中外动保企业经营模式差异化分析.doc
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1、中外动保企业经营模式差异化分析 截止到2009年,全球动保生产企业前20名(不包含中国企业)已经占据了世界动保行业85%以上的市场份额,惟独中国市场与世界动保形势有所差异,如果有一天中国动保市场85的份额被这些世界大鳄所占有,中国15%的市场何以满足全国1600家企业的生存空间?以下将通过中外动保企业对比分析其经营管理的差异化。第一、研发、产品注册能力的差异化据中国动保协会的统计数据表示,目前国内动保生产企业平均研发投入不足年销售额的2,有些企业虽然有研发机构但缺乏真正的研发队伍,甚至有企业简单地把技术人员调到研发部门做研发工作,实际上研发是需要那些看到市场未来和具有创造性的人的,而不是简单的
2、技术服务人员;内资企业的研发资源比较分散,很多企业都是零零散散地做些研发,没有系统化、持续化;国内企业每年都会推出众多的产品,但产品缺乏新意,同质化现象很严重,真正的创新产品太少;内资企业整个研发缺乏基础性数据,产品注册速度缓慢。外资动保企业的研发投入占其市场销售额的10%左右,他们拥有世界一流的研发队伍、人才,很多都是医药行业的大型企业延伸到动保行业,所以他们有很多基础设施是可以共享的,拥有雄厚的研发资源;外资企业两三年才会出一次研发成果,但效果都非常显著;外资企业拥有丰富的全球注册经验,他们会密切跟踪有研发能力的小企业,随时准备收购其研发成果,同时他们和世界各国研发机构保持紧密联系,善于利
3、用一切研发资源,掌握所有新的研发成果。例如,国内某生物制品企业研发了一个新的猪蓝耳病疫苗,美国一家大型动保企业就来了一个团队要收购,因此外资企业的耳目、眼线是非常灵敏的,其公关能力是十分突出的。第二、产品战略的差异化 国内动保企业普遍缺乏拳头产品、代表性的产品,多数企业各种产品都生产、各种剂型都做,结果导致产品战略分散、不能形成针对特定目标市场的产品组合,国内很少有企业针对某一细分领域进行产品战略组合,就以鸭药的产品研发为例,国内有哪家动保企业专门从疫苗、兽药、消毒剂等角度组成一系列关于鸭子的产品组合?内资企业产品品牌、品类、品种缺乏规划,产品品质具有不稳定性。外资企业都有拳头、知名产品,他们
4、会围绕特定目标市场,有计划、有组织地配套产品,例如美国辉瑞,过去五年始终立足于猪场,它的整个产品线都是坚持围绕猪场来组合,其中有些产品是他们自己研发的、有些是收购的、有些是从其他企业代理的,总之他们的方向、思路很清晰,为了做猪线会不断变更猪线产品以满足客户需求;外资企业在品牌、品类、品种上有很强的战略规划性,其品质也相对稳定,他们善于围绕特定目标市场和目标客户需求组织产品,能够灵活搭配自主研发的产品、自主品牌产品和订制、代理的产品。第三、技术影响力的差异化 国内动保企业缺乏市场化、职业化的技术人才,企业的技术实力相对比较薄弱,而外资企业很擅长利用权威专家的口碑、影响力,来提升自己企业的技术形象
5、,以弥补、掩盖产品的不足;跨国企业有一些拳头产品,但把拳头产品剔除以后仔细观察它剩余的产品,其差异和内资企业并不悬殊,但他们把拳头的产品、知名的专家、技术的良好形象包装在一起,整套产品就显得有技术含量。第四、人力资源管理差异化 人力资源成本相对较低,是3年前内资企业最明显的优势,我们可以采用人海战术,因为我们的人员成本低。3年前,外资企业招聘员工,必须通过外资服务机构,跟员工签订劳动合同,要付很多福利、各种保障等,所以成本相对较高,如今,外资企业都是通过第三方的劳务服务公司招聘员工,不需要直接跟员工签订合同,只需要跟第三方劳务输出公司签订劳务输出合同就可以,这样就规避了所有福利保障的成本投入,
6、因此其实际用工成本和内资动保企业已没有太大差异,所以从某种程度上来讲,我们的人力资源优势已处于劣势地位.另外,内资企业还存在一个隐形的人力成本,那就是队伍不稳定,因为人力资源成本中最大的一个成本就是人力资源不稳定性造成的人员变更成本。第五、市场营销策略差异化从营销表面上分析,内资企业缺乏系统的策划和规划,很少有企业能细心研究出一套能长久服务企业的营销方案,宣传工作零散、不系统、目标不清晰、投入没有持续性是内资企业的通病,有时候效益好就多投广告,不好就不投了,所以其目的性、目标性不强,而且缺乏专业人士来做系统的考虑.外资企业对于营销宣传,他们都非常清楚自己的目标是什么、该采取何种手段,例如他们通
7、常会把客户分成高端客户、中型客户、小型客户针对不同的客户,他们会做出不同的营销方案,例如高端客户喜欢出国,就邀请他们出国;大企业喜欢内训,我们就帮他们做内训;对于中型客户可以开研讨会,就帮助他们交流、学习、成长;对小型客户,则帮助他们做广告、开小型研讨会等,所以不同的目标客户要采取不同的手段、方法。另外,外资企业的投入都是持之以恒的,他们每年都会预算510%的营销费用作为宣传,其营销手段具有创新性、系列化、品牌化的特点。第六、客户服务差异化 在客户服务方面,大部分内资企业做B2C业务,即通过分销来做销售,但服务人员多数是停留在介绍产品的售前服务而缺乏售后服务;个别企业也做B2B业务,也就是直接
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