管理沟通学案例分析.doc

管理沟通案例分析--—系主任和小张及辅导员矛盾是如何激化的
1、案例回顾
1。1案例简述
本案例围绕系主任与小张之间的矛盾激化过程展开,首先B主任是来自于企业的技术专家，所以这就让我们明白B主任抓专业工作多一些，与专业教师接触多一些，而对于学生方面工作方面的辅导员接触少一些的原因。其次小张因请假程序原因被算成旷工导致日后发展党员时,对小张产生不利影响,小张的落选使小张及其他辅导员认为B主任厚此薄彼。最后由B主任与小张因为学生给班主任送礼的问题的谈话导致矛盾的爆发。其中包含众多的问题及其产生原因都可以用管理沟通的知识来分析，并能提出好的解决方法避免冲突的发生,这些都将在下文指出.
1.2案例分析目的
本案例分析目的在于检测本人对本学期管理沟通课程掌握情况,以及是否能应用到具体案例之中，同时也是在培养个人对于问题分析、信息搜集、归纳总结及书面表达能力。
2、 案例分析
2.1系主任与小张及其他辅导员的矛盾升级过程
在本案例中，系主任与小张矛盾不断升级,直至最后爆发言语上的冲突,其实一切都是可以避免的，只是双方都没能采取好的沟通方法。B主任作为一位来自企业的技术人员，平时专注于专业工作，而忽视了学生工作与辅导员这块，B主任作为新任系主任没能准确认识自己工作,认为学生工作是书记的职责范围,没能做到统筹兼顾.小张及其他辅导员则认为B主任不重视辅导员，B主任肯定没有偏心的意思,所以由于双方认知上的偏差，直接导致了矛盾的产生。而矛盾产生后双方都没能及时进行沟通，而是一直将矛盾搁置,不利于矛盾的缓和.
案例中小张因为母亲生病而请假,并得到B主任与C书记的批准，然而由于请假程序疏忽，小张被算作旷工，这就导致了之后C书记在支部讨论入党资格的时候不考虑小张，而小张在辅导员中工作能力突出,表现优异，被大家认为是发展党员的最合适人选。幸好经过原A主任求情才被作为候选人报上去.然而在学校向系里审核时，B主任连声夸赞教师候选人，而对辅导员候选人讲不出什么,因为他不够了解,B主任作为领导，而不能对下属足够了解，这就犯了管理沟通中的大忌。作为一个领导应该充分了解下属情况，这样才能更好地与下属进行下行沟通,才能准确的将信息反馈给学校调查人员，显然B主任没有做到这一点，更让小张及其他辅导员觉得厚此薄彼，从而是矛盾加深.
最终在查处学生给班主任请客送礼问题上，矛盾最终爆发,b主任只是例行找辅导员谈话，而小张觉得B主任是在针对自己，因为在这件事上认知的偏差，小张采取对抗方式将之前受得委屈全发泄出来，B主任在此也没能很好地处理，而是简单粗暴的回应小张，最终使B主任和辅导员们关系完全破裂。
2。2系主任与小张及其他辅导员的矛盾升级原因
总结系主任与小张及其他辅导员矛盾升级的原因，可归纳为以下几点：
1. 双方一开始在问题的认知上就存在偏差；
2. 出现矛盾不去寻求沟通解决,而是一味的搁置;
3. 系主任与辅导员们几乎没有进行下行沟通；
4. 小张与系主任面谈带有情绪影响;
5. 当沟通出现问题时双方都采取了不当的处理方式。
2.3双方为避免矛盾而应采取的措施
作为事后分析，其实B主任与与小张及其他辅导员的矛盾完全可以避免。但双方都没能主动好好进行沟通，而是使矛盾不断升级，最终导致了双方的不愉快。在此就小张和B主任矛盾的解决提出几点建议：
矛盾发生前，B主任作为领导应该充分对自己工作进行认知,统筹兼顾好专业工作与学生工作，才不致让辅导员们觉得不受重视.而小张及其他辅导员应该及时主动去找B主任做好上行沟通，让B主任了解问题所在，消除双方认知上的偏差。这样才能维持一个组织良性的发展.
矛盾产生时，B主任应该及时的做好人际沟通，向校方调查人员和辅导员们作好解释，消除彼此间的误解。小张则要消除心理上对B主任的负面情绪，抱着一颗平和的心去进行沟通，去解决问题问题所在，而不是私下对其他人说出自己对B主任的不满。
矛盾发生后,B主任应该在其他问题面谈前考虑到小张的心情，先解除之前的矛盾，才不致让小张又一次的误解，当小张表示不满时因充分理解宽容小张的行为,坐到以德服人，而不是简单粗暴的对小张进行回应。而小张首先应消除之前情绪的影响，不要再多心，抓住这次机会和B主任深度沟通,而不是采取对抗的方式与B主任发生言语上的冲突。
此次事情过后，B主任如果能主动向众人道歉，也许能在一定程度上挽回自己的声誉，使辅导员看到自己的坦诚，大家对B主任的工作认可，就不会导致辅导员们敬而远之的结局。
3、 案例分析启示
总结案例教训，B主任专业工作能力虽然很强，但不善管理沟通，最终导致被下属的逐步孤立。所以我们在以后日常生活中一定要认识到管理沟通的重要性。
3.1对日常生活启示
在日常生活中要时时有管理沟通的意识，全面考虑问题，你的生活会更加精彩!
在与同学朋友相处时，也要注意好沟通，不能因为觉得彼此很熟悉不用注意这些。人是社会属性的人，要追求心里的满足,这是人沟通的动机。但有时我们的一些言语行为会招致对方反感，我们可以通过对方的非语言动作察觉到，例如在宿舍乱烦别人的桌子，虽然他心里不会说些什么，可是心里却很不舒服，因为这是人的一种领域行为，我们可以从他眼神中看出他对这种行为的反感，下次要找东西时先打声招呼。
当好朋友之间发生不愉快时，要先反思自己沟通中存在的问题,并引以为戒。然后要积极的寻求沟通方案。但当某些人对你进行一些侵犯时，也要采取积极地冲突手段让对方认识到你强硬的一面，从而寻求沟通的手段解决问题，化解矛盾已达到和谐共处.
当与别人交谈时要注意倾听的技巧,古语有云：善听者才能善言。倾听可以激起对方的谈话欲,从而是你收获别人的信任与友谊.倾听时一定要专注即使是装出来的，千万不要让别人觉得你心不在焉,只是敷衍了事，因为这样会挫伤对方自信心，甚至对你产生不信任。同时倾听之时不时就对方谈话提出些小问题,更能让对方觉得你很重视，是对方谈话欲大增。
3。2对工作学习启示
管理沟通在我们工作学习中更加重要，你沟通的能力将会使你在工作学习中如鱼得水.
在学校作为一名学生和辅导员的关系尤为重要,适当的管理沟通技巧对这一点很有帮助。平时学习生活中如果因辅导员工作产生矛盾一定要即使主动找辅导员化解，不要向案例中小张一样使矛盾不断升级，结果对自己只能是有害无益。同时平时没事时也可以和辅导员聊聊天,这样能使辅导员记住你，在期末评优评奖时起码对你这个人有些印象.案例中小张的落选恰恰又印证了这一点.。总之运用好管理沟通技巧与辅导员搞好关系，不会让自己大学太难过.
步入社会后良好地管理沟通技巧可以让你在工作中游刃有余。首先和同事不要向大学同学是那么随便，要时刻注意自己个人形象，和同事关系最好能不温不火。如果你是公司的接待人员一定要注意好礼仪,坐车时如何安排座位,用餐时如何让就做这些问题一定要提前考虑好,因为这不是你个人问题，这代表整个公司形象。如果是作为公司谈判人员,一定要再谈判时注意好对方的非语言动作所传递的信息，用心揣测一定会从中得到意想不到的收获，有利于你掌握谈判进程。当分配工作给他人时要不厌其烦的催促，防止对方忘记,保证工作的顺利完成。
3。3小结
当然管理沟通并不是仅靠文字描述就能学会的，需要我们在生活中不多揣测不断练习.也许这些看上去很繁琐，但长期坚持下去我们就会养成一种积极沟通的意识，将管理沟通应用到生活的方方面面，我们的生活处事会更加容易顺利。虽然我们的管理沟通课程已经结束，但我们对于管理沟通的学习并不能以此而结束，我们将管理沟通作为一把打开人心语心之间的钥匙,一座联系人与人关系的桥梁，不断化解矛盾促进生活的和谐，我想我们学习这门课的目的也就达到了。
2010 年 12 月 16 日
故事一：
心情沮丧的张先生
张先生是一位已有五年工龄的模具工，工作勤奋，爱钻研。半年前，张先生利用业余时间独立设计制作了一套新型模具,受到设计部门的嘉奖。为了鼓励张先生的这种敬业精神，当时的生产部主任王先生特别推荐他上夜校学习机械工程学。从那以后,张先生每周有三天必须提早一小时下班，以便准时赶到夜宵。这也是经原生产部主任王先生特许的，王先生当时曾说过他会通知人事部门。
然而,上周上班时，张先生被叫到现任生产部主任陆先生的办公室进行了一次面谈。陆先生给了他一分处罚报告，指责他工作效率低,尤其批评他公然违反公司的规定，一周内三次早退。如果允许他继续这样工作下去，将会影响其他员工。因此，陆先生说要对他进行处罚，并警告说,照这样下去，他将被解雇。
当张先生接到处罚报告时，感到十分委屈.他曾试图向陆先生解释原因,然而，每次陆先生都说太忙，没时间与他交谈,之告诉他不许早退，并要求他提高工作效率。张先生觉得这位新上司太难相处,心情十分沮丧。
分析：
这则故事存在最主要的问题是张先生和陆先生出现了倾听障碍。作为一名刚上任的管理者,陆先生不仅要熟悉其工作环境，还必须深入下去了解情况，做好与下属的沟通，培养自己良好的倾听习惯。如果故事中陆先生抽一点时间来听王先生的解释，这样就可以避免因为一个错误的决定而挫伤员工的积极性和进取心,给公司利益带来不必要的损失。
倾听是沟通过程中的一个重要方面，与计划、组织、领导及控制等管理环节密切相关。要是口头沟通融洽有效,学会倾听是非常必要的.作为管理者要学会倾听，并且还要善于倾听，以随时了解员工的观点、意见及建议等.
这则故事中除张先生和陆先生之间存在沟通问题，王先生和人事部也存在沟通问题,如果王先生将陆先生的情况及时上通知人事部，那么新上任的陆先生也不会认为张先生无故早退，公然违反公司规定，做出错误的处罚决定。
故事二：
你的心思他永远不懂
星期五下午3：30，宏远公司经理办公室.
经理助理李明正在起草公司上半年的营销业绩报告，这时公司销售部副主任王德全带着公司销售统计材料走进来。
“经理在不?”王德全问。
“经理开会去了，”李明起身让座，“请坐."
“这是经理要的材料，公司上半年的销售统计资料全在这里。"王德全边说边把手里的材料递给李明.
“谢谢，我正等着这份材料哩。”李明拿到材料后仔细地翻阅着。
“老李，最近忙吗？"王德全点燃一支烟，问道。
“忙，忙得团团转！现在正起草这份报告，今晚大概又要加夜班了.”李明指着桌上的文稿纸回答到。
“老李，我说你呀,应该学学太极拳。"王德全从口中吐出一个烟圈说道：“人过40，应该多多注意身体.”
李明闻到一股烟味，鼻翼微微翕动着，心里想：老王大概要等这支烟完了才会离开，可我还得赶紧写这份报告呢。
“最近我从报纸上看到一篇短文，说无绳跳动能治颈椎病。向我们这些长期坐办公室的人，多数都患有颈椎病。你知道什么是‘无绳跳动’吗?"王德全自顾自的往下说，“其实很简单、、、、、、”
李明心里有些烦，可是碍于情面不变说，他憋了一眼墙壁上的挂钟，已经4点钟了，李明把座椅往身后挪了一下，站立起来伸了个懒腰说：“累死我了.”有过了一会，李明开始整理桌上的文稿纸.
“‘无绳跳动’与‘有绳跳动’十分相似、、、、、、”王德全抽着烟，继续自己的话题、、、、、、
分析：
这则故事中不仅有语言沟通，更重要的信息体现在非语言沟通上.当王德全在经理办公室抽烟时，李明的鼻翼微微翕动,这表明李明对烟味比较敏感或者不喜欢烟味。如果王德全注意到这种非语言的信息,就应该立即将烟熄掉.另外,李明抬头看墙上的钟，起身整理桌上的文稿,这些举动都传递出一种暗示:你应该离开这里，我现在很忙。如果王德全有感觉到这种暗示，就应该起身告辞了。
从这则故事，我们可以了解到非语言沟通在人际沟通过程中是十分常见且重要的，甚至比通过语言表达的信息跟重要.非语言沟通的类型主要包括身体动作（手势、面部表情、眼神等)、个人身体特征（体型、体格、姿势、高度等）、副语言（音质、音量、语速、大笑等）、空间利用（座位的布置、谈话距离等）、时间安排（迟到、文化差异对时间的不同理解等）、物理环境（大楼及房间的构造、家具和其他摆设等)，通过这些非语言可以解读到人的地位、心理、态度、情绪、个人偏好等.
管理沟通案例分析：一笔不良个人住房按揭贷款成功收回的启示
案例基本情况
客户唐某2000年在A银行办理个人住房按揭贷款3笔，贷款金额分别为：32万、30万、28万元，2006年初由于唐某所办公司经营出现问题，资金紧缺无力正常归还住房月供，A银行客户经理在电话催收无效后,多次上门催收，开始唐某态度较差，经过客户经理耐心分析利弊，唐某有所扭转开始筹措资金配合还款,但由于资金缺口大，还款来源最终没有得到落实，鉴于唐某所购3套住房一套用于自住,一套用于办公,另一套出租的情况，A银行客户经理建议客户转售出租的房屋,这样唐某既能避免被银行起诉造成损失,还可保证其他两套住房的按揭月供，剩余的资金还可用于生意上的周转，银行又能及时收回贷款，唐某同意银行建议,但又苦于找不到合适的买家,A银行客户经理又采取多种渠道联系买家，先后3次帮助客户谈判,终于帮助唐某出售了房屋，摆脱了困境，我行顺利收回不良贷款，在此过程中客户经理还及时向买家宣传A银行业务，成功营销2张信用卡。
案例分析
沟通是人们进行的思想或情况交流，以此取得彼此的了解、信任及良好的人际关系；对组织内部来说，沟通是组织成员团结一致、共同努力达到组织目标的重要手段，同时,沟通也是组织与外部环境之间建立联系的桥梁（杜慕群,2009)。本案例就主要体现了客户沟通在现代企业经营管理中的重要作用。
1、个人不良贷款清收工作
个人贷款作为一项重要的贷款业务，在当前金融机构之间竞争日趋激烈的背景之下,其重要性日益凸显；2009年，我们欣喜地发现个人贷款终于迎来爆发式发展：2009年前11个月个人贷款增加2377亿元,其中短期贷款增加365亿元，中长期贷款增加2012亿元，创下了历史的最高水平；同时，而相对于信贷利用率极高的西方国家来说，我国的个人贷款仍有极大的发展潜力（陈端能，2007）。
相对而言，“不良贷款占比高"是目前基层金融机构个人贷款业务中面临的普遍难题（邓明志,2008)；而个人不良贷款金额小、分布散、管理难、清收处置难度大,是不良资产清收处置中的难点，一般而言，在银行对不良贷款进行清收时，向法院提起民事诉讼是最为常见的做法，但基于对诉讼效率和执行效果的考虑，如果能通过积极的客户沟通以“非诉清收”的方式进行处置,往往能够起到事倍功半的效果。
2、本案例成功清收不良贷款原因分析
现代企业营销学从传统的4P向4C理论发展，基中一个C(communication)就是讲究沟通，即企业如何与顾客沟通。本案例成功清收不良贷款原因，至少源于A银行客户经理在如下几个方面下的功夫：
（1）心中要有客户，首先要进行沟通的细致充分的准备活动，要研究客户，了解客户，分析客户目前所处的现状及其遇到的问题。本案例中，前期准备充分为了顺利清收不良贷款客户经理对贷款户的详细情况进行了细致的调查,包括目前的收入情况、经营情况、家庭情况及房屋使用情况等都进行了详细记录；
（2）服务耐心细致客户唐某由于资金短缺无法归还银行贷款，心烦气躁,开始电话催收时，态度恶劣,在客户经理上门催收时有意躲避不见,在此情况下客户经理利用晚上下班时间在其住处楼下蹲点，耐心守候直到唐某10点回家,对其讲政策、说道理，当唐某得知再不还款可能遭银行起诉不仅要损失起诉费、拍卖费，3套房一套也可能保不住时，开始配合银行工作;
（3)选择最优方案在本案中若采取法院强制执行，唐某不仅要承担1万元左右的诉讼费，拍卖价格也太高,除去拍卖费、利息费用等其他费用，最终会有不小的损失，对于银行来说不仅要耗费更大的人力、物力，还会使清收周期拉长，并且存在不能全额清收贷款的可能,所以在充分调查市场行情的前提下，考虑到唐某所购住房有所升值,若以合适的价格出售，唐某在去除装修费、利息费用后还可能有结余，而银行方面又能及时收回不良贷款,及时出售其中一套住房不失为最佳方案。
(4）注重信息积累在日常工作中注意积累有关方面的信息，为工作提供方便，本案中银行能短时间帮助客户找到买家,与平时注意搜集报纸、网络、房展会等方面的信息密不可分。
3、沟通成功的关键要素
沟通是人与人之间通过语言、动作、文字等方式互相传送信息和表达意见并且对对方的意图做出反应的行为过程，沟通的目的是向对方表明本方的想法并获得共识。商业客户是指企业的供应商、经销商以及消费者。商业客户和企业所存在的交易关系，正是沟通的重要基础。
建立与发展商业客户关系主要依靠两种方法，一是利诱，二是沟通。利诱是商业行为，只要有利可图，合作关系就会形成.沟通是社会行为,只要感觉良好，交际关系就会发生。值得注意的是，沟通本身也有一定的功利性，和没有任何关系与利益的人沟通，恐怕傻瓜也不会浪费时间;但是沟通的本身却又不能掺杂任何的功利性，否则必然会让对方感觉动机不纯，或者太做作。
因此,在与商业客户进行沟通时，应该使用不同的态度来针对沟通本身，感情的沟通要随缘，对生意的沟通要用心，只要你在沟通时善解人意，为对方着想，努力取悦对方,那么对方一定会有所回应。
做好充分准备说明你认真对待每一次的沟通,如果你因为工作太忙或其他原因而掉以轻心，忽视了这些必要的准备,就有可能会漫不经心或手忙脚乱，使沟通变成敷衍或应付，这不仅无助于沟通，反而会加深对方对你的成见.
除此之外，还有一些原因也会造成沟通的障碍，最终导致沟通的失败，譬如：语言不同、认识不同、怕麻烦、不善于表达、缺乏热诚或信任、情绪与心态不佳、争辩甚至争拗、方式不协调等等。
沟通障碍产生的原因在于思维方式、思维角度、所处立场、所在环境、所受教育的差异。另外,不良姿势也会直接影响沟通，譬如双手抱在胸前、用手指指点点、用眼角看人、双腿交叉等，这些身体语言反映了对他人的不满、不屑和拒绝,很容易令对方反感.
总的来说，和商业客户的沟通应遵循十六字原则,那就是：以善待人，以情感人，以理服人，以利动人。
案例启示
怎样和客户沟通，各个行业有各个行业的特点，想要有一个公式来套套，很难，也不可靠。本在当前的经济环境下,因为客户越来越难找,也越来越难让客户感到满足，企业必须做出更多的努力才能确保客户体验是正面、稳定且受尊重的（费迪南德·弗尼斯,2004）。
作为客户服务行业，个人贷款业务部门每天面对不同的客户，怎么样能够达到良好的沟通效果，怎么样营造和谐的接洽氛围，是现今所有服务行业需要提升的重中之重，它可能直接影响公司的短期业绩或者远景发展,从本案例出发，至少可以给我们带来如下几个方面的启示:
1、加强与客户沟通。在对个人客户催收过程中会遇到形形色色的人，在交往中一定要善于沟通，注意方式方法，以情动人、以理服人；
2、制定“一户一策”。个人不良贷款客户大多数是由于各种原因经济出现困难,针对不同的客户采取不同的方法，对于善意的欠款人采取多种方式尽量避免双方损失，对于有钱不还的老赖，坚决依法处置；
3、适时营销产品办理个人贷款时，注重业务宣传，遇到素质高、信誉好的客户，积极营销理财金、网上银行、信用卡等业务，为客户提供全方位服务。
参考文献
杜慕群.管理沟通[M］。北京:清华大学出版社,2009-11
陈端能，董时珊。商业银行个人贷款业务运行模式中外比较分析[J]。中国市场,2007(14）
邓明志.农行安顺分行个人贷款业务的现状、瓶颈及建议[J].贵州农村金融，2008（9)
费迪南德·弗尼斯。客户沟通24原则[M].北京：中信出版社，2004—7
管理沟通案例分析：一个失败的上下级沟通案例及其启示
案例简介
小B是一个典型的北方姑娘，在她身上可以明显的感受到北方人的热情和直率，她喜欢坦诚,有什么说什么，总是愿意把自己的想法说出来和大家一起讨论，正是因为这个特点她在上学期间很受老师和同学的欢迎。今年，小B从西安某大学的人力资源管理专业毕业，她认为，经过四年的学习自己不但掌握了扎实的人力资源管理专业知识而且具备了较强的人际沟通技能，因此她对自己的未来期望很高.为了实现自己的梦想，她毅然只身去S市求职.
经过将近一个月的反复投简历和面试,在权衡了多种因素的情况下，小B最终选定了S市的一家金融企业，她之所以选择这份工作是因为目前该公司规模适中，发展速度较快，最重要的是该公司的人力资源管理工作还处于尝试阶段，如果小B加入，则她将是公司专门负责人力资源的第一个人，因此她认为自己施展能力的空间比较大.
但是到公司实习一个星期后,小B就陷入了困境中。原来该公司是一个典型的中小型企业，充满了各种裙带关系，缺乏必要的管理理念更不用说人力资源管理理念,在老板的眼里,只有业绩最重要，公司只要能赚钱其他的一切都无所谓。但是小B认为越是这样就越有自己发挥能力的空间，因此在到公司的第五天小B拿着自己的建议书走向了直接上级的办公室。
“王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和您谈谈，您有时间吗？”小B走到经理办公桌前说.
“来来来,小B，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直扎在见客户就把这件事忘了。”
“王经理，对于一个企业尤其是处于上升阶段的企业来说,要持续企业的发展必须在管理上狠下功夫。我来公司已经快一个星期了，据我目前对公司的了解,我认为公司主要的问题在于职责界定不清;雇员的自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任;员工薪酬结构和水平的制定随意性较强,缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低.”小B按照自己事先所列的提纲开始逐条向王经理叙述。
王经理微微皱了一下眉头说：“你说的这些问题我们公司也确实存在,但是你必须承认一个事实—-我们公司在赢利这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。”
“可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多中小企业都是败在管理上。"
“好了,那你有具体方案吗？"
“目前还没有,这些还只是我的一点想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是时间问题。”
“那你先回去做方案,把你的材料放这儿，我先看看然后给你答复。”说完王经理的注意力又回到了业绩报告上。
小B此时真切的感受到了不被认可的失落，她似乎已经预测到了自己第一次提建议的结局。
果然,小B的建议书石沉大海，王经理好像完全不记得建议书的事。小B陷入了困惑之中，她不知道自己是应该继续和上级沟通还是干脆放弃这份工作，另找一个发展空间。
案例分析
随着企业对人才价值的认识的不断深化，越来越多的企业都把企业拥有高素质人才的多少作为企业未来能否成功的一块砝码。因此，企业必须设计出良好的用人机制以留住企业的核心人才，良好的沟通机制和新员工的导入机制发挥着巨大的作用,尤其是新进入员工与其直接上级之间的沟通将直接影响着他们的去留以及未来的工作态度。
刚毕业的大学生、研究生是企业人才招聘的主要来源之一。这部分人群的主要特点是成就动机较强,期待别人的认可；急于把自己的所学运用到实践中去，因此渴望受到较少的限制拥有更大的自由发展空间；具有很强烈的挑战和创新精神,不甘于维持现状；理论水平高但缺乏实践经验，对现实的看法比较理想化；做事急躁,更渴望看到结果而忽略过程等。这对企业来说，如果导入正确就可也给企业注入新的活力，增强企业的竞争力;如果导入失败企业不但损失招聘成本而且影响了企业的社会美誉度。因此，企业必须针对这类人群的特点制定合理的新员工导入机制,使这些新员工在认识和接受现实冲击的同时继续保持积极创新的心态和富于挑战的精神。
本案例就是一个典型的由于管理者缺乏新员工导入机制理念而导致上下级沟通失败，最终使新员工的积极性受挫的案例。小B满腔热情想把自己的所学应用到实践中去，从而获得成就感。可是他的直接上级却没有认识到小B的特点和需求，过分强调小B缺乏实践经验的一面对小B的行为做出了消极的反馈，致使小B的积极性受到挫伤。
1、沟通过程的理论分析:沟通失败的原因
沟通是一个信息交流过程，有效的人际沟通可以实现信息的准确传递达到与其他人建立良好的人际关系,借助外界的力量和信息解决问题的目的。但是由于沟通主客体和外部环境等因素，沟通过程中会出现各种各样的沟通障碍,如：倾听障碍、情绪噪音、信息超载等.因此，为了达到沟通的目的我们必须首先认识到沟通中可能存在的障碍然后采取适当的措施以避免障碍，从而实现建设性的沟通.
所谓建设性沟通是指在不损害或改变人际关系的前提下进行确切的、诚实的沟通。它具有三个特征：（1)实现信息的准确传递；（2)人际关系至少不受损害；(3)不仅是为了他人喜欢，而是解决问题.大量的理论和实践研究表明建设性沟通是可以获得的，但是必须遵守一些沟通原则，掌握建设性沟通的技能，如：信息组织原则、正确定位原则、尊重他人原则、倾听技巧、传递正确的非言语信息等。但是最关键之处在于沟通双方在沟通中是否能够换位思考，也即是否能站在他人角度考虑问题。下面我将从沟通的目标、原则、策略等角度分析本案例中沟通失败的原因并在此基础上提出了几点沟通建议。
（1）沟通目标任何沟通都是有目的的，沟通双方都希望通过沟通满足自己某方面的需要.如果沟通双方在沟通中能够清楚地了解对方的沟通目标，在沟通中站在对方的角度在不损害自身利益的前提下提供对方期待得到的东西，那么沟通就会实现双赢.在本案例中根据小B的个性和心理等特点，小B在本次沟通中可能的目标有：（1)从公司利益出发，提出自己的建议希望能解决公司的管理问题；（2）满足一个刚毕业的大学生的成就动机需要,仅仅是通过向上级表达自己的观点证明自己是一个能干的人，因此希望获得上级的肯定和认同；(3)从小B的性格来看，她可能只是想找一个人来探讨交流自己的观点,希望对方能和自己一起讨论完善自己的观点。而王经理是公司可能的未来一把手，他更关心公司的盈利状况和自己在公司中的地位和影响力.而且他又是主要负责研发工作的，在思维逻辑和处世方法上就会更注重实证的、数据性的东西，追求理性和准确明晰。因此他在本次沟通中的目标可能有:（1）借机会向新员工介绍企业的现实状况，希望新员工能更快地了解组织情况以融入组织，尽快进入工作状态；（2)希望小B在不影响自己在公司中地位和权限的情况下拿出解决公司管理问题的方案；(3）向小B传递这样一个信息：我们公司是一个中小企业,有许多东西是无法改变的，尤其是在权力分配方面，因此你不要试图改变公司的权力结构，打破公司的现状;（4）希望通过沟通，再争取一个支持者和助手,以帮助自己巩固和增强自己在公司中的权利和地位。(5)希望和第三者交流自己作为中小企业中的一员所要面对的各种裙带关系和权力纷争,获得对方的理解和共鸣.
在本次沟通中小B可能更倾向于通过沟通满足自己的成就和自我实现需要，因此更希望获得王经理的及时反馈，即使王经理不同意自己的观点也应该说明理由并肯定自己的做法和精神。而王经理则可能更希望小B在了解公司实际情况后，在少触及利益关系的前提下针对公司的管理问题提出具体可行的解决方案，而且这种方案有助于巩固提高自己的地位或者至少不受损害.由此可以看出，本次沟通失败的原因之一在于没有明确对方的沟通目标,从而向对方传递了不合适的信息.如小B提出的“管理对中小企业的发展很重要,公司中职责权限不清”等建议就与王经理的期望不符,而王经理则忽视了小B期望获得及时反馈和认可的需求，不但没有对小B的建议给予评价反而表现出很大的不满，并且强制性的很快中断了谈话，以后也没有做出任何反馈.
2、沟通原则
前面说过实现建设性沟通应该遵循一些原则。在本案例中沟通失败的另一个原因就是沟通双方没有很好的掌握和运用这些原则。
(1)小B忽略了信息组织原则。所谓信息组织原则就是沟通双方在沟通之前应该尽可能的掌握相关的信息，在向对方传递这些信息时应尽可能的简明、清晰、具体.在本案例中小B仅仅是到公司才不到一个星期的新员工,以前也没有任何工作经验，因此在提建议时很容易给同事或上级一种“异想天开、脱离实际、年轻气盛”的感觉。降低或消除这种感觉最好的办法就是尽可能充分的准备,使自己的建议建立在事实基础之上从而具有说服力和可执行力。但是本案例中小B却仅仅凭借自己的观察和主观判断就提出了问题，而且没有针对问题设计出解决问题的方案。
（2）小B忽视了正确定位原则。沟通中的定位包括：问题导向、责任导向、事实导向定位等。本案例主要是下级向上级提建议希望上级给与认可和支持.因此最好的做法是以事实为导向，先描述公司中存在的事实和问题使上级认识到问题的存在和解决的必要性，然后适时地提出自己的建议。但是案例中的小B却没有仔细描述事实，而只是给出了自己对公司管理的主观评价,而且没有拿出初步可行的方案只是做了许诺，这使王经理觉得很没有说服力而且认为小B提出这些建议只是一时冲动而已。
（3）沟通双方缺乏某些沟通技能。沟通是一门艺术，说话有说话的艺术，听也有听的艺术。说话的人要引起对方的兴趣而听话的人也要及时地作出反馈鼓励对方透漏更多的信息，只有双方在信息交换的基础上了解了彼此的需要和意图，才能找到最佳的平衡点实现有效的沟通。在本案例中小B在没有任何铺垫的情况下,就亮出了自己的观点—-列数公司的管理问题，在某种程度上使王经理觉得这更像是一次抱怨的发泄而非建议。而王经理呢,在刚听了没几句之后就“微皱眉头”表现出不耐烦的样子最终以要方案为名打断了谈话。也就是说王经理根本没有给小B表达观点的机会，从这一点上说王经理不是一个好的倾听者。
3、沟通策略
沟通讲究策略.根据沟通客体、沟通内容、沟通情境的不同应该选择合适的沟通策略。在本案例中双方在沟通中由于观点的不同产生了冲突，这种冲突属于简单冲突。在面对冲突时双方选择了各自的策略.王经理利用他的地位和权利驳回了小B的建议也即采取了权力支持型的策略。而小B面对王经理的回绝和权力地位的压力之下对冲突采取暂时回避的态度。也就是说双方在选择沟通策略的时候都没有作出继续沟通的努力,因此也就没有给达成一致留下余地，沟通失败在所难免。
案例启示
沟通是企业中人力资源管理工作的一个重要方面。良好的组织沟通可以稳定员工降低离职率、提高员工满意度和企业归属感、在企业中塑造团结和谐的组织氛围等.对于新员工来说，在他们刚进入组织时进行有效的沟通和引导对留住和培养他们在以后工作中的积极性起着极为关键的作用，尤其是与其直接上级的沟通.通过对本案例的分析，我认为企业在引导新员工方面应该注意以下几个方面的工作：（1)给新员工安排一个专业技术强而且善于给新员工提供指导的直接上级；（2）给新员工提供了解公司实际情况的各种渠道，使他们避免由于缺乏经验而在工作中盲目和过于理想化；(3）鼓励新员工多提建议,并且对他们提出的建议给予及时地反馈，即使这些建议对公司并没有太大的实际意义也应该对他们的这种精神给予肯定和赞扬并鼓励他们再接再厉，如果由于各种原因这些建议不能在公司中施行，应该向他们说明不能实施的原因。（4）给新员工提供明确的工作指导,使他们明白自己的努力方向和上级对自己的期望。
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