房地产客户开发内训方案.doc

专注·专业·共赢

第一部分:课程大纲
2015房地产淡市下的销售团队全方位拓客
与销售技巧提升
讲师：李豪
课程时间:2天
培训地点：客户自定
培训受众:
营销总监、营销策划人员、项目高管、销售经理、置业顾问、客服人员等
培训收益:
认识淡市下的销售理念与销售人员的心法，并为销售突围做好准备工作；
重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；
学习和掌握淡市下客户来电、来访的接待技能和跟进技巧;
重点掌握客户异议应对与处理，以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧.
课程背景：
房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略，变“白天外派拓客，利用晚上或休息时间,邀约客户至项目体验.将晚上或客户休息时间变成销售假日.”全体营销团队、销售团队分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升,方能改变销售力不到位的现状。
v 课程大纲：
1 房地产淡市下的销售理念与准备
1.1 淡市下的销售核心理念
Ø 一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季
1.2 淡市下的房地产销售员的心法
Ø 没有不好的市场,只有做不好的销售
1.3 淡市下的销售准备
1.3.1 销售团队建设、细分与配合
1.3.2 销售团队拓客前准备
1.4 当前市场现状与客户分析
1.4.1 普遍市场特征
1.4.2 各类地产客户特征分析
1.4.3 全国成功营销案例分析
案例：碧桂园拓客团队准备
2 淡市下全方位拓客技巧
2.1 全方位拓客的核心三大要诀
2.2 全方位拓客的目的
2.2.1 客户拓客
2.2.2 资源拓客
2.3 拓客之重要工具——编制客户地图
2.4 碧桂园全面拓客九大工具
2.5 移动互联拓客八大工具
2.5.1 项目网站
2.5.2 房地产门户网站
2.5.3 APP与微信
2.5.4 微博
2.5.5 业主论坛潜伏计划
2.5.6 O2O营销
2.5.7 视频网站
2.5.8 网络团购
2.6 构建源源不段地客户渠道
2.6.1 淡市房地产十大新渠道
2.6.1.1 亲友渠道
2.6.1.2 合作渠道
2.6.1.3 大客户渠道
2.6.1.4 圈层渠道
2.6.1.5 聚会与会议渠道
2.6.1.6 会展渠道
2.6.1.7 媒体渠道
2.6.1.8 商家渠道
2.6.1.9 意见领袖渠道
2.6.1.10 会员与业主渠道
2.6.2 渠道双创原则
2.7 电话营销技巧
2.7.1 如何获得有效客户名单
2.7.2 电话营销之准备
2.7.3 提升有效电话率
2.7.4 电话营销中如何问答
2.7.5 怎么吸引客户到现场
2.8 客户拜访技巧
2.8.1 客户拜访之准备
2.8.2 客户拜访之流程
2.8.3 怎么准备开场白
2.8.4 如何打动客户
2.8.5 掌握客户重要信息
2.8.6 如何邀约客户到现场
2.9 其它技巧
2.9.1 有效派单技巧
2.9.2 有效驻点与巡点技巧
案例：碧桂园拓客九大工具、2013年11月郑州万科开盘前订制近2000套房、万科红O2O营销、SOHO中国异地渠道拓展、重庆某项目创新派单、绿城济南销冠卖一幢楼5亿、杭州绿城销冠亲友拓客
3 客户接待与应对技巧
3.1 客户来电接听技巧
3.1.1 来电如何问答
3.1.2 来电如何获取重要信息
3.1.3 如何吸引客户到现场
3.2 客户来访接待技巧
3.2.1 客户来访接待的十二个精细化步骤
3.2.2 简短有力的产品介绍、
3.2.3 十种性格的客户的应对技巧
3.2.4 设计你的销售动线
3.2.5 区位讲解与产品介绍要点
3.2.6 样版房与示范区讲解要点
3.2.7 使用联想销售法有效传递产品价值
3.2.7.1 FAB工具应用
3.2.8 运用SPIN技巧引导客户需求
3.2.9 客户接待中的察言观色
案例：某全国30强开发商苏州项目采用李老师精细化客户接待十二步签约率提升50％
4 客户跟进技巧
4.1 客户跟进目的与意义
4.2 客户跟进维护的原则与计划
4.3 客户跟进时间的把握
4.4 客户跟进中障碍处理
4.5 客户跟进中死结处理
4.6 有效客户跟进六大技巧
案例：碧桂园和绿城客户进跟计划
5 客户异议处理与逼定技巧
5.1 认识客户异议处理正向性
5.2 两种异议判断与应对
5.2.1 虚假异议
5.2.2 真实异议
5.3 淡市下客户主要的三大异议与应对
5.4 价格异议处理原则与方法
5.4.1 十三大价格异议处理方法
5.5 逼定技巧与淡市快速逼定
5.5.1 客户来访三个阶段的逼定技巧
5.5.2 把握逼定的有效时机
5.5.2.1 客户出现购买信号的判断
5.5.3 逼定时四不理与四强调
5.5.4 十大逼定技巧
5.5.5 淡市中强势逼定技巧
案例:成都某商业地产项目采用三个阶段强势逼定技能，客户当天来访当天签约达到40%以上
第二部分：讲师背景介绍
讲师:李豪
复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家;
中国房地产营销创新模式第一人, 实力派地产营销培训师
曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监、国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、
李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业,8年房地产策划与咨询机构经验.从房地产一线销售和销售管理岗位做起,历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等.每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。
现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师。海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾
李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化;房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理。
李豪老师将目前帮助开发公司操盘和项目营销辅导的实际经验和案例作为培训课程基础，通过全面行业知识和生动的口才，给学员带来即专业又实用的知识和技能。同时李老师实际操盘经验横跨住宅地产、商业地产、养老地产、旅游地产不同领域,是一位复合型地产专家,他擅长多视角分析，学层次剖析项目和行业发展。他开发的《房地产全程营销与策划》、《房地产创新营销》、《新形势下房地产销售团队训练》等系列课程，已经为旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产开发公司培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“有功力，高性价比”.
培训学员感言:
“通过三天房地产项目管理和经营的培训,李豪老师理论加实践上课风格,使我司员工不论是房地产项目经营管理,还是住宅项目、商业地产的操盘能力有进一步的提升.”
—-广西容州产业集团 刘副总裁
“和李豪老师合作了好几期的山东全省各地房地产营销从业资格培训，学员的满意度都非常高.李老师课程实战非常强，而且上课风趣幽默,培训形式丰富,学员们课堂氛围非常活跃！"
—-山东省教育培训中心 陈主任
“通过李老师课程的学习，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前的销售压力之下，让置业顾问放开的心态,学会主动营销。"
--华润·新鸿基(无锡） 胡经理
“李豪老师在房地产政策、市场研究、开发模式等方向非常独特见解和理论,对我们有非常大的启示和帮助。希望以后李老师在实际项目操作中给我们一些指导。”
-—淄博嘉源集团 李总经理
“在项目价值提炼，项目亮点营销和营销推广等方面，我们集团通过李豪老师的轮训,确实提升不少。”
——卧龙地产集团 王总经理
主要著名客户(摘录）
恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、正荣地产、旭辉地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、合肥工投地产、绿城集团、绿地集团、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下)、富强地产（白立集团旗下)、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、华润·新鸿基(无锡）、佰全物业、我爱我家、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……
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