招商会会议流程.doc

招商会流程
招商,是企业发展初期运作渠道最为关键的环节。处在初期阶段的企业,各方面的资源都比较有限，必须利用经销商的资源才能把渠道经营起来。
首先，招商会容易展示企业实力,体现企业的操作执行能力.
第二，招商会的产品展示，策略讲解，政策说明最为集中，能一下集中公司最好的资源最好的讲解人，把各项关键点一次性打通，避免信息截流。
第三,招商会的现场气氛热烈，容易促成经销商签约.
第四,招商会容易使销售人员和经销商谈判时占据主动。
第五，招商会容易制造新闻效应,引起关注，为市场推广推波助澜.
一般的招商会会为以下几个方面所吸引：
1产品，包括产品本身的卖点，市场前景，目标人群,自己是否熟悉该产品所处行业,自己是否有经营该产品的优势资源，产品在自己的产品组合中将处在什么位置,？对自己公司会不会带来品牌效应？产品包装能否吸引消费者眼球?终端物料的设计是否具有足够的吸引力？
2利润空间利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。
3风险性产品生命周期，长线还是短线？市场投入情况,厂家费用核销状况,产品的保质期,运输风险，厂家退换货情况。
4投入情况，自己会投入多少资金运营，资金的周转情况会怎么样？盈亏平衡点是多少,需要增加多少人去做？
5企业的推广力度（广告支持很重要），企业给予多少费用支持，人员支持，专业培训等。
6企业是否有实力,信誉,承诺能否兑现(包括支持,协销承诺及经销商风险控制承诺等）
七个关键环节
前期造势造势的手段包括：大面积的电视招商广告,行业杂志的悬念广告,区域市场人员前期与经销商的沟通,邀请函，招商咨询电话，这对于吸引经销商，尤其是高质量的经销商参加非常重要,良好的前期造势可以使我们在签约，经销商选择，地域选择，经销条件谈判中占据有利位置。
主题确立尤其对于新品来说，一个带有煽动性的主题非常重要，对于现场布置起到点睛的作用,这个主题是贯穿于招商会前期造势，招商材料招商会现场的。
经销政策的制定是产品推广思路的一种体现，最能够显示企业的专业程度.
签约的沟通签约是招商会的核心环节,客户人员应该提前与客户沟通,了解实际情况，明白客户所需,所有客户沟通人员必须在会议提前接受培训，培训中心是提高招商会的谈判技巧。
人员分工及执行制定招商会人员组织架构，招商会人员制度，会务须知，确保分工明确，责任到人，并且每一个环节都能找到第二负责人,事事有人做，人人有事做，同时，对于客户提出的要求，被询问人为第一责任人
会场布置,产品展示及氛围会场的布置要强调氛围塑造，而产品展示是终端陈列的夸张性艺术效果，这一点对于达到震撼性的要求至关重要,主要体现:会场布置的视觉效果,讲课人的煽动性，主持人调节气氛和掌握节奏的能力，领导（明星)的出场，产品秀等，一方面体现企业的实力和操作能力，另一方面通过这些手段把经销商的热情调动起来,从而大大促进签约的可能。
流程控制沟通人员应限制客户的活动范围在可控制内,登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪,对于有单独行动的客户信息要重点掌控，外联人员协调好合作单位工作上的及时到位，会议现场专门设定会场组,对于现场的前期工作进行检查，现场纪律维护，突发事件及时处理，观察经销商与会反映（为沟通人员提供信息）支持人也在流程控制上起到重要的作用.
招商会流程图：
序号
地点
活动内容
大约时间

人数
1

车站
酒店签到处
来宾报道（佩戴相关会议牌，便于寻找客户)安排食宿（落实实到人数和联系方式）
1天

2—3人
2

会
议
中

来宾入场签到发企业资料
期间会场播放企业宣传片广告等视频
20分钟
2人
3

主持人致欢迎词及介绍与会重要人员
15分钟

会场服务人员5人
4

企业负责人介绍企业
15分钟

5

特约嘉宾代表致辞
10分钟

6

专业产品介绍
30分钟

7

现场有奖互动(让客户更加深入了解企业和产品知识）
15分钟

2人
8

市场部介绍新产品推广策略
30分钟

9
策划部讲解宣传片
30分钟

10

经销商代表发言（提前沟通）
15分钟

11

现场签约活动介绍
20分钟

12

商务洽谈疑难沟通促成签约（产品展示）
根据具体时间协定
5人
会议结束后及时追踪，确保招商会完美收尾.