美容院ABC销售法则.doc

美容院ABC销售法则
——高端产品的销售法则
关于销售（销售的诠释）
销—-金（金钱） 俏（美丽）
售——佳（优秀的）
口——（比较高级的谋生部位)
销售应该是一件非常快乐的事情!
为什么觉得销售很困难呢？
不敢去说
不好意思去说
不愿意说
不会说
不敢去说：
认为顾客很专业，而我们的专业知识不如顾客丰富，害怕顾客
害怕顾客不买
其实顾客买不买都没有关系，而我们作为专业的美容顾问有义务给顾客一些积极有效的解决皮肤问题的方案.
如果我们没有推荐，是我们失职；如果有一天顾客可能反而回埋怨我们：为什么我的美容顾问不愿意给我建议呢？
再专业的顾客也不如专业的美容顾问
不愿意说：
顾客是上帝吗？
不，我们是上帝！
上帝从来没有让一个人变得年轻和漂亮,而我们却让很多人找回失去的青春和自信,所以你觉得我们不是上帝吗？
既然是上帝你说的都是金科玉律，还有什么不愿意说的呢！

面对傲慢的顾客，我们都选择了沉默！
见过牧人挤牛奶吗？
奶牛骄傲的挺着它的头！
牧人却半跪在那里！
但是牧人挤牛奶却乐此不疲！
骄傲的奶牛吃的是草，奉献的却是牛奶
而牧人却靠卖牛奶实现自己的梦想！
不好意思说
因为你对你推荐的计划没有信心
如果有一天你发现了金矿,你会不会立即告诉你最好的朋友呢，不论是在深夜还是凌晨,你都会非常自信的敲开他的门！
把好的东西推荐给我们的好朋友和最亲密的人是非常高尚的事情,何况我们可以让他变的很漂亮呢！
有好的东西没有给最好的朋友推荐，是一种非常失职，不忠诚的表现
销售的心态
不是销售,是推荐。是站在对方的立场上给对方推荐更好的生活方式。
销售是有步骤的。
只要耐心做好每一个步骤,销售就已经成功了90%
销售是一件于人于己都有利的事情。
ABC法则指新美容师在销售和推荐过程中，因对产品,专业尚不熟悉，需要透过有经验的老师的协助来达成销售的目的,因此ABC法则是种借力的方法，运用四两拔千斤方式使销售的成交率提高，并提升单个顾客购买金额.
A 就是advisor,顾问、专家的意思
B 就是bridge桥梁的意思
C 就是customer顾客的意思

A角色代表的是权威和专业，用权威暗示促成C的购买，并解决C的疑虑和异议
B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的方法。同时进行最后的缔结。
C角色代表的则是购买者

ABC法则的销售步骤
销售前准备：
收集C的基本资料：家庭状况、健康状况、经济状况、个人喜好、目前护理项目和使用产品、性格特征及喜好.
B与A研讨:让A了解C之需求。 约定时间、地点、设定沟通主题。
邀约C,适当推崇A。
销售场景注意事项
各种样品和资料丰富，并且可以立即使用.
安静,无打扰。
可以立刻缔结购买.
无不良阻止购买因素
无其他干扰因素

ABC法则销售场景；

销售中
B将C介绍给A，并对C进行赞美
B将A介绍给C，并对A进行销售
B将C的需求和顾虑直接说明给A
A对C的需求和顾虑进行分析，并详细讲解
B对C存在的问题进行有效的分析和说明，并由A进行解答
B对C进行一次成交缔结
A对C进行反对问题处理
B再次进行成交缔结
销售后
不论成交与否，A不能提前离开现场
C离开时A简单的寒暄，由B送走C
如果成交A需要做长期护理嘱咐
由B办理成交手续，A对B进行使用指导和其他嘱托
注：所有销售方案和优惠政策由B来讲解

后期工作要点：
如果不能达成销售，由A出具处方，并嘱托B保留。
A和B需要进行分析，并讨论下一次销售方案。
对本次销售进行总结

销售是专业和营销的结合，只有成功的组合和贯彻才能有效的销售，下面是最新的销售模式组合：