电话销售说辞方案.doc

话销要点
　　习惯决定性格，性格决定命运,也许有人认为这与怎样提高销售技巧没有关系，但是提高销售技巧也是一个人性格养成的问题，而这个基础就是习惯.有一个好的销售习惯，不怕提高不了销售技巧.
　　我们来看一下电话销售的良好习惯
　　一、每天安排一小时。
　　销售,就象任何其它事情一样，需要纪律的约束.销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
　　二、尽可能多的打电话。
　　在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人. 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户.在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。
　　三、电话要简短。
　　打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
　　电话做销售应该持续大约 3 分钟,而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
　　四、在打电话前准备一个名单。
　　如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字.你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话.因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单.
　　五、专注工作。
　　在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
　　推销也不例外.你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
　　六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
　　如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00—9：00，中午 12：00—13:00 和 17：00-18:30 之间销售。
　　七、变换致电时间。
　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样.很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果.
　　八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
　　你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进.
　　九、开始之前先要预见结果。
　　这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
　　十、不要停歇。
　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
做为电话营销本身已经普遍存在,很多客户一天能收到各种各样的销售电话,本能很反感，所以想争取到客户能听你的电话，并有兴趣，首先你要准备好话术，把你想说的话提前准备写出来,并加以不断演练，如果有同事,可以模仿您的客户，电话销售是以最短的时间，把自己的产品特点和优势推销出去，并得到面谈的机会，应变能力一定要好，要专业,电话里不谈价格，不谈详细内容，最短时间内让对方就兴趣对你的产品，并能得到进一步沟通的机会．获取对方的私人号码，如手机再进一步跟进．
　　总之，只要你有信心，坚持熟能生巧，大胆推荐，语言真诚富有磁性，一定会得到机会，并被认可，加油!！
以下是一些电话营销技巧 供参考一、掌握客户的心理
　　二、声音技巧
　　a、恰当的语速，最好与客户的语速相一致;
　　b、有感情；
　　c、热诚的态度。
　　三、开场白的技巧
　　a、要引起客户的注意的兴趣；
　　b、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份;
　　c、不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定，引导客户的思维；
　　d、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃;
　　e、在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛;
　　f、简单明了，不要引起顾客的反感。
四、介绍公司或产品的技巧
a、面对“碰壁”的心态要好；
　　b、接受、赞美、认同客户的意见；
　　c、要学会回避问题；
　　d、转客户的反对问题为我们的卖点。
五、激发客户购买欲望的技巧
　 a、应用客观的人的影响力和社会压力;
　　b、用他的观点；
　　c、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；
　　d、用媒体及社会舆论对公司的影响力;

　　电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时,省力，快速沟通的优点,在目前全国3亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出其重要性来.
 一般销售员对电话行销的误解是:电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的. 下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念,你的电话行销一定会成功。
一、 我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；
二、 我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；
三、 我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额,而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；
四、 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会. 有机会你就默念它们，牢记它.。。