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爱点击iParllay爱信来私域增长实战白皮书近几年，私域流量的概念深入人心，企业都对那部分属于自己的、免费的、可以主动触达的流量充满无限想象。随着移动互联网流量接近饱和，疯狂的流量增长时代已经结束。QuestMobile发布的2020中国移动互联网年度大报告显示，移动互联网流量同比增速持续下滑，月均同比增速从2019年的2.3%下降到2020年的1.7%，移动互联网进入存量竞争时代。企业若想打破增长瓶颈，就需要将博弈重心从“增量市场”转向“存量市场”，搭建自己的私域流量池，长期经营用户，深耕细作，用存量带增量，从而寻找新的增长红利。有很多企业表示从2019年“私域流量”火爆的时候就开始重视搭建私域流量池，各个产品的运营工作也越来越细。但在做私域流量的时候，最常见的问题就是：明明我们已经想尽了所有办法，为什么加入私域的人还这么少？很多时候，不是我们不努力，是方向和方法的问题。前言1这本白皮书就是为了帮企业解决私域增长方向和方法的问题。白皮书内容分为四个部分。第一部分是企业为何需要搭建私域，通过这部分内容，企业可以清晰知道自己是否需要私域运营。在这一部分，最新的私域增长CASH飞轮模型清晰揭示了如何开发私域增长的最大能量。第二部分是如何保证私域一定增长。企业要以客户为中心，让客户开心，实现客户全生命周期管理，保证私域增长。第三部分是私域增长关键场景，如果第一部分是私域增长理论，第二部分是战略，第三部分就是战术层面的内容。B2B企业和B2C企业私域增长的关键场景是截然不同的。第四部分是私域增长工具，iParllay爱信来（原“烽火台”）提供整套私域增长解决方案，覆盖营销获客，线索培育，客户管理，社群运营和小程序电商搭建。相信大家看后，会有企业私域增长“工具书”“教科书”的感觉，因为这些方法都是iParllay爱信来7年间帮助客户实操私域增长的经验总结，按照CASH飞轮模型运营自己的私域，一定可以实现私域的稳步增长，加速实现私域流量变现。2前言 01 企业为何要搭建私域 051.1 谁需要私域 05 1.2 私域的挑战 06 1.3 私域增长的困境 07 1.4 CASH私域增长模型 08如何保证私域一定增长 112.1 以客户为中心的私域增长思维 11 2.2 客户是吸引来的 14 为私域客户创建客户画像 15 用客户喜欢的内容吸引他们 17 2.3 客户分享让增长事半功倍 18 2.4 客户开心是最重要的 20 目录123 私域增长关键场景 223.1 B2C企业 23 客户全生命周期管理 24 新客户激活 25 老客户复购 26 小程序购物车找回 27 客户精细化运营 28 裂变拉新 29 社群变现 30 3.2 B2B企业 31 私域全渠道获客 32 高质量潜客识别 33 潜客持续培育与转化 34 私域运营SOP 35 使用iParllay让私域增长飞轮转起来 36344 企业为何要搭建私域移动互联网极速发展，流量红利日益见底，流量的获取越来越难，成本也越来越高。这造成了企业的运营成本增加，如果后期流量无法购买转化或者转化率低，企业生存发展将面临极大的压力。在这种情形下，企业不得已要搭建自己的私域流量池，从解决流量的问题上来节约运营成本，减轻压力。1.1 谁需要私域？简言之，任何希望与客户和潜在客户保持关系的公司都可以从私域中获益。更具体一点，B2B和B2C企业都可以通过运营私域获得销量和流量的双增长：B2B企业，通常需要跟踪销售周期长，且通过多种路径（网站、公众号、企业微信）了解到公司的销售线索和客户；B2C企业，需要不断与潜客和客户互动，提醒他们来消费（网站、小程序、第三方商城）。评估私域价值的最直接方法：分析私域解决的业务挑战您是否需要集中管理客户和潜在客户？您是否需要精准触达不同需求和不同生命周期的客户和潜在客户？您是否需要一种方法帮助销售更好地了解客户都做了什么？您是否需要以低成本持续不断获取高质量的流量？如果您对上述一个或多个问题回答是，则您的企业一定会从私域中受益。51.2 私域的挑战在爱点击，私域的未来是我们经常思考的问题。多年来，我们看到并听到许多客户在私域运营方面，面临着同样的挑战：1.他们大多数使用的 CRM 很复杂。这些企业级CRM只能管理付费客户，而对私域潜在客户的识别和管理几乎无所作为；2.他们有着规模庞大的私域，但却无法深入了解客户在何时，在公众号、小程序上、网站上做了哪些互动，他们知道每天都有潜在客户流失，但他们对此却无可奈何；3.他们掌握庞大的客户数据，但这些数据被分散在各个系统，同一个客户在私域中做的不同事情，被当做不同的客户来处理，这使私域流量变现难上加难。在高度竞争的市场下，如果产品带来的私域体验不好，客户会在你还没有意识到的情况下就快速转向你的竞争对手。而你的竞争对手虽然看上去品牌不如你，但却比你更了解你的客户：他们知道哪些是客户哪些是潜在机会（可能这个粉丝刚从你的私域来到他们这里）。61.3 私域增长的困境私域将成为企业未来几年数字化转型的核心，私域运营在进入快速增长阶段，有价值的销售机会稍纵即逝失。不是因为营销没有做好自己的工作，也不是因为销售不努力，而是因为两个团队都只关注漏斗底端的结果：营销：注册客户数，付费客户数（付费金额高低都算），获客成本（成本可控即可）销售：符合销售资质的线索数（不在意注册客户数），客户合同金额（不愿意花时间与合同金额低的客户沟通）这样只关注漏斗底端的工作方法，必然导致私域中潜在客户的流失！他们不会骚扰也不会浪费销售机会，只会在客户需要的时候给他们想要的（他们知道给粉丝优惠券对实现转化很有帮助）。他们的销售会仔细观察客户在私域里做了什么（领优惠券、下载资料、预约演示、下订单），他们会对你的客户投其所好（而你却无动于衷）。他们甚至会鼓励新客户参加他们的私域裂变活动，用你的客户资源来为他们宣传你很生气，但这是现实71.4 CASH 私域增长模型曾经的成功正是导致如今失败的根本原因。客户可以在你的私域和你的竞品私域中，以及他的朋友圈里非常轻松地获取他想要的信息。私域中的客户旅程是一个循环，客户主导一切，你需要明白一个基本道理：不是你向客户成功销售了你的产品，而是你的客户在比较后选择了你。（从“漏斗”到“飞轮”）这就解释了为什么我们采用传统的漏斗方式无法有效推动私域的增长，客户只是从一个孤岛（漏斗）漂流到另一个孤岛（漏斗），但却没有得到他们想要的信息。8现在，我们以一种新的方式思考这个问题，这种方式叫做飞轮。在飞轮中，客户旅程的每个阶段都是相互关联的，它们互相支持，互相推动。所以营销、销售、客服团队在每个阶段都能获得杠杆。基于此，iParllay爱信来提出了全新的私域增长模型：CASH飞轮模型。CASH飞轮模型以客户为中心，立足于客户全生命周期管理，注重客户每一个阶段的最佳体验，强调在私域运营过程中“让客户开心”的重要性，完美打造私域营销闭环。iParllay爱信来CASH飞轮模型能极大激发企业私域增长能量。CASH飞轮模型中的C代表Customer，位于模型中心，表示以客户为中心，以解决客户面临的挑战为出发点，以帮助客户成功为目标。不同类型客户在不同生命周期阶段会面临不同的挑战，需要解决不同的问题，这就需要进行客户全生命周期管理，精准解决不同类型客户不同阶段遇到的问题，真正做到以客户为中心。CCustomer（以客户为中心）AAttract（吸引流量）SShare and Convert（分享转化）HHappy to buy（开心购买）9CASH飞轮模型中的A代表Attract，表示吸引流量；S代表Share and Convert，表示分享转化；H代表Happy to buy，表示开心购买。这三部分组成私域增长的动力系统，每一部分都会制约飞轮的转速，影响私域增长的效果。吸引流量需要明确目标客户，进而用有用的内容吸引他们并消除他们试图了解产品时的障碍。吸引流量不只是简单的流量获取，更是精准流量的触达，吸引做得好不好，直接决定私域流量池质量高不高；分享转化是私域流量的社交价值最大化体现，也是私域扩量的最佳方式；开心购买就是私域的转化了，但并不是私域增长的最后一步，客户开心了，他会成为品牌的支持者，会吸引到他圈子里的其他客户新一轮的私域增长又开始了。这就是CASH飞轮模型厉害的地方，只要三个动力组件持续高速旋转，增长就一直在发生。CASH飞轮模型不是静态的，而是动态的，当你对影响最大的区域施加力时，飞轮的速度会增加，力是用来加速飞轮的计划和策略。例如，集客营销、免费模式、无摩擦销售等都是力量。通过以客户为中心，关注如何让你的客户成功，他们就更有可能将他们的成功传递给更多的潜在客户，私域增长循环往复，永不停歇。既然你是在给你的飞轮施力，你还需要确保没有什么东西反对它这意味着从你的运营策略中消除摩擦，任何摩擦都有可能成为减慢飞轮速度的因素。例如，糟糕的内部流程，团队之间缺乏沟通，或者客户获得的信息和品牌传达的信息不一致。你越是加快速度，减少摩擦，就越能为你的增长创造动力。所有这些都会变成一股推动飞轮的力量。10 如何保证私域一定增长客户私域化是未来10年最大的认知红利。企业都希望自己的私域增长越来越好，越做越轻松，能实现自循环增长，能够高速自循环增长就更完美了，这就是我们前面说到的，让私域增长飞轮全速转动起来。简而言之，就是可复制、可持续的私域增长自循环体系。2.1 以客户为中心的私域增长思维（Customer）企业对于公域流量只有使用权，类似于搜索流量，用完即走；但对于私域流量具有所有权，可以建立存储池将私域流量存起来。私域流量的意义是将通过不同渠道获得的流量，以客户的形态汇集到能够自主管理的载体上进行运营，实现更好的变现、复购等商业价值，降低获客成本，提升经营效益。私域流量的背后是一个个有血有肉的人，私域增长的本质不是收割，而是长期经营客户，是用心做客户全生命周期的管理。11有不少朋友理解的私域增长还是纯粹以销售为导向，视客户为“韭菜”，而真正的私域增长运营视客户为朋友，卖货只是顺带的结果。私域增长运营的核心是经营和客户的关系，而且是长线的客户关系。信任是一段关系的开端，服务是维持信任的关键。如果把私域流量当成韭菜而去收割，从一开始就错了。一旦说长期经营，那就日久见人心了。收割客户的人只是割一把就跑，干一锤子买卖，他们并不关注客户的终身价值，只在意每天从用户兜里掏走多少钱。私域增长思维的本质是从卖货思维转型为客户思维。过去因为有流量红利，获取流量相对容易和便宜，所以可以“用完即走”，需要的时候下一波流量又来了，用不着太珍惜。现在流量红利没有了，获客变难了，所以不得不考虑长期维护和经营好客户了。（客户的真实心声）12以客户为中心，长期经营与客户的关系需要足够了解你的客户，即你得有360客户画像，洞察客户的需求和挑战；同时，不同类型客户在不同生命周期阶段会面临不同的挑战，需要解决不同的问题，这就需要进行客户全生命周期管理，精准解决不同类型客户不同阶段遇到的问题，真正做到以客户为中心。CRM/CDP系统正是实现客户全生命周期管理的有效工具。通过工具可以：l 实现客户自动化分类管理CRM系统强大的自动化管理能力帮助企业进行客户归类，将客户分为销售线索、意向客户、商机客户、购买客户、忠诚客户等，企业可以针对处于不同阶段的客户采取不同的销售方式。l实时关注客户发展阶段CRM系统强大的数据分析能力帮助企业通过漏斗、报表、统计图的方式直观展现每个阶段的客户动态和发展趋势。l制定针对性销售策略企业根据CRM系统精准的数据呈现可以针对处于不同生命周期阶段客户推出不同的营销策略，比如对于商机客户，可以采取灵活的优惠方式，尽快促成交易；对已购买客户提供更多客户成功服务，维护他们的忠诚度。（CRM/CDP私域客户管理能力）132.2 客户是吸引来的（Attract）吸引客户就是用有用的内容吸引访问者并消除他们试图了解您的公司时的障碍。关键是要赢得人们的注意，而不是强迫他/她。您可以应用的一些方式有：内容营销、搜索引擎优化、社交媒体营销、有针对性的付费广告和转化率优化。如何吸引客户呢？第一步是了解客户，通过创建清晰的客户画像，对私域客户进行精确分层。第二步是制作目标客户感兴趣的内容，精准传递给他们，达到吸引客户的目的。14为私域客户创建客户画像营销的核心是建立连接传递价值，但不是无目的的和任何人随意建立联系，为了私域增长，企业需要在正确的时间将正确的服务推荐给正确的私域客户，这就是客户画像的用处所在。客户画像，不仅仅是互联网广告的术语，或是静态的PPT，精心制作的客户画像将有助于您更加了解试图吸引的潜在客户。客户画像是基于多维度海量客户数据和研究形成的目标客户洞察，帮助您将时间集中在合格的潜在客户上，指导产品开发以满足目标客户的需求，并协调整个组织的所有工作（从营销到销售再到服务）。由于 to C 类企业和to B 类企业的目标客户是完全不同的类型，在制作客户画像时考虑的内容也是不一样的。C端消费偏个人，非理性化，凭感觉做决策，经常有冲动型消费。根据性别，职业或行为偏好等关键属性进行分类。To C 类企业的客户画像一般是这样的：15虽然说to B 的产品是做企业服务的，是企业来付费，但是真正为采购产品做决策的是这个企业里面的个人。所以客户画像一定要包含两部分的信息：1.是这个企业相关的信息，企业的购买诉求一定是由企业需求决定的；2.是决策人相关的信息，决策人个人希望能够解决的一些问题、实现的价值。to B类企业的客户画像一般是这样的：不管是 to B 类企业还是 to C 类企业，创建客户画像都是私域运营的第一步。对于产品，有助于了解客户需求，优化产品的迭代和调整；对于营销，有助于调整营销内容、营销策略和渠道选择；对于销售，有助于销售进行客户筛选，找到有效客户，提高转化率。16用客户喜欢的内容吸引他们制定稳固、明智的内容营销计划，积极吸引私域客户，一定是立足竞争的第一步。内容策略是一种对标业务目标的策略，将内容作为实现这些目标的主要手段。内容策略是营销计划的一部分，可不断展示您是谁，以及您能带来的专业知识，内容不仅有助于吸引潜在客户，还将有助于培育潜在客户并提高品牌知名度。如何创建内容营销计划的细节?制定目标在开始计划之前，先了解您的目标，这样您就可以更轻松地确定最适合您的策略绘制客户画像通过了解目标受众，您可以制作出与他们阅读习惯和转化更相关，更有价值的内容运行内容审核高价值的内容和专业意见选择一个内容管理系统内容管理的一些重要部分，包括内容创建，内容发布和内容分析头脑风暴内容的想法为内容项目提出想法确定要创建的内容类型可能需要多部门共同决策，涉及财务决策者和技术决策者发布和管理内容在您的网站和社交媒体上发布均衡且多样化的内容17分享这种行为其实从石器时代就刻在人类的基因里。在过去，人类通过分享野兽讯息、食物资源和工具制作知识以求得生存。尽管现在生存不再是一个紧要的问题，但我们仍在不断分享信息，真正的原因是人们需要通过分享内容获得他人的认同。得益于移动互联网的快速发展，社交媒体让不少企业能够通过建立自有渠道来降低营销成本。但企业想最大程度利用自有渠道实现增长，还需要激发客户的分享欲望，形成用户之间的自传播。裂变营销是将分享价值发挥最大化的方式。裂变拉新这种基于人际强弱关系链的用户拉新方法是非常有价值的，因为它几乎不需要推广费用，却可以带来堪比广告推广的效果。裂变营销，贯穿客户全生命周期，借助私域流量池内的粉丝或客户推荐，使得新客户获取成本极大降低，而老客户因获得奖励而忠诚度提高，持续消费。开展裂变营销，你需要：裂变阵地（微信公众号/企业微信/社群）+裂变海报软件+客户激励计划，以实现老带新的目的。简单地说，选择合适的营销阵地，用软件制作裂变海报和配置粉丝互动规则，激励计划是比赛规则，确保每个裂变参与者都得到奖励。裂变营销成功的关键是为你的粉丝和客户提供有偿转发奖励，如免费产品和折扣，创造品牌与所有参与者的双赢局面。2.3 客户分享让增长事半功倍（Share and Convert）18也许有人会说，裂变营销在2017年就开始兴起了，早就被企业玩烂了，被淘汰了。其实不然，裂变营销是基于人际关系的营销方式，每个人都有自己的人际交往圈，或大或小，只要人际交往存在，基于人际关系的营销方式就存在。玩烂的不是裂变营销，而是一些过时的裂变营销方法。任何企业都可以结合自己的产品特点和目标客户特点开发出各种有效的裂变营销方法。成功的裂变需要企业精心策划每个步骤：l策划一场指数级的裂变活动l打造爆款裂变海报l撰写刷屏的裂变海报文案l选择合适的推广渠道l在一场裂变活动结束后进行高效复盘iParllay爱信来从裂变营销原理探究，结合爆款裂变案例，制作了一份裂变营销实操指南。不管你是新手，还是裂变高玩，都可以从这份秘籍中找到最佳裂变策略。19让客户开心就是提供超越客户期望的产品和服务。通过关注客户的需求、兴趣和愿望，为他们提供卓越的体验，让他们满意和快乐。客户开心了，就会出去赞美您的品牌。如您所见，让客户开心是您的业务发展的更好的一个关键方面。如果不实施这些策略，您的企业很有可能在数十（或数百）个其他竞争对手中落后或迷失方向。大多数企业都不能忽视让客户开心以留住客户的重要性。想想您将如何让您的客户开心，您就可以创造出超出所有期望的、难忘的客户体验。2.4 客户开心是最重要的（Happy to buy）20如何让客户开心？解决客户的问题为客户提供能解决他们所面临挑战的解决方案，不要让他们悬而未决。为客户提供符合他们个人愿望、需求和偏好的解决方案。提供及时的响应无论问题是大还是小，都要通过快速响应向客户表明您始终优先考虑他们。即使您不能立即解决问题，也要让他们知道您正在处理它或正在升级这将向他们表明您是他们的拥护者。解决现在和未来不仅提供针对目前问题的解决方案，还提供信息和方法来帮助您的客户应对未来的挑战。帮助客户成功了解客户对您的产品或服务的真实需求，瞄准客户这些痛点，以超出客户期望的方式解决它们。听取客户反馈如果客户向您提出投诉，无论规模大小，请记住倾听。要有热情在您的企业与潜在和现有客户的每次互动中，确保您的员工保持热情，提供真实、温暖、个性化的人际互动。出乎意料虽然您的主要目标是解决客户的问题，但您可以通过为客户提供超出他们预期的服务来创造难忘的体验。客户希望看到他们的需求得到满足，但当您的团队在客户体验方面有所超越时，他们会真正感到高兴。建立社区人们享受属于社区或团体的感觉。您的公司可以通过社区管理或通过创建使您的客户受益的用户社区来补充这种积极的感觉。您的社区可能被用作共享有用信息、资源或充当提交客户评论的媒介。21 私域增长关键场景据有关数据显示，在2020年，小程序实物商品交易增长了154%，商家自营小程序GMV同比提升了255%；企业微信上已有的真实企业与组织数超过550万，活跃用户数也超过1.3亿，连接了4亿微信用户。越多越多的企业使用公众号、企业微信、小程序、视频号等工具，在微信生态中运营品牌私域用户，实现私域增长。经历了2020年的高速发展，私域流量全面开花，但运营难度和要求也更高。2021年，私域流量成为企业标配和刚需，而其未来之路仍需持续探索！虽说私域流量成为了香饽饽，但是对于许多行业和企业而言,私域流量依然浮在空中，如何有效运用、如何持续运营，如何不断拓展自身的私域流量池等等，这些问题依然困扰着众多行业人士。这也导致许多企业明知道私域价值和重要性，但对于如何正确应用它却仍无可奈何，始终没有找到正确的方法。B2B企业和B2C企业有很大的不同，它们在目标受众、与受众的沟通方式、营销策略、营销手段等方面均有区别。基于这些区别，两者在私域增长落地上也有着不同的运营场景和策略。22B2C企业的目标客户是个人消费者，通常消费者自己即可做出购买决策，因此B2C营销只需要考虑个人消费者的需求、兴趣及挑战即可。随着用户网购习惯形成、品牌新客获取成本高企不下，开发新客成本是维护老客成本的8倍，B2C企业私域增长主要是实现电商购买的持续增长，核心本质是客户全生命周期的运营管理和复购。B2C企业私域增长主要场景有以下几种。3.1 B2C企业B2C 行 业 私 域 增 长 场 景1.客户全生命周期管理 2.新客户激活3.老客户复购4.购物车找回5.用户精细化运营6.裂变拉新7.社群变现23客户全生命周期管理通过行为追踪识别客户所处采购进程，结合每位潜客在全渠道的互动数据，生成客户生命周期画像，通过自动化标签分组，实现客户分群，精细化管理。客户全生命周期管理的前提是沉淀数据资产，搭建客户数据平台（CDP）。利用CDP强大的数据处理能力，企业可以实现一站式客户全生命周期管理，进行千人千面营销推广、客户留存、召回，最终实现客户价值提升。利用爱点击CDP平台，企业可以享有更完整的企业数据资产、更低的集成成本，能够和客户开展更加个性化的沟通互动，以数据驱动全链路私域营销和运营。（爱点击CDP平台模型）24新客户激活获取新客户后，引导新客户及时发现、体验到产品的价值，尽可能多地将新客户激活，将其转换为有效客户。品牌可以通过高效的新手引导让新客户快速了解产品的价值和使用方法；通过新手福利/任务、会员体验等功能加快新客户操作和完成产品核心行为的频率；鼓励他们带入更多的社交关系，精准推送消息唤醒客户，加强新客户和产品的黏连。以iParllay爱信来某教育行业客户为例，该客户是一所高度整合的知名国际学校，国内校区于2019年正式设立，使用微信服务号作为主要的市场招生渠道。客户希望通过微信平台对不同投放渠道获得的新关注用户，分别进行监测、追踪和招生转化，从而最大化提升广告投放的ROI，优化推广渠道的选择。iParllay爱信来帮助其以渠道二维码、裂变海报、企业微信智能码作为推广所得流量承接至官微/企微的入口，利用工作流，根据不同来源渠道的新关注用户，搭建个性化的互动追踪流程，实现自动回复和跟进，解决新客户激活挑战。25老客户复购每个品牌肯定都想提高自己顾客的复购率，在增量到存量，流量到留量的私域运营时代，老客户复购率是制约私域增长的关键瓶颈。很多品牌的客户可能消费了一次就再也不购买了，这种情况下私域增长就面临很大的问题。影响客户复购的原因有很多，最显而易见的，如产品质量不合格，服务没达到预期。如果品牌在这两方面存在缺陷，就得改进产品、提升服务水平，这是实现复购的基础。如果品牌在产品和服务上没有明显缺陷，老客户复购依旧很差，那就得从其他较为隐性的方面考虑了，例如增加产品附加值，加强信息有效推广，建立稳定、可信赖的客户关系。iParllay爱信来电商客户【醉鹅娘】，组合利用微信生态私域渠道，培养出了一大批忠诚客户，老客户复购率喜人。通过公众号输出产品附加文化价值，培养客户品牌认同感。通过爱点击CDP和营销自动化能力，实现千人千面精准营销，根据客户喜好不同推送不同消息，实现私域客户个性化触达，维护了良好的客户关系。26小程序购物车找回作为一个电商卖家，顾客遗弃购物车的问题实在是太令人头疼了。在电商行业，购物车遗弃率平均为68%。所以基本上，假设有100个人在您的店铺中往购物车里添加商品，最终只有32个人会购买。虽然这个事实会令人沮丧，但如果可以重新定位那些再次购物可能性高的顾客，这对您来说将是一个巨大的销售机会。小程序用完即走，没有粉丝概念。品牌面对打开小程序又离开的用户，无可奈何，没有二次营销的机会。iParllay爱信来不仅可以将在小程序商城消费的客户在公众号上自动标识并分类，更利用公众号作为小程序的私域流量池（沉淀小程序客户），根据粉丝行为习惯、兴趣爱好、消费状态等维度开展个性化互动，通过推送特定的模板消息、优惠活动、图文消息等内容，提醒客户，激活购物车内沉寂商品，促使客户下单购买，有效提升小程序的复购率。27客户精细化运营过去，传统行业往往只重视业务数据，而实际上业务数据只能占客户数据总量的20%左右。这代表着有 80%的数据被忽略、被浪费了。客户行为数据之所以重要，原因有二：首先是随着触点的增加，客户行为数据量急剧增加，其中所蕴藏的业务价值也越来越大。其次，基于客户行为数据能够还原客户的路径和意图，对客户进行标签、分群等分析工作，指导企业进行客户精细化运营，提高客户触达和运营效率。有一定的数据后，即可刻画每个客户的偏好、活跃度、渠道、触点、生命周期、消费价值等标签。针对不同标签特征的客户，制定不同的阶段目标，并为之制定不同的活动策略，实现私域客户精细化运营。iParllay爱信来服务的客户中，通过标签体系将高价值客户筛选的准确度提升至90%以上。iParllay爱信来帮助某商业银行客户搭建私域服务运营体系，进行多元化数据采集和全方位统计分析，整合银行数据库和客户实时场景活动数据，形成360客户画像。根据客户群体、互动场景、需求等，通过精细化客户服务策略，实现个性化运营。堪称通过数据驱动客户精细化运营的标杆案例。（iParllay爱信来客户精细化运营模型）28裂变拉新高质量的潜客终归是有限的，当企业私域流量的体量达到一定程度时，再想做更多“拉新”比较困难，因此企业要实现持续增长，就要对私域中的每个存量客户的价值进行深度挖掘，撬动他们的社交关系链，从而最大化发挥私域流量价值，这是长久发展的关键之一。iParllay爱信来客户【码可迪】借由线下展会裂变活动，引导新增潜客参与线上裂变分享活动，引流至线上官微，实现快速获客。活动期间，来自线下展会共计48位新客户参与裂变分享活动，通过线上自主裂变传播，为码可迪又新增了13位潜在客户，裂变率39%。同时，iParllay爱信来工作流帮助码可迪追踪展会期间的潜客转化效果，引导新客户参与裂变分享活动，最大化实现二次获客。29社群变现社群是一个圈子，本质上是有着相同兴趣的人在一起交流，社群在商业化方面具有巨大的价值。社群变现方式有会员变现、知识付费变现、商品变现、咨询变现、活动变现等。对于品牌自有社群，变现方式主要是品牌产品变现，社群多用于刺激复购，筛选培养超级用户。很多企业一直用个人微信号建立社群作为社群运营工具，随着企业微信功能的不断完善和平台资源倾斜，拥有企业微信背书的企微社群正逐渐成为品牌社群运营的阵地。在社群运营中，品牌会遇到不少难点，例如统一运营节奏难，群发多效率低，社群效果活动难追踪。利用群SOP可以帮助商家统一运营节奏，赋能一线员工，还可以追踪群运营数据效果。举个例子，群主可以知道在什么时间节点应该给哪些群推送内容，运营可以掌握运营动作的执行情况。30B2B的商业模式比B2C复杂的多，根本在于其商业本质的差异。B2B是群体决策和理性决策，消费者决策因素复杂多样，所以没有营销套路可以帮助企业快速打响一个B2B品牌。B2B品牌形象的建立和市场的开拓需要长期的客户资源、渠道和口碑积累，然后才能形成市场规模优势，或者是开辟一条垂直的市场细分领域，靠此立足。显而易见，私域对B2B企业非常重要。属于B2B企业的私域渠道有企业微信、微信公众号、官网、品牌方自己的CRM客户关系管理平台等，它是企业私有的数字化资产。对于B2B企业，做好私域增长需要从以下四个场景发力：3.2 B2B企业B2B 行 业 私 域 增 长 场 景1.私域全渠道获客2.高质量潜客识别3.潜客持续培育与转化4.私域运营SOP31私域全渠道获客B2B企业获客渠道主要有企业官网、微信公众号、企业微信、线下会议、线上直播、线下销售、经销商等，渠道多样同时存在的问题是渠道分散，数据不统一，数据混杂，无法有效管理。线索数据管理不善的直接后果就是造成大量线索资源浪费，制约私域增长。解决这一问题就要实现全渠道客户数据统一管理，一站式打通线上渠道、线下渠道、第三方系统等渠道，激活全渠道触点，实现数据整合、清洗。iParllay爱信来获客工具如渠道二维码、在线表单、裂变海报、企微智能码等能覆盖企业全渠道获客需求。同时，CRM对接所有获客工具，实现潜客在统一平台集中管理，帮助企业打通全渠道营销触点，将潜客引流汇集至iParllay爱信来平台，形成企业的客户数据资产。32高质量潜客识别企业潜在客户的体量非常庞大，这也就决定了企业未来销售增长，很大程度上依靠潜客的不断挖掘与转化。由于潜在客户对企业的认知有限，需要企业进行系统的开发与培育。营销部门需要了解潜客是谁、潜客在哪里，如此才能展开潜客线索识别获取策略。这就需要对企业历史客户记录进行精准分析，从而刻画现有客户画像，根据年龄、性别、地域、消费能力、渠道来源等多个维度打造立体客户画像。iParllay爱信来通过分值管理和生命周期管理帮助企业筛选高质量潜客。随着潜客与企业的互动行为增多或一段时间暂停互动，潜客的积分将会对应增加或减少。生命周期状态会通过工作流自动调整，您可以以此分值为依据，随时筛选出高分用户，将其作为高意向的潜在购买者并进行定向内容输出或定制互动旅程。33潜客持续培育与转化客户培育主要就是将潜客培育成事实客户。根据潜客所处购买旅程的不同阶段，在合适的时间提供合适的内容，推动潜客生命周期进程。不同客户有不同生命周期，处于不同购买旅程阶段，因此也就有不同的增长触点。我们要实现精准培育就需要引入营销自动化机制，自动判断客户培育关键点，自动完成培育动作，自动记录用户培育结果。以培育微信公众号不活跃粉丝购买为例，我们可以自动识别出未注册粉丝向其自动推送引导注册的信息，引导其完成注册。私域培育的思路就是根据粉丝行为轨迹（点击了哪个菜单、回复了哪个关键词、扫描了哪个二维码）自动标记其购买旅程阶段，在关键触点向其推送促进转化的信息，并追踪其后续的行为，判定是否需要再次培育或者结束并标记。34私域运营SOP如今聊私域，必聊SOP。SOP说白了就是标准化，私域运营SOP就是将私域运营的各种执行动作规范统一，从而在私域运营发展到规模化阶段的时候，效果最大化。B2B企业最大的私域增长瓶颈是客户成交周期太长，少则3个月，多则3年的情况也是存在的。私域SOP能够赋能标准化销售跟进，精准把握私域客户的转化触点，提高转化效率，缩短转化周期。微信公众号和企业微信作为B2B企业最重要的私域运营阵地，同时也是实施SOP的主要渠道。B2B企业可以充分利用公众号+企微SOP组合拳，实现私域客户的精准化培育，为销售赋能，推动转化成单。（私域运营SOP示意图）35iParllay爱信来|一站式私域增长平台我们提供包含营销获客，线索培育，客户管理，社群运营，小程序搭建，以及打通全链路营销和销售自动化的一整套软件！单独使用很灵活，整合使用更强大，只为加速私域增长！以自动化加速私域流量变现372011年，Parllay由微软全球广告业务创始人Tarek Najm，创办于美国西雅图，是一家具有全球视野的营销科技公司，拥有大数据、语义分析、知识图谱、商业智能等多个领域超过100项技术专利。2013年，Parllay中国公司成立，致力于为全球财富500强和顶级营销机构提供卓越的营销科技产品和解决方案。2018年，Parllay中国成为HubSpot全球4000家集成合作伙伴中，唯一的微信集成合作伙伴，同时也是HubSpot在中国大陆地区的认证代理。2020年7月，升级为 HubSpot在中国大陆的第一家金牌合作伙伴。2021年，Parllay中国加入爱点击集团（NASDAQ:ICLK），品牌升级为iParllay爱信来。iParllay爱信来凭借领先的SCRM、营销自动化和大数据技术，致力于为企业搭建一站式私域增长平台，助力企业的私域数字化营销转型，实现业务增长。自产品上线以来，iParllay爱信来目前已成功帮助微软、米其林、壳牌、戴尔、梅赛德斯-奔驰等全球多个财富500强企业加速私域流量变现，积累了非常成熟的B2B和B2C行业的微信私域服务经验。关于我们38自2014年iParllay爱信来发布至今，我们已经服务100+全球顶级客户，服务行业涉及电商、零售、汽车、金融、教育、航空、软件、硬件、非盈利组织、B2B等10余个领域。我们的软件技术、安全性和稳定性，获得微软、英伟达、HubSpot、京东等全球顶级技术公司认可，并与多家软件公司建立了合作伙伴关系。我们的产品和解决方案深受WPP、IPG、博报堂三家全球广告集团，蓝色光标、省广广告等中国广告集团，以及来自英国、澳洲、日本等多家领先的数字营销机构的信任，成为旗下公司推荐或唯一指定的私域增长平台。和全球100+企业一起增长39