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一个老货代业务员的经验
一、我要卖什么、我能卖什么
1、 要卖的是我们廉价的尊严及智慧,换取客户对我们的肯定、认可
2、 能卖的是头脑
二、自己能为客户做什么
1、 没有永远不变的货主
2、 挑剔的客户才是真正的客户
3、 学习、提高、总结。武装头脑，提高专业知识,汇聚成智慧.
4、 帮助客户全程策划
5、 全面掌握业务知识
三、专而全
1、处事专注，为心专一
2、专才--专做某种产品、种类
3、全然后专
4、货运流程：揽下托单—定舱—放舱-安排拖车—提柜—报关—回场—上船—收运费/出提单-通知目的港放货—退核销单-归档
5、调动周边力量协助客户
6、每天学习
货运感悟-—做业务员篇
做货运没有做过业务员，是一个美丽的遗憾，就好一个不生育的中年妇女，虽美，但总是有一种缺陷；做一个业务员，不能够潇潇洒洒，游刃有余,轻轻松松，更是枉到货运圈子走一回。
做货运的业务员吃的也是青春饭，过了一年没一年，过了四十岁就是黄花菜了；为此，我们时刻感受到有一股要将一天在撕开两瓣用冲动，虽然我们还没有伟人般的情怀，有些人很成功,开着宝马、提着手提电电脑、旁边坐着靓仔靓妹。。。.。。，
而我-— 如何做一个成功的业务员，你想知道,我更需要领悟，就让我将我几年来的工作心得为你剖析，从中大家共同探讨提高吧。
我个人对做业务很有兴趣，虽还是门外汉，但我肯学，对遇到的问题总是很认真去思索，我感受到，做一个称得上合格和业务员,没有天生就会的,靠的是汗水与勤奋、微笑与忍耐、执着与拼搏。。.。.。,我常把做好业务当作耕耘自己的生命这一神圣使命一样来对待。
我觉得,做一个好的业务员,至少要做：

一、首先要公清楚我要卖什么、我能卖什么；

1)很多人做业务时没有头绪，不知要做什么;只能是做一天和尚撞一天钟,碰到有人问运价时才支东找找西问问，这是胸无大志者所为；
2)我们要卖什么呢？能卖什么呢？这是我们首先要丢清楚的问题。因为我们货运是属中介机构,不比市场小贩,我们的产品是什么,要很清楚.
我们能卖什么呢?我个人认为,能卖的只能是：我们的智慧、有限的青春、辛勤的汗水；而其中最主要的是我们的智慧,这是也是我们价值所有；
我们要卖的是什么？个人认为，我们要卖的是我们廉价的尊严及智慧，换取客户对我们的肯定、认可；
3）以上所述，我们要卖且能卖的商品就是--头脑
4)我们要清楚，我们的商品无形中见有形，与传销是完全不同的，我们还常常以此为荣；虽然俗话说：想要死得快就去做货代，但很多人至才能还念念不忘此行；
二、我们要知道我自己能为客户做什么
1）经常有业务员在感叹；客户很挑剔,很难伺候；客户有稳定货代在做很难抢过来；客户要求很离谱,我们不能接受； 。.。。.。此是业务员不精通业务的表现；
2)我们不可能是从客户业务一开始就与其合作的,也没有一个货主会千年不变地专给一家做的，这是常识；
3)客户越挑剔,越难伺候，越是机会,也越能体现您的能耐；这也是常识;
神在提示：碰到这样的客户往往是您的运气将至了；
4）目前客户需要的是有增值的服务,而非微笑；不知道如何为客户提高工作效率，节省运输成本,避免经营风险,只知道微笑，现代人眼中，那不是可爱的，是傻笑！
5)要做到增值服务，非易事，也非难事;更没有捷径；只有先靠自己真枪实弹地勤学勤练勤思;有些人说我没时间来学-—
6）您可以没有别的东西，但你不可能没时间，时间是您的，而且时间是挤着用才能强性的；一个人生下来就与富人的小孩同样富有，因为大家每天的时间是相等的；
7)有了学/练/思后，还要总结、提高,变成自己和智慧,这样才有本钱来问客户您要什么;
8）现在的货运也不能靠歪门邪道、靠亲情、走后门，这是不长久的;货运知识也不难掌握，难就难在于如何使用；
9)客户不是很懂运输,其需要的是您为其做好运输全程策划，此您应委擅长;
10）业务员的业务知识要很全面，而非接过货生就完事了，操作/单证/财务知识/公司规定等均要胸有成竹，这样的业务员才受客户欢迎；
三、做业务既要专更要全面
1） 做业务，不专心不行,心花花女朋友均会跑掉的；生活总是付出才会有回报；此是专心；工作与生活是一样的道理；
2） 业务也要专,比如代名词能做某一品牌做到家,此行业中60％以上的公司代名词均有接触，代名词是成功的；此是专才；目前很多专做松香、自行车、半危品、特种金属、特种柜等;我有朋友专做ISO柜很成功，“独领风骚三、五年"；
3）但专才只有在全才的基础上才可以修练出来的，我们主要还是要练全才；
4）有些人说如何练到全才呢？有此起法者已经入门了，货运学就是这样的门槛低；但可别因此而小看它,要学精还是很难的；有些做了十年还摸不到门；
5）研究发现：如果沿着货运流程来学，您将会事半功倍的;
6)货运流程大致是：揽下托单-向船公司定舱-放舱—安排拖车-提柜—报关—回场—上船—收运费/出提单—通知目的港放货—退核 销 单—FILE归档；
7）以上流程是难的是第一个,也是业务员这一关；所以业务员很重要，一您是公司的生产力;二是您工作合格,可减少公司很多后期工作;此也是一些业务员在公司里飘飘然的原因这一（但此业务员肯定不是做大事者);
8）做好这第一关，业务知识、应变能力、外代技巧、责任感、团队精神、公司的力量、国外代理的操作水准等等均很重要,故非一个人的力量多大就能行的，货运界不存在“超人";没有他们是您的佣人；
9） 这些因素里，业务知识是货运关键，故您必需多学；在此我只想提醒大家几点；
A、学习的途径很多,最笨但也是最直接的办法是向同事学习，虽有低三下四嫌疑,但您的收获会将您的虚荣心冲到九霄云外；书面知识较全面，晚上要牺牲与女友的幽会的时间来看看书;电视好看,但其是天天有的;
B、知识要融会惯通，不能死记硬背；我样才是您真正学到手；
C、基础一定要牢固,不论LCL/FCL,还是空运或特种柜车此所说的基础是讲您一定要知道如:
货柜的基本知道，如长宽高、体积、限重、类型、内部结构、道门状态、风口、挂钩、孑子拖时靠近车头、那个柜如何装货、柜重等等;
船公司的船期、竞争运价；
拖车价/时间；
报关行规定/报关所需要、资料/报关费/报关时间；
码头情况/截关时间/开航时间；
提单正面/背面条款/提单相亲格式/内容/注意事项/最忌讳之处/签发时间与实际时间/超重问题显示/签发提单与收费关系/主单与分单/电放的做文做含意、此外客房客户提货时的背书方式、提供证明等也要清楚;
海运费的构成；运输条款；PPD/CCT的确切含义；部分费用倒付法、规定及额外费用；
核销退税的退还时间及前提；
中东航线对船龄/船籍的要求；
日本、澳洲航线目的港码头费特点，为何可返回费用;收多少返回多少；
商检、熏蒸、植检、卫检的做法，种类,相关费用；
。。。。.。
LCL的特殊性，运费构成,非美国基本港的重货/抛货运费算法；
(如：4吨共 10CBM 铜丝件,广州到 CHICAGI，UL；CY-CY；已知运费到LA是USD15/CBM/RT;中转费是USD27/CBM/RT;
计算方法为；4吨=4X1000KGD/363=11RT;是重量大，重货；
O/F=吨数及立方数在者X（运价+DDC）+RT与立方数大者 X中转费；
=10CBMX（15+28。1）+4X1000X27/363；
=USD728。5；
此注意,闪缀是运到LA费用，用大船运,那个大测算那个；
后缀是内陆，用拖车，按1RT/CBM,即1计费吨/CBM=800磅=363KGS来计算风陆拖车费,但
其已不用再算DDC了；
如果是抛货，则是体积大，后缀则杉体积来X中转费；
拼箱美西DDC是USD28.1/CBM/RT；美东是USD31/CBM/RT）;加拿大是USD18/CBM/RT；空运的重货与抛货计算法是按:1RT(计算吨）/=167KGS来计算的；此是我国按以6000立方厘米折合为1KG为计算标准的（国际上是7000立方厘米）;
我想算法大家一学则会，关键在于您如何使用，我曾经这样做过，很受欢迎，我司利润又高：报LAO USC13/RT/CBM；
CHICAGO中转费为USD32；大家算算如何，而客户是只是比LA多少钱，其不知道中转费差别.
D、 此外，很多人将国外代理这一部分省略了，我想我是不全面的，你应了解国外清关问题/费用/规定；
国外一般是货到前七天接到ARRIVE NOTICED就开始清关，非海关注意客户，一般均可以安全地清好关；不象我国是货到港后才开始清关;
国外在码头的免费堆存/用箱时间一般为五天（有些是3天，有些是7天)，不含周末；超地后一般一在是TOTAL USD50/柜;
一般到港15开无人提货则入政府G.O仓；并且是一进则收整个月的堆存费/往返拖车费约USD1800；D G。O里超过一个月,无人领取，按无货主处理—--拍卖;拍卖得除子付码头费外，其余做公益事业;
E、 今年五月一日起美国已实施AMS(AUTOMATED MANIFEST SYSTEM）系统，若资料有错，将重罚（第一次USD5000/BILL,第二次则USD10000/BILL);
F、 客户千变万化,运输方式几乎是一样的;注意的是不同客户的货要不同对待,要落实清楚其货物情况；涉及到批文、配额、动植检、熏蒸、并柜等等，我们均是要充分了解并清楚其做法；
G、 高明者，将从客户装柜的数量/重量/到厉害时间开始,为客户设计装柜、出运等宜;我们曾经半客户装22吨/20`的化肥，按平均每吨收多少运费而非按柜收费为其运输，而我们则装到24—26吨/20`；利润及对客户的影响均占尽了,客户对我们的能国很欣赏;
H、 遇到危险品/冷冻柜怎办？
办法是：婆媳过招，见招拆招。
但您必须知道基本常识及风险所在；
危险品，目前我们不想做的是：烟花/爆竹/乒乓球/打火机（有气、火石)/火柴/磷粉/硫磺等较麻烦货品及危产品;另外到美国的危品也不要做；(上海地区曾因乒乓球柜而炸掉一个码头)
我们一般作的是半危，3、4、5类为主;欧洲/东南亚为多；
需要资料为：中英文名，UNNO(联合国危规编号），CLASS（危险等级),PAGENO（危规大全书中页码）；
注意每票货均需秘船公司书面确认运费/船期，以确保顺利出运;因为码头是没有危品免推存的,不能出运的话，麻烦大了；
危品还要注意的是：港监手续（危报证），相关商检；
冷冻杨：我们做得较少,但每次均很成功；
注意的是：拖柜时间/开船时间/温度/开风口/苹果柜/直接上大船；
拖柜时间，是关系到提前24小时打冷，现船公司基本是免费的，但不做柜则要收RMB300/天;另处拖车司机一定
要看冷藏机起动是否正常情况;
温度,一定要准确是正还是负，是恒温还是在一个范围；华氏/摄氏；
风口，是关系到货物的氧化，对鲜花/蔬菜等尤其是重要；我们曾经发到新加坡的货柜，因误一水船,年桔树去到后只能卖年枯，叶子全掉了（当时是货主一定要赶)；
开船时间，一般冷冻柜在拖柜日起到开船日止只有三—四天的免费柜(含周末），时间很紧张,赶不上船可能使货物坏死，箱租/堆存费产生历害；
此外,一般三至四天还是不够的，通常会有一至二天的箱租/堆存产生,大约在USD60天左右；
故REF柜利润一般要在USD150/柜以上才可以做，风险太大；
苹果柜，因其有一种成分会挥发，并渗入到柜里的底板里，不易散去，对后面所装产口若悬河影响，尤其是香蕉，很容量被成分催熟，故苹果是不能与香蕉共装的，装了苹果后的箱子也不能直接装香蕉；
头程船一般是没有电源插座，故一般头程船是不接此柜，尤其是广州港
四、做货运是靠朋友，做广交天下朋友、善待同事
做事者先做人，要交朋友先心，此是作好人的准则；
我们不会做坏人（清楚你如何?)只能做好人，所以对待朋友们要真诚，朋友们才会对您真诚——有好朋友曾笑称这想法很“老土"；
但新时代的“上帝"总是照顾老实人；
我做此行不长，但一般的基本客户,均会成为我朋友；
船公司的主管们，很多也是无话不谈的朋友；同行更不例外；
所以我生活很充实；
在几年中，也确实是他们对我帮忙很多； 。.。。。。
此外,您也别忘了您的同事,其实在我们的奋斗历程中，帮您最多的还是您的同事们，这一点我体会很深，说起此来心灵均很振憾,
因为我也从来没有在任何方式上对他们表示感谢过，只有默默地在眼神中流露；在此我也对大家说声迟到的“谢谢”；
其实，同事的一言一行，均是有您学习的地方，很简单，因为他或她专业在做其中的某个环节,其是专业家;
此外，我很珍惜每周的例会，因为例会上大家均会讲在本周内遇到的如意或不如意；如意事我为她们高兴，也经常在想此事如我在做的话,是否也能顺畅；
不如意事,我更有兴趣,因为她们的失败则是我明天成功之母；还有，我会很认真地去研究他们的失败原因扩处理办法;
所以,每次开会，均是会开到晚上八、九点，同事们也习惯(偶尔有同事会提意见，我们将改进）；但我总觉得这是我的业务速成的原因之一；
在此,我也应该谢谢您们-—公司的同事们,是您们无私奉献,我才能够学到很多东西；是您默默耕耘，才会有公司的今天与明天！我对公司的明天充满信心，因为有您！很感谢众多的领导、同事与朋友！文字
、做货运要有好心态
我初做业务时,三个月人瘦了近10斤，睡觉老是做恶梦，对自己签发提单能否收到货一点信心也没有，所以,就减肥了；
后来,我该吃则吃,该睡则睡，因为我想天要下雨也是没办法的事,只要当做时做好则行；所以，很快我又胖了,现在连喝开水均在发福；
业务员一定要修炼好自己的修养,让客人感觉到交货给您放心；让船公司的人放价给您很安心；让同事们为您的货服务时很有信心；此时您不成功也难矣！
此修炼很重要,我想几方面注意:
A、 货运量是抛物线型的,有高低潮;每年的5—11月是货运的旺季,此时您的货量会较多,此时也是您与客户沟通是否再做其明年货运的最好时机；此时您应注意千万别得意忘形;其它时间里，货运是低潮，此时您别灰心;
B、 客户的得失是很正常之事，您不能只吊在一颗树上，客人也是有此凡态；不必要为某个客户的得与失太过情绪化,则高血压来矣；您若有很你客户，您也不怕丢掉那个客户，流水不腐，财疏人旺；
C、 碰到问题是正常的，不碰到才是非正常；碰到了则应急客户所急，争在客户动作前解决它；万一解决不了，则应尽早告知客户；因为有此客户比您还有难耐;而货运是很讲究时间性的，您不能耽误了时间，此应注意;
D、 同事是您共享微笑的朋友，老公、老婆/男友、女友是您倾诉烦恼最好的听从；此应分明；在公司里，您再有脾气也应留着回家再发，因为办公室的人往往较容易得传染病；家里人则相反，有免疫力，往往还能给您抚慰;但也提醒您，尽量微笑，身体健康，否则也容易招惹“非典”；
E、 公司里肯定是存在着能力的差别，我时常形容为“大学生、中学生、小学生".此是正常现象，也是公司发展的需要；一方面公司需要新人，新的血液,才有新的活力;另一方面老板们也喜欢用些新人以减低办公成本；但您应很清楚此形势，不能对一些小学生时时指手划脚，破坏自己形象;也别忘了，昨天您也是小学校生;
F、 自己的业务再多，也必须每票跟到位峭能让客户问您时，您事事说不知道，让客户感觉到您接完单后则完事了，宋您在客户的眼中也完了；责任心很重要；如果此时您的化主转移了，您非常生气而不知道反省，您有病了;
G、 目前很多业务员“流行”跳槽，在某个公司做了一年半载，则飞了；更甚者，“身在曹营心在汉",总飞单；我想，略有货运感觉的人均什对此有不同想法,只是有些人确实是财迷心窍； 。。。.。.据我所知,不认认真真做事者，上帝总是对他（她)也是不会很认真的；-—很少听说有谁这样做有做到成功边缘的；
H、 业务员不应该只围绕公司的运价转，运价好的时货量就多，运价一差,货量就没了；业务员应很有一套唬住客户的本领,这技艺应很好练练
六、要不断学习；做足计划；创造机遇；坚定信念1）
学习我想大家都知道其重要性，业务/英语/电脑等；时刻要充电;别因为要谈恋爱就没时间；我近期每周均坚持参加英语培训，收获觉得蛮大的；
我觉得就业务，一辈子均有得学,知训是学不完的；天天碰到的事都是新鲜的；
你有了丰富的知识，您的谈吐、反应自然而然就非同一般，您的脑子就是奔腾8以上了;
2）人生最大的毅力是长年按计划来做事，我很佩服有此毅力的人；我们现在也是按此来要求自己,除了三年计划制定及落实均较好;各部门也随之而制定有相应计划，尤其是客服部，这很好；
3）业务员也应根据自己的实际来发展计划，为公司也好，为个人也罢,此才会让您有一个明确的人生目标及迫切的时间感，人也才能活得更加实在；有了计划,您就一定会想方设法来去实现它，这样就会更多地锻炼您的坚强毅力，在某种程度上升华您人生的价值；
4）有些人上班时除了手头上工作做完外,无所事事，这是一种悲哀；不是公司，而是这种人；因为其至多是一个过期的、不带现代电脑设备的工作机器；工作不是别人给予的,而是自己给自己创造的,在创造工作同时，您会发现您其实也创造了机遇;
这种人才能有机会谈成功;
5)机遇确实是靠人创造的，机遇并不是官员/成功的人才有的，我们每个人均有，只是人与人之间的机遇不可能相同，人与人
对待机遇的态度也不尽相同罢了;些人能人很明白地看机遇,有些人机遇找着他了，他还找不着机遇;
我们要看见机遇，更要是要认真创造机遇；在此特地讲我亲身经历的两个例子:
A、我很傻，开始做货运前，我跑船,待遇很高，每月均有上万元收入；98年我民学叫我做货运时，我傻得未讲个
人任何待遇就开始做了;月薪只有RMB1200/月（还包手机/午餐等）；我连叹气均没有,只认为自己可能已被社会淘汰了； 。。。。。。但我在那个公司里职位/待遇是升得最快的一个，而且这几乎完全是靠自己的付出得来的；同事的关系也是最融洽;要知道,待遇是老板给的,自己的威信是自己创造的,要得到同事的认可，尤其是您若是公司老板的红人，要得到大家的认可 ,更不容易；
此外，此次机会,将我带进了迷人的货支世界，带给我很多机遇，我也创造了很多机遇； 。..。.。
有时，傻人有傻福;——此是傻人哲学;
B、几天前，公司财务催某公司运费，有一笔很长时间未付，刚好有一笔其很急着要的检验费已退下来，我借机吊了其胃口，说公司老板不同意付检验费，原因是未青前面的朋结运费；当天下午来来回回给了她四次电话，说已请示了还是不行，再请示也不行；其急了，告诉我无论如何此次要帮其忙，因为其已答应别人晚上要付他人上费用；最后我“急"人所急,并做一次人情:向公司财务“借”钱给她，前提是下周必须休清前款，另外多定舱；
第二天，其定了10个GP上海出运；大家关系过一步； 。。。。.。
我又创造了小小的机遇；
其实每个人均可以创造机遇的，只要您肯去把握，您把公司的事当作您自己的事来做;
6）做人一定要有坚强的信念，没有信念的人就像没有骨头的人一样，站都站不稳别说在社会上立足了;
有信念的人才有信心 ，内分泌才平衡，人才显示有精神,才富创造力;
业务员特别需要信念，您若没有信念，您下次进一个陌生的公司去销售时，您的心跳、血压均是不正常的，您根本不可正常发挥您的水准,效果大打折扣;
您若没信念.您将是患得患失，做事效率不高,并且越想不出错，您将失去工作机会;
您若没信念,您的脸上总是没光彩的，给人一种永远睡不醒的感觉,别人会远离您;我样有可能会导致您连最亲密的朋友都有走掉；千万不要老想着自己过去的事、自己以前的孩子以前自己的傻样，今天的您与昨天的您已是完全不同了,今天的您应该是长大后的您了；
.。。.。.我的信念永远是:我以行，我肯定行.
事实证明，我有信念时，确实我是能行的；这信念使我年青；
当您那天见到一个多年未见面做货运的朋友时,您不用问，只看其是否更年青，您就可以判断其是否成功了;当然我是例外,我总感觉自己与成功总是两条平行线；
前面所讲则我近年的心灵总结，谢谢您花时间来听空虚不精彩的“童话”。我想：当您也有冲动写这样的童话时，您将会是成功的，起码与成功有音交会的机会.
我写完此时,周身轻、轻松了似刚桑拿完；因为我觉得通过总结提高,与您共同学习我还是有机会与能力来做个好业务员的
通过对服装的介绍和欣赏，提高对服装文化的审美水平。通过对服装设计练习，培养学生对色彩知识、图案基础知识的综合运用能力3、通过服装设计和表演，激发和提高学生追求美、发现美、创造美的热情和能力emotionalBecause of the guerrilla forces in the surrounding area have been withdrawn, activities in the Lake's Cheng Wanjun also refuge in Japanese, Zhu Xi forces became the puppet to attack key targets　Eve puppet attacking in Wuzhen, face the problem of the retreat was to meet the enemy, in a debate within the leadership, some believe that the elves, concentrate a superior force, surely do, early transfer is the best way to reduce losses. 　　Deputy Commander Wang Hesong impassioned statement: "Wuzhen hold, is our military's duty!" I have win a series of victories, morale, Wuzhen battle to victory, fight this battle, a Chinese miracle in the history of guerrilla warfare."Commander Zhu Xi did not have much, but the final word. On November 5, we flew over the town for several days, bomb bursts, trembling moan tranquil town in the war. People have the feeling of a catastrophe in the town. 6th reconnaissance around the command personnel brought an urgent intelligence, town-wide panic, in the face of news of the Japanese attack town, to avoid the scourge of war, the majority of people young and old fled to the countryside in the town. Also hard to find a boat in the river. Past the bustling town just seems a deserted and desolate. 7th day in implementing low-level flights over the town, fired. That night, the Elves attack Wuzhen confirmed information. Night, bursts of gunfire coming from the distance, reportedly is Deputy Commander Wang Hesong Xu Miao came Nanxun sniper assault of the Elves. 8th, the situation is more severe in the town. One afternoon, outside East Gate and South Gate there was intense gunfire. Enemy attacks by frustrated independent battalion confronted Chen qi. At this time, the command ... 11th, as Commander of Zhu Xi-Kai Wen Yongzhi, Director of