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经典房地产全程策划理论体系
房地产全程策划理论体系

0. 项目概况

1. 项目市场策划
1。1 项目周边环境分析
⑴ 项目土地性质调查
★ 地理位置
★ 地质地貌状况
★ 土地面积及其红线图
★ 七通一平现状
⑵ 项目用地周边环境调查
★ 地块周边的建筑物
★ 绿化景观
★ 自然景观
★ 历史人文景观
★ 环境污染状况
⑶ 地块交通条件调查
★ 地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划
★ 项目对外水、陆、空交通状况
★ 地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状
⑷ 周边市政配套设施调查
★ 购物场所
★ 文化教育
★ 医疗卫生
★ 金融服务
★ 娱乐、餐饮、运动
★ 生活服务
★ 游乐休憩设施
★ 周边可能存在的对项目不利的干扰因素
★ 历史人文区位影响

1。2 区域市场现状及其趋势判断
⑴ 宏观经济运作状况：
① 国内生产总值
★ 第一产业数量
★ 第二产业数量
★ 第三产业数量
★ 房地产所占比例及数量
② 中国房地产开发业景气指数
③ 国家宏观金融政策
★ 货币政策
★ 利率
★ 房地产按揭政策
④ 固定资产投资总额
★ 全国及项目所在地
★ 其中房地产开发比重
⑤ 社会消费品零售总额
⑥ 商品零售价格指数
★ 居民消费价格指数
★ 商品住宅价格指数
⑦ 中国城市房地产协作网络信息资源利用
⑵ 项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
★ 项目所在地的居民住宅形态及比重
★ 政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规
★ 政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规
★ 短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划
⑶ 项目所在地房地产市场总体供求现状
⑷ 项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异
⑸ 项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现
⑹ 商品住宅客户构成及购买实态分析
★ 各种档次商品住宅客户分析
★ 商品住宅客户购买行为分析
1。3 土地ＳＷＯＴ分析
⑴ 项目地块的优势
⑵ 项目地块的劣势
⑶ 项目地块的机会点
⑷ 项目地块的威胁及困难点

1。4 项目价值分析
⑴ 商品住宅项目价值分析的基本方法和概念
① 商品住宅价值分析法-—类比可实现价值分析法
1)选择可类比项目
2）确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重
3）分析可类比项目价值实现的各要素之特征
4)对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值
5）根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价
② 类比可实现价值决定因素
1)类比土地价值：地段资源差异
★ 市政交通及直入交通的便利性的差异
★ 项目周边环境的差异，包括
-—周边自然和绿化景观的差异
—-教育、人文景观的差异
—-各种污染程度的差异
--周边社区素质的差异
★ 周边市政配套便利性的差异
2）项目可提升价值判断
★ 建筑风格和立面的设计、材质
★ 单体户型设计
★ 建筑空间布局和环艺设计
★ 小区配套和物业管理
★ 形象包装和营销策划
★ 发展商品牌和实力
3)价值实现的经济因素
★ 经济因素
★ 政策因素
⑵ 类比竞争楼盘调研
★ 类比竞争楼盘基本资料
★ 项目户型结构详析
★ 项目规划设计及销售资料
★ 综合评判
⑶ 项目可实现价值分析
① 类比楼盘分析与评价
② 项目价值类比分析
1）价值提升和实现要素对比分析
2）项目类比价值计算
1。5 项目市场定位
⑴ 市场定位
1）区域定位
2）主力客户群定位
⑵ 功能定位
⑶ 建筑风格定位
1.6 开发节奏建议
⑴ 影响项目开发节奏的基本因素
★ 政策法规因素
★ 地块状况因素
★ 发展商操作水平因素
★ 资金投放量及资金回收要求
★ 销售策略、销售政策及价格控制因素
★ 市场供求因素
★ 上市时间要求
⑵ 项目开发节奏及结果预测
★ 项目开发步骤
★ 结论

2. 项目规划设计策划

2.1 总体规划
⑴ 项目地块概述
★ 项目所属区域现状
★ 项目临界四周状况
★ 项目地貌状况
⑵ 项目地块情况分析
★ 发展商的初步规划及设想
★ 影响项目总体规划的不可变的经济技术因素
★ 土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避
★ 项目市场定位下的主要经济指标参数
⑶ 建筑空间布局
★ 项目总体平面规划及其说明
★ 项目功能分区示意及说明
⑷ 道路系统布局
① 地块周边交通环境示意
★ 地块周边基本路网
★ 项目所属区域道路建设及未来发展状况
② 项目道路设置及其说明
★ 项目主要出入口设置
★ 项目主要干道设置
★ 项目车辆分流情况说明
★ 项目停车场布置
⑸ 绿化系统布局
① 地块周边景观环境示意
★ 地块周边历史、人文景观综合描述
★ 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向
② 项目环艺规划及说明
★ 项目绿化景观系统分析
★ 项目主要公共场所的环艺设计
⑹ 公建与配套系统
① 项目所在地周边市政配套设施调查
② 项目配套功能配套及安排
③ 公共建筑外立面设计提示
★ 会所外立面设计提示
★ 营销中心外立面设计提示
★ 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示
★ 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示
④ 公共建筑平面设计提示
⑤ 公共建筑风格设计的特别提示
⑥ 项目公共建筑外部环境概念设计
⑺ 分期开发
★ 分期开发思路
★ 首期开发思路
⑻ 分组团开发强度

2。2 建筑风格定位、色彩计划
⑴ 项目总体建筑风格及色彩计划
★ 项目总体建筑风格的构思
★ 建筑色彩计划
⑵ 建筑单体外立面设计提示
① 商品住宅房外立面设计提示
★ 多层、小高层、高层外立面设计提示
★ 不同户型的别墅外立面设计提示
★ 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示
★ 其他特殊设计提示
② 商业物业建筑风格设计提示
2.3 主力户型选择
⑴ 项目所在区域同类楼盘户型比较
⑵ 项目业态分析及项目户型配置比例
⑶ 主力户型设计提示
★ 一般住宅套房户型设计提示
★ 跃式、复式、跃复式户型设计提示
★ 别墅户型设计提示
⑷ 商业物业户型设计提示
★ 商业裙楼平面设计提示
★ 商场楼层平面设计提示
★ 写字楼平面设计提示
2。4 室内空间布局装修概念提示
⑴ 室内空间布局提示
⑵ 公共空间主题选择
⑶ 庭院景观提示
2。5 环境规划及艺术风格提示
⑴ 项目周边环境调查和分析
⑵ 项目总体环境规划及艺术风格构想
★ 地块已有的自然环境利用
★ 项目人文环境的营造
⑶ 项目各组团环境概念设计
★ 组团内绿化及园艺设计
★ 组团内共享空间设计
★ 组团内雕塑小品设计提示
★ 组团内椅凳造型设计提示
★ 组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示
⑷ 项目公共建筑外部环境概念设计
★ 项目主入口环境概念设计
★ 项目营销中心外部环境概念设计
★ 项目会所外部环境概念设计
★ 项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计
★ 针对本项目的其他公共环境概念设计
2.6 公共家具概念设计提示
⑴ 项目周边同类楼盘公共家具摆设
★ 营销中心大堂
★ 管理办公室
⑵ 本项目公共家具概念设计提示
2。7 公共装饰材料选择指导
⑴ 项目周边同类楼盘公共装饰材料比较
⑵ 本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思
⑶ 项目营销示范单位装修概念设计
★ 客厅装修概念设计
★ 厨房装修概念设计
★ 主人房装修概念设计
★ 儿童房装修概念设计
★ 客房装修概念设计
★ 室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示
⑷ 项目营销中心装修风格提示
⑸ 住宅装修标准提示
★ 多层、高层洋房装修标准提示
★ 跃式、复式、跃复式装修标准提示
★ 别墅装修标准提示
2.8 灯光设计及背景音乐指导
⑴ 项目灯光设计
★ 项目公共建筑外立面灯光设计
★ 项目公共绿化绿地灯光设计
★ 项目道路系统灯光设计
★ 项目室内灯光灯饰设计
⑵ 背景音乐指导
★ 广场音乐布置
★ 项目室内背景音乐布置
2。9 小区未来生活方式的指导
⑴ 项目建筑规划组团评价
⑵ 营造和引导未来生活方式
★ 住户特征描述
★ 社区文化规划与设计

3. 项目质量工期策划

3.1 建筑材料选用提示
⑴ 区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比
⑵ 新型建筑装饰材料提示
⑶ 建筑材料选用提示
3.2 施工工艺流程指引
⑴ 工程施工规范手册
⑵ 施工工艺特殊流程提示
3。3 质量控制
⑴ 项目工程招标投标内容提示
⑵ 文明施工质量管理内容提示
3.4 工期控制
⑴ 项目开发进度提示
⑵ 施工组织与管理
3.5 造价控制
⑴ 建筑成本预算提示
⑵ 建筑流动资金安排提示
3.6 安全管理
⑴ 项目现场管理方案
⑵ 安全施工条例
4。 项目形象策划
4.1 项目视觉识别系统核心部分
⑴ 名称
★ 项目名
★ 道路名
★ 建筑名
★ 组团名
⑵ 标志
⑶ 标准色
⑷ 标准字体
4。2 延展及运用部分
⑴ 工地环境包装视觉
★ 建筑物主体
★ 工地围墙
★ 主路网及参观路线
★ 环境绿化
⑵ 营销中心包装设计
★ 营销中心室内外展示设计
★ 营销中心功能分区提示
★ 营销中心大门横眉设计
★ 营销中心形象墙设计
★ 台面标牌
★ 展板设计
★ 营销中心导视牌
★ 销售人员服装设计提示
★ 销售用品系列设计
★ 示范单位导视牌
★ 示范单位样板房说明牌
⑶ 公司及物业管理系统包装设计
★ 办公功能导视系统设计
★ 物业管理导视系统设计
5。 项目营销推广策划
5.1 区域市场实态分析
⑴ 项目所在地房地产市场总体供求现状
⑵ 项目周边竞争性楼盘调查
★ 项目概况
★ 市场定位
★ 售楼价格
★ 销售政策措施
★ 广告推广手法
★ 主要媒体应用及投入频率
★ 公关促销活动
★ 其他特殊卖点和销售手段
⑶ 结论
5。2 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策
⑴ 项目主要卖点荟萃
⑵ 项目强势、弱势分析与对策
5.3 目标客户群定位分析
⑴ 项目所在地人口总量及地块分布情况
⑵ 项目所在地经济发展状况和人口就业情况
⑶ 项目所在地家庭情况分析
★ 家庭成员结构
★ 家庭收入情况
★ 住房要求、生活习惯
⑷ 项目客户群定位
① 目标市场
★ 目标市场区域范围界定
★ 市场调查资料汇总、研究
★ 目标市场特征描述
② 目标客户
★ 目标客户细分
★ 目标客户特征描述
★ 目标客户资料
5。4 价格定位及策略
⑴ 项目单方成本
⑵ 项目利润目标
⑶ 可类比项目市场价格
⑷ 价格策略
★ 定价方法
★ 均价
★ 付款方式和进度
★ 优惠条款
★ 楼层及方位差价
★ 综合计价公式
⑸ 价格分期策略
★ 内部认购价格
★ 入市价格
★ 价格升幅周期
★ 价格升幅比例
★ 价格技术调整
★ 价格变化市场反映及控制
★ 项目价格、销售额配比表
5.5 入市时机规划
⑴ 宏观经济运行状况分析
⑵ 项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析
⑶ 入市时机的确定及安排
5.6 广告策略
⑴ 广告总体策略及广告的阶段性划分
★ 广告总体策略
★ 广告的阶段性划分
⑵ 广告主题
⑶ 广告创意表现
⑷ 广告效果监控、评估及修正
⑸ 入市前印刷品的设计、制作
★ 购房须知
★ 详细价格表
★ 销售控制表
★ 楼书
★ 宣传海报、折页
★ 认购书
★ 正式合同
★ 交房标准
★ 物业管理内容
★ 物业管理公约
5.7 媒介策略
⑴ 媒体总策略及媒体选择
★ 媒体总策略
★ 媒体选择
★ 媒体创新使用
⑵ 软性新闻主题
⑶ 媒介组合
⑷ 投放频率及规模
⑸ 费用估算
5。8 公关活动策划及现场包装

5。9 营销推广效果的监控、评估及修正
⑴ 效果测评形式
★ 进行性测评
★ 结论性测评
⑵ 实施效果测评的主要指标
★ 销售收入
★ 企业利润
★ 市场占有率
★ 品牌形象和企业形象

6。 项目销售实施与管理策划
6。1 销售周期划分及控制
⑴ 销售策略
① 营销思想:全面营销
★ 全过程营销
★ 全员营销
② 销售网络
★ 专职售楼人员（销售经理、销售代表)
★ 销售代理商（销售顾问)
★ 兼职售楼员
③ 销售区域:紧扣目标市场和目标客户
④ 销售时段
★ 内部认购期
★ 蓄势调整期
★ 开盘试销期
★ 销售扩张期
★ 强势销售期
★ 扫尾清盘期
⑤ 政策促销
⑥ 销售活动
⑦ 销售承诺
⑵ 销售过程模拟
① 销售实施
★ 顾客购买心理分析
★ 楼房情况介绍
★ 签定认购书
★ 客户档案记录
★ 成交情况总汇
★ 正式合同公证
★ 签订正式合同
★ 办理银行按揭
★ 销售合同执行监控
★ 成交情况汇总
② 销售合同执行监控
★ 收款催款过程控制
★ 按期交款的收款控制
★ 延期交工的收款控制
★ 入住环节的控制
★ 客房档案
★ 客户回访与亲情培养
★ 与物业管理的交接
③ 销售结束
★ 销售资料的整理和保管
★ 销售人员的业绩评定
★ 销售工作中的处理个案记录
★ 销售工作的总结

6.2 各销售阶段营销推广执行方案实施
6。3 各销售阶段广告创意设计及发布实施
6。4 售前资料准备
⑴ 批文及销售资料
① 批文
★ 公司营业执照
★ 商品房销售许可证
② 楼宇说明书
★ 项目统一说词
★ 户型图与会所平面图
★ 会所内容
★ 交楼标准
★ 选用建筑材料
★ 物管内容
③ 价格体系
★ 价目表
★ 付款方式
★ 按揭办理办法
★ 利率表
★ 办理产权证有关程序及费用
★ 入住流程
★ 入住收费明细表
★ 物业管理收费标准（学校收费规定）
④ 合同文本
★ 预定书（内部认购书）
★ 销售合同标准文本
★ 个人住房抵押合同
★ 个人住房公积金借款合同
★ 个人住房商业性借款合同
★ 保险合同
★ 公证书
⑵ 人员组建
① 销售辅导
1）发展商成立完善的销售队伍
★ 主管销售之副总
★ 销售部经理
★ 销售主管或销售控制
★ 销售代表
★ 销售/事务型人员
★ 销售/市场人员
★ 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）
★ 入住办成员(非常设性机构可由销售代表兼任)
2)销售顾问、销售代理机构派出专业销售人员辅导发展商销售工作
★ 专职销售经理
★ 根据需要增派销售人员实地参与销售
★ 项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持,现顺关系
3)销售顾问、销售代理机构就项目总体销售管理提供支持
4)销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用
② 销售代理
1）发展商指定公司相关人员配合销售顾问、销售代理机构工作
★ 负责营销之副总
★ 处理法律事务人员
★ 财务人员
2）销售顾问、销售代理机构成立项目销售专职销售队伍,并视需要调动销售顾问、销售代理机构销售网络
★ 销售经理(销售顾问、销售代理机构派出）
★ 销售代表（主力由销售顾问、销售代理机构派出,其他当地择优招聘）
★ 项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）
3）销售顾问、销售代理机构的销售管理及支持
4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用
⑶ 制定销售工作进度总表
⑷ 销售控制与销售进度模拟
★ 销售控制表
★ 销售收入预算表
⑸ 销售费用预算表
① 总费用预算
② 分项开支
★ 销售人员招聘费用
★ 销售人员工资
★ 销售提成/销售辅导顾问费
★ 销售人员服装费用
★ 营销中心运营办公费用
★ 销售人员差旅费用
★ 销售人员业务费用
★ 临时雇用销售人员工作费用
③ 边际费用
★ 销售优惠打折
★ 销售公关费用
⑹ 财务策略
① 信贷
★ 选择适当银行
★ 控制贷款规模、周期
★ 合理选择质押资产
★ 银企关系塑造
★ 信贷与按揭互动操作
② 付款方式
★ 多种付款选择
★ 优惠幅度及折头比例科学化
★ 付款方式优缺点分析
★ 付款方式引导
★ 付款方式变通
③ 按揭
★ 明晰项目按揭资料
★ 尽可能扩大年限至30年
★ 按揭比例
★ 首期款比例科学化及相关策略
★ 按揭银行选择艺术
★ 保险公司及条约
★ 公证处及条约
★ 按揭各项费用控制
④ 合伙股东
★ 实收资本注入
★ 关联公司炒作
★ 股东分配
★ 换股操作
★ 资本运营
⑺ 工作协调配合
① 甲方主要负责人
★ 与策划代理商确定合作事宜,签署合同
★ 完善能有效工作的组织架构和人员配备
★ 分权销售部门，并明确其责任
★ 全员营销的发动和组织
② 直接合作人
★ 合同洽谈
★ 销售策划工作对接
★ 销售策划工作成果分块落实、跟踪
★ 信息反馈
★ 催办销售策划代理费划拨
★ 工作效果总结
③ 财务部
★ 了解项目销售工作进展
★ 参与重大营销活动，销售管理工作
★ 配合催收房款
★ 配合销售部核算价格,参与制定价格策略
★ 及时办理划拨销售策划代理费
④ 工程部
★ 工程进度与销售进度的匹配
★ 严把工程质量
★ 文明施工，控制现场形象
★ 销售活动的现场配合
⑤ 物业管理公司
★ 工程验收与工地形象维护
★ 人员形象
★ 销售文件配合
★ 销售实场的管理
★ 军体操练
★ 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合

6。5 销售培训
⑴ 销售部人员培训
① 公司背景及项目知识
1)详细介绍公司情况
★ 公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标)
★ 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
2）物业详情
★ 项目规模、定位、设施、买卖条件
★ 物业周边环境、公共设施、交通条件
★ 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
★ 项目特点
       l 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等
       l 平面设计内容及特点,包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
        项目的优劣分析l
 l       项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
3)竞争对手优劣分析及对策
② 业务基础培训课程
1）国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
2)房地产基础术语、建筑常识
★ 房地产、建筑业基础术语的理解
★ 建筑识图
★ 计算户型面积
3）心理学基础
4)银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用
5）国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势
6）公司制度、架构和财务制度
③ 销售技巧
1)售楼过程中的洽谈技巧
★ 如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理
★ 恰当使用电话的方法
2）展销会场气氛把握技巧
★ 客户心理分析
★ 销售员接待客户技巧
3）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧
④ 签订买卖合同的程序
1）售楼部签约程序
★ 办理按揭及计算
★ 入住程序及费用
★ 合同说明
★ 其他法律文件
★ 所需填写的各类表格
2)展销会签订售楼合同的技巧与方法
★ 订金的灵活处理
★ 客户跟踪
⑤ 物业管理课程
a 物业管理服务内容、收费标准
b 管理规则
c 公共契约
⑥ 销售模拟
a 以一个实际楼盘为例进行实习,运用全部所学方法技巧完成一个交易
b 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
c 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟
⑦ 实地参观他人展销现场
如何进行市场调查,以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲
⑵ 销售手册
① 批文
★ 公司营业执照
★ 商品房销售许可证
② 楼宇说明书
★ 项目统一说词
★ 户型图与会所平面图
★ 会所内容
★ 交楼标准
★ 选用建筑材料
★ 物管内容
③ 价格体系
★ 价目表
★ 付款方式
★ 按揭办理办法
★ 利率表
★ 办理产证有关程序、税费
★ 入住流程
★ 入住收费明细表
★ 物业管理收费标准
④ 合同文本
★ 认购书
★ 预售合同标准文本
★ 销售合同
★ 个人住房抵押合同
★ 个人住房商业性借款合同
⑤ 客户资料表
⑶ 客户管理系统
★ 电话接听记录表
★ 新客户表
★ 老客户表
★ 客户谈访记录表
★ 销售日统计表
★ 销售周报表
★ 销售月报表
★ 已成交客户档案表
★ 应收账款控制表
★ 保留楼盘控制表
⑷ 销售作业指导书
① 职业素养准则
a 职业精神
b 职业信条
c 职业特征
② 销售基本知识与技巧
a 业务的阶段性
b 业务的特殊性
c 业务的技巧
③ 项目概况
a 项目基本情况
b 优势点诉求
c 阻力点剖析
d 升值潜力空间
④ 销售部管理架构
a 职能
b 人员设置与分工
c 待遇
6。6 销售组织与日常管理
⑴ 组织与激励
① 销售部组织架构
a 销售副总
b 销售部经理
c 销售主管
d 销售控制
e 广告、促销主管
f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员
g 综合处成员
h 入住办成员
I 财务人员（配合）
② 销售人员基本要求
a 基本要求
★ 职业道德要求
★ 基本素质要求
★ 礼仪仪表要求
b 专业知识要求
c 知识面要求
d 心理素质要求
e 服务规范要求
★ 语言规范
★ 来电接待要求
★ 顾客来函要求
★ 来访接待要求
★ 顾客回访要求
★ 促销环节基本要求
★ 销售现场接待方式及必备要素
③ 职责说明
a 销售部各岗位职务说明书
b 销售部各岗位工作职责
④ 考核、激励措施
a 销售人员业绩考核办法
b 提成制度
c 销售业绩管理系统
★ 销售记录表
★ 客户到访记录表
★ 连续接待记录
★ 客户档案
⑵ 工作流程
① 销售工作五个方面的内容
a 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标
b 建立一个鲜明的发展商形象
c 制定并实施合理的价格政策
d 实施规范的销售操作与管理
e 保证不动产权转移的法律效力
② 销售工作的三个阶段
a 预备阶段
b操作阶段
c完成阶段(总结)
③ 销售部工作职责（工作流程）
a 市场调查：目标市场、价格依据
b 批件申办:面积计算、预售许可
c 资料制作:楼盘价格、合约文件
d 宣传推广：广告策划、促销实施
e 销售操作：签约履行、楼款回收
f 成交汇总：回款复审、纠纷处理
g 客户入住：入住通知、管理移交
h 产权转移：分户汇总、转移完成
I 项目总结：业务总结、客户亲情
④ 销售业务流程（个案)
a 公司宣传推广挖掘潜在客户
b 销售代表多次接待，销售主管支持
c客户签定认购书付订金
d 客户正式签约
e 客户付款(一次性、分期或按揭）
f 办理入住手续
g 资料汇总并追踪服务,以客户带客户
⑶ 规章制度概念提示
① 合同管理
a 公司销售合同管理规划
b 签订预定书的必要程序
② 示范单位管理办法
③ 销售人员管理制度
a 考勤办法
b 值班纪律管理制度
c 客户接待制度
d 业务水平需求及考核
④ 销售部职业规范（暂行）

7。 项目服务策划

7。1 项目销售过程所需物业管理资料
★ 楼宇质量保证书
★ 楼宇使用说明书
★ 业主公约
★ 用户手册
★ 楼宇交收流程
★ 入伙通知书
★ 入伙手续书
★ 收楼书
★ 承诺书
★ 业主/用户联系表
★ 遗漏工程使用钥匙授权书
★ 遗漏工程和水电表底数记录表
★ 装修手册和装修申请表
7。2 物业管理内容策划
★ 工程、设计、管理的提前介入
★ 保洁服务
★ 绿化养护
★ 安全及交通管理
★ 三车及场地管理
★ 设备养护
★ 房屋及公用设备设施养护
★ 房屋事务管理
★ 档案及数据的管理
★ 智能化的服务
★ 家政服务
★ 多种经营和服务的开展
★ 与业主的日常沟通
★ 社区文化服务
7。3 物业管理组织及人员架构
⑴ 物业公司人力资源的管理包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等环节
⑵ 物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构、明确各部门的职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道
★ 遵守国家的有关规定
★ 在经营范围允许下
★ 结合不同的工作重点
★ 把质量责任作为各个环节的重点
★ 遵循职责分明、线条清晰、信息流畅和高效的原则
★ 各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则
7。4 物业管理培训
⑴ 在物业交付使用前，培训内容包括：
★ 为新聘员工（特别是中层管理人员）提供管理公司架构、人员制度及管理行业的了解
★ 提供物业管理的理论基础
★ 物业及物业管理的概念
★ 建筑物种类及管理
★ 物业管理在国内的发展
★ 业主公约、公共面积及用户的权责
★ 装修管理
★ 绿化管理
★ 管理人员的操守及工作态度
★ 房屋设备的构成及维护
★ 财务管理
★ 物业管理法规
★ 人事管理制度
★ 探讨一些常见个案
⑵ 在物业交付使用后,培训内容包括：
★ 对前线员工及中层员工进行培训，使其对现场实际操作有更深入的认识及了解
★ 对物业管理公司早期进行一次鉴定
★ 物业管理公司各部门的管理、工作程序及规章制度
7。5 物业管理规章制度
★ 员工手册
★ 岗位职责及工作流程
★ 财务制度
★ 采购及招标程序
★ 员工考核标准
★ 业主委员会章程
★ 各配套功能管理规定
★ 文件管理制度
★ 办公设备使用制度
★ 值班管理制度
★ 消防责任制
★ 消防管理规定
★ 对外服务工作管理规定
★ 装修工程队安全责任书
★ 停车场管理规定
★ 非机动车辆管理规定
★ 出租屋及暂住人员管理规定
★ 进住(租）协议书
★ 商业网点管理规定
7.6 物业管理操作规程
★ 楼宇本体维护保养规程
★ 绿化园林养护规程
★ 消防设施养护及使用规程
★ 供配电设备维护保养规程
★ 机电设备维护保养规程
★ 动力设备维护保养规程
★ 停车场、车库操作规程
★ 停车场、车库维护保养规程
★ 游泳池及其设备维护保养和操作规程
★ 给排水设备维护保养规程
★ 公共部位保养保洁操作规程
★ 保安设备操作及维护规程
★ 照明系统操作及维护规程
★ 通风系统操作及维护规程
★ 管理处内部运作管理规程
★ 租赁管理工作规程
7.7 物业管理的成本费用
⑴ 管理员工支出
★ 薪金及福利
★ 招聘和培训
★ 膳食及住宿
⑵ 维护及保养
★ 照明及通风系统
★ 机电设备
★ 动力设备
★ 保安及消防设备
★ 给排水设备
★ 公共设备设施
★ 园艺绿化
★ 工具及器材
★ 冷暖系统
★ 杂项维修
⑶ 公共费用
★ 公共电费
★ 公共水费
★ 排污费
★ 垃圾费
★ 灭虫
⑷ 行政费用
★ 办公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）
★ 公关支出
★ 电话费
★ 差旅费
⑸ 保险费(包括财产及公共责任险）
⑹ 其他
★ 节日灯饰
★ 审计费用
★ 杂项支出
⑺ 管理者酬金
⑻ 营业税
⑼ 预留项目维修基金
原则上物业的运营为自负盈亏,上述所有费用均由管理费支付,发展商理论上无需负责营运上的任何费用；还有其他开支如智能网络、金融信息系统等均会影响管理费的支出.
7.8 物业管理ISO9002提示
★ 质量手册
★ 程序文件
★ 工作规程
★ 质量记录表格
★ 行政管理制度
★ 人力资源管理制度
8。 项目二次营销策划
8。1 全面营销
⑴ 全过程营销
★ 项目投资策划
★ 项目规划设计策划
★ 项目质量工期策划
★ 项目形象策划
★ 项目营销推广策划
★ 项目销售顾问、销售代理
★ 项目服务策划
★ 项目二次营销
⑵ 全员营销
★ 项目营销的实现绝不只是营销部门的事情，而且所有非营销部门全方位、全过程参与企业的营销管理的过程。
★ 营销手段的整体性
★ 企业对产品价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合，以满足顾客的各项需求.
★ 营销主体的整体性
★ 公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向,参与整个营销活动的分析、规划、执行和控制，为买家创造最大的价值。
8。2 品牌战略提示
⑴ 品牌塑造
★ 了解产业环境，确认自身的强弱点,决定核心竞争力
★ 形成企业长远的发展目标
★ 拥有一套完整的企业识别系统
★ 全方位推广企业形象和品牌形象
⑵ 品牌维护
★ 品牌管理系统
★ 建立品牌评估系数
★ 持续一致的投资品牌
⑶ 品牌提升
★ 持续不断地浓度开发品牌产品
★ 深化品牌的内涵
★ 不断强化品牌的正向扩张力
8.3 发展商可持续经营战略提示
⑴ 人力资源科学配置
★ 要甄选出公司所需的合格人才
★ 为促进履行职责而不断培训员工
★ 创造良好的工作环境
★ 创造能力的激发
★ 绩效评估和奖励机制
⑵ 产业化道路策略
★ 提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业
★ 将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展
★ 深化住宅产业化链条的协调性
⑶ 专业化道路策略
★ 提高建筑配结构技术体系
★ 节能及新能源开发利用
★ 住宅管线技术体系
★ 建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术
★ 提高住宅环境及其保障技术体系
★ 住宅智能化技术体系
9。 项目投资策划
9.1 项目投入产出分析
(1） 项目总投资估算。包括固定资产投资和流动资金两部分.
（2) 项目投资来源、筹措方式的确定.
(3） 开发成本估算.
（4) 销售成本、经营成本估算。
（5） 销售收人、租金收入、经营收入和其他营业收入估算.
（6） 财务评估。运用静态和动态分析方法分析计算项目投资回收期、净现值、内部收益率和投资利润率、借款偿还期等技术经济指标，对项目进行财务评估.
    （7） 风险分析。一方面采用盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析等定量分析方法进行风险分析;另一方面从政治形势、国家方针政策、经济发展状况、市场周期、自然等方面进行定性风险分析。

9。2 投资风险分析及其规避方式提示
⑴ 项目风险性评价
价值提升及其实现的风险性
★ 项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值
★ 项目形象包装和营销推广是否成功
⑵ 资金运用的风险性
★ 减少资金占用比例,加速资金周转速度，降低财务成本
★ 对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼
⑶ 经济政策风险
★ 国际国内宏观经济形势的变化
★ 国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设