万科地产销售折扣管理办法.doc

万科地产销售折扣管理办法
万科企业股份有限公司
编号
VKCW03—15
名称
集团销售折扣管理办法
版本
A/1
第1页 共4页
编制

审核

批准

生效日
2004年1月1日
1 目的：为规范集团所属房地产公司的销售折扣行为。
2 范围：适用于集团范围内房地产公司的自售产品情形,不包括委托代售。
3 职责:
3.1 本办法由集团财务管理部和企划部解释，并对执行情况进行检查、监督。
3。2 各地公司或区域中心、相关部门负责具体执行。
4.1 遵循的原则
4.1。1谨慎性原则：谨慎制订、使用销售折扣方案,严禁销售折扣的随意性.
4.1。2利益最大原则：销售折扣方案应以项目综合收益最大为目的，兼顾销售节奏、销售数量、销售收入和项目利润的关系.
4.1。3例外管理原则：公开发售中作为销售策略的普遍性折扣为一般折扣；任何超出一般折扣以外的折扣为特别折扣。特别折扣按销售特例程序管理.
4。2 一般性折扣
4。2.1一般性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订，并报公司总经理批准。属区域中心的,由区域中心决定是否经中心负责人批准。
4.2.2制定折扣方案须经过深入市场调查和测算，比较目标售价与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响.
4.2。3制定折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式,以减少按揭办理事务、控制按揭担保风险。分期付款方式不享受销售折扣优惠。
4。2。4 “万客会”会员的购房优惠视同一般折扣，按一般性折扣的程序制定方案并执行.各公司根据具体情况决定是否给予“万客会"会员购房优惠.
4。2。5销售部门须定期分析销售折扣对销售计划、销售进度的影响,并及时调整折扣方案、控制销售节奏。
4。2。6销售折扣作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金额。
4.2。7销售部门须妥善保管项目历次的销售定价表、销售折扣文件及资料，以便备查。
4.3 销售特例
4.3.1 销售特例指与公司有业务关系的特殊客户认购公司产品,其要求的销售折扣比例超过一般折扣比例的行为。内部职员认购本集团产品视同销售特例。
4。3.2 关系客户购房的折扣比例，可比一般折扣比例增加最多三个百分点.特殊情况的必须以专题报告报公司总经理批准；内部职员认购的折扣比例，按《万科职员内部购房优惠办法》的规定执行。
4.3.3 销售特例的折扣，由公司业务对口部门提出书面申请(内部职员由本人申请）、由销售人员填制《销售特例审批表》，经公司销售部门、财务部门审核，由公司第一负责人最终批准。
4。3.4 属区域中心公司的，销售特例除按上述程序由本公司批准外，从区域中心管理规定报区域中心审批。
4。3.5 集团购买、或外部客户一次性批量购房超过三套(含三套）,可视具体情况决定是否给予适当折扣，其折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定，并按上述销售特例的程序报总经理最终批准.
4。3。6 所有的销售折扣情况应在集团销售软件系统得到充分展示。各房地产公司须于每季度末，编制《销售特例统计表》报本公司第一负责人及区域中心负责人。
4。3.7《销售特例审批表》等资料作为销售文件的组成部分,应随销售合同妥善保管。
5 附 则
5。1 本办法未尽事宜，由各房地产公司或区域中心制订管理细则并报总部备案。
支持文件:《万科职员内部购房优惠办法》（VKCW03—14）
附1：《销售特例审批表》
附2:《销售特例统计表》
万科企业股份有限公司
二○○三年十二月二十日
附1: 销售特例审批表
编号: 日期: 经办人：
客户姓名

认购时间

项目/区（苑)

单元号

面积（m2）

付款方式
□一次 □按揭 □其他
特例类别
□关系客户认购 □内部职员认购
公开发售价（元）
大写： ￥:
所选付款方式应享受折扣
(金额、比例）
￥： 比例：
特批折扣
（金额、比例)
￥: 比例:
实际成交价（元)
大写： ￥:
申请理由

申请部门

销售部门

财务部门

主管副总

总经理

附2： 销售特例统计表
项目: 日期: 单位：元
客户名称
房号
面积（m2）
一般折扣价
特批折扣金额
实际成交价
最终批准人
说 明
总价
单价
总价
单价

合计

注：本表所统计的销售特例包括：销售给关系客户、内部职员认购两种情况。