妇科产品活动营销方案.doc

芩苓子妇炎康健康查体活动山东交流方案随着市场的不断拓展和销售工作的不断深入,如何采取先进的营销模式，迅速提高芩苓子阴道灌注液、妇炎康胶囊、口炎清咀嚼片等品牌产品的销量,带动其他品种的销售，迅速开发市场、提高市场占领率，完成集团交给的艰巨而又光荣的销售任务,成为目前营销中心刻不容缓的重大课题.为此，营销中心根据市场实际，根据芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊的产品特点，经市场实践检验后，制订“芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊健康查体活动促销方案，一、 活动由来：芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊活动促销思路来源于山东的妇科产品“乳核内消液”，当年这个年销售不到200万元，濒临倒闭的单一产品企业，经我的同仁们采取与当地计划生育服务站合作,通过免费为妇女检查乳腺疾病，经过一系列的流程,实现产品销售,以活动为促销方式，打开市场，当年销售2000多万元,三年后实现销售一亿多元,使企业起死回生，步入健康发展轨道。二、 试点情况和市场分析：春节过后，营销中心曾安排2个市场进行试点，由于没有成功的经验，试点市场担心前期费用太高,销售不理想,亏钱，只进行了一些市场调研，没有操作起来.4月底，铺底销售市场可以发货后，泰安市场的市办经理袁凤同志,在公司的要求下，开始试点。她自费聘了2个业务员,自己掏钱打通了当地计划生育服务站的关系，利用当地计划生育服务站每年3次为妇女健康查体的机会，免费为妇女查体，对有适应症的用芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊治病。开展芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊销售工作，由于她是学医学临床的，有医师证 ,在多年的药品营销过程中，善于钻研，善于总结,总结了整套药品活动销售的经验。在芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊销售工作中，她根据产品卖点、特点、优势,总结出了一整套通过与当地计划生育服务站联合健康查体活动展开产品销售方法和模式,很有说服性，很有卖点。在活动过程中，对计划生育服务站、计划生育服务站负责人、负责查体的医生、负责活动的业务员，负责配货的医药公司等各个环节利益分配的相当合理，激励机制非常到位。所以，健康查体活动取得了极大成功.5、6月份，她在泰安2个乡镇的计划生育服务站合作，组织了2场健康查体活动，销售了8件芩苓子阴道灌注液（6支),10件妇炎康胶囊(24粒）.完成了公司下达的销售任务，自己亦获得了丰厚的收益。可谓公司、个人利益双丰收。1、销售额：（1）计划生育服务站销售价: 芩苓子8件180盒39。8元=57312元 妇炎康10件240盒19.8元=47520元 合计 104832元(2）按供给计划生育服务站价： 芩苓子8件*180盒22.5元=32400元 妇炎康10件240盒12.5元=30000元合计 62400元，(3）按公司结算价： 芩苓子8件180盒6.5元=9360元 妇炎康10件240盒3.7元=8880元合计18240元（成本）2、利润分配:（1）计划生育服务站:104832元62400元=42432元(2）医药公司利润(管理费10%)：62400元 10= 6240元，(3）计生站负责人提成：（芩苓子每盒5元，妇炎康每盒3元）14400元（4）查体医生工资:3000元医生提成10(按供给计划生育服务站价）:6240元,（5）业务员工资1500元，2名,：3000元，2名业务员提成3（按供给计划生育服务站价） 1872元（6）前期联系:1000元（7）午餐招待计生站相关人员：1000元（8）交通车辆费:500元（9）产品成本(按结算价）18240元3、盈亏：盈利:6908元从以上分析:计划生育服务站获益：12天健康查体活动，收入42432元；配送货的医药公司获益:2次配送货，收入6240元；计生站负责人获益:12天健康查体活动收入14400元，其中站长占60%，8640元，护士占40%,5760元;活动组长（负责查体的医生）获益:一个月全职搞2次活动就收入9240元；业务员也获益：一个业务员一个月全职搞2次活动就收入2436元；市办经理更受益:即组建了销售队伍,又完成了销售任务,一个月仅搞2次活动就多收入6908元如果一个月一个活动组搞3次活动?如果一个月二个活动组搞3次活动？如果一个月三个活动组搞3次活动？如果一个月四个活动组搞3次活动？那市办经理的收入是多少？活动组长的收入是多少?业务员的收入是多少？配送货的医药公司、计划生育服务站、站长获益又是多少？芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊健康查体促销活动试点是非常成功的。如果每个地市级市场，一个市场组建二个活动组,每个活动组搞二次活动按销售8件芩苓子阴道灌注液、10件妇炎康胶囊计算，销售额就达18240元（结算价).二个活动组就会销售16件芩苓子阴道灌注液、20件妇炎康胶囊，销售额就达35480元（结算价）。如果一个市场，三个活动组每个组搞三次活动，那就会销售72件芩苓子阴道灌注液、90件妇炎康胶囊，月销售额达164160元(结算价）。那你的收入是多少？三、 需要公司的支持在目前，芩苓子阴道灌注液和妇炎康胶囊健康查体促销活动还处于试点推广阶段,还没有大面积的推广开来，大部分市场担心前期投入费用较大，自己的市场没有成功的经验，担心亏钱持观望态度，不敢搞健康查体促销活动。因此,营销中心必须加大力气，强力开展推广工作，在活动推广初期需要公司的大力支持1、 活动组建设：为搞好芩苓子阴道灌注液、妇炎康胶囊活动销售工作，尽快组建县级活动促销销售队伍（活动组），开展芩苓子阴道灌注液、妇炎康胶囊等品牌产品的销售工作，每个活动组需配备一名有行医资格，具有妇产科的医学知识，有医师（士）证的查体女医生；一名现场疏导员(负责现场疏导的业务员）；一名护士(配合医生查体的业务员).2、 活动组人员待遇：（1）查体女医生工资3000元(40可为基本工资，60 可为绩效工资与销量挂钩）,销售提成按终端供货价的10%；（2)现场疏导员工资1500元(40可为基本工资，60% 可为绩效工资与销量挂钩），,销售提成按终端供货价的3；(3）护士工资1500元(40可为基本工资，60 可为绩效工资与销量挂钩），,销售提成按终端供货价的3；（4）自该市场开展健康查体促销活动始，在3个月内，公司承担工资的50%（按查体女医生工资3000元，疏导员工资1500元，护士工资1500元）；市级市场承担工资的50%和全部销售提成（5）3个月后,活动组人员的全部工资和销售提成全部市场承担.3、 活动组人员招聘：活动组人员招聘初试由市办经理负责，复试由省办经理和市场销售部部长负责,最后经总监审核后交药业人事专员备案存档。活动组人员属公司编外人员,应聘时填写应聘登记表、提供个人简历、身份证、毕业证复印件,不需签定劳动合同不需办理社保手续。市办经理负责对活动组人员进行担保，市办经理作担保人时，必须有房产证原件或购房合同原件存放在公司。市办经理对所属区域货物货款负全部责任。4、 活动组人员工资发放：在3个月内，公司承担的50的工资,以营销费用的形式发放,即每月5日前由市办经理将活动组人员的考勤、开展活动情况、销售情况上报市场销售部,有市场销售部汇总报药业财务，由药业财务发至各市场市办经理,由市办经理发至活动组每个员工.由市办经理负责提供有效发票,按营销费用实际发放数量,报公司平账.四、 活动专用销售规格目前，健康查体活动销售的还是芩苓子阴道灌注液（4ml6支）、妇炎康胶囊(24粒,老包装），新包装芩苓子阴道灌注液(4ml*4支）、妇炎康胶囊（24粒,OTC包装)上市后将作为活动推广专用产品规格。通过与当地计划生育服务站联合健康查体活动销售芩苓子阴道灌注液、妇炎康胶囊,在前期时间、精力、费用投入较大,运作过程中困难较多，如产生冲窜货，将会是健康查体活动前功尽弃，必须进行严格的市场保护和产品保护。因此，新包装上市芩苓子阴道灌注液（4ml4支）、妇炎康胶囊(24粒，OTC包装）作为活动推广专用产品规格,实行活动销售专控，由市场销售部专项控制,进行严格的市场保护和产品保护。未开展健康查体活动销售的区域，可签订代理协议缴纳保证金，按代理协议约定开展销售。未签订代理协议缴纳保证金的零散销售不予发货。妇炎康胶囊（24粒）原签订代理协议的可按代理协议约定继续销售。五、宣传品支持1、 终端张贴宣传品印制在药店、社区诊所、乡镇卫生室张贴的芩苓子阴道灌注液、妇炎康胶囊合并宣传画、橱窗宣传画.2、 促销宣传品印制在活动过程中宣传用的，在药店、社区诊所促销宣传用的芩苓子阴道灌注液、妇炎康胶囊三折页3、在讲座时用的光盘4、费用列支宣传品支持的费用在2011年营销方案的广告费中列支。六 试点推广市场1、 重点推广市场（1）山东市场：7月份山东市场在泰安首先试点的市场建立2个活动组，在枣庄、淄博、济南、东营、聊城、临沂、建立6个活动组,8月份根据推广情况，7月份一个组的8月份可扩展为2个组,7月份没有推广的德州、潍坊、济宁、烟台、青岛可8月份各建立1个活动组。(2）浙江市场7月份浙江市场在绍兴、金华、宁波、台州、衢州建立5个活动组，8月份根据推广情况，7月份一个组的8月份可扩展为2个组,7月份没有推广的杭州、温州、丽水、湖州、嘉兴8月份可各建立1个活动组。2、 试点推广市场河南、河北、山西、黑龙江、吉林、辽宁各一个活动组，计6个活动组.8月份根据推广情况，确定扩展活动组数量。3、7月份共建立19个活动组七、预算费用7月份共建立19个活动组，每个活动组的人员工资6000元，公司承担50的工资元，7月份合计费用57000元八、预计销量预计7月份活动销售芩苓子阴道灌注液152件,妇炎康胶囊190件。九、推广计划第一步:3个月时间，在山东、浙江重点市场重点推广,在市场销售部所属其他市场试点推广。第2步：3个月时间，在市场销售部所属市场重点推广,在商务部所属市场试点推广。第3步：36个月时间，在全国市场重点推广十、望各市场抓住机会,赶紧行动，勿错失良机！附：计生站联合健康查体活动方案一、 人员设置:1、活动组组长一名，现场疏导员一名,护士一名;活动组组长工资待遇为工资3000元,业务员（现场疏导员、护士)的工资1500元；2、活动组人员的条件:组长：(1)组长必须是具有行医资格，具有妇产科的医学知识为主；(2）、组长必须熟悉销售,掌握营销知识产品知识才能上岗;业务员：(1）现场疏导员具有一定的药学、医学知识，掌握营销知识产品知识、熟练掌握活动促销流程。(2）护士医学专业的,能协助医生进行妇科健康查体，掌握营销知识产品知识、熟悉活动促销流程。二、 活动流程外联-进入计划生育服务站妇女健康检查-大夫诊断开处方-导购-缴费-拿药-讲解使用方法演示使用方法1、外联：通过熟人联系计划生育服务站站长或通过熟人推荐计划生育服务站站长，说明协助、赞助联合健康查体，讲明公益行为、服务功能，说明我们产品安全、有效、保护妇女身心健康,进行对计划生育服务站的攻关工作。最好请到原在市计生办、县计生办工作的老领导给我们联系，或请乡镇政府的官员给予联系最好；首先是联系能进入计划生育服务站，给予利益进行协商。外部联系要“定一备三”即确定一个近期可开展活动的计划生育服务站，准备三个在本月或下个月可开展活动的计划生育服务站。做到有备无患，确保活动长期按计划开展。2、进入计生办：计划生育服务站站长同意联合健康查体了，要做好活动各个环节的工作,确定查体时间、查体区域、区域内妇女会主任姓名电话、如何下通知，通知查体妇女准时到场，确定计划生育服务站利益分配及兑现,使计划生育服务站的站长、查体人员全面配合我们做好各项工作;3、检查：最好由活动组组长一起和计划生育服务站的查体人员一起进行查体，将我们的希望和要求向计划生育服务站的查体人员说明。查体人员必须认真仔细的给予妇女检查,使其真正的认为你为她着想，做好育龄妇女的贴心人，让她相信你,依赖你!对一些病症比较明显的,更要细查、详查，记明病状，解释患病原因及不及时治疗、不科学治疗、乱治疗的危害。4、大夫诊断：此环节尤为重要,产品销售的成功与否,全在这个环节，大夫必须要会琢磨她们的心理,和她们打成一片，适当的时机给予开方下药，利用恐惧诉求和关爱诉求相结合，打消她们的疑虑,促成购买！5、导购:导购是我们的工作人员，第一有维护秩序的责任，更重要的是要寻找出适合的人群以及购买能力的人群，给予大夫传递信息：其次是抓住开药的患者，进行关爱以及在次恐惧诉求，最后引领患者到财务缴纳药费；取药；6、取药：取药后要进行告知到什么地方集合,有专家大夫给大家讲解使用方法以及注意事项;7、讲解示范:讲解使用方法,演示使用方法这是个关键的环节，必须是妇科大夫或者组长来讲解,把产品的使用方法、注意事项和产品安全、有效，穿插在整个讲解中去，要风趣幽默还要讲解的透彻。三、 活动后的布置工作；1、在乡镇的计划生育服务站查完体以后，中午请计划生育服务站就餐，联络感情，表示感谢，当日销售的当日结款，并且与计划生育服务站站长协商好,本次活动后会有些患者来计划生育服务站再次购买，我们在当地附近药店有这个产品，让计划生育服务站站长转告患者前去购买,我们将计划生育服务站站长的提成提前支付给她，她会积极的帮我们转告,即起到告知的作用,又提高了可信度，还避免了二次购买的患者找不到购买的地方，提高了活动后期的销售。2、活动结束后要对购买人群和潜在购买人群进行登记，在每个疗程用完前3天，进行一次回访工作，把回访的情况详细记录，告知第二次的免费检查;以便二次购买！附：健康查体活动妇科产品介绍1、 妇炎康胶囊主要成份：赤芍、土茯苓、三棱(醋炙)、川楝子（炒）、莪术（醋炙）、延胡索（醋炙）、芡实（炒）、当归、苦参、香附(醋炙）、黄柏、丹参、山药。功能主治：活血化瘀、软坚散结、清热解毒、消炎止痛。用于慢性附件炎、盆腔炎、阴道炎、膀胱炎、慢性阑尾炎、尿路感染。规 格:24粒、36粒、48粒用法用量：口服。一次4粒，一日3次。其中慢性盆腔炎疗程4周、细菌性阴道炎疗程1周、急性膀胱炎疗程5天,或遵医嘱。产品特点：1、全国独家、纯中药制剂.2、疗效显著、服用方便.3、临床空间大妇炎康胶囊具有活血化瘀、软坚散结、清热解毒、消炎止痛的良好功效。用于慢性附件炎、盆腔炎、阴道炎、膀胱炎、慢性阑尾炎、尿路感染。通过临床试验结果表明：妇炎康胶囊对妇科慢性盆腔炎、细菌性阴道炎和急性膀胱炎的效果明显.与同类产品相比，在说明书上明确标识：巨都药业妇炎康胶囊主治:慢性盆腔炎、细菌性阴道炎和急性膀胱炎三种病症.而其他企业的只标识：主治慢性盆腔炎、阴道炎二种病症，缺一个治疗症状。妇科病都是相通的，各部位相互感染性较强，因此多病同治，效果更好。妇炎康胶囊与芩苓子阴道灌注液为黄金搭档妇科用药，合用治疗妇科疾病疗效更好,并缩短疗程.2、芩苓子阴道灌注液芩苓子阴道灌注液是浙江巨都药业集团有限公司以科技为先导，独家研制的拥有产品知识产权的国家级三类中药新药,国家专利产品(专利号:ZL2008 1 0121360。1），专利期限为二十年。是国内唯一弱酸性治疗妇科疾病纯中药灌注液,长期使用有利于保护妇女阴道内环境,有利于保护女性酸性抗菌屏障。使用安全可靠，无耐药性，无不良反应。经专家临床试验：芩苓子阴道灌注液具有清热解毒、除湿止帯、杀虫止痒的良好功效，对治疗常见的妇科炎症疾病(阴部瘙痒，甚则痒痛、带下量多、气味腥臭、心烦口苦等，以及霉菌性阴道炎、滴虫性阴道炎等）使用两次便可明显见效。主要成份：黄芩、蛇床子、五倍子、白鲜皮、土茯苓。功能主治：清热解毒、除湿止带、杀虫止痒。用于妇女湿热下注所致之阴痒及带下异常。规 格：4ml/支*4支/盒、4ml/支6支/盒、4ml/支*10支/盒用法用量：阴道用药.将输液管插入阴道内68厘米，用手挤压容器；将药液送入阴道。每日早、晚各一次,每次一支，用药后卧床5分钟.产品特点和优势1、 全国独家、新剂型2、 对妇科炎症的多种疾病具有强势的消炎、抗菌和抗病毒作用,使用范围广,对常见的妇科炎症疾病（阴部瘙痒，甚则痒痛、带下量多、气味腥臭、心烦口苦等,以及霉菌性阴道炎、滴虫性阴道炎等）效果显著，治愈率高、疗效短。3、 疗效迅速、复发率低.4、 纯中药制剂，国内唯一弱酸性灌注液，长期使用不破坏阴道内环境，利于恢复女性酸性抗菌屏障.无耐药性,使用安全,无不良反应.5、 国家药监局批准目前国内独有的浓缩型灌注液,4ml/支,用量准确,使用方便。销售价格:浙江巨都药业芩苓子阴道灌注液获国家发明专利2011年4月17日，国家知识产权局依照中华人民共和国专利法，对浙江巨都药业集团有限公司研发的治疗妇科疾病纯中药产品-芩苓子阴道灌注液授予发明专利权，并颁发专利证书（专利号：ZL2008 1 0121360.1），公告生效，芩苓子阴道灌注液及其生产方法专利期限为二十年.芩苓子阴道灌注液是浙江巨都药业集团有限公司以科技为先导,将技术成果转化为生产力独家研发的国家级三类中药新药，它是国内首家独创以黄芩为主要原料，浓缩型纯天然妇科灌注液剂型.芩苓子阴道灌注液是国内唯一弱酸性治疗妇科疾病纯中药灌注液，长期使用有利于保护妇女阴道内环境，有利于保护女性酸性抗菌屏障.使用安全可靠，无耐药性,无不良反应。经专家临床试验：芩苓子阴道灌注液具有清热解毒、除湿止帯、杀虫止痒的良好功效，对治疗妇女湿热下注所致的阴痒、帯下异常疗效迅速,效果显著。通过浙江省各大医院妇科临床推广表明：芩苓子阴道灌注液对妇科炎症的多种疾病具有强势的消炎、抗菌和抗病毒作用，对治疗常见的妇科炎症疾病(阴部瘙痒，甚则痒痛、带下量多、气味腥臭、心烦口苦等,以及霉菌性阴道炎、滴虫性阴道炎等）两次便可明显见效。芩苓子阴道灌注液效果显著，用量准确，使用方便,治疗范围广,治愈率高,不污染衣物，是国内最佳的妇科产品。