电call经验总结.doc
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1、融侨观邸营销体验中心 电call经验分享电call经验分享电话营销决不等于随机打出大量电话,靠碰运气去推销房子,而是通过Call客,有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。本文总结了恒大、龙湖的call客技巧,对比一下你做得怎样?CALL客结果分类A类肯定来,并确定上门时间;B类-有时间就来,不确定上门时间;C类-没兴趣,但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知;D类-直接挂断或没兴趣,不愿意接收项目任何通知。Call客前的准备工作1。专业知识的准备(1)结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等);(2)项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格);(3)
2、市场状况和竞争楼盘分析;(4)楼书等销售资料的掌握;(5)所售项目的答客问。2.工作状态的准备(1)工作状态保持热情友善、充满激情;(2)坐姿挺直避免声音受压抑;(3)口里没有障碍物如口香糖,烟,糖果等;(4)声音保持平和、自然、亲切的语调(5)尽力保持电话铃响三声之内拿起话筒。(6)保持电话铃响三声内接听电话,并使用标准用语,如:“您好,XX(项目名称),我是XXX,有什么可以帮到您?。统一Call客口径Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具,是促进客户上门的利器。1.开场白Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点,是重中之重,一定要简洁、有力、有吸引力.例如:“我打这个电话
3、,是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区,作为高尚品质楼盘,已经引起新乡市大量购房者的关注和购买.(太冗长,没有重点,没有吸引力)(1)较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”,说出自己与其他产品的区别,如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目,恒大足球等信息点.(突出重点,引起关注)(2)以数字的形式,如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注;(3)尽量首句避免出现“售楼处”等字眼;(4)首句基本控制在10字左右,一句话即可;(5)后续说辞要生活化、情景化;淡化广告,尽量采用拉家常的方式传达信息。2.开盘前Call客技巧(1)关于价格问题关于价格问题,尤其是价
4、格不在优势的情况下.采用敷衍法,兜圈子,以一房一价回答,还可以反问客户心理价位或了解的 市场价位;必须报价时,就报一个价格区间,比如35005500,精装毛坯都有,拉大价格区间,淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知,但不至于形成固定的价格印象。应对说辞:高层首次开盘,肯定是最优惠的!像我们这种超高赠送的高层,带超大中庭,景观又好,位置又好,您一定要到现场来看看才更直观!但是您没看到产品之前,光说价格您可能没办法了解性价比嘛!。.(2)释放优惠消息使用多重折扣:统一使用99*9998等方式,并包装为“销售经理折扣、“项目总经理折扣”、“董事长折扣、“一次性付款折扣”应对说辞:周末开
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