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终端市场运营计划书

—-————饮孔孟故里；；观儒乡风情;品孔孟盛宴

1。       销售计划
2。       产品卖点
3.       产品组合
4.       人员编制
5.       薪酬待遇
6。       员工培训
7.       市场结构
8.       促销活动策划
9.       运营纲要
10.   运营管理备注
销售计划
整体目标为200万
名称
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
总和
餐饮
12万
24万
26万
38万
100万
流通

15万
20万
35万
70万
团购

10万
10万
10万
30万

餐饮目标为100万
一季度
二季度
三季度
四季度
总和
12万
24万
26万
38万
100万
月分解目标任务数
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10
11
12
2万
4万
6万
6万
8万
10
8万
8万
10
10
12
16

流通目标位70万
一季度
二季度
三季度
四季度
总和

15万
20万
35万
70万
月分解目标任务数
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10
11
12

3万
5万
7万
7万
7万
8万
10
10
13

产品卖点

----孔孟故里的定位是传播“孔孟文化"

以“孔孟之乡；礼仪之邦”地域品牌为发展根源
以“传播儒家思想；重礼仪、敬尊者”为理念
以“打造孔孟故里的特色文化产业”为己任
以“践行扶幼、助学慈善"为宗旨

——-—绿色健康低浓度商务接待用酒

入杯；浓香飘逸、窖香浓郁
入口；轻柔爽口，绵甜悠长
入喉；醇厚甘冽、回味无穷

-Ⅰ孔孟故里酒—有文化的酒

—Ⅱ孔孟故里酒—有品质的酒

—Ⅲ孔孟故里酒-成功人的酒
产品组合；

孔孟故里酒系列
名 称
规 格
浓 度
国 乳
1 X 6
38度
鸿 儒
1 X 6
36度
新 儒
1 X 6
32度
产品价格；
名称
供货价
开箱
开瓶
建议价
国乳
100元
15元
25元
188元
鸿儒
75元
15元
20元
128元
新儒
50元
15元
15元
88元
相应费用
国乳每瓶5元
鸿儒每瓶4元
新儒每瓶3元
作为公司也销售代表的客情费用参考
注;以上价格及相应费用以瓶计算，价格及相应费用研讨后确定.价格和岳总讨论通过审批后执行

人员编制
职位
人数
职责权限
餐饮渠道
销售经理
4人
餐饮酒店的开发维护客情交流，瓶盖的兑换，市场问题的反馈,客户管理
流通渠道
销售经理
5人
名烟名酒店的开发维护，市场问题反馈，客户管理和一些合作意向的落实
餐饮促销
团购代表
8人
样板点的促销工作落实，每人负责3家样板，客情关系的建立和维护,团购客户的资料收集，和客户摆放
网站美工
1人
公司整体宣传材料及网站的美工设计
网站维护
1人
维护公司电子商务系统及相应推广
前期；
餐饮酒店业务；预期招聘8人，两个人一个片区，帮扶开展工作，一个月后进行考核，给其安排上升空间，对部分能力不突出的给与解雇。
后期;
人员的编制根据市场良性发展提前1个月进行相应的人才招聘，每次招聘中都会选择部分储备干部作为培养典型，常年招聘储备干部和有能力者,建设强大的管理和开发市场阵容，保证人才济济。
薪酬待遇
职位
基本待遇
考核待遇
考核前提成
考核后提成
餐饮业务
800元
1000元
依据完成定额任务后的考核比例

5%
流通业务
800元
1000元
5％
促 销
1000元

3%
网站美工
1000元

奖金
网站维护
1000元

奖金

考核标准;
1、          根据考核表的内容实施考核分数，
待遇和考核标准；
98分以上可领全额底薪+整体回款的5％提成+奖金
90分以上可领全额底薪+整体回款的4%提成
80分以上可领900元底薪+整体回款的3％提成
70分以上可领800元底薪+整体回款的2%提成
70分以下可领底薪800元
连续两个月70分以下，可办理离职手续,交接
注1；试用一个星期不含薪水，正式在公司留任以后含一周薪水
试用期一个月不进行考核评定；底薪800元
注2;所有员工3个月后享受3险待遇
员工培训

企业员工其实就是企业的生命力，每个人尽情的展示就是企业快速发展的根基,员工在进入一个新的企业的时候是在转型，以往的优点、缺点也带到了新的公司,所以新的公司对于新的员工要进行相应的上岗培训，给其新的思想，让我们的员工可以快乐、积极的工作,习惯成自然，我们自己的管理和培训系统是为我们提供更多高端的人才
业务培训课程； 促销培训课程；
《公司整体运营思路》 《基本礼仪》
《 营销心理学 》 《产品介绍》
《有效沟通 》 《产品卖点》
《超级说服力》 《引导消费》
《客户攻占》 《如何处理餐饮酒店关系》
《如何处理餐饮酒店关系》

强化学习,针对每周不同的市场进展，组织对市场和员工情绪有提高的课程。
习惯 → 态度 → 行为 → 思想 → 行为
市场结构
济宁市场分为四大片区
红星路与建设路交叉为中心点
1片区
2片区
3片区
4片区
餐饮、流通以四片区为主要市场区域
针对每个片区划分
餐饮归类；
A类店
B类店
C类店
特色餐饮
流通店归类
★  ★★★★店
★  ★★★店
★  ★★店
★  ★店
制定详细的客户档案表格,注明片区、地址、联系方式、负责人
针对样板店采用详细的餐饮酒店内部主要人员结构图,更好的维护好客情关系
促销活动策划
1.    孔孟故里餐饮网

类型；餐饮业针对消费群体的推广平台
概念；足不出户就可以看遍济宁所有美食
定位；促进餐饮酒店的酒水销售,稳定销售比例
餐饮网赢利点；
《1.进店费问题部分解决
例;湖上人家进店收费5000元，根据5000元的费用,我们给其的推广为
a餐饮网的首页图片展示湖上人家的店招
b每月在新菜推出专栏帮其推广新上菜肴
c关于名家谈餐饮专栏里面介绍总经理的创业故事和管理经验
d我们帮其推广他们自身的企业网站，进行搜索引擎优化，推广期百度排名
e根据此企业的店庆和开业周年给其在餐饮网进行大面积宣传，提供优惠活动的信息
《2、 餐饮酒店的日常维护工具
例;a酒店缺少服务人员?
给其在网上发布招聘信息
在网上人才库给其提供参考人员信息
b酒店优惠活动推广
酒店准备搞优惠和促销活动，刊登信息,招揽客源
《3、 货款结算的跟进，稳定结款数额
例；酒店生意不景气？
帮助他们在餐饮网上策划优惠和促销活动，根据餐饮网有效的资源，给餐饮酒店招揽生意,稳定客源,整合一切推广模式,帮其度过生意暗淡期，条件货款结算按时，保量
《4、样板店推广的必备工具
例;样板店合同签订，根据餐饮店本身的菜系和文化，在餐饮网有效的资源整合下，大力推广本店的特色文化，帮其建立牢固的消费群体，吸引部分消费者来店消费，达到合作双赢的效果指定的推广如下；
a/特色店招 b/新菜系推广
c/名家谈餐饮的软文宣传
d/促销、打折活动的发布
e/网上餐饮地图的标注
f/优惠打折活动的推广
g/帮其发布招聘信息，提供餐饮人才数据库
《5、后期客户广告费用的盈利
例;客户想做餐饮网特色店招；新菜推广怎么办?
特色店招费用为1000元期限为3个月
新菜系推广每道菜每月200元期限为一个月
所以单次的推广为现金计算,
如1000元广告费需现金进货2000元的酒水
《6、现金进货额度决定广告时间的长短
根据费用比例；
300元广告费现金进货1000元
1000元广告费现金进货2000元
2000元广告费现金进货4000元
5000元广告费现金进货10000元
此进货额度不包括各种返利，但是包括各项促销费用（开箱。瓶费用)

2.    健康饮酒绿色饮酒进社区

主题；绿色健康低浓度商务型白酒社区品鉴
定位；中高档小区免费品尝
时间；每周的星期天
人员;3人在校大学生
费用;每天100元
目的；短时间认识、接受、尝试孔孟故里酒水品质和文化内涵,形成品牌印象，促使销售
期望；视觉冲击、印象冲击、建立品牌认知、尝试购买

3。    餐饮地图美食导航

定位；营利性杂志
概念；给消费者提供良好的酒店选择，帮餐饮企业招揽，不要让消费者徘徊在寻找酒店和特色的路上，翻开杂志可以快速简洁寻找自己期望的美食。
运作；
a/杂志外封皮进货5000以上
b/内的单页单面近酒3000以上
c/单页半个页面进酒2000以上
d/杂志内部特色餐饮标注进酒1000以上
预期；
客户群体100家每家平均进货2000元预计销货20万元，样板店收费打折，费用为5000-8000元。

4. 餐饮营销管理培训

主 题；餐饮人才管业培训
培训课程；酒店管理；酒店发展导向；酒店营销
定 位；帮其酒店培养高端人才,营造良好的学习环境，打造高水品、高服务、高效应的酒店管理环境，使其努力，成就酒店连锁效应,让管理者有自己的管理捷径,使得餐饮企业更快的做大做强.
运 作;a/支持团队学习5人以上进货15000元
b/3人进货10000元
c/2人进货8000元
d/1人进货5000元
预 计;济宁餐饮预计100家店参与学习，每家店进货额度为5000元，整体为50万，运作费用为 3——-7万元.
运营纲要
第一阶段（品牌启动期4个月）
前期;筹备完善，快速出击，稳定市场额头，确保坚实基础
1、         运营规划制定完成,促销品及相应的促销政策落实，产品定位；包装;成品准备完善
2、         孔孟故里餐饮网建设完整.根据餐饮企业需要增设多个网站首页窗口，整合餐饮需要的任何推广模式
3、         招聘营销推广专员（业务）,系统的培训（3-5天），市场详细划分片区，销售人员本区域餐饮店进行档案登记划分等级，铺货后期业务增加客情关系，针对服务员着重推销
4、         2；8定律,整体铺店100家，选择20家作为样板店培养,针对样板店整合相应的政策及其扶持(餐饮网）快速动销，样板店进店前进行进店评估，确保样板店培养准确，依靠样板店的带动，快速进行餐饮酒店的上货和陈列
5、         重点推广餐饮网，进店费用与餐饮网广告费用整合,帮助餐饮大力推广，争取给其餐饮店带来巨大的利益，针对部分餐饮店给其提供餐饮网宣传，现金进货标准
6、         员工管理依据表格管理为主要依据，针对员工的个人能力及水平问题及时调整市场专员布局，稳定员工，强化营销技巧和客情水平提高月底进行考核，对员工进行相应的个人评定，择优选用
中期;市场问题，及时总结,稳定销售,完全表格管理
1、         总结市场出现问题，及时调整思维和运作模式，做到问题解决在萌发期，杜绝问题重复出现，稳定发展餐饮店
2、         指定销售任务（回款额和进店数量），针对铺货无动销的店,进行相应调整，加强客情关系,让服务员积极推销,保证销售稳定
3、         以餐饮网广告形式进店和现金卖货，根据不同餐饮酒店的不同给其设计不同的宣传方案，力争为其带来利润
4、         启动“健康饮酒‘绿色饮酒近社区活动”快速提升品牌形象.
5、         整合酒店内部开设软性的广告（条幅、写真等）开瓶费用的及时兑换及客情维护的跟进
6、         招聘促销人员进行培训促上岗，样板店选店上岗，在促销的推销过程，索取经常饮用孔孟故里酒的客户资料，针对客户资料短信问候客户群体，依靠此客户群体培养团购客户
7、         当月后期进行样板店的评估根据填写样板店每日的销售报表,转变样板店的扶持力。对部分酒店采取多样化的促销方式
8、         销售人员填写销售报表（每日的销售数字和铺货数字）工作日报填写真实，针对部分餐饮酒店问题及时上报,解决问题
9、         月底工作总结,评定,考核
后期;解决问题根源，指定销售任务，完成流程系统建设
1、         指定销售任务（回款额和进店数量）
2、         针对员工实现全部表格管理
3、         整合新的市场问题，解决市场问题
4、         调整运作方式,稳定求发展
5、         针对部分没有消化的店进行撤货
6、         发展餐饮网的广告效应及时的现金购货
7、         稳定整体运作模式，对人员进行相应的调整
8、         组建流通销售团队
A选择人才
B培训
C位置和区域设定
D指定详细的流通启动和运作方案
9、         餐饮渠道建设完成,及时维护，保证服务
10、    流通启动
A陈列
B铺货
C合作经营
D现金进货
第二阶段（品牌成长期4个月）
前期;餐饮渠道系统完善,重点推广流通渠道
1、         餐饮渠道完全表格管理，对餐饮业务进行考核，保证其销售任务完成,依据表格进行监督管理
2、         维护酒店客情关系为主要工作,
3、         流通启动开设 /1+1销售绑定合作经营培养直营店30家
4、         流通及卖场推广专柜的推广摆放
5、         对流通客户群体进行客户档案建立
6、         对流通客户进行评估签订协议合作经营
中期；启动美食导航杂志,餐饮渠道现金进货,流通表格管理系统设计，考核政策制定
1、         餐饮启动美食导航杂志
2、         现金进货，帮其推广
3、         销售人员的管理考核进行适量调整
4、         流通客户进行系统筛选
5、         针对流通开设促销活动满足销量
6、         销售专员根本处解决市场和情绪问题
7、         考核、及销售报表及时填写
后期；市区整体系统建立完善，筹备餐饮培训和相应的流通政策和合作整合，稳定销售业绩
1.  整体运作模式成立，系统运作
2。  餐饮渠道准备筹备餐饮培训的活动策划
第三阶段(品牌爆发期4个月）
1、        整体运作系统化
2、        总结遗留问题加以解决和更正
3、        促销互动“餐饮业培训"启动召开
4、        借助一切活动开展现金购货
5、        成立团购事业部
A选择人才
B政策返利
C利润空间
D消费群体
第四阶段（品牌成熟期4个月)
1、         整体流通，餐饮布局稳定
2、         维护所有渠道和客户群体
3、         系统工作的督导建立
4、         策划招商运营方案
5、         招聘人员
6、         指定招商市场框架
7、         建立直营市场
8、         济宁市区运作流程的系统复制

运营管理备注
员工管理
1)为了不同往常的操作模式，以便快速启动市场，特地针对业务人员的工资进行重新量定。
2）员工进行魔鬼式培训，一个一个全部过关。
3）业务人员的分工职责（分区、分片、分任务)
4)业务人员的管理表格（日报表、销售报表、样板店销售报表、总结报表、考核表）
活动策略.
1)报媒投放软文
针对（济宁日报)(齐鲁日报）等大众报纸投递软文
例;健康饮酒、绿色饮酒走进百岁老人的生活
孔孟故里酒业有限公司与慈善总会得渊源
等等一些软文
2)新闻事件炒作。
例；乔羽济宁行，孔孟故里表诚心
3)消费者品尝认可产品策略。
例;健康饮酒、绿色饮酒—-—-———近社区
5）电视台跟踪报道阶段（免费报道）
例；孔孟故里酒业有限公司免费资助贫苦学生上大学