美容院邀约客户话术及技巧.doc

美容院邀约客户的步骤及技巧（原创）1。前15天，店外开始悬挂横幅： “热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授)XXX莅临我店”或“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授)XXX莅临我店咨询授课或“热烈欢迎著名心理学专家(博士、教授）XXX主讲魅力之约”等等2。 前10天，加盟店电话通知老顾客培训举行的时间、地点及讲座的主要内容，同时每人送3张邀约书；按计划派发通知单给潜在消费者告知活动的有关事项；店内张贴海报；妇联开始发通知。3。前5天，再一次进行电话跟踪以加强目标群体对此事的印象；在电视打广告，在妇联设立赠票点;在各目标客户积聚地进行派单和邀约。4. 前3天，报纸软文开始刊登，活动用设备落实到位5. 前2天，再次派发通知单张6.前1天:电话通知所有在册顾客，以时间、地点及相关服务为重点7. 会议当天：落实邀约客人：在会前会议上确认但同时，也要注意一些方法跟技巧：在企业经营的过程当中，我们的准客户一旦出现之后，我们首先要考虑的是把客户约过来，在把客户约过来之后，我们使用工具电话邀约。无论是消费者还是你的合作者，你都要通过电话约到我们要谈判或者交流的地方。但每次邀约的过程当中，很少有人知道邀约都有些规则在里边。同样是做的一个邀约，有的人做成，有的人就做的差。做成功的人一定是有正确的方法，而做失败的人一定是因为做错了.今天要跟大家分享的主题就是教会大家如何有效的使用电话邀约的基本法则.第一、明确邀约的目的。很少有人清楚打电话邀约的目的到底是什么,很多人拿起电话的时候,你有没有发现，在你经营声音的过程当中，无论是你在做零售还是在谈开发客户，很多时候人们拿起电话更多的是有意跟对方进行交流，去谈论这个项目、这个产品、这个机会。而往往我们在电话跟别人在交流的过程当中，对方80%以上的是直接拒绝了我们,而更多的时候我们却不知道他为什么会拒绝，是因为你在电话里讲你这里有一个很好的项目的时候，比如说你会告诉他我们是关于内衣的.当你讲到内衣的时候，客户在电话那头，脑子里有个搜索,搜索他过去所有关于内衣的咨询，好或者坏的咨询全部在他的大脑里边,他可以瞬间做一个定义，把他以往的经验来判断你今天的事情是好还是坏。所以电话并不是用来谈生意的,电话是用来邀约的。那么邀约的目的是什么，在座的各位你们邀约的目的是什么？“见面，非常好。我们邀约的目的是跟他有一个见面的机会，见面的目的才是来谈这个生意。所以你打电话给对方只是邀请他来见面,所以邀约只有一个目的就是要跟对方见面。如果你每次打电话不是要跟对方见面而是在电话里交谈的话,那这次的邀约基本是错误的。所以你的成功率是高还是低,基本取决于你在邀约的过程中是否作对了事情.其实这一点来讲,当你明白的时候他并不复杂.第二点你的心态很重要。邀约需要具备三个心态：第一个心态我们在邀约的过程当中把他称之为急于的心态,你打电话给对方你的目的是什么,是让他来你给他谈一个机会。那么请问你在邀约的时候你的目的是不是不仅仅是见面，更主要的是希望见面之后能够帮助他,他来使用我们的产品可以帮助他解决他身上存在的问题，如果约他来谈这个生意，是不是我们可以给他一个机会。所以你把他约来的目的是为了索取还是为了给予，“给予”,当你打电话给他机会是为了帮助他解决问题的时候，是为了帮助他，让他的人生过的更好的时候，你的态度就会变了,对吗？有没有人打电话约客户，客户没有来就很难过的,有没有？“有”。 为什么你要给人家好处,人家不来你还难过呢?这就说明一个问题,你不是给予的心态,更多的是索取的心态.之所以你打完电话客户没有来你会很难过，是因为你没有得到你想要的.如果你真的是发自内心的是要别人一个机会，当别人没有来的时候，丢掉机会的是他们,而你没有任何损失,对吧？所以这个时候你才是真正的抱着一种给予的心态。当你发自内心的需要给对方机会的时候,对方在电话里也能听到那种感觉。如果你是跟对方索取东西,你那种急躁的心理也会让对方感觉的到.无论是从你的语速语调还是你的情绪，都会让对方感觉的到你给我打电话的目的是为了从我这里得到好处.所以邀约是为了给予对方一个机会，邀约是为了让对方能够通过你帮助他解决他存在的问题.无论是在经营上的、营销上的还是自己的健康上的。当从你这里给予对方好处的时候，对方和你之间,你的价值才会很大，你的价值越大，对方对你的需求自然就很大。第二个心态也是我们在邀约过程当中最重要的心态，叫积极的心态.邀约的时候积极的心态变得更为重要。为什么这样讲,人们拿起电话的时候，其实打电话邀约并不复杂，但是简单的动作也需要人的习惯和突破。很多人拿起电话打电话的时候都会有一种消极或者积极的心态，一个人拿起电话，多数人会怎么想，打还是不打,打的时候再想，万一没有人怎么办,万一有人接，找不到我要找的人怎么办,万一找到的我要的找的人，人家不来怎么办，万一来了之后不听我们讲怎么办，听我们讲了不跟我们合作怎么办,就算跟我们合作最后没有合作成，是不是不如不约啊。他抱有这样一种心态的时候，你会发现他每次的邀约都不成功。那同样是打电话，是不是可以这样考虑，拿起电话拨号码就会有人接听,只要有人接听就会有人跟我们交流，只要有人交流，就会有人来，只要有人来就会听我们讲，只要有人听我们讲就会有人感兴趣,只要有人感兴趣就会有人来合作，我们只要在一年当中我们寻找七八个这样的合作伙伴把他培养成小代，那我不就成市代、省代了吗。所以在经营一个生意的过程当中，尤其在打电话的时候，你有什么样的态度和信念你就会导致什么样的结果。在整个邀约的过程当中，你的心态占有最重要的一个环节，而很多人在打电话的时候他突破不了那种恐惧。拿起电话播号码的时候就特别紧张，然后心里想了很多，有的时候电话响了三声没有人接，马上就把电话挂上跟领导说没有接。那个时候你会发现，为什么没人接,他那么兴奋,所以说他心里面恐惧，他之所以恐惧是因为他态度有问题,他没有认为这是为了给别人机会，他认为他是想要什么东西。所以他一开始不习惯邀约的时候，最容易出现态度问题.所以首先要突破的不是技巧那一关，而是态度这一关。我们经常讲，技巧好不如态度好.我们要明白我们为什么要打这个电话，是为了给别一个机会，让别人来到我们这里来交流.然后通过你给他打电话让彼此都有一个机会.第三个心态叫自信心，同样是在邀约，有的人很自信，有的人就跟做贼似的.这个自信心在什么时候能够体现出来，大家有没有接听过别人给你打的电话，在电话里你可以听出这个人的状态。比如说今天我们给一个准客户电话，拨通电话之后“你好请问是刘总吗？你好我是小齐”这是一个标准的语速语调的表达，“很久没有见到你了，最近还好吗的这是一个标准的简短的问候.“你看刘总我身边有这么多优秀的企业家，但是我发现每次我跟你交流之后，我都会有一个很明显的提升和成长，因为无论从你的言谈举止，每次跟你在一起的时候你的行为对我的影响比你的语言更多,所以我坚信很多老师讲的一句话一个人能走多远关键取决于我们与谁同行。每一次跟你交往我都能有所提升，其实结识你是我人生最大的收获。”给他一个真实的赞美，这样的邀约，他很容易就会接受.“你看刘总我最近又结识了一个非常优秀的导师，他也是做关于系统营销和营销方面的专家，那有次交流的时候提到了你，我感觉你们两个有很多东西是相同的，特别相似，我就在想，什么时候有机会帮你引见，让你们互相见一面.”是不是给对方一个理由，接下来就确认“你看你是周一周五方便还是周六周日有时间,咱们一块好好再聊一聊”.最后就确定在周六还是周日，最后就是见面。所以我们的邀约技能符合了一个标准的邀约七个步骤的同时,最主要的是我邀约的语速语调很好.那很多人打电话是这样的“你好是刘姐吗，我是小齐，你最近忙什么呢?这样把刘姐你看你有什么时候有时间我想跟你见个面”很多人打电话是这样的，轻轻的，感觉放不开，就像有什么动机一样.对方说“你有什么事情啊“也没有什么事就是挺想见你的，跟你闲聊两句。”请问闲聊两句，谁有时间陪你闲聊啊，这样的一种邀约的人他没有办法做成好的生意。所以在邀约的过程当中自信心重不重要.这就是邀约的三个态度。第三个接下来我们来谈邀约的六个原则，什么叫原则呢？我们系统来经常讲叫有原则不乱,有计划不忙，同意吗。原则就是不可能被轻易打破的，一旦制定了就要执行.原则一：不预先下定义。在你给客户打电话的时候，不能先在你脑子里过滤说谁行谁不行，你永远都没有权利告诉别人行或者不行的理由。你只能把对方约过来，约过来的目的是为了见面，见面的目的才是确认行还是不行。所以不能提前就设定，记住你每当认识一个人的时候，你都等于打开了一扇门，把这个门推开之后你会发现，这里边做了一群人,他是我们的同学,我的同事,他也可能不是最优秀的投资人，也有可能不是最优秀的企业家，但这并不排除他的兄弟姐妹同学同事不是优秀的企业家,对吗？你见到的每个人的背后都有无限的资源,所以你约人见面的目的是来给他这个机会,如果他不愿意接受这个机会,或者这个项目并不适合他来做的时候，可以通过他的背后来寻找其他的资源,看他身边有没有适合做这个行业的人。所以每个人都有一种成功的可能,关键在于你是如何给他定义的。所以原则一是不能提高给人做定义,说人家行还是不行。我们经常讲在做一个经营生意的过程当中往往你认为行的最后都不行，你认为不行的最好做的都很好。因为你无法判断他的全面，你所看到的永远都是一个人的某一个环节，某一个点而不是一个整体.原则二叫三不谈。打电话邀约的目的是为了见面，所以在电话里一不能谈公司,二不能谈产品,三不能谈利润。因为没有任何一个谈生意的企业家会在电话里告诉你，我们这个公司有哪些优势，我们的产品的竞争力是什么，我们的利润空间有多大。因为电话里谈不清楚，谈这三点应该在见面的时候谈，对吗?所以电话是用来邀约见面的.如果你在电话来谈这个生意,比如说你谈这个公司有多好，但是他在电话里根本没有办法来了解更多，当他一旦有一个负面的定义的时候，马上就会没有机会再交流了。那么在电话里谈什么？如果你真的想谈可以谈一点,谈改变和成长，因为在今天这个社会上，人们都愿意谈改变谈成长，可以谈家庭，谈夫妻相处，可以谈孩子的教育，可以谈休闲度假。唯一不可以谈的是公司、产品和利润，那个是见面的时候谈的。在电话里交流的时间不要超过三分钟，越短越好。因为你打电话的目的只是为了邀约。所以这是我们的第二个原则。第三个原则叫四不说。在邀约的时候第一时机不对不说。在在邀约的时候你发现方方面面都不是很好,这个人自己的感觉也不是特别好的时候，就不要跟人家谈这个生意.第二时间不对不说。有的时候我们打电话的时候很多人都不分时间的，为什么你打电话成功率很低，有人打电话成功率就高。很多人在邀约的时候包括团队在做咨询的时候，很多领导人就感觉不舒服,虽然想帮你，最后都不愿意再多帮助了，是因为你所有的行为只考虑到自己的感受，你没有考虑到别人的感受。比如早上八点钟你起床了，你早上七点半就想给领导打个电话问问这个事情怎么办，这个时候会不会让人家不舒服啊，还有中午十二点到一点正是大家都在吃饭的时候，你非要把电话打过去，是不是也会影响人家用餐，晚上过了十点了，人家都在休息准备睡觉的时候，你又打过去电话聊的没完没了。那么这种电话营销有两个问题,一、如果你是在邀约的时候，这样去打电话就会让你的准客户感觉不舒服，他绝不会跟你这种人去合作，因为他再想，我们没有合作之前，你都是这样一种行为,一旦合作了之后会怎么样呢?所以这是严重的错误。一旦合作的之后团队做咨询，你是这样一个打电话做咨询的人，你的领导人都不愿意帮你，他们家人也不愿意支持你，因为他们家人会感觉不舒服,你做的是什么生意啊，每天忙来忙去,早上见不到人,晚上见不到人，回到家里电话没完没了,就算你赚在多的钱，他也不喜欢你去做这样的生意。所以从时间管理的角度说是要把他分类的,什么时间打电话给谁打，要把他定位好。所以时间不对是不允许打电话的。第三个是叫环境不对不允许邀约。我们经常会碰到这种情况，你好久没见到的老同学、同事或者朋友，突然有一天你在地铁上、公交车上或者开车的时候在路上碰到一个朋友，你一兴奋马上跟他约一个见面的机会,来谈这个生意。这也是错的.过去听说过很多经典的案例，他们做在地铁里边,突然一个同学走进来,好久没见了，特别兴奋，两个人在地铁里就开始谈，人又多，又拥挤。请问一个非常好的项目怎么可能在这样的环境里去谈，你见过什么企业这样谈过生意？有些男人更可怕，那边来一个人，好久没有见面了，又碰到一起了，一边上洗手间一边聊生意。像这样的环境能不能谈生意啊？不能谈生意。而且我们经常谈生意的时候第一不建议你去对方的公司去谈生意，因为那个磁场对对方有好处，你去的时候被动。尽可能不要约到你的办公室会议桌来谈生意,这也是过于明显的对立。更多的时候我们喜欢把对方约到咖啡厅里边。那个环境大家都会很放松,人在放松的时候才会听懂你在讲什么,所以这个时候我们把对方约到咖啡厅我们简单的交流这个成功率会高。所以你在邀约的时候，时间、时机、环境不对是不是都不能约啊.那还有一个叫氛围不对也不能约,有的时候你打过去电话明显感觉对方情绪不对,夫妻之间刚闹完矛盾有没有可能，一旦发现这种情绪和氛围不对的时候，所以所有氛围都是由于情绪导致出来的，所以你在邀约的时候发现对方情绪非常激动的时候就不要谈生意了,也不要邀约了,问候一下就挂掉电话了。所以我们在邀约的过程当中这三点要记住。第四个叫做高姿态。在邀约的过程当中一不能求人，二不能逼人三不能争论。这就是一种高姿态的表现.电话邀约的时候只要能做到三不谈，四不说你就不会去争论。但有的时候避不了,比如说他问“是不是金玉缘啊？”，你总不能说不是。当对方问到这个问题的时候.你可以可以利用第五项原则，第五叫以问为主，他问“是不是直销啊？”你问他“你了解直销吗?”他问你“是一个连锁加盟的项目吗？”你问他“你了解连锁加盟吗?”“是传统生意吗？”“什么叫传统生意？”所有的回答以发问的形式问出去,然后他说“我不爱学习，你们的课程老听，没有什么效果。你千万别说“什么叫没有效果啊，没有效果说明你没有用”，“什么我没有用”“不是你人没有用，是没有用那种方法，然后就开始争吵起来了.在这个时候不要去争论，在电话里不要这样去做。你可以跟他讲“如果我们不是那样的产品，你会跟我们交流吗”,他说“那你跟我透露一下你们到底是做什么的”，记住这个时候就是你的姿态，你要用话术来跟他交流，你说“这个项目我想跟你从头到尾详细谈一下,如果电话里能谈清楚,我就不约你见面了,您说对吗、刘总.这就是邀约的一种技巧了。他说“那你透露一点、是哪个项目什么行业？”你说“现在行业我不知道从哪个角度去谈,所以见面之后我们大概需要三四十分钟的时间聊一聊，但我们想跟大家讲如果一个人在电话里以这种方式不断的去追问的人，也绝不是一个优秀的企业家，而一个优秀的企业家你在约他的过程当中，他会时时刻刻的抓住机遇，只要你说有个项目和他谈得时候，他马上说没有问题,在什么地方我们可以交流，这就是在邀约过程当中因人而异。无论发生任何问题，在邀约的过程当中,在电话里你都不一要去解说，解释说明，要以问为主.在邀约的时候你会发现也是在找到需求满足需求，他喜欢什么，你就给他什么。在邀约之前你要了解他是做什么的，他平时最喜欢什么，你在邀约的时候就可以满足他的需求.我们在邀约的时候80%都习惯用教育邀约，尤其美容院,美容院的老板都想提高营业额、想留住员工提高她们的能力、想解决经营的问题及。我们在邀约的时候我们都会推崇我们的领导人,我们的刘总、王总在美容院经营的时候有多少经验，把他推崇到这个价值之后，你说“由于刘总在这个方面非常有经验，很多人在跟他交流之后都得到了改变.我跟你交往这么多年我知道你也是一个不断在改变的人。所以有机会跟刘总见个面我坚信一定会对你的企业有帮助.但由于刘总比较忙，现在也没有时间，什么时候有时间的时候,我约你，跟刘总见个面，好不好？这种邀约叫做浅邀约，就是说埋下伏笔的邀约，其实刘总有时间，我们现在约的话准客户就会感觉是不是你有什么目的， 如果说有时间再约的话就好了,第二天打电话兴奋得说“某某赶紧我告诉你刘总正好在北京有时间，明天下午两点钟我都帮你约好了，他给你做一个小时的咨询，你带着你的问题，让他帮你解决”.所以他马上就过来了.那么在邀约的过程当中千万不要去回应他，回答他，一直是以问为主，问到最后就是为了见面。那么不管是在营销过程当中，邀约的过程当中，都要保证千万不要再电话里说明。只要在电话里说明了,那么邀约的失败率是最高的。因为只要你一说明，对方就会在脑子里下定义,一旦下了定义成功率就占50了，有可能他会来,一半还有可能他不认可,而不认可占多数，因为他对我们的了解太少，他下的定义就不会很真实。那么还有最后一点就是跟对方好处，邀约的第六个原则,就是给人家好处,每一次的邀约你要给对方一个好处他才会来.还有最后的七个步骤。邀约主要约两种人，一种是消费者一种是经营者。首先我们来看如何邀约消费者，在邀约消费者的时候我们分为两种：一种是提前做区分，由于消费者都是你以前的客户，你非常了解他们，就要分为红苹果、青苹果和烂苹果.红苹果需要具备三个条件有需求、有购买力、有决策权;三个条件缺少一个的叫做青苹果、缺少两个条件的叫做烂苹果。在第一次做销售的时候，一定要记住前五到十个客人要约红苹果。为什么?因为这个人的观念非常好,对媒体又非常认可、又有消费能力，钱对他根本不是什么问题，自己又能做决定，是不是销售的成功率会很高。只要是我们专家亲自来帮他销售成功率一定是100.所以邀约是先给客户分类.最后就是7个步骤：七个步骤是一拿起电话播号码，确认你要找的人并做自我介绍。比如说“你好刘姐我是小齐”这就是第一步,我们的系统之所以优秀就是把所有的环节的标准化。第二个简短的交流问候和真诚的赞美。“刘姐、每次你来之后，我们几个好朋友都在聊你,我发现你特别有女人味,你是从哪里做的服装那么漂亮.是不是对他很真实的一个赞美。接下来第三步叫推崇A，推崇顾问。A就是我们的顾问,谁来帮你销售谁就是A.“你看我们有一个媒体顾问专家，我们提前三个月就约他来给我们的贵宾做诊断，我们终于约到了，在周三的下午来我们店里，给我们的贵宾作免费的咨询，这个时候我就想到我一定要把这三个名额中的一个留给你，因为刘姐在所有的会员当中你是最有品位的人,我相信你更注重身材的保养,所以我相信专家的意见也是你最想听的，所以我把这个名额留给你”。由于你塑造了A的价值那第四个步骤是不是就给对方好处了，你在塑造A时候要因人而异，不同的领导人有不同的优点,你要全方位的去介绍他，第五个步骤就是邀约。“你看，刘姐你是上午来还是下午来,”第六个步骤就是确认。第七个步骤是最重要的步骤叫做把电话放下。千万别一邀约成功了之后特别的兴奋“你来吧，我们有特别好的内衣，特别适合你” 。那他就不会来 ,他感觉你那是给我做咨询呢，分明是要卖我东西，这就是销售的邀约。那么谈单的邀约和销售的邀约只有一条不一样，剩下的都一样.就是第四点找一个不能长谈的理由。“刘总我现在马上要出去，还是见面聊吧,你看你周一到周五方便还是周末方便？”。一个标准的邀约流程，我们可以把他称之为一三六七步骤：一个目的，三个心态，六个原则、七个步骤。