户；
行为特征
Ø 养殖户资金比较宽裕，回款风险比较小；
Ø 设备的使用寿命、运营成本、使用效果是客户选择重点考虑的问题。
Ø 国外目前无微波处理设备。
2。1.4市场需求
近几年，环保的要求，以及社会的舆论压力,无害化处理设备的需求越来越大。
2。1。5市场趋势
国内工业和农业市场总体产能过剩，市场低迷，对于企业来说都是也是一次难得的机遇，可以通过科技创新、设备升级、资源重组等手段优化产业结构,进而提高企业的市场竞争力。
2.1.6市场增长
要想赢得竞争,赢得市场和消费者，企业需要做好的工作有：
2。1。6.1增加产品附加值。
坚持品牌路线。规范化管理，长期战略。打造企业品牌和以客户为中心的核心价值观，提炼企业文化，同时也大力宣传公司产品的技术领先和为客户提供的价值，扩大公司知名度。通过一些政府平台和资源来扩大公司知名度和影响力.
2.1.6。2危急中存在机遇,企业要摆正心态。
只要加强企业管理,降低成本，提高质量，就可以让企业获得更大的发展空间。寒冬期对于每个企业来说既是一次考验，也是一次机遇。考验企业的管理、技术.技术好，才能提高产量和质量;只有把质量做好，才有市场。
2。1。6.3生产品种多样化，是企业发展的有效途径。
充分利用公司的客户资源，以及合作单位的各种资源，挖掘市场需求，为客户提供更多的有竞争力的产品,用同样的团队、同样的销售渠道，既减少了公司整体运营成本，也使企业得到了长久持续发展的有效途径.  
2。2 SWOT分析
宝德畜牧设备公司的主要优势和劣势以及机会和威胁。
2。2.1优势
Ø 优质客户资源。1500户忠诚度比较高的客户。
Ø 当地良好的政府关系；
Ø 技术实力.依托十二所的国内领先的微波应用技术。
2。2.2劣势
Ø 资金实力比较弱。
Ø 微波无害化技术属于新的技术，不能被政府权威部门所认可.
2。2。3机会
Ø 涉足了一个成长中的行业和市场.
Ø 规模经济可以减低成本。
Ø 利用其他行业参与者的营销努力来促进市场的发展。
2。2。4威胁
Ø 来自于本行业一些大公司/或成熟企业的竞争。
Ø 技术被一些小企业模仿山寨。
2。4产品提供
宝德公司提供以下几类产品:
Ø 无害化处理设备
Ø 膨化玉米饲料
Ø 水果保鲜车
Ø 果蔬烘干设备
Ø 微波杀菌设备
2。5成功的关键
成功的关键因素是生产出有成本优势、技术领先的产品，组建销售团队,开发一批有实力、忠诚度高的代理商队伍。提升品牌知名度。
2.6关键问题
作为一家刚刚起步的公司,海城宝德公司依然处于早期阶段，公司面临的关键问题主要有：
Ø 把自身塑造成为无害化处理设备的技术领先者.
Ø 努力保持合理的增长，确保收入超出费用支出,防止公司走向衰退。
Ø 持续关注代理商和消费者的满意度，确保成长战略不会对服务和产品满意度产生不利影响。
3。0营销战略
3。1使命
以“为消费者提供安全、美味、健康、营养的食品”为使命,不断进取创新。
3.2营销目标
保持积极、强劲的增长。
无害化处理设备在2017年底市场占有量5％，销售达到500台；
膨化玉米饲料在2016年底达到日销量200吨，在2017年6月达到日销量300吨。
3。3财务目标
通过提高效率和利用规模经济效应,使毛利率水平达到30％左右。其中公司毛利润20%，代理商返点和奖励7％，销售人员和部门奖励3％。
3。4目标市场
Ø 鞍山地区、辽宁省、东三省。
Ø 全国市场
Ø 国外市场.
Ø 网上销售。
3.5定位
Ø 无害化处理设备在东三省的领导者.
Ø 微波技术在农副产品深加工领域的领先者.
3.6战略
Ø 提高代理商对公司产品和品牌的认知度，构建代理商基础。
Ø 通过公司网络提供丰富的信息，使代理商和消费者感受到公司产品与品牌的专业度和实力。
Ø 通过价格返利政策和品牌宣传支持相结合的方式，开发有实力、忠诚度高的代理商。
Ø 品牌战略。VI/CI设计;包装袋（箱）;公司宣传册,企业宣传片，平面广告，宣传软文、公司网站建设等。
3。7市场营销组合
Ø 定价。膨化玉米饲料，根据市场行情,制定出有竞争力的价格;无害化处理设备，可以根据不同的客户，进行高、中、低定价，既注重品牌和品质,同时又能吸引低端消费者.
Ø 分销.采用一级代理商模式，随着市场的发展和产量的提高，将增加网络销售和B＆C模式。
Ø 广告和促销。月返利,年终返利等，采用多种方式进行广告宣传和促销.
Ø 客户服务.
3。8营销调研
通过代理商与直接客户，各种协会和各级农业政府部门,收集和反馈信息，对产品进行改进。
4.0财务方面
4。1盈亏平衡点分析
计算每月盈亏平衡点
4。2销售预测及分解
4。2.1膨化玉米
2016年
膨化玉米饲料月销售量预测
月份
销量(吨/天）
天数
月销量（吨）
11
100
30
3000
12
200
31
6200
合计

9200
膨化玉米饲料月销量分解
月份
月销量（吨)
销量分解（吨）
鞍山
海台岫
辽宁
吉林
黑龙江
外贸
11
3000

12
6200

合计
9200

2017年
膨化玉米饲料月销售量预测
月份
销量（吨/天）
天数
月销量(吨)
1
200
31
6200
2
200
28
5600
3
200
31
6200
4
200
30
6000
5
200
31
6200
6
300
30
9000
7
300
31
9300
8
300
31
9300
9
300
30
9000
10
300
31
9300
11
300
30
9000
12
300
31
9300
合计

94400
膨化玉米饲料月销量分解
月份
月销量(吨)
销量分解(吨)
鞍山
海台岫
辽宁
吉林
黑龙江
全国
外贸
1
6200

2
5600

3
6200

4
6000

5
6200

6
9000

7
9300

8
9300

9
9000

10
9300

11
9000

12
9300

合计
94400

4。2。2无害化处理设备
2017年月销量预测
月份
月销量(台)
1
10
2
20
3
30
4
40
5
50
6
50
7
50
8
50
9
50
10
50
11
50
12
50
合计
500
4。3费用预测
月度费用预算
营销费用预算
5。0控制
为了评估绩效水平,需要重点关注的几个领域：
Ø 收入：每月收入和每年的收入
Ø 费用：每月费用和每年的费用
Ø 代理商的满意度和消费者满意度
Ø 新产品的开发
5。1实施
在规定的时间和预算之内，完成每一项计划。
重要事项开始时间截止时间预算经理部门
制定销售计划
制定销售管理制度
人员招聘
新员工培训
市场调研
网站完善、宣传册设计制作
代理商的开发
品牌广告
合计
5.2营销组织和营销管理
公司宗旨
Ø 为客户提供优质、技术领先的设备和产品。
Ø 为雇员提供个人在职业生涯中实现个人价值的机会。
Ø 为股东提供一种有吸引力的财务收益，实现最高的投资回报率。
Ø 为社会回报我们所能达到的最大。
5。2。1销售管理目标
5.2.1.1通过销售管理,为公司塑造一支具有“敬业、团结、创新、规范、”精神的职业化销售队伍。
5.2.1。2通过销售管理，提高整合销售水平，健全市场监督与保障制度，营造秩序化的内部运作机制与良好的外部发展环境.
5.2.1。3通过销售管理,稳步开拓市场，逐步建立规范化的全国性市场格局。
5.2.1。4通过销售管理,科学把握塑造品牌与创造效益的关系。既保证销量的稳步增长，不断巩固和扩大市场占有率,同时加强产品品牌建设,塑造具有代表性的优秀的企业品牌，并逐步将优秀品牌系列化。
5。2。1。5在塑造优秀产品品牌的同时,将公司建成中国一流的无害化畜牧设备生提供企业;成为中国农副产品深加工的带头人。
5。2.2销售管理宗旨
一切销售管理行为务必保证分析力的准确性、计划力的科学性、执行力的高效性、控制力的到位性。一切市场行为务必保证有利于人们的健康、有利于市场的健康规范、有利于事业的健康发展。
5。2。3销售管理原则
5。2。3。1一切以公司利益的最大化为原则
5.2.3.2层级管理原则
5。2。3.3责任到人的原则
5.2.3。4优胜劣汰的原则
5。2。3。5从严务实、雷厉风行原则
5.2.3.6严谨缜密原则
5。2。3.7确保效益原则
5。2.6销售组织结构
5。2。6。1组织结构
5.2。6。2岗位职责
5。2。6。3薪资福利
5.2。6。3.1基本工资
5。2。6.3。2绩效工资
5。2.6。3.3费用标准
岗位
基本工资（元/月）
地区差
考核工资
销售提成（销售回款）
股红
备注
一级
二级
三级

岗位
通讯补贴
交通补帖
出差补贴
备注

5。2.7销售管理及流程
5。2。7。1工作流程
5.2。7。1.1市场营销工作流程
5.2。7.1.2货物流程
5。2.7.1.3费用管理及流程
5。2。7.2销售管理制度
5。2。7.2.1销售业务管理制度
5.2。7.2.2代理商招商管理
Ø 招商政策及返利政策
Ø 代理商合同
5。2.7。2.3客户档案管理制度:
Ø 已签订合同的代理商商档案管理(附客户三证），
Ø 有合作意向的代理商档案管理。
Ø 代理商调查表、客户资料表、代理合同
5.2.7。2.4销售管理
5。2.7。2.4.1销售相关用表清单
Ø 出差申请表
Ø 代理商登记表
Ø 代理商拜访表
Ø 工作日记
Ø 月工作计划
Ø 月工作总结
Ø 竞争对手市场监测报告
5。2.7.2.4。2销售人员的日常管理及违纪处罚
Ø 销售人员的工作职责
Ø 销售人员的入职和离职
Ø 销售人员的日常工作要求
Ø 销售人员的招聘和培训
Ø 销售人员的日常考勤考核
Ø 假期申请
Ø 违纪处理
Ø 奖励政策与绩效考核
Ø 《销售人员手册》
5.2.7。2.5价格管理制度：
5。2。7.2。6合同管理制度：
5。2。7。2.7费用管理制度：
5。2。7.2。8货品管理制度：
5。2。7。3行政工作管理制度
5。2。7。 3。1组织完善及人才培养制度；
按照公司要求完善组织建制,储备人才，加强梯队建设。
5.2。7。 3。2报表制度：
5.2.7。 3。3有严格的考勤制度,请假制度,卫生制度；
5。2。7。 3。4例会制度:销售部门晨会、周会、月会；有详细的会议纪要。
5。2。7. 3.5培训制度：
经常组织员工进行多形式的培训，提高综合素质。
5。2.7。 3.6述职制度:
销售人员每天向经理汇报工作，详细阐述工作进度，及时解决问题。
5.2。7。 3。7计划、总结制度：
销售人员认真填工作周报表,做好工作日记；管理人员认真完成各项计划、总结、报告、报表。
5。2.7。 3.8工作调度与检查制度：
对每个岗位的工作不定期进行调度、检查、发现问题,及时处
理；
5。2。7。 3。9廉洁制度：
任何岗位,任何人不得借用工作之便牟取私利,一经发现严肃处理。
5.2。7。 3。10综合考评制度：对每位销售人员的月末评价均进行综合考评，从职业精神(敬
业、团队、创新、规范）、工作业绩、任务完成情况等方面严格考评.工作中无热情，不积极、推委责任、弄虚作假、阳奉阴违、无业绩者一律辞退。
5。2。7。 4报表管理制度