工程市场的销售思路.doc

工程市场的销售思路*兵法常说：兵马未动,粮草先行。自古商场如战场,只不过商场的“粮草”指的是信息,现在的商业信息战可以说是愈演愈烈，为了获取商业信息，甚至无孔不入,而我们工程业务人员,更应该将信息视为重中之重。我们掌握了信息就相当于掌握了主动权,赢得了时间，走在了竞争对手前面.*一、信息收集（一）信息收集渠道：市政,厂房及工业园,大型国有企业,新农村建设（包括农村水网和电力网络铺设等）等项目信息的收集主要集中在以下部门和单位。1、 发改委:主要职责是宏观指导产业政策的贯彻实施,提出全区经济结构调整目标；研究制订和组织实施区域经济发展规划、资源开发、生产力布局规划;参与编制城市化发展规划,协调城市化过程中的有关问题；会同有关部门研究提出开发区、工业集中区、商贸园区发展战略和布局规划，引导和促进全区经济结构优化和区域经济协调发展。发改委的信息是最全面的, 当地所有的工程建设项目必须到发改委报批,从发改委我们可以了解到本地区的所有近、中、远期的工程项目信息，可以使我们的工作有规划性、连续性、针对性。2、 规划局：负责城市的整体规划（其下属部门有：规划管理科、建筑工程管理科等）所有的工程项目必须经过规划局审批，通过他们不仅能帮我们提供信息还有帮助我们运作工程的可能。3、 设计院：负责施工图纸的设计与修改，从设计院可以了解到工程项目的基本情况，如:用管类型、用管量、施工进度等甲方单位的相关信息。设计院的信息基本属于即将启动的项目信息，是比较准确的，可以比较详细的了解甲方委托单位的相关信息.4、 电力局：负责当地区域内的电力设施的建设以及维护，通过电力局相关人员了解到未建或再建项目的基本情况，是我们CPVC(高压电线电缆护套管)的最大市场，在这里可以收集一些CPVC即将用管项目的信息，也是可以直接公关的甲方类型的单位。5、 消防局：是负责各个项目的消防图纸的设计、审核，监察消防设施是否能够达到国家相关标准,通过消防局可以了解到在建或未建项目的工程信息。相关科室的负责人可以直接作为关键人进行攻关。6、 水利局：可以了解到所辖区域内大部分的水利工程、给排水项目，同时水利局有一个农村饮水办公室可以了解到针对农村水利设施建设的相关信息，水利局是可以直接公关的甲方类型的单位。7、 招商局:主要负责招商引资工作,通过招商局主管领导或招商局区域负责人等，了解外来投资项目的信息以及投资方的综合情况等信息.8、 国土资源局：负责当地区域范围内的土地及矿产资源的规划和使用审批(如土地整合买卖，矿产资源的开发等)，通过他们可以搜集到一些未建或在建项目的基本情况。9、 环保局：主要负责城市的环境保护,并对污染企业进行处罚，任何建筑项目在建设过程中都与环保局有关，如建设中工地的粉尘污染、噪声及污水排放等，建筑完工后负责验收。另外厂房及工业园建设，垃圾填埋及污水处理等项目信息，也可从环保局入手.10、 电信局:负责通信设施的建设、规划、编制公用通信网发展规划，确定管理县以下通信干线建设项目，通信发展建设所需资金的筹措,以及通信工程建设和竣工验收。如移动、联通、电信、网通、铁通等相关通信单位的项目信息收集，用管多为CPVC,UPVC,PE管等。11、 建设局：负责城市和村镇项目规划，管理，其下属有工程建设科,城市建设科,建设工程规划管理科，村镇建设科,城市建筑工程管理科，他们掌握城市和村镇的从近期、中期、后期的工程项目信息，与他们处好关系,不仅可以帮我们提供信息,还能帮我们运作工程，成为我们的长期合作伙伴12、 卫生局：是负责地方公共卫生、医疗机构管理的政府机关,他们负责本市卫生事业的发展规划 ，区域卫生规划和年度工作计划，同时当地医疗机构和农村水厂必须领到卫生许可证，方可运营。从他们可以了解卫生事业、项目的基础规划信息和负责人员的基本情况信息以及一些水厂信息。13、 矿物局：负责整个地区的矿山建设及管理,我们可以从供应科、机电处、矿长等科室和人,了解到通风管,电线、电缆套管等所需管材的相关信息.14、 安监局：负责工业企业的安全监察与管理,通过安监局可以了解到一些新建企业工程和老企业改造工程的详细情况，也可以收集一些大型国有企业的项目信息。属于可以直接运作的关键人类型的单位。15、自来水公司:自来水公司一般属于事业单位,但也有部分地区是私营性质，所以针对自来水公司的信息收集，其目的最终是为了与其长期合作，我们主要可以通过找自来水公司的最高领导，以及具体采购科室的相关人员,了解其单位的采购模式，和付款方式，以及竞争对手品牌的相关信息，从而确定其下一步公关方向。16、燃气公司：燃气公司一般属于大型石化集团,如中石油，中石化，或部分较有实力的集团公司，通常情况下,他们的采购权在总部，当地没有太大的采购权,采购方式一般采用招标，我们着重去了解其竞争对手与单位领导的关系情况,另外，我们通过采购部门可以了解到其分管领导,以及相关人员的信息,为公关关键人打好基础.17、开发区管委会：开发区管委会,作为政府下属的一个机构,我们通过拜访，可以通过分管项目的工作人员了解已经在建和筹建中的项目，以及项目中的投资方的情况和老板及项目负责人的情况。还可以找到招商引资办公室，了解要落户的项目，可以得到其储备项目的信息，以便我们更早的运作。18、招投标公司：招投标公司一般属于经营性的公司，但一般又挂靠着建设局开展工作，属于投资方委托代理单位，通过与之分管项目的部门接触，通过他们可以了解到当地较大项目的基础情况和投资方情况的信息，为下一步找到投资方进行信息收集非常有实际意义。19、新农村办公室和扶贫办:对于新农村办公室和扶扶贫办都是政府的下属的机构，通过他们可以了解到新农村建设相关的基础配套工程项目的信息，如农村人畜安全饮用水网改造项目，农村电力配套改造项目，以及节能环保新能源,利用沼气照明等项目信息以及相关的资金来源和负责人的信息,有利于我们进一步开展公关工作。 *古人曾说:天下大事必作于细。而“细也是我们企业一直坚持和秉承的原则;所以对于我们在工作中一些细节和注意事项是我们给客户留下良好印象的途径之一。*二）、收集信息过程中应注意事项:注意事项：1、 拜访具体相关项目中的甲方、乙方等相关负责人员，具体了解目标项目的具体情况，对甲方相关人员结构、组成，进而通过甲方负责采购人员或企事业主管了解甲方指定管材的信息。2、 针对收集信息中主要是政府职能部门相关人员，以及企事业单位设计院领导或相关人员要以交朋友的心态，切忌了解到工程信息之后就消失,功利心较重或表现出来，同时不要乱承诺.通过多次拜访可以建立感情，发现他们的兴趣爱好，一定要跟他们建立长期来往关系,这样就会有持续不断的信息来源.3、 针对PE类项目，特别是农村水网等项目的信息收集，由于此类信息比较隐蔽，需要我们细心，加强信息收集能力,注意与提供这类信息单位人员的沟通，建立内线，另外由于此类项目长时间难遇一次，收集信息一定要全面，必须多处核实内部细节，把握好其中的利益关系4、 针对厂房工业园,工矿类信息的收集，一般情况下这类信息在城乡结合部及偏远山区，不是很容易找，所以要求我们的业务员要有吃苦耐劳的精神,坚持不懈,同时此类工程价格不是问题,注重质量，竞争力相对较小，是我们重要的攻关方向之一5、 在收集工程信息过程中,业务人员外在形象，言谈举止要大气，切忌心高气傲。尤其政府职能部门人员要以交朋友的心态及企事业单位要以谈事和合作的气势进行洽谈。 *成功的人比我们多的就是擅于分析，擅于总结；比我们更会利用自己的头脑，我们不是莽夫，我们要发挥自己的聪明才智,学会分析，学会总结。*二、针对收集来的信息进行分类、整理，并根据整理后的结果进行拜访、洽谈。（一）、对项目信息的进一步了解（1） 项目本身的基本信息工期、工程进度、投资方的办公地点、工程工期、工程进度、投资方资金实力、信誉情况、工程性质、建筑面积、投资总额、采购方式、付款方式、竞争品牌、施工方的性质（是投资方下属部门还是合作关系,是私营还是国企）。（2） 项目中的人的基本信息1）投资方的最高领导或老板姓名、联系方式、出入地点、作息时间、爱好、成长背景、社会关系。2） 投资方的项目具体负责人或实施人姓名、联系方式、出入地点、作息时间、爱好、成长背景、社会关系、与最高领导或老板关系。3） 投资方的项目采购相关经办人姓名、联系方式、出入地点、作息时间、爱好、成长背景、社会关系、与最高领导或老板关系、与项目具体负责人关系。4） 施工方的最高领导情况、特别是与投资方最高领导、项目具体负责人关系.5） 施工方项目具体负责人情况、特别是与施工方最高领导关系以及投资方最高领导、项目具体负责人关系。（二)、针对不同类型工程项目信息的了解大致从以下几个方向入手：1、 怎样对工程项目的相关人拜访进行全面了解信息。（1)针对市政投资项目：到市政部门了解信息首先要对此部门的人事机构了解，每个科室的具体职权范围，尤其是我们要去拜访的科室，要有详细了解科室的负责人，个人有什么喜好,平时的个人习惯等,可以通过他身边的工作人员等进行了解，对此人有一定了解后再去拜访。拜访过程中开始了解信息，拜访这类人不能目的性太强，要有一种和他处朋友的态度，要让他们有安全感,不要连续发问，要让对方多说,应为此类人员既可以为我们提供信息，他们在当地的政府部门有一定的关系，还可以帮助我们操作工程,建立长期的往来。（2）针对新农村建设水网，电力等基础建设项目：新农村建设：项目主要有路桥电力建设和饮水工程。路桥电力项目可通过拜访村主任和施工负责人了解到出资人、项目负责人、工程进展、用管量。出资人一般是:村民自筹、财政拨款、镇农办、对点帮扶单位。水网项目根据规模大小，负责人往往为村主任、分管农业的副镇长、水利局局长.小水网一般是村主任可以定管，这部分人很好谈，只要一根烟便可以谈半天，可以引导他讲出用管时间、用管量和各种利益关系.中型水网一般通过拜访镇书记得到具体负责人，往往是主管农业的副镇长。跟副镇长说，是书记推荐我来跟您聊下某某水网的事情，随时察言观色，在沟通工程信息的时候套问他爱好家庭等情况。大型水网一般由水利局以招标的形式定，但实际上多是暗箱操作，由局长分配利益，但由副局长或者是建设科长出面负责。通过拜访局长找到关键人，然后跟他沟通工程进展、定管方式等，同时跟他谈企业概况，产品品牌和服务,为邀请他去分公司洽谈或者回园参观做准备.有的项目可能还需要去市委找关系，找负责农村工作的副市长。（3)针对大型国有企业常年用管单位项目：对于大型企业,如何收集更加详细的工程信息去设计院可以拿到详细的项目信息资料，工程设计师在项目初期，对项目的用管量，规格，安装条件等等都做了详细的规划。去该企业的物资处，那里也有我们想要的各种信息资料，其中包括,更详细的施工时间，供管时间，完工日期等等,而且，我们的合同也是物资处签定的,在以后的供货中和我们接触最多的部门.找和该企业有关的上级部门收集信息，如：XX地质队局的上级部门就是省地质局 。有些大型企业都会有省级部门，比如，省电力公司，在个州县都有分支机构,大的项目有的会涉及省级部门,小的项目就是当地分支机构进行购买，（3） 针对工业园区厂房项目：当通过职能部门渠道对项目掌握了基本情况后，然后去项目所在的工地和开发区管委会进行更深入的了解其工程的基础情况和工程投资方的人事情况，如项目筹备情况或工程进度情况、投资方老板姓名、联系方式、投资方项目负责人姓名、联系方式、然后去项目工地投资方办公室寻找项目材料经办人，或者项目负责人在，直接接触项目负责人，进行洽谈和深入了解更多，更准确的工程基础信息和投资出资情况,以及材料采购模式、付款方式等信息,为确定关键人了解更全面的信息.那么下面根据对项目信息的基本信息及项目中人的信息的了解,对项目进行分类。（三）分类的原则1、 首先根据了解信息的工期、进度，确定用管时间,可分为近期、中期、远期三类。2、 其次可根据,其项目投资单位的资金实力和信誉情况可分为优质项目、和非优质项目.3、 再可根据其项目的性质、投资总额、建筑面积，确定其用管量，可分为重点项目和非重点项目.4、 最后还可根据我们通过前期的对信息的掌握，全面程度，了解的深度，以及信息的准确程度，可分为近期重点攻关项目和近期备选攻关项目，以及中长期准备攻关项目。“一言可当百万兵，这就是谈判的威力，我们商场拼得就是准备,反应和口才，这里是没有硝烟的战场,搏的就是智慧和才华，而这个就是从我们的谈判中体现出来的.工程走到哪里做的都是在“做人”，做自己的人，做对手的人.“知己知彼,方能百战不殆!三、对整理出来的信息中关键人的确认（一）各类关键人的基本特点1、政府职能部门的关键人的基本特点外在表现:（1）表面上比较低调，比较沉稳，对来访人员不太在意。（2)经常以有其他事情为借口推脱。（3）有的从穿着上、吸烟、办公室的成列、说话的语调、习惯听些好听的、爱用命令的口吻与人讲话。内在表现：（1）做事考虑较多，比较谨慎。（2)看中仕途、利益其次，以政绩来为自己争取前途一定程度上重视质量怕担责任。（3)难被邀请不想让身边的人知道,很注意从细微之处观察人,对与其合作的人的人品要求比较高，等于关心自己的仕途安全。（4)注意谈话的场合，越少人知道越好。2、 厂房老板及厂房负责人的基本特点:外在表现：（1）对来访者爱搭不理、莫不在乎或者找一些其他接口直接拒绝我们.显示出自己有钱有地位的身份,不愿与我们交往。（2）比较好摆谱在、好面子，对于一些他们认为的小事情不管.(3）表现的比较忙，显得不愿意和我们浪费时间。（4)愿意与我们交谈，委婉的拒绝来访者.内在表现:（1）关注产品质量以及售后服务，对价格比较关心。（2）会对来访者的言谈举止等细节问题进行关注。也是再对来访者进行一定的观察与考验。（3）对于负责大型项目的关键人,渴望利益但对金钱的欲望不是非常大，但是也不能太少.更注重在甲方老板面前表现。3、国有大型企事业单位的基本特点外在表现：（1）衣着朴素体现的比较节俭,待人接物比较稳重客气，能够的听取来访者的讲解.(2)衣着华丽，对初次来访者不太热情但，但又不会推脱。碍于场面勉强接待!（3）对来访者利益的暗示不露声色.内在表现：(1）做事谨慎小心，怕被领导和身边的人知道。(2）对金钱的欲望比较大,但做事比较小心,顾虑较多.初次与来访者接触的时间不会很长.（3）对产品的质量和售后服务比较关注，怕出问题怕担责任。（4）对来访者的言谈举止等细节问题观察比较细致。比较在意来访者的为人是否安全可靠。4、水网、新农村建设项目的关键人的基本特点外在表现：(1）外表不太引人注意、大多数态度比较随和容易接触.（2）喜欢奉承，被尊重，好面子，摆架子.(3）文化素质普遍不高，做事低调，不喜欢张扬。内在表现：(1）对金钱需求的欲望比较强烈,唯利是图、贪婪、胆大妄为。（2)比较在乎自己的仕途,办事谨小慎微。希望得到周边的人的拥护。（二)、关键人的确认途径1、政府职能部门类型的关键人主要关键人：政府职能部门的最高主管领导，该项目的具体负责人；辅助关键人：组织项目中相关材料具体负责人，如：材料采购负责人,工程师；相关辅助关键人：政府主管部门负责人.2、厂房老板及厂房负责人：主要关键人:企业主人，项目具体负责人;辅助关键人：实施该项目的具体相关人，采购经理,总工；相关辅助关键人:监理,一些外资企业也可能会委托监理单位，老板的亲戚、朋友，亲信。3、国有大型企事业单位主要关键人：该单位主抓建设的领导、及相关部门的负责人；辅助关键人,基建科长、材料经理。4、水网、新农村建设项目的关键人主要关键人：一把手，如：村长或书记，上一级领导或相关行业负责人;辅助关键人：领导的亲戚、朋友、亲信或当地有势力，有影响力的人物。（三）、确认关键人的方法1、政府职能部门类型的关键人直接拜访职能部门的主要负责人。通过多方打听确定关键人！2、厂房老板及厂房负责人:从上层领导的接触来确定关键人.通过对甲方老板的攻关,取得认可，让甲方老板指定工程关键人；直接到工地去找。通过多人的接触,了解在公司离老板最近的人，老板身边的红人;乙方领导给面子，比较怕的人；工地上什么事情都找他的人;管供材料的最不好说话的人或者主动向你问这问那的人；通过和该工程合作的其他材料供应商接触,让其引荐。一般情况下，其他材料商的成功进入并能顺利回款，一定是已经找到了关键人。通过与他们接触、引见,我们会少走很多弯路;对于大型企业来讲就可以找此项工程的主要负责人，这类人一般都是老板的亲信(适用于外资企业和招商引资项目）对于中小企业厂房建设可直接找甲方老板你就行。材料采购权一般都掌握在他们手里.3、国有大型企事业单位可以找该项目的主要负责人通过多方打听最终确定关键人4、水网、新农村建设项目的关键人这类项目一般都由村上负责，找村长或者书记就行.一般通过和村民了解就可以了解到村长书记的相关信息。另一种情况是由村里的自来水厂负责，直接找水厂厂长就行。（四）、对关键人的核实1、从上层领导的接触来确定关键人。通过对甲方老板的攻关，取得认可，让甲方老板指定工程关键人。2、直接到工地去了解。通过多人的接触，了解在公司离老板最近的人，老板身边的红人；乙方领导给面子,比较怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的最不好说话的人或者主动向你问这问那的人.3、通过和该工程合作的其他材料供应商接触，让其引荐。一般情况下,其他材料商的成功进入并能顺利回款，一定是已经找到了关键人。通过与他们接触、引见，我们会少走很多弯路.战场上往往战斗最惨烈的就是那些关键的战斗，那么同样，商场上进入公关阶段后，也就意味着“最惨烈的厮杀”开始了,在衣冠楚楚的外表下,在优美华丽的言辞下，依然遮不住那“硝烟弥漫”的斗争氛围，在这里你必须步步小心谨慎，否则将一溃千里.*四、关键人攻关的内容 （一）基本步骤:1. 初次拜访，表明身份，介绍来意，获取单独联系方式，使其达到认可我们。2. 电话拜访，表达诚意，相互交流，宣传企业和产品,对关键人的情况进一步了解。3. 深入沟通,分析关键人类型,确定攻关手段，并明确单独洽谈的方式地点.4. 单独洽谈，使对方信任，认可自己，建立一定的朋友关系，阐述利益关系,吸引对方，让其做出答复。5. 深入洽谈：分析对方的难点,顾虑等不利因素,并帮助其出谋划策,共同解决，同时给予金钱刺激，6. 定期沟通,相互通报工作进展情况,发现问题与困难及时解决，并增进感情关系7. 建立长期稳定合作关系,通过其展开更广泛的人脉关系的建立.注：有些关键人对利益不感兴趣，可以把利益阐明这一步省掉.（二)攻关关键人的手段攻关类型：主要是:感情攻关，酒桌攻关，金元政策,技术攻关.感情公关：（1）拜访其家人，送礼、帮助解决家庭及生活中的困难.（2）当关键人或其所关心的人生病时，到医院慰问拜访。（3）就其感兴趣的话题和事物有准备的、有独到见解的与其探讨和沟通（4）可以适当送一些有纪念意义但并不值钱的小礼物酒桌攻关：请对方单独出来吃饭、喝茶、足浴、娱乐等方式投其所好。金元政策：要分析关键人心理,站在对方角度想问题，打消对方顾虑，出手要大方，把握“准，稳,快”的要领，最好一次摆平.技术攻关：邀请其到分公司或生产基地参观,打消其本人及相关人的顾虑，建立合作信心.（三)注意事项（1） 对政府官员类关键人，不负责具体事项的厂房和工业园老板，项目的具体负责人的公关注意事项：业务人员应注意着装，言谈举止及洽谈的尺度,要给对方留下良好深刻的印象,避免对方反感、抵触拒绝。拜访关键人时切忌太过张扬，不要在办公地点过于频繁的去拜访关键人，可以通过电话沟通切忌在多人面前与关键人谈论价格、利益，只能在对方认为安全的环境下洽谈切忌与多人暗示好处,只能适得其反，反倒没人敢帮忙，让人认为你是个乱许诺，不懂规矩的外行人；不要当着关键人的面再与项目中其他人员过度接触，这样容易让其误解。与关键人建立合作关系后，切忌到处宣扬，避免与关键人在公开场合多次会面洽谈,要考虑到对方的安全性问题。与关键人确立合作关系后，只要事情进展正常顺利，切忌心态过急,反复寻问,逼迫关键人以避免引起反感。对于地位比较稳定的关键人，在定管前可拍钱；但对于地位不稳定或不放心的关键人可采取先承诺，待用管时再拍钱。事情办好后,一定要及时兑现承诺,拍钱要在一个他认为安全的地方，最好是他家里;如有意外事情发生，一定要在第一时间与关键人取得联系，并说明情况以取得谅解与接受。合作成功后，适当的庆祝，以便于关系的进一步发展，切忌办事后没了人影，不利于日后再合作。（2)对厂房及工业园的老板公关注意事项 业务人员应注意着装,言谈举止及洽谈的尺度，要给对方留下良好深刻的印象，避免对方反感、抵触拒绝 切忌给其暗示好处,这样只能适得其反 一定得把握此类人的心理状态,考虑问题多站在对方的角度上,让其感到我们在替他着想，如管道的质量,服务对其的影响,从长远的角度为其考虑周全 可对此类人着重感情攻关，拉近距离。 与他们一定要找到他们的兴趣爱好,切忌谈话内容空洞 我们一定要表现出谦虚学习的态度，切忌张扬“金杯、银杯，不如老百姓的口碑，只有保证我们的口碑，我们才能获取客户的信任，才能在市场的开拓中开疆拓土,所向披靡。