水晶耳环杭州市场推广策划方案.doc

水晶耳环杭州市场推广策划方案一、前言人的耳朵酷似一个在子宫内倒置的胎儿，头部朝下,臀部和脚朝上。耳朵的各个部位代表身上的各个部位。耳朵上密布着许多穴位，与人体十二经络、各个脏腑密切相连.耳廓上有着丰富的神精末梢，交织成网，人体一旦患病，便会在耳廓相应的穴位上出现变形、变色、丘疹、水肿等变化，用针刺激有关穴位能治疗许多疾病，医学上称为“耳针法。耳垂正中的地方有一个穴位为眼穴,针刺眼穴能治疗急性结膜炎，减轻眼胀、眼痛等症状，减少眼睛分泌物,每天一次，24天可以痊愈带耳环必需扎耳朵眼,而扎耳朵眼的部位正好是眼穴。眼穴上经常带个金属耳垂，起着慢性刺激眼穴的作用，对防治眼病,增进视力，保护眼睛，都有好处。这些医学上的好处，恐怕不是今天戴耳环的女孩子们所会想到的。自古以来，耳饰就是中外女性妆扮容颜最倾心的宠物。充满动感的耳饰可衬托出佩戴者的妩媚迷人，适当的选戴耳饰还可起到调节脸型缺陷、画龙点睛的作用。所以很有必要推广耳环！二、市场环境分析随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求与日俱增。据专家预计，2012年中国的女性饰品占有率为55以上。中国有13亿的人口，6亿多为女性，按每十人有一件饰品计算，需要6000多万件.如此庞大的消费群体，每年的消费需求达数百亿元。需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。中国的饰品市场规模过千亿，而个人个性化用品更是发展迅猛，一项值得全身心投进的事业。时尚饰品让女人开释美丽，时尚饰品的主要消费者是女性。美丽情结让女人慷慨解囊，而花季少女更是时尚生活的先锋，重视自我，享受生活，关注生活“细节”敏锐把握潮活动态。统计表明，72时尚饰品是由22岁以下的女生所消费。三、消费者分析针对饰品,消费者的消费心理有如下特征：1、不会专门出门去买一件小饰品,但一旦出门,就不会轻易放过任何有饰品销售的地方.2、有时候买与不买不重要,经常抱着“看一看”的心理。“看本身已经是很有意思的行为。3、给朋友或家人买礼品,饰品店是首选。4、精致的小饰品,有收藏的价值,不同的饰品轮换使用可以体现她们的小情趣、衣着的小变化。但是从耳环上分析，整体说来，这个是要分年龄阶段来说的.一般而言，如果是1418岁的青少年，会喜欢比较可爱的,个性的，独特的,色彩鲜艳的塑料质地耳钉。因为年龄较小，耳钉看起来比较简单独特，适合整体的装扮.如果是20-30岁的女性,相对来说比较清纯和成熟，会更加偏向于简洁的，有一点水钻的，漂亮气质的银质耳钉或者小吊坠（长度不长)，这样看起来会比较成熟和让 别人感觉到舒服。如果是打扮比较洋气的潮妹妹，就会比较喜欢相对来说夸张的耳环，例如大圆环等，会突出很新潮的感觉.针对上了30岁的轻熟女女性，会很喜欢偏向于有女人味的耳环装饰,譬如吊饰比较繁杂但又精致的样式,精细且带一点水钻的吊坠。这样会给整个人增添光彩，更加凸显个人气质和魅力。四、竞争者分析一方面，中国饰品市场进入门槛低，品牌竞争不激烈，知名的品牌数量少，在饰品行业巨大的市场潜力中必将产生品牌的领导都；另一方面，随着中国女性对个性、时尚的不断追求，对自身形象、生活品位的关注程度越来越高，饰品行业将成为新世纪崛起的又一朝阳行业。 （一)啊呀呀饰品中国饰品第一品牌1、品牌定位:“阿呀呀七彩花”以独特的时尚品位,多元的变化风格，定位1428岁为主线，28-45岁为副线，适应不同生活方式的女性。阿呀呀七彩花为消费者提供全方位的展现方式。2、产品定位：一直保持着高度的时尚敏感触觉,在每一季都为消费者提供最新的流行资讯与饰品，让消费者能够轻松地与世界风潮同步，尽享全球最新时尚的欢愉购物体验.种类繁多，样式新颖，在一定程度上可以满足不同消费者。饰品都以时尚、魅力、个性标榜流行.牢牢地抓住了女性爱美、时尚、“易变”的心理。而且这些饰品推出速度快、款式多样、价格便宜，几乎所有的女性都有能力购买.3、目标客户：产品主要吸引的是年轻的学生和女性，是面向大众的快速消费品。4、店铺优势:地理位置比较优越,交通发达。装修别致,体现出女性化的感觉，营造一种女性柔和、精致的氛围。5、明星代言：使其知名度扩大，且在公众中树立良好的形象，具有较好的口碑。（二）时尚阿好坊1、品牌优势:具备多年饰品连锁运营的成功经验,“阿好坊”已成为国内饰界最有影响力的品牌之一，多次被国家权威机构评定为“年度优秀连锁企业”、“最具发展潜力连锁企业、“诚信连锁企业”,目前在国内饰品连锁企业里“时尚阿好坊”直营店数量居于领先地位，同时拥有加盟店近300家。 2、市场优势：饰品店投资小、经营灵活,同时行业竞争较为平缓、投资回报快、市场需求大，饰品领域有着相当广阔的发展空间。3、产品优势：旗下拥有五大系列(饰品、化妆品、化妆用具、礼品玩具、季节性商品）、数万种产品，款式时尚新颖，人无我有,人有我全，人全我廉，人廉我新,可以充分满足消费者的需求。4、客户优势：经过多年的培育，“阿好坊”已拥有大量稳定、忠实的消费群体。公司实行全国通用的VIP会员卡发放制度，到目前已发展了数十万会员,数量庞大的VIP贵宾可长期享受全国各地连锁店的统一折扣优惠。5、形象优势：“阿好坊”全国统一的店面形象设计与装修,专业的产品打版陈列,标准模块化的产品结构，时尚大气的色彩搭配, 最直接、最迅速地给消费者留下“第一印象。五、SWOT分析1、Strength优势：（1）相对于百货商场的商品来说,价格上非常有优势。（2)知名度已打出，进市场时间久。已积累了较多客户群。（3)种类繁多；青春、活泼、时尚、个性；依季节而变。2、Weakness 劣势：水晶由于定位于年轻时尚的消费者，这一部分人中又有很大一部分是学生，由于购买力有限，出售的商品始终是比较便宜的，为了控制进货成本,产品质量势必受到影响，产品质量有待提高.通过人员访问，店址影响着顾客人流量:在周末，顾客人员量比较大;在工作日,顾客人流量较小.3、Opportunity 机会:提到饰品行业的发展机会，在中国的13亿人口中，其中6亿多是女性，按每十人有一件饰品计算，就需要六千万件，这意味着一个巨大的市场空间.鉴于这种情况,本公司也正是抓住了市场机遇，迅速发展起来。4、Threaten 威胁：来自竞争者的威胁.我们公司毕竟不是行业老大,在市场占有率方面跟时尚阿好坊、啊呀呀这两个知名连锁饰品店有较大差距，还有来自其他饰品店对市场的瓜分.六、营销战略（一）服务营销理念马斯洛的需求层次理论认为：人的最高需求是尊重需求和自我实现需求，服务营销正是满足了消费者这样的需求。而传统的营销方式则主要满足消费者在生理或安全方面的需求。随着社会的进步，收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值得以实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客对产品（服务）的忠诚度。所以，服务营销不仅是某个行业发展的一种新趋势，更是社会进步的一种必然产物。 对于水晶饰品厂商来说，在服务营销过程中，企业营销的是服务. 在传统营销方式下，消费者购买了水晶饰品便意味着一桩买卖的完成，虽然它也有产品的售后服务,但只是停留在维修的层面上.而在服务营销领域，消费者购买了水晶饰品产品仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，还包括后续服务如水晶饰品清洁、用户回访、新产品资讯服务的供给。(二）差异化服务为了吸引更多消费者,每个服务企业都应站在消费者角度，以消费者为出发点，为消费者提供区别于其他企业的服务,以差异化服务取胜。企业应保证自己为客户提供的服务方便快捷,服务环境舒适幽雅;服务人员态度好、面带微笑。（三）服务品牌未来服务的竞争在某种程度上也是服务品牌的竞争。服务的无形性使得服务品牌更加重要，因为品牌能使无形的服务有形化，是吸引消费者重复购买服务产品的一个主要因素。在服务营销中,公司品牌是形成企业服务特色、取得竞争优势的重要手段。 七、营销策略（一）产品水晶耳环的营销在追求款式的同时注重质量与价格因素，针对不同的目标群体，细分市场，生产不同档次的产品.低端类水晶耳环因为产品众多,消费者需求趋向个性化消费，所以产品品类中必须要有更多的个性化产品去服务于消费者，这就致使了这个行业的产品的更新速度必须要快，品类必须要多，而且，这些个性产品的需求以年轻人和中年人为主要消费群体。(二)定价策略1、定价定的尽量比竞争者低。与其高价位门可罗雀,不如低价位生意火爆.耳环售价在20元左右,坚持“新品平价”和“低价位高品质”市场策略是感动消费者和战胜竞争者的利器，强烈刺激着时尚女孩的购买欲看，让她买了这件，还想着那件，为新店培养出回头率极高的消费者。2、以本钱为基础。以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争。(三）促销策略广告可以使消费者加深对新店的印象。（1)精美海报和传单同时进行。(2）通过在校报上发表一些文章来进步新店的知名度。（3）通过上网发贴子等来进行宣传.八、活动方案（一)营业推广1、赠予会员卡。可在新店开张或在庆典、节日期间给这一目标消费群的成员赠予会员卡.2、赠予礼品。针对一些特殊的顾客（如寿星等)可以免费得到礼品.3、店堂营销，同时播放宣传片。1)新店里摆放电视、音响设备.2）服务职员要经过专业的培训,有良好的形象及素质,着装同一，服务态度热情周到进步消费者满足度。3）环境整洁、干净，以休闲为主，创造一个舒适的娱乐氛围.(二）销售促销1、以打折的方式来吸引顾客:如全场产品全都打八折.2、以抽奖的方式：如买满50元，就有一次抽奖机会.奖品多多，机不可失，失不再来。3、赠奖：如买满30元即送赠品。4、以会员制积分得奖品：如会员积满本店所要求的分数时就可得到本店赠予的奖品或者也可以是当会员积分积到所定的分数时。(三）职员倾销散发宣传单，最传统的方式是散发传单。人群集中的区域（如学校门口），增加知名度，店门口的服务员也可以对来往的学生行人发放宣传单进行宣传，帮忙挑选商品。服务态度要热情周到讲解要细腻，对来新店里的顾客采取商品讲解.不能露出一丝丝不耐烦的神情。九、经费预算1、宣传单：每张0。5元,先预制1000张。合计500元。2、精美海报:做10张海报。合计100元。3、会员卡：每张10元，做100张。合计1000元。4、奖品、赠品：大概用度在1500元左右.5、电视、音响设备：用度大概在1000元左右。6、促销职员:5人，每人天天为60元，做10天。合计3000元。7、不可预计用度：因时势变动.合计：7100元