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从一个实战案例谈高效执行力 作者:智卓营销咨询机构董事长朱志明 一个企业想要员工拥有强大的执行力，不是“没有任何借口”的口号，而是源于正确管理、分配、指导、检核、赏罚,并且要有好的策略为基础。好的执行力，源于好的策略,好的管理.好策略能够帮助执行力更容易实现；好的管理，能让大家清晰明了做什么，如何做，做到什么程度，做不好怎么办，谁来做等等方面.许多企业面对执行力的问题,都很无可奈何!希望寄托于某几场培训,某几次学习，以及系统的KPI指标等方面的东西，来解决执行力差的问题,但是搞来搞去，还是看不到多大的成效！这是为什么呢？很简单！这些企业根本没有把握住执行力根源在哪里？执行力就是尽其责、尽其能、使用恰当的方法，倾其资源把上级分配的事情做好！说的更明白些，一个企业想要员工拥有强大的执行力，就是解决管理力的问题，而且必须做到以下七点,方可彻底解决执行力方面的问题。1、分工合理:让合适人做合适的事，尽其才能；2、责任清析:必须让员工清楚自己该做什么,不该做什么等；3、目标明确：必须让员工清晰要把事情做到什么程度，什么事情是最重要,什么事情最紧急，什么时间完成等；4、方法正确：做事不是傻做,必须讲究策略、方法，才能迅速、有效的把事情做好，把效益提高；5、跟踪指导：及时跟踪了解工作进展状况，发现问题，及时指导纠偏，保证工作效率；6、奖罚分明：做好了能得到什么奖励，没做好应该负什么责任等;7、制度为王:一切按照制度办事,违反制度者，不分职务高低，一视同仁,逐级追究责任，领导负主要责任。我们在服务企业时，基本采取上述管理办法，来提高企业的组织能力以及执行力，下面我们来看一个案例。王酒酒业(化名）是一家国企改制的白酒企业,虽然组织结构健全,但是人浮于事，懒懒散散，效能低下,市场萎靡不振，客户怨声载道,企业也处于入不敷出之状态,一盘散沙,形式非常之危险.面对如此现状，我们花费三个月的时间进行营销组织管理再造，制度因地制宜，目标明确细化,市场精耕细作，企业终于扭转现状，呈现一片生机勃勃之状。一、从领导做起，执行力最大的破坏者源于领导者俗话说：火车跑的快，全靠头来带。上梁不正下梁歪.那些国企改制过来的老干部，最喜欢做的事情多是，喝茶、看报、聊天，推脱责任，影响力很大，很坏。新进的营销人员，进来没几天，有的进行模仿，开始混日子,有的看不到前途，主动离职。为了改变这种现状,我们采取一切以制度说话，一切向销售看起,一切以指标量化为出发点，对营销总监、营销副总监，团购部经理、以及相关主管，进行明确分工，明确定职责，明确定只标，明确定时间，提供工作方法等，每月安排月度工作，每周安排周工作，每日安排日工作，今日事今日毕，本周本周完成.每日早上召开全体营销人员晨会,总经理参加旁听,汇报昨日工作进展情况,为什么没有完成，问题症结哪里，如何完成，多久完成。管理方面，采取刚性管理办法，绝不拖泥带水，无论是领导还是基层业务绝不手软，适者生存,落后者淘汰。由于这些国企老干部，长期养尊处优惯了，刚开始难以适应，抵抗情绪非常严重，甚至出谋划策准备咨询公司，清除出去,但是由于我们事前与总经理沟通，过程让总经理参与,事后总结汇报，总经理对每一个节点都非常清楚，我们才得以推行下去，而且效果非常明显。不过,对于这些老干部，工作安排必须合理得当，面子上过的去，否则，真会鱼死网破，我们采取的策略是，先提高其工资待遇，再强化其工作数量与质量.如：我们营销副总制订周工作安排:工作安排拜访频率数量市区联营体客户拜访每周拜访1次10市区核心酒店客户拜访每周拜访1次10乡镇大客户拜访每周2个乡镇大客户14乡镇小型品鉴会安排及参与每周1次企、事业单位、乡镇村备注：营销副总根据每天工作情况，必须填写工作日志,总监报告工作情况，上报营销总监、总经理。若不能严格按照上述要求认真执行，公司将考虑将其工资恢复原状，并取消相关补助.习惯成自然，营销副总经过30多天的适应,不仅端正的心态，养成了习惯,增添了想法,了解了市场，而且能够提出很多宝贵的建议,更能身先士卒带领团队进行市场操作。 二、适合的策略，才能确保执行力更容易执行当企业埋怨员工执行力差的时候，是不是考虑营销人员能力问题，是不是及时为他们提供指导思想以及解决问题的办法呢？否则,营销人员在无数次碰壁以后，还有多少的信心,还能有多强的执行力呢？不要埋怨基层人员的执行力差，是因为领导太无能。执行什么?如何执行？这是管理者要解决的问题。管理者不要用“没有任何借口”作借口，这是领导者无能的表现。没有好的执行策略，怎么会有好的执行过程与结果呢？除非你的销售队伍个个都销售精英，除非你的品牌是个畅销品牌.在服务王酒企业时,我们想进驻团购、零售能力强大的名烟名酒店，组成厂商联营体，由于企业与市场脱节，根本无法把握哪些店销售能力强，摸排成了最大问题。业务人员到店里去询问这些信息时，要么被赶出去，要么得到也是虚假信息,几乎没有什么效果。面对这种情况，我们利用其中一个业务人员的社会关系，找到了其中名望最大名烟名酒店老板，进行请客沟通，一顿饭就把想要信息全部掌握。信息掌握了，但是如何让这些老板接受我们的产品，这又成了问题的关键.业务人员对这些烟酒店进行铺货，由于产品没名气，老板根本不接受，业务人员屡次被拒之门外。面对这种状况,我们在会上讨论，依靠社会关系人，带着营销副总,业务人员，先逐家拜访，每家送两提品尝酒进行公关,让客户先品鉴。随后，第三天，由营销副总、业务人员展开铺货，进展相对顺利多了，业务员信息倍增,每天晚上都能主动加班进行拜访客户，来帮助第二天工作开展的能够更顺利些。好的执行力，源于好的策略，好策略能够帮助执行力更容易实现.我们在为1家酒企业的服务工作时，第一次例会竟然开了 5多天。当公司下达销量目标时，我要求各经理拿出相应的工作方案。业务员按照惯例，拿出的仅仅是销量分解和促销方案，没有任何工作方案。我们要求:“月度工作方案只有详细到人们一看方案，就知道只要按照该方案不折不扣地执行,这个月的任务保证没问题时，才算合格，才能够贯彻下去。”结果,做得最好的经理修改了 3 遍方案，3 次“过堂”才过关，最多的修改了10遍方案。三、分工明确，执行力才能最大化创造价值分工不明确,责任不清晰，彼此之间只会相互推诿，彼此埋怨，不仅很难把事情办好，而且很容易挫伤、打击员工的工作积极性，这些许多企业最为常见的现象。王酒酒业在打乡镇市场，采取业务人员、市场部、公关团购同时参与的方式攻坚乡镇市场.首先，市场部派人在核心乡镇寻找、谈判墙体广告位、店招、条幅悬挂事宜，规定时间一周之内必须完成，完不成市场部经理直接降级；其次,公关部利用社会关系或人脉资源，公关乡镇镇长、书记、派出所所长、指导员等政府官员以及企业老板、社会名流等，来组织酒厂食堂品鉴会、到厂参观、指导,限定时间10天内完成，完不成公关经理直接降级.到村上、镇上组织品鉴会，选择村上、镇上爱喝酒、有一定影响力的人，包括混混级人物。再次,业务人员有选择性的进店，中高档产品选择当地比较核心的烟酒店、酒店进行进店,低端产品无论流通终端还是酒店终端，全线铺货进店。铺货时间,在广告完成、品鉴会结束后,5天内必须完成。最后,流动促销队伍对已经铺货的乡镇选择核心酒店、烟酒店进行买一赠一，限时赠送、限时抢购、限时抽奖,由于生意不好，许多老板经理多非常配合活动，配合条幅、海报、堆头管理等，甚至通过信息、电话、qq等方式向朋友、一些企业老板，发送活动信息，效果非常好.这种做法，不仅让业务人员干劲很大，而且很容易产生动销，市场不会呈现一片死寂现象，动销缓慢。好的执行力，源于合理的分工与明确的责任.四、制度为王，绝对不允许特列与下不为例没有规矩，不成方圆.刑不上大夫，只会让大家不服，工作中就会借口很多，影响进展。人们只会做你要求的，不会做你希望的，让执行在监督、指导、考核的制度中完成.合理简单的绩效制度，是决定执行力优劣的关键。好的执行力，源于较真，绝对不允许“下不为例”发生。必须“以此为例，避免下次发生类似的问题.王酒酒业召开晨会时,无论领导还是基层业务，甚至旁听的总经理，只要迟到，没有任何理由照罚不误，绝对没有特殊对待与下不为例的现象发生。会议上，针对问题，只分析原因,讨论问题解决办法，彼此献计献策,提供社会资源进行帮助解决，禁止埋怨，禁止寻找借口掩饰问题。这种做法，虽然在刚开始，遭到严重抵触,但是经过我们的坚持,现在不仅开会时间短，效率高，而且大家都很兴奋、很积极，都愿意把问题提出来，把经验分享出来。现在整个营销团队,已经养成了问题不是某个人,而是大家的;市场不是某个人的，而是大家的，工作气氛相当的融洽，工作积极性都是很高。企业制度难以执行，制度没有尊严的现象，在我的“没有下不为例,只有以此为例的管理思想下,彻底改观。从此，公司再也没有执行不了的制度.管理者有个传统习惯:下不为例。下不为例：使制度丧失尊严，使计划丧失严肃性。下不为例:是一种纵容，也是管理者自己在破坏制度。大家都在谈执行力，甚至说没有执行力，一切都是空谈!但是执行力究竟来自何处,望企业领导层，能够静下心来，认真思考一下.