电话营销培训材料.doc
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1、第一章 具有吸引力的开场白第一节 电话销售面临的两大挑战电话销售具有两个突出的优势:一个是相对成本很低;另一个优势是效率很高。但是,尺有所短寸有所长,所以电话销售面临着比传统的面对面销售更大的困难:一、家长时间与精力的挑战;二、家长条件反射拒绝心里的挑战(对于家长的条件反射拒绝心里,最好的处理方式就是预防,不要让家长一开始就说出拒绝的理由)针对以上两大困难,最好的解决方法就是通过极具吸引力的开场白,在和家长沟通的最初30秒时间之内迅速抓住他们的心,立刻激发他们的兴趣,这样才可以成功的将对话进行下去。第二节 立刻激发家长兴趣的方法 同样是卖报纸,不同的开场白会取得截然不同的效果.1.“卖报!卖报
2、!一块钱一份”2。“中国足球再遭惨败,主教练面临下课危机!最新台风明天登陆本省,中心风力可达12级!接下来一块分享几种比较实用的开场白方法:一、陈述咱们给家长提供的服务的最终价值。家长最终之所以选择某个辅导部,一定是因为这个辅导部能够帮助他解决现实存在的问题,从而带给他相对应的价值.因此,不妨就用最直白的语言,让家长明白这个电话最后能够给他带来什么样的价值。先把这个电话的结果告诉家长,让他明白和你沟通是值得的.(咱们能够给他提供的服务的最终价值就是让他孩子考上理想大学)二、提出具有刺激性的问题.比如:早上好,是张三家长吧,(是,你是哪位?)我是辅导部的王老师.是这样的,我通过和张三班主任沟通发
3、现张三的文化课成绩比较差自律性也比较差,今年考大学的难度比较大。三、真诚地赞美。每个人内心都有获得别人理解和赞美的渴望,这是人的天性。咱们可以夸她的孩子专业课成绩好,顺便让他明白如果文化课不过关就会功亏一篑。四、欲擒故纵.我们总会遇到一些很难缠的家长,不管我们如何说,他就是“现在很忙”“马上要开会”。在这种情况下不如顺水推舟,欲擒故纵“既然您这么忙,不如我两天后再打过来,好吗?”家长正是求之不得,然后我们作好记录,两天后准时打过去。因为他之前有过承诺,所以他不好再次拒绝,基于对电话销售人员的尊重,家长也会听一听接下来的对话。在实际工作中,我们也可以自己总结一些比较有效的技巧:比如1。“我是通过
4、张三的班主任了解孩子的情况以后给你打的这个电话.2。“上次寄给你的关于我们辅导部的资料是否了解”.总之,我们要用最好的开场白,以最快的速度激发家长的好奇心和继续了解的欲望,将对话先进行下去.第二章 建立信任、和谐的沟通氛围第一节 巧妙表达你的善意我们为什么要做电话销售?我们做电话销售的目的是为了自己还是为了帮助家长?电话销售人员是出于真心帮助家长,还是出于自身利益的考虑,家长是可以感觉得到的,因为你的动机在很大程度上决定了你打电话的语气、语速、用词以及说话的方式.站在自己的角度,你卖的是自己想卖的东西;站在帮助家长的角度,你卖的是家长想买的东西,这里有很大的差别。第二节 配合家长的性格模式每个
5、人都喜欢和自己相类似的人在一起,也就是物以类聚人以群分。一、家长性格模式分析 我们可以将人的性格模式根据其偏好使用的感觉器官的不同,主要分为视觉性、听觉型和感觉性三种.视觉性的人说话速度非常快,而且声音也比较大,总怕别人听不清。听觉型的人说话速度会比较适中.为了方便自己和他人理解,听觉型的人表达某种观点的时候也比较具有条理性,声音显得比较抑扬顿挫,声音变化比较丰富.感觉性的人说话速度比较慢,讲话的时候停顿也比较多,有时候甚至有点吞吞吐吐的感觉,声音也会比较低沉,显得好像若有所失,做起事情来小心翼翼、特别谨慎,为人很沉稳。二、配合家长性格模式的具体方式1. 配合家长的说话速度。视觉性的人说话速度
6、非常快,电话销售人员的讲话速度也应该比较快;感觉性的人说话速度比较慢,电话销售人员的讲话速度也就应该随之放慢。2. 配合家长说话使用的语言文字。如果电话销售人员能听出家长经常使用的口头禅和常用术语,并将这些口头禅和常用术语加在你的语言之中,家长就会感觉很舒服、很亲切.如果能用家长说的方言与他进行沟通,效果会更好。3. 配合家长的情绪.当家长快乐的时候,我们要和家长一样表现得很快乐,为他感到开心和自豪;当家长感到迷茫和困惑的时候,我们也要表达出我们真诚的同情之心。4. 配合家长的喜好。在乾隆皇帝的眼中,和珅和他的喜好是一致的。乾隆说喜欢鸟,和珅马上也会变得喜欢鸟,并且用心细细专研,讲得头头是道。
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