【思维导图】深入灵魂的2021起号流程.pdf
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1、 深入灵魂的2021起号流程 起号前的认知 标签权重 标签就是一个人的身份,身份越明确,系统才能 知道,你的直播间需要什么用户,你的短视频需要什么用户,你需要看到什么样的内容!给你推送什么的人群(流量)!这也就是为什么我们要给账号打标签的目的,如 果没有标签,系统不知道推送什么样的内容。权重就是你的承接能力,让系统知道给你推送多 少流量合适?通过数据反馈来判断。帐号标签 直播间标签 这个标签决定了系统推什么样的人来看我们的直 播 短视频标签 这个标签决定了系统推什么样的人来看我们发布 的短视频 用户标签 这个标签决定了我们刷抖音的时候,我们能刷到 什么样的短视频以及直播间 系统会根据你的停留时
2、间、点赞、评论等动作来 给你打上用户标签;系统也会不断的探测你新的 标签,用户的电商标签是怎么打上的呢?系统了有了初 步的标签,有的创作者投放了智能推荐的广告,小疑问 明白了标签之后,你是不是会想到养号这个问 题,让你刷同行的视频和直播间,养的是什么标 签?用户标签,用户标签和创作者标签完全不是 一回事啊,你刷视频,只是让系统会给你推送更 多相关的视频,你的创作者标签是你的内容决定 的,跟你刷不刷同行视频没有一分钱关系。那到底需不需要的养号呢?最好是养3-5天,这 里的养号是指完善账号资料、开通橱窗、缴纳保 证金,刷一刷短视频和直播,点点赞送送小红 心,这里要注意的是,不要只刷同一类的视频,你
3、的标签是多样的,你只刷同一类账号,很有可 能被系统风控。怎么看标签 抖店,精选联盟,达人合作,搜索自己账号,点 击粉丝分析,直播间观众,观众分析 同属于创作者标签 但是短视频标签和直播间标签是独立分开的,但 开播前可以先发一个星期的垂直类的短视频(展 示产品卖点、痛点为主的视频),我们短视频种 草过的用户在我们直播开播的时候会更大概率地 进入到我们直播间,这个时候相当于把短视频吸 引的精准用户带入了直播间里,这些人进入到直 播间后的动作可以加速直播间打上精准的直播间 标签。拍垂直类的视频目的是筛选精准的人群,如果人 群不精准会造成直播间秒进秒出,拉低了停留时 间,给系统一个负反馈,认为我们无法
4、承接流 量。或者在你直播间互动,拉升数据,能推流进 来,但是会造成UV价值偏低,长期下去也会影 响流量。短视频 日常短视频 开播前,先每天发2-3条短视频,发3-4天 日常发短视频 参考对标日常视频拍摄 豆荚预热短视频根据情况投放 1.比如你是女装,很多人会吸引很多男粉,数据 里如果男粉占比过高,要改变你的拍摄脚本。2.投放自定义和对标把人群拉回来,3.对标要通过第三方软件查询他的粉丝占比,选 择男粉少的账号投放豆荚。引流短视频(切片)开播前2小时投放一条引流视频 参考对标引流视频拍摄 豆荚预热短视频 一开播发一条引流视频 参考对标引流视频拍摄 豆荚预热短视频 开播后2小时发一条高光视频 直播
5、间精彩高光时刻(12S)左右,片头文案引 到进入直播间 豆荚预热短视频 视频破万后,复投,并做子视频 开播后第一时间推送给在线粉丝 推送给潜在粉丝 推送给陌生人 原理:根据互动价值高的粉丝画像去推送,互动价值不达标停止推送 直播标签 基础标签 包含用户的性别、年龄、地域等基础信息 具备基础标签的直播间,系统会提供满足基础标 签的用户流量。大多数直播间,只要开播超过一 周,系统会通过学习摸索到开播直播间的基础标 签,这时候会发现,原本男女、年龄混杂的用 户,开始变得精准化了。前提是你能做好停留,停留时长是刚开播时考核 的第一标准,你要证明你能靠优质的内容把人留 下来,商品、主播就是内容的一部分。
6、基础标签怎么打?假设你的场观有100人,其中有30人停留了1分钟 以上,系统会认为这30人喜欢你的直播间,每个 人身上都有不同的标签,系统会抓取这些人身上 相同的标签,比如性别都是男或者女,年龄25-35岁之间,沿海地区为主,系统抓取到这些相同 的标签的人之后呢会进行下一波的流量推送,来 再次判断这些人在你的直播间停留的时间是不是 最长的。如果这群人停留是最长的,那么你的账 号就具备了基础标签了。如果系统每次推送的人 停留时长的标签都不一样,那就说明你的内容上 出了问题,系统就会认为你的垃圾直播间,后面 就不推流了,不在你这浪费时间了,在系统眼里 它是不会犯错的,错的是你。兴趣标签 包含用户的
7、在直播间行为动作,就是用户喜欢在 什么类型的直播间互动 具备兴趣标签的直播间,你会发现系统推送进来 的用户,开始喜欢评论、点赞、关注、加粉丝团 等行为,但未必会下单。因为这类型只是兴趣,并非交易决策的目标人群。偏好标签怎么打?当我们具备了基础标签之后,我们的人群会相对 精准,但是流量不是特别多,因为基础标签的人 群基数很大,不可能都是你的意向客户,所以系 统这个时候需要更多的动作来判断什么样的人喜 欢在你这互动,当有很多人在你的直播间评论、点赞、点小黄车、点关注等行为,系统会抓取这 些人身上的标签,来分析他们身上具备的相同标 签,比如他们都喜欢在女装类的账号里面点赞和 评论,做互动动作,系统就
8、会认为具备这些标签 的人喜欢你的直播间里,就会继续推送流量进行 测试,系统发现每次推送都是这群标签的人喜欢 互动,那他就会大量推送相关标签的人进入。我 们就具备了兴趣标签,正常情况下我们此时具备 了基础和兴趣标签了。交易标签 包含用户下单品类、购买频次、客单价等属性 当一个直播间已经有交易行为的用户越多,那么 其交易指标的完成度就越高,系统就知道你需要 这样的人。但一个直播间的低客单价交易频率较 多,那么同样也难以承载高客单价,这就是很多 人低价起号无法转正价款的原因 交易标签怎么打呢?具备了基础和偏好标签后呢,系统只知道这样的 人喜欢我们,但是很多因素会影响他们下单,比 如很多人是看热闹的、
9、看美女的,他们不是我们 的目标客户,他就喜欢给咱们互动,所以我们需 要进一步让系统知道我们需要什么样的人来成 交,这个时候我们的主播要通过话术引导让潜在 的人群下单,当有很多人下单之后,系统会在抓 取下单人群的标签来分析,系统会发现原来是 25-35岁、男性、沿海城市、多次购买男装、客 单价50-200元不等、消费频次每月10次,这样的 人在你的直播间下单,那我就在推送一些相关的 人群来测试,跟我的判断是否一致,如果一致就 大量推送,就具备了交易标签。如果每次都不一 样,就会反复的多次测试。所以有的3天就起号 了,有的1个月还没起来。就是让系统学习的时间 太长了、给系统搞蒙圈了。总结 做一个总
10、结,停留时长可以帮助我们做基础标 签,但是他只能代表了用户沉淀,无法抓取用户 更深层次的兴趣,这个时候我们需要让停留的用 户跟我们发生关系,让用户产生行为,给你的直 播间一个行为反馈,让系统知道你有能力承载用 户活跃的载体,同时系统会抓取做出同样动作的 人,给你的直播间一个兴趣标签,我们都知道得 出准确的结论需要大量的样本,不是通过几十个 人的行为就能决定的,系统会通过递进式的流量 推送来验证直播间的模型,如果一次性给你大量 流量会很泛,无法得出准确结论,这也就是为什 么你的流量是螺旋式上涨,如果我们在流量增加 的情况下还能保持数据持平和增长,系统会推送 更大的流量进来验证你的承载能力。你的直
11、播间 有了基础和兴趣标签,但是他不能解决你的交易 标签,很多直播间高在线高互动就是不下单的原 因,基础和兴趣标签只是告诉系统什么人喜欢你 的直播间,没有告诉系统什么人来你的直播间成 交,所以要做大量的用户成交,告诉系统我需要 这样的人。系统给的是爆光,不是场观,你的场观可能只有 200,但是系统可能给你推送了几千的爆光,因 为不同的因素,用户没点击进来。我们每场直播 结束过后要看直播间的曝光几进入率。假设:你的曝光是3000,场观是300,进入率就 是10%,很多直播间都在30-40%,优秀的在50-60%。基础标签、兴趣标签、交易标签是交叉同时进行 的,不是第一天就打基础标签,第二天打兴趣标
12、 签,系统是同时进行的。系统在起号的时候优先考核的是停留和互动,后 面才会考核UV价值。起号打标签时候选的福利品非常重要 1.小镇青年:四线及以下城市小于35岁的群体 2.小镇中老年:四线及以下城市大于35岁的群体 3.Z世代:三线及以上城市小于24岁的年轻群体 4.精致妈妈:三线及以上城市,25-35岁备孕或已 生育白领女性 5.新锐白领:三线及以上城市,25-35岁白领、IT、金融群体 6.资深中产:三线及以上城市,36-50岁白领、IT、金融群体 7.都市蓝领:三线及以上城市,25-35岁消费能力 中下群体 8.都市银发:三线及以上城市,大于50岁群体 9.精致妈妈:三线及以上城市,25
13、-35岁备孕或已 生育白领女性 每个人群都是不一样的,如果你选的福利品这些 人群都适用,让他们下单,系统是不知道给你推 送什么人的,只知道你能转化,但是不知道你具 体需要什么人群,转款就掉人。如果选品是有针 对性人群的,我们就能过滤掉不是我们产品对应 的人群,把正确的人群承接了,系统就知道给你 推送什么人群了。赛马机制 平台相对比较公平,推送流量是根据同级别、同 类型、同时间段,这些直播间中互相竞争,数据 更好的优先拿到流量,因为每个时间段流量的多 少都不一样,竞争的直播问数量也不一样,所以 数据的要求每时每刻要求都不一样的。起号时的流程 冷启动(让平台认识你)冷启动原理 冷启动数据指标 如何
14、起号才能让账号长效健康?避免快起骤降的 坑!一,冷启动是怎么样的?周期:3-10天 均场观:200-800 流量质量:极其不精准,新用户,从未在抖音购 物过 直播表现:个位在线,大头娃娃在线,几分钟推 1-2人 系统建模期:学习直播间的受众人群,评估留人 和转化能力 二,冷启动的破流原理 系统推荐什么人给你 建标签 圈定精准人群 短时间完成成交量和成交密度 加速度系统打上人群标签 建立推流量模型 200-300单激发推流 判断值不值得推人给你 破权重 特殊的直播策划,让我们的数据指标越来越好,标签越来越精准。完成超越行业优秀的数据指标,赛马机制 权重越高,流量的推送更加优质。权重可以理解为一种
15、VIP等级,等级越高,所获 得权益越高,三,冷启动的权重指标优先级(黑盒)留存互动 爆光进入率40%停留时长50秒 评论率20%转粉率3%加粉丝团1%点赞率 打赏金额 电商转化 商品曝光率60%点击转化率10%UV价值0.8元 商品点击率10%千展金额800元 怎么提升千展金额?准备一个单独的小号,养成跟自己产品属性相关 的用户标签,去同行的店铺拍几件商品,然后退 货,开播前先刷自己的账号视频,多点赞和评 论,不要关注,当你开播的时候大概率会刷到,开播后直接通过推荐进入直播间,拍下一个没改 价的大单,能够有效的拉升你的千展金额,等你 下次开播的时候在申请退款。成交密度 成交密度决定了你的推流,
16、假设你的在线是100 人,5分钟成交了5单,如果下个5分钟想要继续 保持100人在线,就要继续成交5单,低于5单,流量会下降,高于5单流量会上升。单数做不上 来了,要补单,付费投放成交下单,。GMV 四,冷启动期的数据指标 开播时长:1.5-2小时 冷启动阶段2小时后基本不再推流 停留时长:1.5-2分钟 做到优秀同行的2-3倍 互动率:大于10%做到优秀同行的2位 转粉率:大于10%做到优秀同行的2-5倍 转化率:3%,5,10%冷启阶段一般在4%-5%即可 UV价值:暂时不用管 放量期间再考虑UV价值维度 破冷启动期的标志 直播推荐占比超50%以上,用户性别,年龄,地 域慢慢被修正,变成符
17、合你的目标标签 开播准备 脚本的准备 1.梳理直播流程,做直播最忌讳的就是开播前才 考虑直播的内容和活动,特别是有的店铺直播,直接拿店铺的活动就直接扔给主播。此外主播在 之前如果没有事先预习当天的直播内容和产品,那这个直播最终呈现出来的就是不停的尬播,尬 聊。所以,做脚本首先能解决的就是梳理直播流 程,让直播的内容有条不紊。2.管理主播话术,有了脚本就可以非常方便的为 主播每一分钟的动作行为做出指导,让主播清楚 的知道在某个时间该做什么,还有什么没做,此 外可以借助主播传达出更多的内容。3.便于总结,总结会是每个主播下播后要面对的 一个重要工作,而这个工作则需要后台管理人员 不断地总结数据,这
18、里涉及到团队的配合。4.看一看直播脚本 流程的准备 规则的熟悉 直播间避免违规指南 注意的问题 1.不要告诉自己亲朋好友你开播了,也不要发朋 友圈,他们的行为动作可能会使系统打上错误的 标签,有的人小心眼看你的朋友圈可能来搞你。2.人数少的时候可以进行点对点,欢迎XX进入 直播间/感谢XX点关注、加入粉丝团,点名会给 人一种被重视的感觉 3.开播之前先把口碑分搞出来,30单确认收货会 出口碑分,自己想办法先把口碑分搞出来,最好 是操作50-60单,为什么?因为有的号可能会 掉,所以要多成交一些单,如果都是操作9.9的 会不会有影响呢?有的。4.开播前不频繁的换设备、不要用很多被封过号 的网络。
19、5.开播前先演练几次,磨合磨合配合度。6.憋单的时候偷摸的放2单,别被人投诉了。7.信任问题怎么解决?1.场景布置 2.主播形象 3.直播间的氛围 1.评论的密度 2.点击小黄车的频率 3.直播间的背景音乐 4.店铺的口碑分 5.老客户的反馈 8用不用友军配合呢?新号开播缺“信任感”,人数少,没人互动,会有 人愿意停留吗?20人在线的直播间和200人在线 的直播间你更愿意在那个直播间,20人在线有很 多评论的直播间和200人在线没人互动的直播间 你更喜欢那个?如何玩转友军?目的 增加直播间同时在线人数;增加直播间互动评论;增加平均停留时长;直播间带节奏;引导直播回答问题解决大多数客户疑惑;配合
20、主播增强说服力;怼黑粉,快速覆盖覆盖负面评论;给主播台阶讲解产品,再讲一遍原链接或者是转 款。养成记 用一些老号或者用过一段时间的号,新号直接上 容易被隐形禁言(发消息只能只能自己看见),买二手手机(300-500左右的就行,200多的也 行)、注册卡(10元一张,1个人可以办33张,3 大运营商的卡也行)、流量卡(如果买的是三大 运营商的卡,就不用单独买流量卡了),然后养 号。水军的账号可以找不相关的人实名一下(一证多 号了解一下),这个步骤可做可不做 水军的头像、昵称、简介要多样化,不能千篇一 律,也不能跟直播号有关联性。水军的账号尽量发一些视频,多带手机出去转 转,养一下行动轨迹(发的视
21、频不能与直播账号 商品相关或者场景相关的)。不要用wifi,直接用流量,刷直播很费流量,记 得观看时切换直播间的清晰度到最低,抖音短视 频免流的那种卡,仅限短视频,直播不包,办之 前问清楚。水军账号也要经常去同行或者同一人群标签的账 号互动、留言点赞,加个粉丝团抢个福利款之 类,但是不要黑人家,良性竞争。水军账号不要再直播间一看就是整场直播,隔三 五分钟就退出,待一会再进去。不直播的时候,水军账号也要分不懂时段刷一刷 短视频,做做点赞评论之类的动作。操作指南 专人负责,一个人可以控制3-4台,能力强可以 控制5-6台。设置好输入法的快捷短语,每个账号的发言内容 和表达习惯要有差异化,可以讯飞输
22、入法语音输 入。不要发敏感词、违禁词之类的 当主播讲解产品的时候,做一些附和,比如:真 良心品质,比我上个月买的好多了、主播穿上看 着真显瘦、这个真好用,我也想要、XX主播推 荐必属精品(根据自己的产品提前写好,讲的时 候直接用处,不要发的太频繁容易禁言)当主播讲价格的时候,比如:比拼夕夕还便宜、主播怎么不早点推荐,我在猫店有了券都没你这 实惠、这么好的产品价格真亲民、这么物有所 值,我也要一件、一只口红才59用2个月,一天 才1块钱(等等之类的,也是提前写好)当主播讲互动的时候,配合主播刷屏,但是不要 用力过猛,第二天容易发言不显示,所以主播不 要互动的太频繁。当主播讲放单抢购的时候,比如:
23、我抢到了,真 好、我抢了一个,再给闺蜜抢一个、又没抢到主 播在上几个库存、红色的没有了,主播还能上库 存吗、这么实惠,抢到就是赚到(依旧是提前写 好)当直播间有人抹黑主播的时候,比如是同行黑粉 吧,这么见不到别人好、这个号我见过,就是来 黑主播的、XX主播时真心带货的,集美们不要 听他造谣、刷弹幕,把黑粉的信息覆盖住(水军 怼黑粉的时候,后台拉黑黑粉)主播讲售后保障的时候,比如:有运费险包退我 就买一件、买件试试,不合适再退、谢谢主播、一直再他家买,质量很好(提前写好文案)引导主播讲款,当主播切款困难或者想返款的时 候,比如:主播能讲一下6号链接吗、1号链接什 么时候讲呢、主播能讲一下后面那个
24、蓝色的(提 前写好文案)如果出现友军在直播间发言只能自己看到,别人 看不到的情况,可以更换网络,网络更换不了 的,修改一下账号昵称就好了。数据的认知 GMV:整场直播的成交金额 ROI:投入产出比,投入1元成交1元,比例1:1 GPM(反映每千次观看带来的成交金额)=GMV*1000/场观人次(PV)UV价值(反映平均每个进入直播间的人带来的成 交金额)=GMV/场观人数(UV)客单价(反映平均每个成交用户带来的成交金额)=GMV/成交人数 曝光-进入转化率(反映直播间的点击率)=进入直 播间人数/直播间曝光人数 进入-曝光转化率(一定程度反映直播间商品吸引 力)=直播间商品曝光人数/进入直播
25、间人数 曝光-点击转化率(一定程度反映主播讲解商品能 力及商品性价比)=直播间商品点击人数/直播间商 品曝光人数 点击-创建转化率(一定程度反映主播引导促单能 力)=直播间创建订单人数/直播间商品点击人数 创建-成交转化率(一定程度反映主播临门一脚逼 单力,打消用户顾虑)=直播期间成交人数/直播间 创建订单人数 进入-成交转化率(反映整个直播间人货场互相匹 配的转化能力)=直播间成交人数/进入直播间人数 流量层级 S级30万+流量/小时,在线1万+A级10-30万流量/小时,在线3000+B级3-10万流量/小时,在线1000+C级1-2万流量/小时,在线100+D级3000-5000流量/小
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