浩泽运营方案.doc
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1、 中国最大第三方健康饮水服务商 浩泽活水站代理投资可行性报告 浩泽活水站代理项目投资可行性报告报告提供人: 报告审核人: 报告提供日期: 年 月 日目 录一、 投资背景(一) 市场条件 4 (二) 专家学者意见 6 二、 项目概述分析 (一)浩泽企业简介 7 (二)运营模式简介 9三、市场分析(一)达州市市场概况 13(二)需求分析 14(三)国家政策法规 15(四)市场竞争分析 17(五)目标市场与目标顾客分析 19四、产品与服务分析(一)产品与服务介绍 20(二)产品类别 25 五、代理公司战略(一)规模与定位 33 (二)战略管理:SWOT分析法 34六、营销策略(一)营销理念 35(二
2、)价格策略 36(三)品牌策略 37(四)广告策略 37七、经营管理 (一)招聘人才 42(二)管理模式 44八、管理层分析(一)初期组织结构图 45(二)部门职能介绍 45(三)团队优势 46九、财务分析(一)财务预算计划表 46(二)利润分析 48十、经营风险及对策(一)前期经验不足 51(二)工作安全风险 51(三)竞争风险 51一、投资背景经过十多年的发展的,中国净水市场目前处于培育期向快速发展期过渡阶段,据统计,目前中国净水市场容量已超千亿规模,被称为目前为数不多、值得投资的黄金产业。根据行业市场发展惯例,市场快速启动阶段正是经销代理渠道切入行业的最佳时期。这个惯例在净水市场同样适用
3、,最近两年中国净水市场发展极为迅速,包括原有净水市场、电器市场、太阳能市场、厨卫市场、家装市场、建材市场等行业渠道商,都在积极寻找合适的厂家和品牌切入净水电器行业,以期及早占位卡位获得商机,这对于行业的快速发展也是一个有力的推进。 因此,选择一个好的厂家和品牌,无论对于新选项目的行外人士,还是各类渠道商,切入净水电器行业的发展前途至关重要。但是,我们还要提醒投资者的是,在经济蓬勃发展的中国,商业模式是否创新、商业模式是否成熟、商业模式是否具有竞争力更是您投资前必须要考察、对比和分析的工作。今天的中国已经迈入:“成也模式,败也模式”的模式决定胜败的时代了!(一) 市场条件 世界卫生组织(WHO)
4、调查表明,全世界80%的疾病和50的儿童死亡都与饮用水水质不良有关.饮用不良水质导致的疾病多达50多种,如消化疾病、传染病、各种皮肤病、糖尿病、癌症、结石病、心血管病等;由于水质污染,全世界每年有5000万儿童死亡,3500万人患心血管病,7000万人患结石病,9000万人患肝炎,3000万人死于肝癌和胃癌。在我国,因为水质污染引起的新发病种情况越来越多,“饮用水污染已经成为中国最主要的水环境问题。 据中国之声央广新闻报道,我国饮用水新国标从7月1日开始强制实施。新标准加强了对水质有机物、微生物和水质消毒等方面的要求,对于砷、铅、铬这些重金属类的指标限制规定到最低,总体与世卫组织水质标准接轨。
5、新饮用水标准在提出6年后迎来全国性强制落实。 普通市民关心饮水安全,而投资市场则关心新国标的实施是否能带来一些新的投资机会。近两年来,水务行业频收政策利好,诸如污水处理、再生水利用等领域已相继掀起一个个投资热潮,此番饮用水净化市场又将迎来一个投资主题。据初步测算,新国标涉及上游自来水厂净化设施提标改造和下游家庭饮用水净化器两大细分领域,总投资规模将达到6000亿元人民币.(二)专家学者意见据清华大学饮水安全研究所所长刘文君介绍,我国98%城市供水处理技术长期沿用“混凝-沉淀过滤消毒”四个单元处理过程组成的常规供水处理工艺,其理论主要是建立在传统的以黏土胶体微粒和致病细菌为主要去除对象的基础上.
6、随着我国各地区水体污染状况的日趋严峻,源水水质不断恶化,用常规的净化工艺很难去除掉微污染水源水中含有的微量有机物、农药及氨氮等有害污染物。进一步的市场分析则指出,自来水厂升级改造只是饮用水新国标推出所创下的市场空间的一部分,更大的板块可能来自于下游终端家庭用水领域。刘文君表示,目前全国市政供水系统普遍存在二次污染问题,如高层住宅的水箱供水,漫长的自来水输送管道,都会造成潜在的铁锈、水垢及微生物等污染问题.家庭取用时烧成开水可杀死微生物污染,但无法去除有机污染物和重金属离子.如此,用于满足家庭水净化的终端处理设备便迎来了市场需求的扩容。据了解,中国现阶段的生活饮用水终端市场由瓶(罐)装饮用水、自
7、来水终端制水、管道直饮水三分天下,其市场份额分别为:桶装水约占75%80,净水器约占20%-25%,管道直饮水约占0.2%。根据前瞻产业研究院最新发布的研究报告,桶装水和管道直饮水二次污染问题,目前越来越受到关注,未来将逐渐被净水器所替代。在欧美和日本、韩国等国家,净水器的家庭普及率达到70%左右,但中国家用净水器普及率仍不到2%,且其中多数为净化处理效果不佳,出水水质未完全达标的传统活性炭式低端净水设备。上述报告认为,在国标强制推行形成的倒逼机制下,一些应用新处理工艺的中高端净水器将全面替代旧有市场。在需求的拉动下,预计2016-2020年中国净水器产量仍将保持40%左右的速度增长,2020
8、年中国净水器产量有望达到3亿台。如果按目前市场上中高端净水器平均2000元/台的售价来测算,这一产业市场到2020年产值可达6000亿元。二、项目概述分析(一)浩泽企业简介浩泽环保集团是一家大型外资综合环保企业,注册资本金2亿港币。中国运营总部设在上海浦东,集团设有终端净水、空气净化和水务工程三大业务板块.在中国各省、自治区主要城市均有服务机构。集团荣获“上海市高新技术企业”称号。总部拥有占地面积近千平米的水处理产品研发中心,在中国浙江大学及香港理工大学均设立了独立的环境技术实验室,同时拥有以臭氧科技为核心的水处理相关技术的发明专利50余项。2011年被评为上海市“品牌产品”。集团在发展过程中
9、得到数家国际顶尖风险投资基金的青睐,被业界评定为“国际最具投资价值项目100强”等。年5月18日,香港浩泽环保集团与陕西咸阳乾县成功签订投资额达22亿元的浩泽环保科技产业园项目。该项目建成后,年产值达50亿元,年上缴利税3亿元,可提供2000人的就业岗位. 2014年6月17日,浩泽净水在香港主板上市,成为行业唯一一家单纯做净水上市的企业。(二)“浩泽”活水站到底是卖什么的?首先,简单总结一下市场或同行对浩泽的几个错误认识错误一:浩泽是卖净水器的原因:浩泽的净水产品从来不卖(因为水机免费提供)!错误二:浩泽是租净水机的原因:就只装12台的客户来说,可以是租赁,但就绝大多的大客户来说不是简单的租
10、赁(是整体解决方案)!错误三:浩泽是卖水卡的原因:开户卡和充水卡只是浩泽活水站的营销过程中的载体,并不能简单的理解为浩泽是出售水卡的!错误四:浩泽是做“宽带”的原因:由于曾有媒体报道浩泽是“水行业的中国电信”,因此,有人误认为浩泽是做和电信有关的产品或服务!(二)浩泽商业模式简述首先,阐明浩泽到底是做什么的?1, 浩泽(活水站)是:为企事业单位提供智能化健康饮水解决方案的!浩泽商业模式特点:1,设备不收钱免费提供;2,安装和售后终身免费;3,维修用配件终身免费;4,废滤芯更换终身免费;5,客户要关注环保,关注健康和成本2, 浩泽(活水站)价值目标:让企业不用固定资产投资,省钱喝好水! 一般可以
11、为企事业单位节省饮水开支30-603,饮水解决方案如何组成: 硬件:标准化的制水主机或分机;主机具有造水、加热、制冷和定期消毒于一体的功能;分机不制水,但有加热和制冷的功能,可用于人少的办公室浩泽商业模式八亮点:亮点一:卖卡不卖机(本质卖服务);亮点二:机器就是店,装机等于店中店(机器装到客户处有展示功能);亮点三:标准化的产品,多样化的组合方案;亮点四:一次开发,重复收费(每年要续水费);亮点五:无需开店,无需进卖场,无需打广告,运营成本低;亮点六:商务饮水第一品牌,全国5万家商务样板客户;亮点七:独家代码,智能水卡,永不窜货;亮点八:出厂赠饮7天,大胆试用,打破常规. 软件:开户卡、充水卡
12、和客户服务软件(CRM);服务:根据客户的饮水量、饮水点、饮水费提供满意服务。4,目标客户:桶装水的在用单位和电加热自来水的企事业机关单位。目标客户一:桶装水的在用客户目标客户二:电加热自来水的商家(医院、工厂、机关)三、市场分析(一)市场概况1,达州市总体概况人口: 637 万;行政区划: 1 个区 5 县2015年雅安市GDP总量: 1350 亿注册企事业单位达到:18962 家2,本市常见5种桶装水主要品牌和价格(表1)序号本地市场桶装水品牌价格(元 /桶)1怡宝142上甘林103蓝剑124冰川145山泉农夫123,市场总量预计按每人每月1.5桶水计算,按均价10元/桶计,本市桶装水消耗
13、量如下(表2)常驻总人口(万)人均月饮水量(桶)月消费水量(桶)月消费水费(万元)年消费水费(万元)6371。595550009555114660(二)需求分析桶装水的出现改变了人们长久以来的饮水习惯。然而,桶装水又频现信任危机。对桶装水的问题可以总结如下大问题:问题一:价格高,而且只能涨价,不可能降价;问题二:水桶非食品级(多数废旧垃圾制造);问题三:订水送水不方便,很多工业区送到门卫就不管了;问题四:员工换水不方便(尤其女性);问题五: 真假水难辨(水站经常灌假水);问题六:夏季饮水高峰,送水不及时;问题七:水票不好管理,易丢失;问题八:水桶要交押金,丢失要赔付;问题九:水桶占地方,不卫生
14、;问题十:水桶流通环节过多,容易多次污染(手抓,搬运,储存)。但是,由于桶装水在中国市场发展了20年,人们对水的口感的需求和要求已经上升了一个层面,甚至养成了习惯,再重回“喝烧开自来水”已经是不可能的了。能解决桶装水“十大问题”的浩泽活水站的诞生,给市场带来了新的生机,同时,技术和服务的升级更为参与浩泽活水站运营的商家创造了前所未有商机。这个商机不亚于:机替换录像机!手机替换寻呼机!数码相机代替胶卷相机!(四)国家政策法规 现有饮用水卫生标准, 自来水:国家强制标准,生活饮用水卫生标准,标准号:;, 桶装水:国家强制标准,瓶(桶)装饮用水卫生标准标准号:, 纯净水:国家强制标准,瓶(桶)装饮用
15、纯净水卫生标准标准号:, 直饮水:城镇建设行业标准:饮用净水水质标准标准号:, 矿泉水:国家强制标准,标准号:现有净水器行业标准三个, 直饮机:轻工行业标准,标准号出水水质要求符合自来水国家标准即可,比较低。, 超滤净水机:轻工行业标准,全称家用和类似用途超滤净水机标准号,出水水质要求符合自来水国家标准即可,比较低。, 反渗透净水机:轻工行业标准,全称家用和类似用途反渗透净水机标准号,出水水质要求符合生活饮用水水质处理器卫生安全与功能评价规范-反渗透处理装置(),水质要求比较高。 浩泽活水站应符合家用和类似用途反渗透净水机的行业标准,出水质比较高,现造现喝,同于超市小瓶“矿物质水.政府关注:饮
16、用水安全问题关系到广大人民群众的健康,必须高度重视。 -胡锦涛致力让人民群众喝上健康的水。 -温家宝研究健康水,普及健康水,是造福人类的事业,是艰巨的事业,是跨世纪的事业 -钱信忠(原国家卫生部部长)名人名言:药补不如食补,食补不如水补,水是百药之王。 -本草纲目李时珍每天饮用不洁的水,是造成所有疾病的原因. -日本医学博士林秀光如果体内一肚子坏水,吃再多的保健营养品又有何用呢 -香港国际生命科学家 弓亲山(五)市场竞争分析1、现有用用水竞争者(表3)档次品牌水种大致价格区间(元/桶)高档农夫山泉山泉水12-16雀巢纯净水10-15矿物质水12-18中档乐百氏/娃哈哈/延中/正广和/碧纯等纯净
17、水10-15矿物质水12-15低档密顺/千岛山泉/莫干山/恒寿堂等纯净水610矿物质水8-12浩泽净水机优势(表4)比较内容浩泽桶装水+饮水机水费支出机器免费安装和保养,只需支付净水服务费储存、运输、人工费用全部摊入水费中水质卫生即喝即造,每8小时投放活氧,保证无菌,增加水中溶解氧,提升水的品质储存、运输过程中的“二次污染”导致细菌超标已成技术壁垒水机清洗设有自动反冲洗功能需要定期人工清洗,保养经常不到位反复加热2小时不取热水,加热功能自动关闭,环保节能防干烧放一杯就开始加热,形成“千滚水占用空间仅为0.1平米左右除了饮水机还要至少放2只水桶,以便及时更换订水送水无须订水送水夏天集中订水经常不
18、能及时到位售后服务400中心24小时服务,售后工程师不定期上门检测水质和维护保养、更换滤芯水站多为私人小老板,服务意识差,缺乏体系,服务经常不及时、不到位现有净水机竞争者(表5)品牌类型饮水人数价格维护费用维护周期其他开能RO机50人左右14800元1500-1600元/年1年带LED显示屏美的RO机50人左右18000-20000元40005000元/2年2年带LED显示屏,RO膜两年更换10-15人5000-6000元1000元/2年2年RO膜两年更换贺众RO机20-50人80009000元2000元/年1年每月更换一次滤芯,教会客户更换方法由用户自己更换,厂家寄发滤芯3MRO机100人以
19、上4000-5000元3000元/次5000桶机器安装在橱柜或者其他柜子下面,接水龙头出水,只提供常温水,装加热系统需增加6000左右费用超滤机100人以上50006000元3000元/次5000桶浩泽 PK 其他品牌直饮机 四大优势(表6)比较内容浩泽-租赁直饮水机买断式直饮水机首次投入仅需支付首年净水服务费,两三千元,无折旧费用同类产品售价基本在一万元以上,占用现金流,且计提折旧费。售后服务售后服务不外包,确保用户享受的都是纯正的浩泽服务。大多服务外包给代理商,服务质量参差不齐,且变动性大售后服务费用只收取净水服务费,所有费用都是透明的,无任何隐性费用。售后服务存在上门费、配件费等多种隐性
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