二手房从业置业顾问培训教材.doc
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1、二手房从业人员(经纪人)培训教材1、什么是二手房经纪人二手房经纪人,就是在房屋和土地买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中间媒介,接受委托,收取佣金的在二手房经纪公司工作并取得二手房经纪资格的职员,二手房经纪人的主要工作是找房源、找客户、配房源、带客户看房子、谈价、磋商、成交、过户、物业交割.2、二手房屋交易流程:2。1、流程图寻找房源房源登记寻找客户客户配对房源介绍带客看房购房洽谈签订合同买方付款收取佣金物业交割产权过户2。2、寻找房源:如果非要给二手房经纪公司列出几大重点,那“有房可卖”一定是重中之重,如何找到真实、有效的二手房源,成为新进员工的首要课题,能不能找到房源,在很多经纪
2、公司里也是公司对员工考核的重要项目。如何更快更好的找到二手房源,通过众多业务精英的总结,其实要想找到真实有效的二手房源也不是多难的事情,寻找二手房源应从以下几个方面入手:2。2。1扫街:这里不是指环卫工人的工作,而是指每一个效力于二手房经纪公司的置业顾问每天都需要努力去做的事情;所谓扫街,也可以称为逛街,但这个逛街不是指为了购物、赏光而逛,是带着任务去逛,在二手房行业里面,这一逛街的行为也称之为“扫街”。扫街的目的:查询街头巷尾、公交站台、电灯杆、路灯杆上的各类售房、租房启示,根据启示留下的电话号码及时与业主取得联系,并现场查看房屋状况,在取得业主同意后将其需要出售或出租的的房源登记收录在本公
3、司房源资料中。2。2.2、网络:进入二十一世纪,网络成为人们生活工作中不可或缺重要组成部分,离开网络就等于失去了世界,计算机使用操作也成为人们生活、工作的不可缺少的一个技能,每一个从事房地产经纪工作的置业顾问,如果连计算机的操作都存在障碍,是时候该思考自己的学习态度了.网络使用方法:2。2。2。1、通过在赶集网、58同城网、当地房产网、当地各类信息网等网站注册会员(免费),在网站上面发布求购求租信息,就有很多需要售房或租房的业主主动与你联系,你当然可以乘此机会将他们的房源收入囊中;2。2。2。2通过在上述网站上搜索查询房屋租售信息(注意要善于分辨是业主自己发出或是其他中介公司的置业顾问所发),
4、主动与业主取得联系,将他们的房源进行收录登记;2。2.3、社交:作为一个从事销售的工作者,建立强大的人脉资源是一笔最为宝贵的财富,置业顾问可以通过家人、朋友、同学等其他社会关系来为自己介绍房源,时刻不忘发布自己在某某公司效力、自己的职业等信息,让认识你或知道的人主动为你介绍房源;同时,通过与各小区物业公司、物业保安建立良好的互动关系,请他们及时为你提供该小区的房屋租售信息; 2。2。4、与本地售楼处互动:二手房经纪公司的置业顾问,要具备善于把自己塑造成为万金油的心态,特别要与本行业内的从业人士建立良好的互动关系,很多需要出售的房源,售楼处的销售代表们总是最先得知,跟她们处好关系,她们也会毫不吝
5、啬的为你介绍更多的房源;当然,在建立关系的时候,不能只想着得到,也要善于付出,在我们无法为自己的客户提供其满意的房源的时候,我们也应该毫不吝啬的把客户介绍给那些售楼处的销售代表们,以增强她们与我们合作的信心.2。2.5、主动出击:树立认识一家就等于认识了一个片区的思想和信心,在居民片区发起连锁反应;在日常的扫街过程中,置业顾问需要不断深入居民聚集区,直接向片区的居民直接打听哪里有房屋需要出售或出租,特别是当有客户直接指出需要什么地方的房源的时候,更应该主动到客户指出的地段为客户找房。居民聚集区有一个很大的特点,他们之间大多相互走动,信息渠道非常畅通,当你在某个居民区认识某一住户的时候,适当的与
6、他拉近关系,他一定很乐意当你的中间人。2.3、房源登记房源登记是指把需要出售或出租的房源登记在公司的房源资料中的过程,在房源登记的过程中,必须了解的房源资料:2。3.1、委托售房协议书2.3.2、房源登记时间2.3。2、房屋地址2.3.3、房屋面积2。3。4、房屋产权2。3。5、房屋装修状况内部设施、家具家电明细2.3。6、房屋出售或出租的价格2.3。7、房屋需要出售或出租的原因2.3。8、房屋的历史背景和周边环境2。3。9、房屋建筑时间2。3.10、房屋钥匙2.3。11、付款方式2.3。12、佣金支付方式2。4、寻找客户寻找客户的方法:1、门店接待(参考房地产销售员培训全集)2、电话接听(参
7、考房地产销售员培训全集)3、网络发布(参考本资料第二条关于“网络”的内容)4、散发广告(参考本资料关于“扫街”的内容)3、二手房经纪人一日工作内容:3.1、更新自己掌握的房源信息,每天通过早会或向公司文员索取当日最新房源信息并整理、分类、解析,以便找到适合自己客户的房源;3.2、挑选出比较有代表性的房源通过网络或贴单的方式对外发布最新信息;3。3、从房源中挑选出适合的房源实地查看,以便增进对该房源的进一步详细了解;3。4、电话跟踪客户、了解客户近期动态和心理,并邀请合适的客户看房;3。5、一日工作总结和明日工作计划4、优秀的二手房经纪人应具备的条件:4。1、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、
8、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能轻易达到?如果每个单子都顺顺利利,从来没有拒绝?如果是这样,大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩,过去开心的事情,朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人,我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。 4。2、分析能力.房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求,金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空
9、白或者是新的业绩增长点,让自己出于不败之地。 4。3、沟通能力。一个成功的房地产经纪人,一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员,其工作内容还是和人打交道.如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通,是成功的关键.把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们,销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通,主要是把自己的想法告诉别人,同时聆听别人的想法,每个人都有被尊重的愿望,你要重视别人,仔细倾听别人的每句话,自己的意思要表达非常清楚,能明晰地知道别人的想法和内心感受,微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿
10、望 。 4。4、学习.从不满足于已经取得的成就,不断地学习新的知识,汲取营养,向业绩高手学习,学习他们身上好的要素,并应用到实际工作中去,才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说,销售生涯就像一场战斗,是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗.在一次次胜利中间夹杂着许多次失败,在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。 4。5、知识。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面:对公司要有全面了解.房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等.掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知,同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点
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