电销话术-电销售话术.doc

电销话术
一、开场话术：
电销员：您好：请问是XX先生/女士吗?
客户：是的!什么事？
电销员：您好：我这里是人寿电话车险义乌公司的.你家里有辆浙XX车对吧？
客户：是的
电销员:恭喜您XX，我们现在针对XX月到期的客户举办优惠活动,（针对客户需要合适的时候说出有的赠值服务及礼品)还有礼品免费赠送，您看我耽误您一分钟时间介绍下.
客户异议处理：
客户说不用了：
您买不买没有关系，你可以先了解下，以后要投保的时候也可以做个参考,
2、客户：不用了！（客户抵制保险公司）
电销员：非常抱歉打扰到您，其实我真的很能理解您,我想您现在肯定一天接不少保险公司打给您的，对吧。不是一定要你买，只是让你多个选择，这样你心里也有数/// 对于再次打扰您我很抱歉，在这里我向您说声对不起。/// 您看我已经给您打来电话了,就耽误您1分钟时间，给您今年的车险报个价，不买没关系，你就当了解，您看可以吗？
客户：不方便接电话，
电销员：我理解您,现在生活节奏这么快,也没有太多时间考虑车险的事情，您看就1分钟时间简单给您报个价，不买没关系，你先了解一下,您看您今年都想上那些险种?（那抱歉，您看我下午xx点再给您打过去，这边先不打扰您的时间了，感谢您的接听，再见。）
客户：打错了
电销专员：没有关系您看我们目前是专门针对义乌地区有车客户举办的优惠活动，您看你家里有辆什么车子？或者您看您那个朋友有车，我给他打个电话报了价格。
客户：你是怎么知道我是车主，怎么知道我是手机号的!
电销员：因为你去年投保过交强险,我们在一个公共网络平台上得知您是有车一族的，我们只是想给您多一种车险信息参考,还有我们跟4S店也是合作的,我们有这个优惠活动就通知到您。
一、客户:保险还没到期
1、 我理解您，您的保险确实还有一段时间才到期，其实咱们很多车主都是提前投保的，你可以放心，我们的保险起期还是会按照您的到期日给您接上的，不会因为重复投保给您造成损失的，之后也不会再有打电话打扰您,
2、 非常理解你的想法,其实买车险就像您平时5.1,10。1黄金周出游一样,像酒店、机票您都要提前预订,这样您不仅可以定得到房间和机票，还可以拿到一个比较优惠的价格。买车险也是一样，您现在投保不仅不会给您造万任何损失，还可以给您优惠的价格，这么划算,还是现在投保最合适了,您看要是没问题，我就给你保掉吧。
3、 现在车险一般都提前投保，你也比较忙,还得总想着保险的事情，并且我们现在投保也是按期给您续上的，绝对不会让您多保一天,也不会让您少保一天的，这个您放心好了，您看，没有任何问题的话,我这边就直接帮您保上吧！
4、电销员：您看这没有关系,我们这么早给您联系就是针对提前办理的客户有优惠活动，您看我给您算个优惠价格了解下，买不买没有关系的。
二、客户：保费高
电销员:我理解你,买东西肯定是希望买到又经济又实惠的,我也是这样想的，首先你要看险种和保额是不是一样的，如果一样各家保险公司差别并不大，您在电话投保,是比传统渠道还优惠15%的，价格真的是已经很优惠了，像平安采用的保险条款:车损险中是不包括车灯和倒车镜的，而且到赔付到第三次的时候会让您自己承担5%的，而我们公司的条款是一年内不管你出险几次只要在车辆应承担的保险责任范围内都赔足的。况且,咱买保险肯定不光考虑价格方面，更看重的还是咱们出险后修车质量好不好,理赔速度快不快，手续是否简单这些问题，您看对吧。在我们这边投保您就可以放心了,我们公司是全国通赔的，跟4S店无差价赔款,服务点密度大,定损快捷方便，减少事故维修的后顾之忧，您如果出险了不管是在晚上还是深夜,您不用考虑其它因素,出险后拨打95519、全天接收24小时报案，
三、客户:你们说的服务其他保险公司都有，没什么特别的
理解,现在大的保险公司的主要服务项目是差不多的，有些公司价格差不多,赔的范围也不一样,像平安采用的保险条款：车损险中是不包括车灯和倒车镜的,而且到赔付到第三次的时候会让您自己承担5%的，而我们公司的条款是一年内不管你出险几次只要在车辆应承担的保险责任范围内都赔足的但服务的反应速度是不一样的,因为咱们有强大的后续服务队伍，能保证随时处理您的问题，
客户：再考虑
电销员：考虑当然没有问题，先生/女士，其实车险是每位车主都要买的，要考虑无非是价格和服务,价格方面您放心,我相信我们给您的价格在市场上已经是非常优惠的了，其实最重要还是理赔够不够好，服务质量好不好，你看对吧？
客户：我亲戚/朋友就是保险公司的.
不是有句话说的好吗？熟人的生意最赚钱，而且能服务到怎么样呢？到时候你有点事情也不好意思像他开口，感觉麻烦他一样，真的出了什么大事还拉不下脸来。
客户:我没有钱，
您真会开玩笑，咱牛都买了，还怕买不起牛绳,而且现在电销只针对私家车，价格实惠没有钱更应该在这个时候办理了。您说是吗？
四、想要与其他保险公司进行比较
(1）我理解您的想法。其实，买保险除了要看价格,更重要的还要看服务.人寿的服务是有保障、值得信赖的。我们公司推出的网络投保服务不但价格优惠，还可以免费送单。如发生保险事故,我们95519服务热线可以全天候24小时办理报案等售后业务,“理赔无忧——车险快捷服务承诺”保证客户享受方便、快捷的车险理赔服务。
（2）其实买保险不光要看保费的价格，更重要的还是要看服务和性价比。我们人寿的价格是属于中档的水平，但是我们的服务绝对是最优质的。我们现在理赔机构在节假日办理报案、查勘、定损的业务，为投保的客户提供贵宾服务.
五、 平安的价格便宜：
如果险种和保额是一样的话,大的保险公司保费是差不了多少的。而且您买保险也不能光看价格，后续的理赔好不好才是最重要的是吧，像平安采用的保险条款:车损险中是不包括车灯和倒车镜的，而且到赔付到第三次的时候会让您自己承担5%的，而我们公司的条款是一年内不管你出险几次只要在车辆应承担的保险责任范围内都赔足的但服务的反应速度是不一样的，因为咱们有强大的后续服务队伍，能保证随时处理您的问题,
咱们人寿是全国最大的保险公司,信誉和服务都是有保障的，而且咱们的市场占有率大，有一个强大的后续服务队伍，反应速度和服务都是最快的，最好的，您保在我们这里可以百分百放心。
不计免赔的解释:
确保保险责任范围内的100％赔付。如果发生保险事故,依据保险条款，车损险和三者险根据投保车辆应承担的保险责任对相应的免赔率，这部分有您自行承担。因为你自己开车不小心也要承担一定的责任,如果您上了这个险，这部分免赔有保险公司给您承担。希望在发生损失时得到保险公司足额赔付的:比如您开车不小心撞树了，根据条款应该承担15％的损失，如果您上了这个险种，保险公司会100%赔付，就不用您自己承担了，这个险种是主险的一个补充险种，是最实惠的一个险种，也是大家基本上都会保的险种。
请问故障车救援包括哪些故障？救援是免费的吗？都有什么条件?
对在人寿财险投保的9座以下非营业客车和家庭自用汽车，因车辆故障需拖车、送油、搭电、更换轮胎、轮胎充气时，均可通过拨打我公司救援服务专线电话95519享受到免费救援。
发短信：买保险也是件很重要的事情，我等会详细的报价发到您的手机上,您可以保存下,这样就方便你做比较,你明天什么时候空点呢，是上午还是下午？
关于应对车险“高保低赔”舆论风险的相关管理及话术要求
1、 保险期间内，车损险保额可循环使用，自动恢复，因此，在车辆多次出险的情况下，车损险累加赔偿金额有可能超过保险金额，不存在“高保低赔"的现象。
一、 解释话术举例参考：
1、 XX先生/女士，您看，车损险保险金额按照新车购置价确定是因为,在车辆发生意外事故产生部分损失时，保险公司是按照新车的零配件标准进行赔偿。车损保额您也可以按照车辆的实际价值或者和保险公司商定一个价值投保，但是出险时保险公司会根据按照车辆的折旧情况比例赔偿，比如按照车损保额与新车购置价之间的比例来。
2、 XX先生/女士，随着车辆使用年限的增长，车辆会有折旧，实际价值也会慢慢降低。在车辆发生全部损失时，保险公司会按照损失补偿原则，根据车辆车险时的实际价值进行赔偿。
3、 XX先生/女士，车损险的保额是可循环使用，自动恢复的。比如，在保险期间内，一开始车辆是按照10万元投保的车损险，中间出过一次险，发生部分损失,赔付了1万元。在接下来的保险期间内，车损险的保额仍然是10万元，不会因为中间赔付过1万，而使保额降低到9万元。所以，在车辆多次出险的情况下，车损险的累积赔偿金额有可能超过保险金额，
客户:现在没有时间
坐席：先生的成功人士都是很忙的，我理解，您看我只耽误您一份钟时间给您报个价格（理清客户是否真的忙，客户真的忙,利用二择一法,选择下个联系时间点)您看要么我三点联系您还是五点呢?
客户：你们这个电话哪里的。
坐席：我们这个电话是咱们义乌地区的，我们公司在江东中路401号，篁园路和江东中路交叉口，（江东客运站往国际商贸城方向200米左右）我们也是本地的,我先他个价格给您，如果可以的话您可以到我们门店来下。
客户：你到我家里来面谈
坐席:您看我们给到您的价格比其他投保方式多优惠15％,省去了中间业务员手续费用，您看我给您报个优惠价格了解下先。
接谈与报价：
坐席：您看您的车子是您一个人开还是家里人都开。
坐席：您看您的车子高速上的多不多.
坐席:您看您家里是否有车库呢？
坐席：您看您自己车子开的比较多还是少？
坐席:您看您的车子是上下班开开麽？
坐席:您看您车子借给其他朋友开的情况多不多呢 ？
客户:我有朋友办理.
坐席：您看您朋友是哪个保险公司的，他是不是专门做车险的，像我们这边都是专门做车险的，关于理赔各方面更专业，您朋友是不是业务员，我们的价格现在比其他投保方式要多优惠15%，您看您朋友今天给您报价了吗?
客户：哦，保险我知道了，我还是想买上年的保险公司.
坐席:那您看你上年公司给您报价了吗？我们现在的价格给到您最优惠，您买在我们这边还给您送*＊＊服务,您看是其他保险公司没有的，您看还有送您礼品,我们都是当地给你打电话的，如果下次车子理赔问题我们都是一对一当面给您解释，给你处理,又省心方面啊。
促成：
客户：知道价格了
坐席：您看价格没有问题我就给您办理了吧
客户:考虑下
坐席：您看保险早办理晚办理都是要办的，不如我今天帮你定下来吧。
客户：我还是想了解下。
坐席：您看您还有哪方面不是很清楚的吗,还是我解释不到位，您看您还要考虑哪方面的问题呢？
销售技巧:
PMP：
n 举例：
n 1：您这款车子，是咱们义乌地区目前最畅销的车子,看来您很有眼光.
n 2：您这么年轻就开这么好的车子,看来您一定是位成功人士。
n 3：您一定是老驾驶员,驾驶技术这么好.
n 4：您的声音这么年轻，您大概也就20—-—30岁
二择一
n 举例：
n 1:您看我是今天下午联系您还是明天早上呢？
n 2：您看您是买全保还是简单的呢?
n 3：您看您是今天来还是明天来呢？
封闭式
n 举例：
n 1：您看我就按照这个险种给您定了吧。
n 2：您看你就下午来门店吧，我们活动马上就结束了。
冰山一角
n 举例：
n 1:先生我们本月举办的优惠活动是专门针对像您这样的优质客户.
危机法
n 举例：
n 1：您看我们的活动也是短期的，马上要结束了，特别是礼品马上即将送完,您看您大概什么时间来拿保险单子啊?
n 2：您看我们本次活动名额有限很抱歉，您看我联系您这么多次了，今年真的很想把咱们人寿这个优惠活动给到您,名额马上就没有了,我给您先把投保单登记了,您看您马上来取下。
（业务员服务） 买不买没有关系我给你介绍下
2：其他保险公司都是XX总部打来的电话，我们是本地业务员，下次如果真的车子发生了理赔，您都可以第一时间联系我们,您看您买在上海总部,那边手机不可能给你，更是看不到人，您看咱们买保险买的就是服务吗，您看我们的价格也没有比其他公司贵。
最后我们都是本地人，下次真的有问题我们帮你处理后续服务，您看我们买保险不就买的是服务吗，其次就是价格，您看我们这边两种都给你做的非常好，您看您还要考虑什么呢？放心买在我这边,我就给你送上门，好吗？
您看我都联系您这么多次了，我们都是本地的，放心吧，服务一定给您做到位。你家是XX的吧，我给你保单送到哪里？
义乌集中定损中心：龙回定损中心:经发加油站前面200米左右，西城路/龙回立交桥还没有到点。