药店开办计划书-(2).doc

大药房开办计划书

药店名称：
投资规模：
乡镇大型药店，投资金额在20万以上,经营面积在200平方米以上。正式人员5人。
资金用途：
装修3万，监控、收银设备、空调、电视2万，柜台、桌子、凳子之类1万，体验设备1万，开发费用3万，药品9万，流动资金1万。
药店定位：
具有规模化、特色化、多元化、差异化、会员制服务为主的新型乡镇药店，药店以服务乡镇普遍中等收入家庭购药为主。
定位原因：
1。规模化:现在的乡镇药店一般面积小、品种少、摆放乱，而大规模的药店将成为以后乡镇药店发展的趋势。
2。特色化：目前的乡镇药店普遍同质化严重，缺乏特色，靠天收、坐店等客，无竞争意识，缺乏经营理念，这样的药店将被市场淘汰或者利润压缩.
3。多元化:经营的多元化、品种的多元化、服务的多元化。
4。差异化:别人有的产品、服务我们一定要有，别人没有的我们也要有。
地理位置:
六十铺菜市街西路南,有菜市街,居民区,在建小区，背靠乡村，工业园区。
选址原因：
1． 有效客流
居民区是一大主流，伴随着对农村市场的辐射，另外菜市街的带动，可以使药店的受视和受注的可能性增强，增加购买。
2． 成本核算
除了预测客流量、选择恰当的地理位置，对于成本的核算也是不容忽视的。门店成本的核算策略是每个经营者都应娴熟应用的技能。需要注意的是,门店的成功之道在于利用规模经济的边际效益。
药店装饰:
1．外围写真大型招牌为主，绿色底，墙以白色粉刷,以显干净、整齐、规范。玻璃电动感应门两扇,以便吸引光线和注意店内陈列。
2．内部划分四区,推荐用药区、自选用药区、免费体验区、客户休息区.药店设立专柜专科，处方药专柜，非处方药专柜，保健品专柜，计生用品专柜，拆零专柜,中药专台，大堂吊顶,设置方形柜台，地板砖，收银台，大屏幕彩电,监控录像，选一角落作为咨询台，中医座诊。
药店专柜专科的功能：
1、增加销售额：纵观传统品牌药品,以及刚上市产品打造品牌,其销售额主要靠专柜专科。
2、提升品牌知名度：在医药超市、商场的大型终端设立品牌专柜专科，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完美的品牌概念。
3、广告效应：一个药店或专柜专科的设立有利于产品的展示和提醒作用，这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场设立专柜专科，其作用更是显而易见。
药店专柜专科设立的时间：
1、建立形象专柜专科的时机选择在市场开业或商场装修，因为这里涉及到柜台的装修和商场的整体布局。
2、建立普通的专柜专科一般选择同类产品销售淡季，对价格、位置等谈判都有利.
药店专柜专科利润分析：
　　药店专柜专科的盈亏分析：
　　专柜专科的投入：员工工资、制作费、宣传费、管理费、药物成本.
　　专柜专科的产出：柜台销售额与毛利润。
　　利润＝专柜专科的产出－专柜专科的投入.
人员管理：
　　人员招聘/培训（分工与职责):
　　人员：店长一名、大夫一名、促销员2名、收银员1名共5名。
　　培训：包括产品知识、企业背景、与消费者沟通技巧、简单的中老年保健知识、营销基础知识等.
　　规章制度：规定工作人员的要求、权利、义务。
(1）店长要求：
A、认真贯彻执行《药品管理法》等有关药品管理方针政策，按G、S、P规范门店工作,对门店药品质量及服务工作负具体责任。
B、贯彻执行总办各项管理制度,不得自行购药，对上级主管部门下达的各项质量指示制订相应的措施，严格执行并传达落实。
C、按门店发展趋势，起草本门店长短期发展规划，经批准后执行。
D、负责门店排班,日常事务的分工管理，协调各部门的关系并指导相关工作。
E、负责协调质检，驻店药师做好药品的质量监督工作。督查效期药品，及时处理门店质量投诉,对门店药品质量负相关责任。
F、遵守物价部门下发的药品价格体系,保证上柜商品明码标价,价格标签填写齐全，及时有效的对本店商品价格开展自查工作。
G、贯彻执行规范服务，处理解决门店纠纷。
H、保证门店财务出入相对平衡，对利润负责。
I 、 负责门店商品计划的核实与传递以及单据、日报表的保管，负责门店办公用品计划的申报与领发。
J、负责门店授权范围内的折扣，挂帐管理，相关报表的量化分析。
K、上传下达，协调管理层与执行层间的关系。
L、不计较个人得失，能吃苦耐劳,工作认真细致,条理清楚，坚持原则,责任心强，懂市场营销,热情稳重，有主人翁意识。
M、积极完成上级交待的其他工作。
N、处理好周围商家及有关部门的关系，协调好本店内部员工关系，依靠员工,关心员工，充分调动和发挥员工的工作积极性。
O、认真推行文明经商,规范服务，争创各种荣誉称号，提高门店的社会信誉度。
P、迅速处理好突发事件，如火灾、停电、盗窃、抢劫等.
店长职责：
A。 负责药店员工，商品、设备、现金、财务凭证、安全，卫生等全面 经营管理。
B。 对人的管理:
1、安排员工出勤，休假，轮换等。
2．检查，记录员工的出勤情况.
3．检查员工的仪容、仪表、是否穿工作服、挂胸卡，是否做到"主动、热情、耐心、周到、准确”。
4．组织员工会议，学习及社外活动。
5．检查员工是否完成每日的营业任务.
6．对新员工的岗位培训，语言技巧及顾客服务培训。
7．检查员工吃、住、行是否安全。
C。 对商品的管理:
1．对商品的验收,入库，缺损记录及处理
2．对商品的陈列，摆放是否美观，安全，符合GSP要求。
3．对商品的质量管理，对商品的包装、保质期、冷冻设备、冷藏、搬 运、存放是否符合GSP要求.
4．对商品的缺损管理，盘查商品是否有丢失，哪些商品需要及时补货 ,缺货是营业的最大敌人.检查库存药品是否都有上货架，所缺商品 是否补救措施。
5．是否过期商品，是否有退货及报损商品。
6．商品的包装是否变色或有灰尘等污染物。
D. 对现金的管理：
1．每日营业收入的管理:
1）配备保险箱,存放过夜营业款，钥匙由店长保管。
2）每日15：00--16：00结清当日的营业收入。
3）填写每日营业收入结帐表,由收银员签字作为做帐凭证。
4）收银员清点营业款后，应与营业员填写的销售清单进行核对，实收款与实销售数额相符后签字把营业收入移交店长.
5）店长将收到的营业款(除去备用找零款1000元外)其他一律存入银行指定账号，存款时应注意安全以防发生意外。
2．对收银员的管理
1）选聘收银员的标准是:诚实、负责、快捷与友善、熟悉药品.
2）控制收银差错率在5/万之内，主要管理事项：
① 假币。
② 退货不实。
③ 价格数输入错误。
④ 亲朋好友结帐少输入。
⑤ 内外勾结逃过结款。
⑥ 少找顾客钱.
⑦ 直接偷钱.
3．交班现金的管理
1）接班收银员在接班前应将额定的现金零钞备妥。
2） 应准备一本现金移交薄，用于营业现金的交接签收.
4． 大额钞票的管理
1） 大额钞票放在现金盘的下面,以现金盘遮盖住。
2） 大钞累计到2000元以上，由店长收回放在保险箱中,此作业称为中 间收款，将现金放在特定布袋内,然后系在手上带走，并随时注意 四周的情况。
3） 每次收大钞时，将收款额、时间、登记在该收银台的中间收款记录本上,由收银员及店长签名确认。
5． 零用金的管理
1） 零用金应包括各种面值的纸钞及硬币，其数额可根据营业状况来决 定.
2） 每天开始营业前，必须将各收银机开机前的零用金备妥。
3） 除开机之前的零用金外，应备足一定兑换量,在营业中途兑换。
4） 零用金不足时，切勿大声喊叫,及时和其他人兑换.
6。 监控设备的管理
1） 营业前打开监控设备。
2） 下班前保存好监控内容。
（2）咨询大夫要求:
　　A.年龄40~65岁，让众患者感到有资历；
　　B.不仅仅医学知识扎实，而且一定要熟悉我们的产品知识,如产品的优势、卖点等;
　　C。会应用我们的销售工具（产品的权威性、优惠政策、疗效承诺、质量保证等）；
　　D。熟悉现代药品药店的营销模式，能够有强烈的自信心说服消费者购买产品;
　　E。能够准确的解释仪器检测的结果；
　　F.会应用相关台词销售药品;
咨询大夫职责：
　　A。负责各种病理的解释；
　　B。负责说服群众购买药品；
　　咨询大夫的权利和义务：
　　A。有维护药店信誉、品牌的义务和权利；
　　B.对销售形式、产品宣传有建议权；
　　C.有拒绝无理取闹的消费者,维护自身尊严的权利；
　　D。有尊守药店管理制度的义务;
　　E。保持与药店的工作人员良好的合作关系。
（3）营业员要求：
　　A.熟练的掌握产品知识和销售技巧；
　　B.每天填写销售报表。
营业员的职责：
　　A。负责讲解药品药理和药效果;
　　B。负责对顾客推销药品；
　　C.负责填写销售报表；
　　D.负责对顾客相关疑问的解释。
　　营业员的权利和义务:
　　A。有维护药店信誉、品牌的义务和权利;
　　B.对销售形式、产品宣传有建议权;
　　C.有拒绝无理取闹的消费者，维护自身尊严的权利;
　　D。有尊守药店管理制度的义务；
　　E.保持与药店的工作人员良好的合作关系;
(4）收银员岗位职责
A.收银员在收款过程中要认真核对票据，发现问题及时和营业员、店长沟通,以减少错误和损失。
B。熟悉零售药店工作流程.
C.收银员每天上岗后做好收款前的准备工作，检查收款机当前状态是否能正常工作,发票、找零准备工作是否做好,搞好卫生.
D。能够维护计算机常见问题并熟练操作。
E。运用礼貌用语，做到唱收唱付.
F.每天的营业款按班缴纳。当班营业结束后，将全部款项及预收订金、退定金、收据、赠券、签单单据、存档单、发票使用结账单上交店长,并由店长填写收款收据，双方签字生效。
G.每天收取的现金和支票要认真查验、核对，对不明事宜及时询问店长.因误收、错收或收假等由收银员自己负责处理，并承担损失。
H。收银员要管理好自己的现金收讫章,不允许乱放,乱盖.否则后果自负。
I 。每天发生的打折、摸零、预收订金、签单、退单及结账情况，需由店长签字，因责任心不强，工作疏忽和业务生疏发生录错单造成的款项不符,多款上缴，少款自付.
K.要有良好的道德思想品质，严守商业秘密，热爱本职工作，责任心强,工作任劳任怨，具有熟练的专业技能和基础的财务知识。
L.至于收银的特殊,其他未尽事宜及时与上级沟通。
本药店特色：
●开架式服务
　　实行非处方药开架式销售，可以让消费者体会到自由购物的惬意，另外对于特殊用品，如补肾产品、避孕药品、洁阴用品、女性护理用品等，消费者在购物时，可以避免难以启齿的尴尬。
●药店会员服务
略……
●免费煎药服务
　　许多患者服用中药、汤剂不像吃西药那样简单、方便,由于对水量的要求及煎熬中药“文火”、“武火”的把握不准等情况，药店应配置电脑煎药机为消费者煎药，以便能准确控制煎药的时间、水量及火候.
●免费为消费者供开水、药茶及清凉饮服务。
　　药店不但要为顾客提供吃药用的白开水、一次性纸杯等，还应提供健康自用的药茶，夏天为顾客提供各种口味的清凉饮.

附：

差异化竟争策略乃药店生存之本——产品差异化竟争策略

　　品牌差异化竟争策略，总的来说是在消费者心目中树立不同于其它药店的品牌形象和对药店品牌的认可。而这种对品牌的认可和追崇是需要有相应的差异化产品和差异化的售前,售中、售后服务来实现和完成的。没有产品和服务的差异化,药店品牌差异化是无从谈起、不具有生命力的。因此产品和服务的差异化就显得极其的重要和关键,是品牌差异化的延伸和细化。

产品差异化策略：
　　是药店经营的产品，在质量、性能上在产品结构上区别于其它业内同行药店、从而形成独特的产品经营.对同一行业的竞争对手来说,在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的、别的药店所不能提供的其它产品差异化经营。
　　就目前主流药店在产品的结构上，产品经营策略上同质化是越来越严重.产品经营同质化导致的是同质化的竟争手段“低价销售产品”，低价打击行业对手、抢夺零售市场份额。产品经营模式雷同“中西药药品+保健品”,只有少部分药店在产品经营模式上有所差异“中西药药品+保健品+日杂用品+坐堂老中医”但并没有形成规模、形成气候和经营特色。“中西药药品+保健品+中医中药+坐堂知名老中医+差异化服务”方是药店不同于行业内其它药店的核心差异化产品经营模式。药店除了在店内经营同质化的药品和保健品之外，增设日用品、和化妆品专柜、增设中草药专柜和坐堂老中医就诊咨询专区.配备专职的退休老中医坐堂为患者诊断治疗；还可以在药店提供产品差异化的延伸增值服务,配置中草药煎熬机、为在药店内坐堂老中医就诊治疗患者提供有偿的中草药煎熬服务、配备标准的包装袋方便患者带走服用。此种便民的药品经营延伸服务,相信能为药店吸引不少中老年忠诚患者。

坐堂老中医差异化策略：
　　虽说有极少数药店也在店内设置坐堂老中医就诊，但在各直属分店中并没统一配备坐堂老中医、因此也就没有形成品牌及产品规模竟争优势、在药店经营中还是以产品经营为主。老中医坐堂就诊大多往往是处于从属地位，配摊子而已.药店要想形成独特的差异化产品竟争，那就要形成规模、统一标准。在药店中统一配备一批资深、闲赋在家、在中医药界有一定知名度的老中医在各药店开展中医中药坐堂就诊为患者提供中医中药诊断治疗、提供中医中药咨询服务。
　　引进超市先进的营销管理经验，促销手段、在节假日或其它时间段经常性地进行产品或服务促销活动、以吸引人流量、创造人气。人气即商气、商气也即财气。而人气的飙升还可带动药店内其它产品的销售。
　　业内X药店就在其药店内实施产品差异化竟争策略，在药店内引进卖场超市经常性地实施产品促销活动。在周末，节假日或在X个时段开展产品促销、买药品赠礼品活动或在X一时段前来购买药品能获得较大的优惠。以此差异化产品竟争策略赢得了不少客流量，增添了药店人气和财气、使药店的药品销售在同行业中都处于单店日流水前列.

成功的产品差异化策略案例：
　　X药店身处小区菜市场,周围附近有不少大大小小的居民区、可未占尽了“天时,地利、人和”。在前几年那小日子过得是很舒坦，每日都有上万元的流水进帐、药店安老板是坐享了好几年的药品经营回报。可是好日子在近年内却没有那么好过了，药店每日营业额流水是每况愈下、徘徊在5000元左右。令药店安老板愁坏了，这怎么行呢？药品单个利润在下降，日流水也在下降、然人力资源成本、产品营业成本可没降啊!得。赶紧想想办法吧!不然得关门大吉啦！于是听朋友介绍去参观了其它城市成功药店的经营模式。看着成功药店每日的人流量，日营业流水那真是羡慕得不得了。“以其临渊羡鱼，不如退而结网"，回来后安老板即开始在周围居民区摸底调查、发现在菜市场买菜或在附近人流量大的人几乎是老头、老太太、或者是家庭主妇、且经常去离菜市场700米左右的小超市购买一些家居日用品。又经过一些深入的市场调查，安老板又发现了周围小区的老头，老太太好多都有不同程度的慢性病、经常去中医院看中医，吃中草药、回家后得自己去煎熬中药。费时费力不说还常常掌握不了中草药煎熬的程序，火候、老觉得中草药煎熬很麻烦。随着调查的不断深入，安老板又发现附近小区居住着不少的婴幼儿.由于婴幼儿身体各器官发育尚未成熟,老生病、父母带着孩子老往大医院跑；大医院服务态度不好不说还人满为患，给家长带来很大的负担和压力。经过一轮下来的市场调研，药店安老板捕捉到了商机、那就是“产品差异化竟争策略+服务差异化竟争策略".于是即着手实施差异化产品策略，停业二月、进行药店内部装修改造.增加药店日用家居用品专柜，中草药专柜、中草药煎熬机、老中医坐堂诊区。还配备了坐堂老中医二人，一人主诊中老年慢性病、一人主诊妇女疑难杂症、婴幼儿常见病。经过二月装修,药店重新开张、药店开张一段时间后那人流量是日日飙升、日营业额也大幅提升、由以前日流水10000元上升到20000元、比历史同期水平增长了100％。在该区域药店同行中安老板的药店那是越做越红火，令行业同行羡慕不以。其药店红火的核心竟争力贡献来源于“产品差异化竟争策略”的成功实施.
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