教育留学服务市场推广计划书.docx

软石教育市场推广计划书第一部分、市场状况一、服务产品目前成都地区从事出国留学中介服务机构很多，相似公司有美中国际、狄邦出国、啄木鸟出国、华樱出国、新东方前途出国澳际出国、启德出国、新航道、顺顺留学等几十家，目前这些留学机构所提供的服务内容与本公司基本相同，主要是围绕出国留学申请提供一系列服务，如语言培训、背景提升服务，同时开展游学体验、投资移民等服务产品。二、宣推方式通过对部分留学机构官网、电话、市场实地、关系调查等了解到，目前市场上留学机构（或语言培训学校）采取的线上推广方式有:1. 地铁广告:如美中、顺顺2. 电梯轿厢：如新东方、金翰3. 社区展板：如美中4. 车身广告：如金翰5. 短信：如金翰6. 站台:如金翰7. 学校所在楼宇广告：如金翰、新东方等8. 百度竞价推广：如澳际、美中、新东方前途出国、启德、啄木鸟、金吉利、狄邦、天道、华樱、太傻留学。9. 电视广告.。.。以上的线上推广方式费用投入较大,如地铁广告牌及电梯轿厢投放费用最低一般在10万以上/月，百度竞价排名推广费用更是不菲，据考察了解，5万/月做百度竞价基本只能保证进入前105页，因线上推广一般针对有一定资金实力的、连锁性大型留学机构（或培训学校）采用.大部分中小型留学机构（培训学校)的推广方式更多采用线下渠道+活动(讲座、巡展等线下各种形式)+自媒体，1. 渠道（1）同行渠道通过公司员工自带资源收集同行电话，基本流程如下：陌电-多次拜访-签订协议-活动（讲座）、感情维护推荐目标学员-成功签约返点.(2）异业渠道-通过公司员工、股东关系获取异业电话,基本流程如下:陌电多次拜访或活动（讲座)邀请上门-成功签约。2. 活动(讲座)(1)以吸引生源为目的市场宣推 时段性产品推广:如7月份开始的高考后留学产品系列讲座案例1：美中国际-高考后留学产品介绍：针对需要在2015年秋季2016年春秋季入学出具三套方案案例2:华樱出国高考后留学方案，凭高考成绩定制留学方案，出具三套方案案例2：啄木鸟出国高考后的留学时代+180天冲击美国名校 暑期活动,每个活动针对具体某一方面案例1:美中国际暑期活动围绕提高留学三个方面能力设置：常春藤集训营-提高学术能力暑假语言强化班-强化语言精英计划-提升背景 讲座类，每次讲座明确一个主题,围绕主题设置老师讲课内容,邀请目标客户案例1:啄木鸟出国高考后的留学热点针对高三毕业班学生案例2 ：美中国际本科留学-揭秘用什么申请文书打动加州大学主题是怎么打破“感动式文书的魔咒 优惠活动，当月主推优惠活动吸引生源案例1：美中国际-毕业了，还有钱拿？中/高考成绩乘以6。8换现金截止7.31,签约还有抽奖案例2：新东方前途出国“澳视群英,10万奖学金征集令(不含成都）（2）社会实践活动此类活动以现有留学学员（潜在留学学员）为主要对象开展,以学员背景提升为直接目的，以配合留学过程中文书申请为主要目的开展的一系列社会实践类活,以考察学生的激情、承担、投入、领导力、社会性等入手,提高学员的适应能力、自主学习能力、独立研究能力、自我管理能力、人际沟通能力等. 备注：以上两大类活动主要目的和主要针对性客群有较大区别，提升背景活动主要为留学机构后期活动3. 巡展结合产品特点、主推学校性质开展针对性巡展活动案例1：新东方前途出国2015英国，艺术与设计作品巡展（各分公司巡展7月初8月底结束）4. 以主推优惠课程搭配常规课程设置招生基本每个出国留学机构均会定期或结合当月情况,进行课程设置，以吸引语言学习生源，课程一般涉及语言学习(托福、雅思）、学术学习、素质学习等各方面5. 自媒体（1）公司官网：主要设置以下板块 公司名称及公司形象宣传语 公司介绍 分项目介绍：留学项目介绍、语言学习、投资移民等 名校介绍、专业介绍 师资力量介绍 留学各阶段涉及到的问题文章 成功（典型）案例介绍、随时更新成功数目及学员情况(哪个国家哪个学校哪个专业） 活动预告及回顾、主推活动 外延信息,囊括国外衣食住行各方面（2）公司微信订阅号,活动信息同步发送.6. 宣推目的(1)在市场保持一定的曝光度,让客群产生印象-记忆了解选择或推荐；（2）展现师资量量，老师专业度；(3）展现与国外优秀院校的长期稳定合作关系;（4）成功案例展示。以事实说话；（5)展现公司的活动能力及资源,以支持留学学员背景提升的可实现力.7. 互联网+模式的留学机构：顺顺留学,号称“互联网OTO留学服务第一品牌，客户可以通过在其官网注册。获取免费试听课程，同时在资料填写齐备下在线选择顾问老师、出具基本的留学方案，但最终将会落实到线下进行的面对面实地沟通.备注：1、市场方面市场部同事陈德前期跑的比较多，其了解的内容可作为附件附后2、附件1：留学机构市场动态第二部分、软石教育简况分析一、提供产品四川软石教育集团成立于2014年12月4日，开设包括语言培训、留学服务、美国高中、游学体验、投资移民、国际体育等业务，提供海外教育的一站式服务。软石下辖四大事业部:软石体验教育中心、软石语言培训中心、软石国际留学综合服务中心及软石体育中心，目前软石的核心业务是：托福雅思等语言培训、留学中介服务、美国高中留学项目二、目前服务客户1. 12周岁以上初中和高中在校生2. 高中,主要是高中毕业班3. 在校大学生包括（本科和专科）三、SWOT分析1. S（1）公司由英国、美国、中国三个国家的优秀教育界、金融界、企业界人士共同投资创办股份创始人在各行各业拥有丰富资源，与海外名校资源紧密(2）核心老师经验丰富（3）美国高中项目是我公司直接资源性项目,市场竞争力强（4）同时公司涉足的软石体育中心是公司特色项目。2. W(1)公司新成立，在出国留学市场上知名度不高，客户对我们的了解度不高（2）公司师资力量、顾问团队专业素质整体有待提高（3)公司人力配备亟待完善(4）公司宣推工作因为人员配备及费用的局限性，开展起来需要另辟蹊径3. O(1）越来越多的家长希望将自己孩子送出国留学以提升综合能力,以更适应社会严酷的竞争，留学接受度越来越高；（2)留学市场虽然竞争严峻，但是市场份额仍然很大；(3)国外一些学校为应对经济困难，对招收国际学生的热忱提高，采取更宽松灵活的政策，包括大幅降低签证门槛，放松对语言成绩的要求,允许留学职员短期就业等,帮助其学校招收更多留学生.4. T（1)政府对于这一行业的管制日趋正规及严格（2）市场上竞争对手鱼龙混杂,依仗着其市场上较高的知名度，不断的提高其市场占有率,甚至通过恶性竞争抢夺生源，这些因素都威胁着我们对这一行业的介入四、销售情况1. 已经取得的销售成果（1）公司通过股东途径已与重庆37中共同招生开办实验班，稳定生源（2）基本与西华大学达成协议，可在校内设点，以开展招生工作;(3）截止22015年8月4日参加语言培训的学员3名，其中1名语言培训，2名留学（4）截止2015年8月4日与两家培训机构签订协议（5)美国夏令营？名将于8月5日出团2. 目前采取的扩大生源的推广方式（1)K12电话陌拜及联系（2）银行及房地产电话初级资源收集、陌电拜访以求异业合作(3)举办三场活动：凯宾斯基？活动、5月？日建行联动活动、8月1日软石告诉你：走出去，很简单-软石教育2015年留学规划系列讲座（4）公司官网：目前未激活、未有具体内容填充（5)公司微信：以转发为主，实在的信息传递3. 网络信息 百度输入“软石教育共有五条消息（1)招聘网3条：职友集、592职业圈、若邻网（2)华龙网、新民网刊登软石与重庆37中合作新闻五、推广费用此处略第三部分、软石教育机构市推建议方案一、线上推广根据公司目前师资力量、人员配备及费用情况，暂时不采取广而告之性线上推广方式，包括传统户外广宣、百度竞价排名、优化排名等，线上可考虑采取以下方式1. 客户信息库建立之电话、电子邮箱营销(公司层面统一宣传)(1）通过QQ条件搜索“留学四川成都范围”选择性加入已经建立的各留学群，咨询部同事可以经过选择，让公司每位同事(不仅限于市场部和咨询部）分别加入2-3群(也可以更多)，向群成员分别发电子邮件（前期尽量不要选择群发）；（2）利用公司股东、各位同事资源及软石学员关系,向成都各大高校、职业院校各院系中各班级的主要接洽人（班长、副班长等的班级干部)和各校区的学生会干部等发送邮件（需要拿到对方邮箱地址？)；（3）已签约的培训机构、合作学校老师的电子邮箱信息库建立,定期发送相关资讯（需结合活动同时进行）（4）未签约的培训机构、合作学校老师的电子邮箱信息库建立，定期发送相关资讯(与上一条活动会有交叉）(5）合作中学家长电子邮箱信息库建立,定期发送相关资讯(6）已签约学生家长电子邮箱信息库建立，定期发送相关资讯(7)通过公司官网收集潜在客户电子邮箱.在公司官网建立会员系统、客户留言系统,通过会员数据库、客户上网留言收集潜在客户电子邮箱地址，定期发送电子邮件.（前提：公司官网建立完成上线，随时更新）(8）通过公司网站收集客户QQ信息或通过好友方式自建留学QQ群，定期发送电子邮件2. 短信宣传 根据以上建立客户信息库资源配合活动进行短信发送。3. 微信营销（体验、倾听、分享、参与）（1）有关活动、讲座等及时微信宣传（2）微信活动：比如 加关注参加后台抽奖 抢红包活动 转盘+优惠券微信活动。（3）尽量增加微信粉丝量及关注互动性 开发自身朋友圈资源加关注 新、老客户加关注(配合活动进行) 尽量将老客户转化为微信好友，建立微信群备注：微信活动需要借助专业微信制作公司设计活动形式，我们公司选择进行4. 论坛营销。通过百度贴吧,成都乃至四川省各大高校论坛揭晓帖子进行出国留学.另有可以在论坛上寻找一些回贴率很高的贴子,拿到其它论坛进行转贴，在贴子末尾加上我们的签名进行宣传或加上我们的广告进行宣传.5. 外链，即从别的网站导入到自己网站的链接（1）与合作机构做友谊链接:分别在自己的网站上放置对方网站的logo或网站名称并设置对方网站的超等链接,使得用户可以从互助网站中发现自己的网站 （2）把论坛的个性签名改成为公司网站的关键字链接。把我们网站地址,放到签名里面,再到百度贴吧相关院校、吧谈发帖。6. 公司官网建设备注：1、 以上线上推广基本不产生或产生很少推广费用，但需要付出较多的时间及人力成本2、 个人层面网络推广此处不予赘述二、线下推广1. 校园推广方案（1）针对学校以西华大学为据点,辐射周边学校成都各大高校、职业技术学院、（资源利用、陌生拜访）（2）主推产品 语言培训 出国留学(3）推广方式主要以前期宣传-设点-活动为流程开展,具体如下:第一阶段：告知阶段可持续35天左右 校内各院系自办报刊杂志上发布软石宣传 校园广播 公报栏张贴以上三种根据实际与校方沟通后确定第二阶段:设点-周末 市场问卷设计、扫码、加关注、留微信联系方式成为初始会员-免费定制型讲座预告，将讲座内容根据此次的市场问卷同学感兴趣的问题针对性设置。（你的问题，我来解答-定制讲座预告） 现场咨询人员，加微信好友，建微信群告知同学这是初始会员招募（初始会员招募享受什么优惠、权利及义务需要单独拟定）第三阶段：定制讲座(沙龙）每个周末针对同学提出的各方面进行（4）广宣内容 软石介绍 初始会员招募预告 定制型讲座预告（5)问卷设置针对大学生出国读研、语言提高、语言学习方法等关心的问题设计调查问卷（市场部、咨询部）（6)赞助学校院系、社团活动（陈德）备注:1、 以上活动可作为系列进行，费用主要为校园广宣、设点费用(主要针对无关系学校，关系学校费用更低）;2、 以后广宣内容主要是讲座预告；3、 初始会员享受免费听一课时的优惠外,推荐伙伴成功签约可以返点（额度公司商定），这样做目的是让学校同学成为软式教育伸向各高校的“触角“，因此针对已经成功推荐的学员的“触角”建议公司除了返点外，不定期进行活动,如户外活动等加深彼此的紧密度。2. 针对重庆37中市推方案（1）针对学校以37中为根据点辐射大渡口范围内所有中学，（2）主推产品 语言培训 美国高中项目 出国留学（3)推广方式第一阶段：8月24日动员宣讲 地点:重庆37中操场 宣讲人：PAUL 针对人群：37中全校学生共计约800名 目的：推出实验班招生信息、出国留学需要具备哪些素质 准备物料：软石介绍册子美国高中部提供资料:项目介绍(学校+配图)，这是册子重点内容,每个学校可以详细介绍咨询部提供资料:a) 理性方面:突出仅仅校内学习远远不够的原因,校外辅导必不可少.比如专题：校园英语学习和托福、雅思考试有什么不同？名校喜欢什么样的学生？等b) 感性方面：突出国外留学对人生轨迹产生什么样影响。如留学带给你什么？国外xx礼仪是什么?(通过国外美文、美片、美乐介绍产生走出国门去国外看看的兴趣）培训部提供资料：培训课程套餐选择第二阶段：8月29日（30日）会销 地点：尽量选择37中校内 讲座人:待定 针对人群：已经填写招生回执的家长和学生 目的：销售培训课程 形式A（报班人数在60人以上)：笔试-面试-讲座 形式B（报班人数在60人以下)：讲座 物料：待定第三阶段:会销以后，以37中为根据点，开展活动、讲座、沙龙3. 针对软石本部市推方案（1）王总监提出活动：学生英语比赛 活动对象：成都某个片区（如高新、锦江等）所有中学学生 活动主要形式:成都xx区中学英语竞赛(主题还需要优化) 活动性质:提升到事件营销、产生较大社会效应 活动主要流程: 活动告知-学校进行海选（我公司提供试题,销售试卷）-选拔出选手进行初赛讲座（赛培课时销售）初赛(根据人数确定地点及场此）-复赛选手进行讲座(课时销售)-决赛-颁奖 活动持续时间：约2-3个月 活动成功关键点a) 争取政府支持，拿到红头文件，以利于市场宣传b) 前期投入费用支持，主要政府公关费c) 奖项设置权威性d) 借势媒体新闻宣传,或产生一定费用e) 活动一定需要大量学校参与,前期市场宣传主要是与活动区各中学负责人联系，需要一定量的人力投入 活动衍生部分:社会化活动，是否可以通过资源拉一定赞助（公司股东资源？)备注:1、 如决定进行以上活动,软石本部将全力以赴完成次大型活动的策划及执行,无需也无人力进行其他形式市推。2、 大型活动涉及细节方面内容较多，需要公司其他部门同事长期配合进行4. 软石教育本部常规市推(1）异业合作 银行合作第一阶段：通过关系资源,将软石介绍册摆放进银行 目前关系资源:建行、中信（需要进一步联系）第二阶段：根据客户收集情况，进行讲座或活动 收集客户资料 汽车4S店或其他行业方式1:可以直接拿到客户名单,陌电邀约方式2： 与异业周末联动活动？（借助xx主题，首先对方处于销售需求有做活动的预算）（2)市场行销 地点及时间a) 留学机构活动举办地一般在周末，需要时刻关注某个或某几个留学机构动态b) 初、高中学校-非周末下午放学时间c) 托福雅思考点-查看今年考试地点及时间 行销人员：学校学生，可以是大学里面我们招募的初始会员中部分学生 行销奖励机制：收集有效客户资源一组？元，后期成交行销人员？元（机制需要单独拟定) 行销内容：根据地点不同侧重点不同(此处略）（3）合作机构紧密联系方案 目前与公司签订合作协议的合作机构共两家，如何调动他们的积极性,让他们积极推生源 第一阶段:签订合作协议 第二阶段:通过分享和活动加强双边关系 与培训学校老师开展分享型活动:邀请对方到我公司教学方面分享 与培训机构合作活动：我公司讲师到对方学校开展留学讲座第三阶段:培训机构提供有出国留学、游学学生联系方式，我们直接举办相关会销(4）合作客户资源利用 免费广告投放资源?三、如何与机构渠道建立伙伴式合作关系1、签约;2、签约后两三周内根据对方时间，上门向培训学校老师解说我公司目前产品,重点在美国高中及留学服务（时间根据双方紧密程度而定）;3、平常感情维护手段:节假日慰问、联合举行某些活动（如羽毛球赛）也包括拟合作机构；4、邀请合作机构或拟合作机构参加我公司的活动或讲座；5、合作机构老师家长信息收集，囊括在线上营销方式部分四、市场部人员配备活动方案策划人员：1名,主要进行活动策划、方案撰写及落地执行方案执行人员：1名，主要进行活动执行及市推执行工作线上宣推人员:1名，主要进行网络维护、文案撰写、数据收纳及维护(以上根据目前工作量较精简的人员配置)软石教育市场部2015年8月5日附件1：留学机构市场动态附件2：2015年812月推广活动计划表