一份品牌天猫店铺运营计划书案例剖析.doc

一份某品牌天猫专卖店运营计划书
某某专卖店运营计划
第一阶段：申请公司和专卖店
时间：2个月
需要支持：11W 开店费用
主要工作内容及步骤：
1。 申请公司
2. 签合同的一些细节问题
3. 了解代理的具体扶持政策
4。 申请天猫专卖店
具体工作细则：
3. 了解代理的具体扶持政策
1 经销款的最低订货量，货量不同是否进货价格也不同
2 是否有返点类的政策
3 是否有营业额级别的区分，达到不同营业额拿货价有无区分
4 是否可以提供岗位的培训资料，产品以及专业技能
5 经销款的出货期
6 是否可以提供进货发票，如何开具
7 定制款的概念，有无售价要求，以及一般的拿货价区间
8 残次品退换货政策
9 聚划算及其他大型活动的具体扶持政策
10 公司对分销店内策划活动的政策
11 是否可以提供所有的产品拍摄图片
12 是否可以提供钻展,直通车推广素材
13 专卖店是否同步旗舰店上新
有无一对一,或者专门针对天猫加盟商的客服。
第二阶段：正式投入运营
时间:9月1日 — 10月30日
需要支持：3000元初期外包装修费用,30000元试水广告投放资金(包含前期刷单 ，租用场地,招聘2名客服（月营业额达到50000 ，三台电脑，办公桌椅,1000元软件费用，100000元货款,共计155000元
达成目标：100000元月营业额
主要工作内容及步骤：
1。 策划店铺开业活动,确定主推单品及单品活动
2. 与设计外包商协调页面,并制作出第一版页面
3。 调整推广工具，前期以刷单和直通车为主
4. 列出客服部的KPI 以及培训，工作流程
5。 冬季主推货品规划
6。 经销款补货
7. 策划双11活动
具体工作细则：
1。 策划店铺开业活动，确定主推单品及单品活动
主推单品初步定为XXX 为代表的旗舰店12年，13年的主推款,配合单品活动:收藏店铺减5元，赠送运费险等单品活动； 店铺整体活动以秋上新主题为主,配合会员招募为辅,设立旺旺群，从一开始就留下老顾客， 进群可领取优惠券。
2。 与设计外包商协调页面，并制作出第一版页面
需要出一份具体的货品陈列以及页面结构计划以供外包商制作页面，本页面主要包含店铺首页,店招，店招按钮(来源微信:ceo0574，描述页关联部分，描
述页左侧设计,分类页标签设计,风格以旗舰店为参照,结合店铺自身的活动相结合。
3。 调整推广工具，前期以刷单和直通车为主
刷单主要以直通车流量平衡转化率，刷单平台选为群内，每天配合1—3单； 直通车图片需要找人脉，以张为单位付款，初期测试好图片，才开始进行推广;
直通车前期投放词语主要以相关品牌词，周边相似品牌词以及类目长尾词为主，投放依据主要有两个：店铺营业额增长率，直通车roi ,不设上限。
4. 列出客服部的KPI 以及培训，工作流程
前 期客服的主要工作为售前和售后，入职之前需要从品牌方获取客服培训，产品知识资料，入职一周到半个月为试用期（试培训资料难易程度为主 ,考核通过则转 正; 客服的KPI 前期主要以响应时间/平均回复字数等一些非业绩任务指标为主的数据考核点； 工作流程主要是:接待流程/快捷回复语句/加群流程/售后接待 流程/退换货流程等。
6。 经销款补货
补货标准：日销量稳定在20件以上； 距离过季还有最少1个月时间； 近期销量呈上升趋势； 按照补货后的毛利和转化率，计算roi ,原则上不亏本即可补货。
第三阶段：全店经销过渡阶段
时间：11月1日 — 1月20日
需要支持:招聘一名客服，一名推广，二名库管，一名美工,200000货款支持，员工电脑，桌椅,仓库货架，包装盒，各种办公用品,共计230000元
达成目标:300000元月营业额
主要工作及步骤：
1。 列出各岗位KPI ，工作流程，以及岗位职责，产品培训
2. 销售目标：打造出一个定制千款，两个旗舰店主推的500款
3. 第一个冬款定制款计划
4. 清仓计划
6. 搭建店铺内老顾客框架，提升客户体验，增加店铺SNS 元素
7。 制定2014年全年任务计划
8. 春款第一季度任务分解,产品,流量，销售目标计划
具体工作细则：
1. 列出各岗位KPI ，工作流程，以及岗位职责，产品培训
新 员工较多，美工/推广/库管，在员工入职之前，准备好相关的培训资料,主要包含:产品知识培训,所属岗位的岗位职责培训，工作流程培训，这些资料的来源主 要有:旗舰店，外援，以及公司员工总结。美工的KPI 数据化难度较大,因此考虑从任务完成度入手,薪资水平参照海报制作能力，及郑州平均水平来指定.推广 的KPI 主要以推广工具的点击率/流量成本/ROI三方面权衡入手，薪资水平为3000左右。两名库管职责前期不宜分的太细致，考核数据主要有：店铺 dsr 发货速度,包裹发错率，质量问题退货占比三方面入手。
2。 销售目标：打造出一个定制千款，两个旗舰店主推的500款
定 制款:目前其他专卖店的定制款多为低于旗舰店平均价格出售，这种做法虽然可以短期内提升转化率，但是毛利会降低很多,因此考虑定制款以略低于旗舰店的价 格，毛利控制在50%以上，大规模推广,我们的优势在于毛利高，转化会和其他款持平，从长远来看大幅低于旗舰店售价，慢慢会被供货商取缔这种方式。款式的 上架时间初步定为11月初,产品选择主要参照在售爆款,高毛利，转化高,市场容量大，SKU 数量，面料稳定性等方面,上架后通过回馈老顾客，爆款关联累计 初始销量，后期初步加大推广力度,螺旋上升，单款日流量达到1500左右即可完成目标。
旗舰店主推款：这部分款式不需要过于优化内页,以收藏减价，送礼物等手段即可获得不错的转化率，流量来源主要以直通车小幅推广为主。
4。 清仓计划
冬款遗留的库存，在1月份可以进行清仓活动,这时候买家的需求点往往在于送亲人和时效性，价格方面无需过于放开,抓住这两点需求，向供货商申请活动，成功率会比较大。
客 服部理论上是电商工资最庞大的队伍，牵扯到很多问题，因此考虑在前期即提拔一个主管工作进行会顺利一些（来源微信:ceo0574，提拔原则是:客服本职工作优秀，具有一定号召力， 踏实肯学。客服主管除了要参与销售之外，还需要协调美工/推广/物流部门开展工作，KPI 初步定为个人销售绩效，和团队销售绩效两方面。
6。 搭建店铺内老顾客维护框架，提升客户体验,增加店铺SNS 元素
这部分工作主要为了提升二次购买率，老顾客维护框架主要包含：等级制度，老顾客落地点及维护，固定营销活动,节日营销活动,反馈建议制度，crm 客户营销系统，包裹惊喜等.
提升客户体验:初期主要从两方面入手,即客服服务，包裹惊喜。
第四阶段：成熟阶段
时间：2月15日 - 4月31日
需要支持：400000元聚划算资金支持，包含货款，押金，共计400000元 达成目标：500000元月营业额(不含聚划算
主要工作内容：
1。 完善部门构建，部门制度，工作流程,细分工作
2. 周会/月会制度
3。 第一次聚划算活动策划
4。 团队文化建设
具体工作细则:
1。 完善部门构建,部门制度，工作流程,细分工作
例： 推广部，工作可划分为直通车/钻展/淘宝客/SNS平台，4人设置主管,该部门职责主要为以更低价格获取更多流量,同时保证roi ，因此主管的KPI 为流 量达成,以及广告费用支出比例。钻展专员工作流程：提出图片需求-美工制作—测试—监控数据-返回修改-持续投放，其他岗位以此类推。
2。 周会/月会/季度会议制度
该制度主要是为了更好分配工作及跟进工作进行，及时调整工作方向.例周 会：汇报上周工作，提出工作碰到问题并共同解决，与其他部门存在问题，下周 业绩目标,工作方向等。 3. 第一次聚划算活动策划 营业额想在春季实现一个飞跃，必须依靠一个 2000 以上的爆款持续销售才 有可能， 因此考虑用聚划算速度会快些实现目标。目标聚划算款计划中是在冬季 就测试出来，买版 改版 报价,初期选择 2-4 个款筛选,均为基础款且其他品牌 热销爆款，年后开始报名，通过后补货并跟进。 活动的大致策划： 提前准备打印机，快递单并且和快递谈妥当日取件人数可 多一些，预热通过累计的老顾客，钻展定向品牌方其他店铺预告活动,监控收藏 数据，并提 前打包 1/3 的货品，活动中以钻展定向逸阳旗舰店为主要引流渠道， 开始后客服部全程接待， 其他部门留下必要人员,以部门为单位分别分配到扫描 /打单/配货 /打包等岗位。活动后 3 天为售后高峰开始，安排售后人员上夜班解 决各种问题. 部门架构 以营业额规模为导向划分部门架构, 营业额达到某个规模点提升至相应的架 构，同时考虑每种人才招到的难易程度，决定每个阶段的人员数量，每个阶段人 员支出成本为营业额的 6％—7％。 营业额:100000 元 可用人员成本：6000 元 部门组建及人数 客服部：员工 2 人，共计 5000 元 注释：前期人员成本有限,基础工作例如售前，售后大家一起做，绩效也不 必太过于严格，美工和其他人员成本过于高，因此只招两个客服，分早晚班，每 个班次一个人。 营业额:200000 元 可用人员成本:14000 元 部门组建及人数
客服部：主管 1 人,员工 2 人，共计 8000 元 美工部:员工 1 人，共计 3000 元 推广部：员工 1 人,共计 3000 元 物流部:员工 1 人，共计 2500 元 总成本：16500 元 注 释:客服部主管来源是第一批员工,这样做的原因有两个，第一让员工 看到晋升希望， 第二可分流一部分客服的工作,更好指导运营;美工部 3000 元的 员工，水 平不会太高，主要工作是模仿制作各种推广素材，店铺的装修依然依 靠外包商；推广部员工日常的主要工作为调整各种推广工具，以及数据报表的总 结和整理，物流 部组建的原因是目前已经有部分款式是从自有仓库直接发货, 因此必须有一个人进行日常的质检/发货/收退件/整理货架等工作. 营业额：300000 元 可用人员成本：200000 元 部门组建及人数 客服部:主管 1 人，员工 2 人，共计 8000 元 美工部：员工 1 人,共计 3000 元 推广部：员工 1 人,共计 3000 元 物流部：员工 2 人，共计 5000 元 总成本：19000 元 注释:这个时期增加一名物流部的员工,原因第一是发货量增多,第二仓库 需要有一名和客服对接的人员,方便处理售后问题。其他人员暂时无调整。 营业额:500000 元 可用人员成本:35000 元 部门组建及人数 客服部：主管 1 人，员工 3 人，共计 11000 元 美工部：员工 2 人，共计 8000 元
推广部：员工 1 人，共计 3000 元 商品部：员工 1 人，共计 3000 元 物流部：主管 1 人，员工 2 人,共计 8000 元 策划部:员工 1 人，共计 3000 元 总成本：36000 元 注 释:此阶段主要增加 1 客服,1 美工，1 商品专员,1 物流主管,1 策划 文案。原因:客服组划分为售前和售后两个组，分别用不同的绩效考核和一个主 管来管理， 这样做主要是为了精细化管理和个人专注于某一领域能力的提升; 物流主管设置的原因是物流部人员已经达到 3 个人， 方便规划日常工作及责任到 人；商品专员日常 的工作主要有产品转化数据分析,货品跟单,店铺货品摆放, 从数据指导主推产品等工作;策划文案的工作主要有两项:店内活动的策划以及 店内海报，推广素材的 文案。 全店经销后毛利率为 40%,大成本分为推广成本 10％，人员成本 6%，天 猫扣点 5％,运费+包装成本 5％，税收 4.5％，场地/聚会/天猫软件/员工福利成 本 2％,最终利润率约为 7.5％左右。 本计划总投入金额:900000 元 时间节点分别为： 2013。8 投入 110000 元天猫保证金。 2013。9 投入 155000 元货款及硬件设施，前期人员工资。2013。11 投入 230000 元货款及硬件设施， 前期人员工资。2014。2 投入 400000 元聚划算经费. 其中，天猫押金 110000 元,货款 600000 元，聚划算押金 100000 元，其 余为硬件设施及前期人员投入 货款及聚划算押金后期可作为公司流动资金，支撑营业额的增长。 上传者：商际网络 QQ392290923
广西南宁商际网络科技有限公司， 一站式电子商务服务专家， 广西南宁首家入驻淘宝服务商. 公司与淘宝，天猫，京东,拍拍等知名电商平台深度合作，专注于中小企业网络营销解决方 案.为品牌商、代理商搭建 B2B/B2C 网络商铺与托管,打通网络销售渠道，掌控电子商务 产业链，提升企业品牌价值的第三方电子商务服务商。 公司业务：品牌 B2B2C 整体托管、天猫运营、电商培训、咨询顾问。 团队优势 管理高层： 拥有 7 年以上电子商务工作经验，广西电子商务创业基地运营/培训师，为多家校企培训指 导，策划多家商城上线。创始团队为知名 TP 和淘宝出身联合创办。 核心成员: 电子商务资深人员，多年从事美工设计工作；以及拥有超过 5 年淘宝/天猫运营推广经验， 曾在不同公司任职运营/推广等职位，前后服务过的网店超过 30 家,跨行业类目超过 15 个。 运营团队: 曾在淘宝网就职客服工作，熟悉淘宝规则动态,能快速掌握产品知识答疑，完善解决售后问 题；均经过培训合格后上岗的队伍. 资源优势 直通车、钻展、淘宝客等专业推广人员；官方活动、类目活动、团购、第三方活动资源等操 作经验。 展望前景 互联网已经转变为电子商务市场,经过 10 年的发展，电商已经进入蓬勃发展阶段，领头羊 及开荒者已经把这条路铺好，天猫 B2C 市场已经发展 5 年,市场及客户群体稳步上升。如 果说 2010 以前是淘宝的机会，2010-2013 年是一线城市开发天猫的机会，那么 2014—2015 年将是二线城市进入市场的最好时期， 广西的天猫市场也将在这 2 年是最佳获利时间段. 房 地产都往二线城市来赚钱了，有资源的企业赶紧加入电商队伍中吧！ 我们懂策划;我们懂设计，我们懂营销，我们懂服务. 合作模式多样化，真正以销量挂钩收费的模式，互利共赢才是真正做生意的好伙伴！